有關提高電力營銷品質的探討

鹽城供電公司 張 萱

1.前言

隨著市場經濟的快速發展和人民生活水平的日益提高，社會對電能的需求，由簡單化的穩定分配向復雜多變的商品買賣轉化，這些變化給電力企業的發展帶來了機遇和挑戰。電力企業必須轉變觀念，認識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業的出發點和落腳點，了解用電客戶現在和將來的需求，追求資源的合理配置，通過電力市場營銷活動來解決電力生產和電力需求之間的各種矛盾，使電力供應與電力需求之間相均衡。電力市場營銷是通過電力市場交換來滿足現實或潛在電力需求的綜合性經營銷售活動過程。現從分析我國電力營銷市場中出現的問題入手，提出相應的解決對策。

2.我國電力營銷中存在的問題

2.1 市場競爭意識不強

市場經濟要發展，電力改革必須先行。近幾年來，由于市場經濟的改革與發展，國家產業結構的調整，市場競爭的日益激烈，然而供電企業職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，但電力的銷售則依賴于整個社會經濟。市場營銷的概念仍很模糊。

2.2 目標市場應細分化

要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，市場細分的作用在于有效地選擇并進入目標市場。作為電力產品，沒有選擇是否進入某些市場，但對于不同的目標市場，可以采取不同的營銷戰略和策略。在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。然而目前電力營銷目標市場細分工作并不細致。

2.3 營銷隊伍素質有待提高

我國電力企業一直被稱為技術密集型企業，確實不乏各類專業技術人才，特別是在生產技術管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有市場營銷策略的人才，營銷隊伍的整體素質較低。

3.解決電力營銷問題的有效對策

3.1 進行電力市場分析和預測

現代科學技術的發展，使人們開始注重生活質量和生活品味的提高，而生活質量和生活品味的提高，絕大多數都從中高檔家用電器的使用開始，表現在凝聚各種科學技術的家用電器產品大量涌入家庭，這些都為電力銷售增加了更多的機會。“廠網分開”的改革方案有利于打破電力生產的壁壘，使所有發電企業處于競爭的地位，從而解決電力生產總量不足，備用太少的矛盾“，競價上網”有利于供電企業采購到更多的電能質量合格率高、持續供應能力強以及價格較低的電力，從而降低客戶的電力消費成本，達到擴大銷售量的目的。電力市場營銷就需要不斷分析電力企業與電力市場的關系，分析影響電力企業中電力營銷活動的宏觀環境和微觀環境，預測電力需求的發展趨勢，分析各類電力客戶對電力市場的需求和購買行為，研究電力企業如何面對環境變化所帶來的機會或威脅。有利于供電企業根據市場主體的行為特征，市場屬性來制訂相應的電力市場營銷戰略。

3.2 電力市場目標細分

在電力市場調查與預測的基礎上進行電力市場的細分，提出電力企業選擇目標電力市場的方法。1）工業用電細分市場：對用電的要求一般為連續供電，供電質量基本合格，但目前隨著高新技術及設備的投入，一些企業對供電質量的要求提高，對安全性指標要求很高，應鼓勵其大量使用電力，提高用電負荷率指標，督促其及時交清電費，優惠滿足其用電需求，做好對其后續服務工作，及時了解其用電情況的變化。2）商業用電細分市場：對用電的要求不連續，但時間較固定，具有周期性特點。一旦營業開始，對可靠用電和安全用電提出較高要求，對這類客戶，應合理安排，精心調度，在其營業期間盡最大可能保證其供電不中斷，提高整體用電水平，積極協助解決其遇到的各方面問題。3）居民生活用電細分市場：時間較為固定，用電時間具有較強周期性，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長，隨著家庭收入的上升，其電力消費的積極性也將極大地調動起來。要加強售后服務工作，多宣傳電價政策。在現場搶修方面為客戶提供優質便捷的服務。4）農業生產用電細分市場：目前用電量較少，但是隨著“家電下鄉”政策的實施，這部分市場的潛力非常大，如果農業收入水平有了較大幅度的提高，家用電器的逐漸大量普及，其用電量的增長是非常可現的。

3.3 提升電力營銷品質

通過制定適當可行的營銷策略，以滿足電力客戶的需要，實現電力企業的預期目標。運用包括優質服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率。根據市場滲透戰略的要求，要提高電力在能源供應市場上的市場占有率，必須采取措施鼓勵現有消費者更多的使用電力，同時，加大電力與其它能源的競爭力，供電企業必須一方面要提高電能質量和供電優質服務水平，另一方面要傳統營銷觀念，強化促銷策略的運用，采用靈活有效的各種促銷措施，達到更進一步提高能源供應市場的占有率。

3.3.1 促銷品質

電力企業不僅要建設性地與政府、企業建立關系，而且也要與大量感興趣的公眾建立關系。通過輿論宣傳以增強電力公司的可信度，廣泛向社會宣傳電是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價的屬性，使電力作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉。采取相應措施，廣泛推行銀行代收電費。開發網上受理用電業務、網上查詢客戶用電業務的有關數據、網上繳電費、手機查繳電費等服務項目、緩解交費矛盾。

3.3.2 形象品質

通過各種途徑、各種場合、各種形式，以引導消費者轉變觀念，注重提高生活質量和生命質量，改變傳統固有觀念，提高用電消費水平。廣泛宣傳，鼓勵消費者多使用低谷電力，既做到了避峰填谷，又提高了消費者生活的樂趣。大力宣傳電能的清潔、環保、安全的性能。策劃、贊助各類社會文化活動、公益活動、福利救濟活動，環保公益廣告，提高企業的知名度，建立良好的社會形象。策劃媒體的新聞報道。經常請新聞單位對供電企業自身、優質服務、企業模范、優質工程等進行宣傳報道，不停頓的有節奏的宣傳把企業的宗旨、理念、性質、行為等傳導出來，讓民眾對供電公司有一個整體的印象，對電的商品屬性有一個基本的確立。在機場、高速公路旁、火車站、繁華商業區、中央商務區等處設立大型的有關企業形象、銷售產品和提供服務的廣告牌子，另外在當地有影響力的報紙上刊登相關廣告，隔一定的周期投放一次，使電力企業的形象隨時都不會被人遺忘。通過各種途徑，宣傳新的電氣設備，介紹安全用電常識，電氣設備維護保養知識。總之，電力企業的形象策略應大力宣傳電力是安全、經濟、潔凈、便利、高品位的，符合大眾長遠利益和經濟利益。

3.3.3 服務品質

遍布城鄉的電力客戶服務中心是代表電力企業與市場接軌的窗口，不是一般意義上的收費網點，而是電力服務社會的集中體現，是電力營銷服務理念得以重視的標志。提升了電力企業的無形資產，促進電力銷售。

4.結束語

綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，供電企業必須改變計劃經濟的經營理念和思路，供電企業員工思想必須樹立市場經濟意識和服務意識，營銷體系的設定需要緊跟市場變化的要求，按照市場規律實行商業化運作，采取必要的營銷手段，進一步促進電力企業可持續發展。

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