禮儀在商務英語談判中的作用

江西外語外貿職業學院 孟春明

隨著我國與世界各國的貿易往來日益增加，各種形式的經濟交流與合作進一步擴大，越來越多的企業參與到國際商業活動中，而國際商務談判已成為了企業活動中不可缺少的一環。如何成功地進行商務英語談判，并順利地達成交易，成為每一位商務人員需要攻克的難題。

商務英語談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的談判者，不僅要求精通英語和外經貿專業知識，還必須了解一定的商務禮儀知識，才能在高手如林的談判桌上進退自如，得心應手。而商業禮儀包括了語言、著裝、行為、環境、習慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導致談判的失敗，這樣的例子并不少見。因此，在商務英語談判中，商務人員一定要具備良好的禮儀修養，展現自己良好的個人形象，使對方感覺自己穩重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡單的外在表現形式，它集中體現了一個人的學識、修養、文化知識的積累程度。商務談判禮儀是日常社交禮儀在商業活動中的具體體現，它的核心作用是體現人與人之間的相互尊重，這在商務英語談判中，顯得尤為重要。

1 促進良好的交流溝通

商務英語談判是一種雙向交往活動，交往是否成功，首先取決于溝通的效果如何。而商務英語談判因為交往的雙方在語言、文化背景、思想、情感、觀點和態度都不盡相同，使得雙方的溝通變得異常復雜，甚至會產生誤解。例如，有一次，一位美國商人在談完一筆生意后不禁稱贊中國人的老練，評價對方，“You are an old dog！”。直譯就是“你是一條老狗。”這在西方，是一句用來贊美對方誠實可信的話。因為在西方，狗被看成是人類的朋友，所以很多與狗有關的詞都是褒義詞，但是在中國，我們聽到這話卻很不容易接受，這個案例充分說明了語言和文化的差異往往會給商務溝通帶來一定的障礙。

為了解決這一問題，除了要不斷加強對西方文化背景的學習，還要掌握一定的商務禮儀知識。禮儀對商務英語談判過程中，為雙方增進溝通了解能起到畫龍點睛的作用。例如，對于商務英語談判中的雙方代表，如果是初次見面的話，必定有一個正式的見面儀式，握手是中國人最常用的一種見面禮儀，也是國際上一種通用的禮節。但是握手時要雙眼正視對方，面帶微笑，以示致意，不可東張西望，或面無表情，二者都缺乏對別人的尊重。當然，在有些國家見面并不握手，譬如在日本，采用鞠躬的方式，而泰國常常是雙手合十，法國人喜歡親吻，阿根廷人不僅親吻而且擁抱。各國不同的禮儀方式多種多樣，至于選擇采用何見面方式，應視不同的文化而定。

在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數較多的時候，自我介紹時應先將自己的姓名、職務告訴來賓。當第三者介紹時，禮儀規則是先介紹地位高的，后介紹地位低的，若地位平等，遵從先長后幼的原則。被介紹到的人應起立一下微笑示意，并使用一些禮貌用語。如備有名片，可適時遞上。在處理不同國家的禮儀方式的時候，除了學會入鄉隨俗之外，保持良好的尊重態度是必不可少的。尊敬是禮儀情感的基礎，是獲得對方尊敬的有效方式。正如孟子所說，“恭敬之心，禮也。”而尊敬又是相互的，你尊敬他人，才能獲得他人的尊敬，“敬人者人恒敬之，愛人者人恒愛之。”講的便是這個道理。

在進行談判時也可以考慮使用一些無聲語言，也就是我們所說的非語言禮儀。據有關研究表明，一個人所使用的詞語表達遠不如肢體語言所要傳達的信息強。同樣地，非語言禮儀也會隨著各國文化的不同有著很大的差異，在一種文化中表示歡樂的手勢在另一種文化中卻表示著侮辱。例如，微笑和點頭是我們用來贊同別人的觀點時常用的肢體語言，簡單明了，但在保加利亞，點頭卻是表示“不同意”的意思。同樣地，眼睛正視對方是誠實和真誠的表達，而在中國則認為是不禮貌的行為，所以商務英語談判人員必須首先要對這些常用的非語言禮儀有正確的認識，在談判過程中加以巧妙地利用，才能更好地促進談判雙方的交流與溝通。

2 樹立完美的個人形象

對于商務談判人員來說，商務禮儀是其思想水平、文化修養、交際能力的外在表現；而對企業來說，商務禮儀是企業價值觀念、道德觀念在員工整體素質的集中體現，是企業文明程度的重要標志。因此，商務禮儀成為直接塑造企業商務人員形象，間接塑造企業的重要工具。所謂個人形象就是個人在公眾觀念中的總體反應和評價。作為從事商務活動的人員應該從我做起，積極地學習和掌握現代商界共同遵守的禮儀規范，在每一件小事上都注意禮儀修養，從細節做起，從小事做起，從而樹立良好的個人形象。

在商務英語談判中，尤其需要商務談判人員注意自己的個人形象。此時個人的形象代表了一個公司的實力情況和信譽狀況，甚至是一個國家的良好形象，如果你的形象良好，無疑為你所代表的企業傳遞了無聲的商業信息，宣傳了組織的形象，會給你的組織帶來有形和無形的財富。那么如何發揮商務禮儀的形象作用呢？

首先，在著裝上，男士最好穿西裝打領帶，通常以黑色、灰色為主，不適合穿休閑裝或運動裝。女士應著裙裝或套裝等正規服裝，切忌穿著暴露。這樣才能給對方以成熟穩重、頗有誠意的印象。而無論男性或女性，新奇的發型、過度的妝扮都會損壞商務談判時的個人形象，給對方談判代表傳遞不好的信息。如果是非常重要的談判，應根據場合甚至根據來自不同國家或地區的談判對象來確定服裝的顏色、式樣等細節問題。服飾禮儀是商務英語談判中最基本的禮儀，恰當的服飾不僅是個人儀表出眾，素質良好的表現，同時也是對談判對方表示尊重和友好的一種禮儀行為。

其次，在語言上，交談要自然，態度要和氣，盡量選擇對方容易接受的交流方式。在陳述意見時要盡量做到語速平穩，表達流利，切忌拖泥帶水，結結巴巴。當還應充分注意雙方應有的發言平等機會，切忌一方滔滔不絕，口若懸河。當對方提出合理可行的觀點或建議時，應表示認可。贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當對方贊同我方的意見時，應及時做出語言上的反饋，即使是提出我方不能接受的建議，也不可輕易地加以否定，而應提出更好更合理的建議以供雙方討論。態度不可傲慢，更不能表現出蠻橫無理的樣子。盡量在激烈的商務談判過程中，通過得體的形象與誠摯的語言為自己樹立高效的、有信譽的、易于交往的商業形象。

再次，在表情上，要自然大方，親切和氣。交談現場超過三個人時，應不時地與在場所有人都有所交流，不要只和一、兩個人說話，不理睬其他人。當所談的問題不宜讓別人知道時，則應選擇其他的場合。當對方在說話時，要注視對方，目光應停留在對方的雙眼至前額的三角區域，使對方感到被關注。態度認真誠懇，手勢自然擺放，切忌雙臂在胸前交叉，以免讓人產生輕浮傲慢的感覺。初次見面互遞名片時，注意雙方交換名片時應該要雙手接，雙手遞，接過對方的名片時要簡單地看一下上面的內容，既不要直接把它放在口袋里或其他地方置之不理，也不要長時間地拿在手里。這些不僅能體現出自身的修養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響，使對方感覺到你是一個誠實可信，值得共謀合作與發展的人。

可以說，在當今這個繁忙而又競爭激烈的商業環境中，穩重大方的外表和彬彬有禮的舉止可以使我們的商務活動更容易被對方所接受，從而盡可能避免誤解和沖突的發生。市場競爭最終是人員素質的競爭，對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養和個人的表現。

3 建立長久的合作關系

為了建立良好的合作關系，在商務英語談判中，雙方代表往往會互贈禮物以增添雙方的情感與友誼，鞏固交易伙伴關系。但贈送禮物不能隨意草率，一般情況下，要根據對方的喜好與習慣加以選擇，但是也要重視禮物的感情價值和實際意義，還要注意對方國家的風俗習慣和饋贈禮儀。因為有時候某種東西對于一個國家來說是代表吉祥如意，但在另一個國家卻觸犯了他們的習俗禁忌或宗教信仰。例如說顏色，綠色是穆斯林最喜歡的顏色，但是在捷克人的眼中，卻意味著斷絕關系。在中國，送禮以雙數為吉祥，但在日本卻恰恰相反，以奇數來表示祝福。在商務英語談判過程中，與歐美人互贈禮品的時候，雙方一定要當面拆開禮品包裝，然后對禮品大加贊賞，表示熱情的接受和誠摯的謝意。

有時，在商務英語談判中，因為雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。當談判取得成功，即將進入簽字儀式時，要做好多方面的準備工作。在簽字儀式上，出于對對方的尊重，雙方公司的負責人和參加談判的人員都應出席儀式，雙方簽字人的身份、人數應對等，如有缺席，應向對方解釋原因。簽約時，雙方共同進入會場，相互握手致意。然后雙方簽約人員各在己方的文本上簽字完畢后，同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功，其他隨行人員則應該站立并熱烈鼓掌來表示喜悅和祝賀。

而商務談判不只局限在會議桌旁，越是困難的談判，越需要注重私下的交流，這樣不僅可以補充會議桌上的不足，還會對談判的結果產生積極的影響。如當談判陷入困境的時候，按照相應的禮儀程序，安排一些活動，如酒會、參觀等，創造一種輕松愉悅的氛圍來扭轉僵局，而這種交流與接觸又能恰當地展示公司的形象。如果能贏得對方的好感，會取得事半功倍的效果，直接決定談判的成功。當然在舉辦這些商務活動的時候，也格外要注意一些禮儀規范。

現代企業的競爭，已從局部的產品競爭，價格競爭，資源競爭，人才競爭，發展到企業整體性競爭：企業形象競爭。企業形象是一項系統工程，需要企業方方面面的共同努力。其中，商業禮儀是企業塑造良好形象的重要工具。商務禮儀對于商務談判起著很重要的作用，一個小細節的錯誤很可能會導致整場談判的失敗。交際交往是一門藝術，在人與人交往的過程中，同樣的目的，不同的實現方式，往往會導致天壤之別的結果。商務禮儀是用于維護企業形象或個人形象，對交往對象表示尊重和友好的行為規范和慣例。簡單地說，就是人們在商務場合適用的禮儀規范和交往藝術，它是一般禮儀在商務活動中的運用和體現。

隨著商務活動越來越全球化，商務禮儀扮演著越來越重要的角色。商務禮儀已經成為現代商務活動中必不可少的交流工具，越來越多的企業都把商務禮儀作為員工基本的知識要求。和一般的人際交往禮儀相比，商務禮儀有很強的規范性和可操作性，并且和商務組織的經濟效益密切相關。

[1]李柳繽.商務禮儀[M].中國商業出版社, 1996.

[2]熊經浴.現代商務禮儀[M].金盾出版社, 2002.

[3]呂維霞,劉彥波.現代商務禮儀[M].對外經濟貿易大學出版社,2003.