中美文化差異對商務談判及其策略的影響

上海對外貿易學院國際商務外語學院 郝文鈞

在21世紀的今天，全球化這股時代潮流以不可逆轉的趨勢正在迅猛地推進并波及全球，在這樣的大趨勢下，各國文化總體來講都傾向于趨同，但是，表面上的趨同無法掩蓋不同文化之間的本質區別。相反，隨著各種文化的相互交流與碰撞，文化差異也越來越引起越來越多的人們的重視。毋庸諱言，文化在國際商務談判中起著舉足輕重的重要作用，能否了解和正確地處理文化差異是決定談判能否成功的決定因素之一。本文就以中美兩種文化之間對待時間的不同取向，即美國文化的共時性取向和中國文化的歷時性取向，和中美文化中人際關系的不同價值觀來說明這兩種文化差異對商務談判的深遠影響。

1 中美時間取向的差異

作為分別位于東、西兩個半球的兩個大國，中美兩國地理環境不同，歷史進程不同，國俗民情各異，因而兩國文化當然存在著巨大的差異。而中美文化差異表現在時間觀念上，就是共時性時間取向和歷時性時間取向的差異。

1.1 共時性時間取向

共時(單式時間)性(monochronic)是指人們在特定的時間內集中精力只做一件事。在共時性的文化中時間是線性的、連續的，仿佛一條道路一般，從過去延伸向未來。這樣時間很自然地就被切分成若干段，或者說時間被“區間化”，即每個被切分的區間就具化為日程安排。這便要求人們在一定的時間內只能做一件事。在這種共時性文化里，日程安排至關重要，壓倒一切，常常被視為不可變更的。在共時性的文化中，人們可“爭取”以時間，可以“節省”時間，可以“浪費”時間，也可以“失去”時間。受共時性時間取向支配的人們，習慣在特定時間內只做一件事情，因此他們會依照這件事情的時間要求來決定做什么、怎么做和與誰做。共時性時間取向盡管是美國人從北歐和英國沿襲而來，但在美國文化中卻起著重要的作用，而且這種時間取向在美國工商界的影響更為深遠。美國人非常重視日程安排，每一件事情他們都會給自己制定最后期限，并力求嚴格按照日程安排來開展各項工作。這種時間概念深植于他們的文化之中，使人們的思維方式與工作方法在不知不覺中便受其控制支配。不可否認，這樣的工作方法雖然效率甚高并井然有序，卻給人們增加了時間和期限的額外壓力。

1.2 歷時性時間取向

歷時(多式時間)性(polychronic)與共時性恰恰相反，其主要特點是：許多事同時發生并同時涉及許多人。在歷時性的文化中，時間并不像在共時性文化中顯得那么重要；歷時性文化下的人們更強調以人為中心來進行人際交往，而不是死板地恪守日程安排。在歷時性文化里，一個人的時間就像一間永遠敞開的房屋隨時歡迎到來的客人，不管是不速之客還是期待已久的貴賓。如果說共時性是一條從過去通向未來的單行道的話，那么歷時性就是條條大道的交匯處。日程安排在歷時性文化中并不是那么重要，因為這些日程安排和最后期限都可以隨著情況不同而隨時更改。中國作為一個東方國家，屬于歷時性文化，但隨著國際交往的日益頻繁，中國人同時接受了歷時性和共時性兩種時間取向。在與西方人往來時，中國人依照共時性的時間取向來做事情；而在個人生活中特別是在經營和維護人際關系時，他們則自然而然地按照傳統的歷時性時間取向來為人處世。也就是說，中國文化關于時間的概念是非常靈活多變的，一方面中國文化是歷時性文化；另一方面他們也認識到了美國文化乃至整個現代西方工業社會基本都屬于共時性文化。因此在與美國人交往的過程中，中國人能夠完全適應共時性時間取向的要求。因此，相比較美國人而言，中國人的時間觀是循環往復的，他們在對待時間、期限的態度上是非常靈活多變的，而非像美國人那樣死守日程安排。

2 時間取向差異對中美商務談判的策略性意義

美國文化習慣對時間進行切分，因而便形成了一個個具體的日程安排，如果延長或中斷其中的任何一個都會影響后面一系列的安排。所以美國人常常努力在規定的時間內完成日程安排上要做的所有事務。否則的話，他們的心理上便會感覺有壓力，而這種壓力直接表現為時間期限的壓力：要恪守最后期限，便要承接隨之而來的壓力。在談判中，美國人十分看重時間，他們通常希望在很短的時間內達成協議，所以他們會按部就班地開展一項又一項的談判工作。而中國人卻對完成談判的時間沒有那么嚴格的要求，同一時間內同時談幾個議題是很正常的。中國人對于時間處理的靈活性以及對美國文化共時性的認識，對于談判策略上的意義是顯而易見的：他們能夠一方面讓自己不受最后期限的約束，另一方面又能利用美方的最后期限給對方造成壓力并使之最終不得不就范。這就解釋了為什么往往在談判中，中方常常利用對方的最后期限施加壓力并能屢屢奏效。因此，中國人時間觀念的靈活性和對美國文化共時性的了解能夠有利于他們充分把握中美文化在這個方面的巨大差異，從而使他們能夠在談判中及時調整他們的策略，做到揚長避短、游刃有余，從而最終獲取最大程度的商業利益。

3 中美文化中人際關系的價值觀差異

3.1 中國文化的人際關系價值觀

由于長期受到儒家思想的熏陶，中國人向來都非常注重身份地位，上下尊卑的關系，注重人脈關系，非常注重人際關系的和諧。關系在中國人各行各業中都起著舉足輕重的作用。它不僅意味著更低的成本，還意味著許多潛在的好處：諸如更多的商業機會，更大的利益空間，更多的銷售收入，更多的信息渠道等等不一而足。一般來講，中國人不贊成也不習慣直接的、純粹的商業活動，他們更愿意在談判的場外功夫上花大力氣。究其原因，這是因為在中國文化中，“面子”歷來是中國人非常看重的要義，因此在絕大多數場合保全談判雙方的“面子”比談成生意本身更為重要。如果中國人不能相信對方的“為人”，他們就不會同對方做生意，不管這筆生意是否有利可圖。中國人只有在與對方相處感覺和睦融洽時才開始討論談判事項，而且中國人非常重視建立互信融洽的長期合作關系，并愿意為建立這種關系投入大量的時間和金錢，所以他們正是基于這樣的文化傳統，中國人才會熱情周到、無微不至地款待來賓，他們就是力圖在非正式的場合去了解未來的生意伙伴。并且在談判中，中方有時也會主動讓步以便于與對方建立長期的業務關系。

3.2 美國文化的人際關系價值觀

在美國文化里，人與人的關系通常是比較膚淺而簡單的，美國人在商務談判中常常謀求的是當下的利益而并非長期的業務合作關系。在美國人眼里，談成一筆生意就意味著與對方的關系畫上句號，即“成功就是結束”。他們注重經濟效益，“Bang for Buck”即以最少的投入換取最大的利益，利潤最大化是他們的基本原則。在談判中，美國人一貫遵循的就是“Business is business.”，所以他們談生意的風格就是開門見山、直截了當。而且對美國人來講，他們做生意習慣對事不對人，他們常常不愿意將個人的關系與商業利益相互聯系起來，他們很難想象和一個或幾個商業伙伴建立終生的業務關系。他們做生意非常注重時效，“時間就是金錢”，根本不愿花過多的時間在培養雙方感情，拉近彼此關系上，所以常常給人以“急功近利”“不近人情”的印象。很多時候，我們看到美國人把中方在談判中所做出的妥協看作是他們自己的成功而沾沾自喜，他們并不了解這其實是中國人為了表示誠意或者為了發展長期的業務關系在談判中所做出的策略性讓步。

3.3 中美人際關系價值觀差異的策略性意義

盡管中國人對人際關系的注重是其悠久的儒家文化傳統使然，但是其談判策略上的意義卻是不容小覷：一方面，中國人為培養和經營良好的人際關系而付出的種種努力能使對方從心理上對我方消除戒備感和陌生感，在一定程度上建立雙方初步的信任，給對方建立良好的第一印象，從而能夠事先克服不利于談判的主觀因素。另一方面，也有利于中方在各種非正式的場合從不同的側面來了解談判對手的個性特點和做事風格，從而能因人制宜地制定談判策略，或者對已制定好的談判策略進行適時的調整以達到理想的談判效果。

4 結語

綜上所述，無論中國文化還是美國文化，并不存在優劣之分，只是這兩種文化在不同的情境下會表現出其優勢、積極的一面或者劣勢、消極的一面。從跨文化的視角來認識中美文化中時間觀念和人際關系這兩個方面的差異，能夠使我們更好地認識并充分地尊重文化差異，并能在國際商務談判中做到知己知彼，因人而異，并在此基礎上克服自己的短處，制約對方的長處，從而把握談判主動，駕馭談判過程，從而達到最終的談判目的。

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