因地制宜打造“新疆式”經營網絡——新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司發展經驗

2012年7月，全國供銷合作社系統299個先進集體、67名勞動模范和32名先進工作者在北京接受表彰。在這次表彰的先進集體中，既有帶領農民社員闖市場、樹品牌、走致富路的基層社、專業合作社，也有實現便民經營服務網絡全覆蓋、推動城鄉間農產品高效流通的市縣社，更有在行業中占據龍頭地位甚至跨入中國500強的現代企業集團。在勞動模范和先進工作者中，有30年如一日在偏遠山村克服艱險為群眾送貨的基層供銷合作社職工，有帶領供銷合作社勇闖市場、再創輝煌的領軍人物，還有勇攀高峰攻克產業技術難題的科研人員。這些供銷合作社系統的杰出代表，在服務基層一線、服務億萬農民的實踐中，積累了豐富的、有價值的工作經驗。從本期開始，我們將分類連續介紹這些寶貴的經驗，以饗讀者。本期我們就零售連鎖建設問題，邀請了新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司、天津勸寶超市有限責任公司和山東聯拓超市股份有限公司向大家介紹他們在經營過程中的一些值得借鑒的做法和寶貴經驗。

新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司是由新疆維吾爾自治區供銷合作社控股的大型現代流通企業，是城鄉日用消費品連鎖經營龍頭企業，是自治區級再就業示范工程和再就業基地。公司按照現代企業制度圍繞兩大主營業務，即零售業連鎖經營和城鄉物流體系建設，著力做大、做強、做實“新合作家佳樂”日用消費品連鎖經營網絡。

長期以來，新疆地區尤其是廣大農村地廣人稀、群眾收入少，商品購買力低，商品配送成本高，區內各商貿流通企業一般不愿涉足農村日用消費品市場，致使廣大農村市場假貨橫行，“坑農”、“害農”事件時有發生。從2006年起，按照自治區商務廳和供銷合作社的統一部署，忠實履行企業為農服務的宗旨，把“萬村千鄉市場工程”、“新網工程”建設作為服務“三農”、參與新農村建設的重要抓手，作為構建農村現代商品流通體系、又好又快發展供銷合作事業的戰略舉措，在全疆各地成立配送公司，發展日用消費品連鎖經營網點，積極推動“新網工程”建設縱深發展。

截至2011年底，公司累計投入1200萬元，發展改造“新合作家佳樂”加盟店4800家，其中95%的網點在縣和縣以下的鄉鎮，覆蓋了全疆13個地州、60個縣（市）、421個鄉鎮、3000多個行政村，新合作家佳樂”農村日用消費品連鎖經營網點已分布在南北疆各地，形成全疆“新合作家佳樂”城鄉日用消費品現代流通網絡。新合作家佳樂連鎖超市有限公司成為自治區實施 “萬村千鄉市場工程”、“新網工程”的重要力量和骨干企業。2011年，公司全系統累計實現社會商品銷售12.06億元，實現利潤710.74萬元。先后榮獲“自治區商貿流通優秀企業”、“全國合作貿易百強企業”、“萬村千鄉市場工程優秀企業”等10多項榮譽稱號。

運營模式

一個企業想要良好運營必須有一個適應企業發展的良好的運營模式。在不斷實踐發展中，新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司不斷完善自我發展的制度設計，找到了一條適合公司發展的運營模式。

第一，嚴抓內部管理，為企業發展提供制度保障。公司將制度化、規劃化、程序化管理作為抓好內部管理的目標，通過強化制度建設、狠抓業務培訓，使管理水平得到了全面提升。一是規范管理制度。公司對職工年休假、加班費發放、暖氣費報銷等各方面的制度進行了規范，并提出了強化總部服務職能，支持一線經營的新要求，使得各項工作都能按照流程統一管理，經營、管理等各項工作更加順暢。二是重新制定了便利總部及各門店績效考核方案、三大直營店生鮮部營采合一績效考核辦法,修訂了公司績效考核方案中三大直營店店長、副店長等崗位考核修訂辦法等一系列績效考核辦法。

第二，加強業務培訓，不斷提高各級管理干部的業務能力和專業水準。人力資源部組織一批理論知識扎實、業務能力強的優秀管理干部也組成了培訓師隊伍，對公司業務流程、財務知識、人事管理制度、商品陳列、顧客服務、消防安全等相關知識組織公司全體干部員工進行培訓。全年共開設培訓課程33期，受訓人數1000多人次，其中外部培訓10期，內部培訓23期。通過課堂授課、互動研討、角色扮演、案例啟發、現場觀摩等不同形式的培訓，提高了員工自身素質及業務水平，得到了廣大員工的好評。

第三，以人為本，凝心聚力，發揮工會工作職能，提升企業核心競爭力。公司堅持以人為本，注重加強工會組織建設，工會組織緊跟網點，做到全覆蓋；通過建立員工激勵機制、廠務公開、職工代表大會等制度實施民主管理。同時，公司注重關心愛護員工，想方設法改善員工的生活和工作環境，始終堅持 《工資集體協商制度》，通過逐年上調職工工資、發放節日福利、優化績效考核方案、開設職工食堂、發放交通費和午餐費等方式，保證了職工收入的穩定和生活的方便；公司還適時開展技能競賽、組織職工外出旅游、實施職工體檢等一系列“得人心、暖人心、穩人心”的活動及組建員工業余演出隊、召開運動會等一系列文體活動等，豐富了員工業余生活，增強了企業生機和活力，有效地提升了企業的凝聚力，激發了職工愛崗敬業的熱情，保證了員工隊伍的穩定，有力地促進了企業的不斷發展。

第四，精心謀劃、申報項目，以項目興企，為可持續發展提供動力。公司實施“項目興企”戰略，將項目工作作為實現公司跨越式發展的基礎性工程，搶抓政策機遇，在爭取項目、建好項目上狠下功夫。先后編報了2012年度中央財政“新網工程”專項資金重點項目——“新疆新合作鮮活農產品物流配送中心建設項目”，共獲得中央財政資金130萬元，目前已經到位；2013年中央 “新網工程”以獎代補項目——“新疆新合作物流配送中心1#高架立體恒溫庫建設工程項目”申請中央財政資金900萬元；自治區2012年“新網工程”以獎代補項目——“新疆新合作家佳樂農村日用消費品連鎖經營網絡建設項目”申請自治區財政資金350萬元。

“十二五”期間，公司又與昌吉市政府、米東區政府分別簽訂了戰略合作協議，建設一個現代化的倉儲物流配送中心。公司在昌吉分三期投資2億元，占地150畝，建筑總面積85239平方米。目前已投入項目資金2612萬元，通過集體招標，分別由中國建筑技術集團有限公司新疆分公司2550萬元和新疆高新工程建設監理公司62萬元中標，并簽訂了合同。一期工程將于今年8月份完工。公司從購置土地、規劃設計做起，一直到開工建設，在一塊荒地上勾畫出了發展藍圖，為實現跨越式發展邁開嶄新的步伐。

第五，穩健發展網絡，提升運行質量。公司堅持發展與調整并舉，提高縣域配送中心的發展質量和掌控力。2012年，公司繼續穩健發展縣域配送中心。經過一年多的籌備，投資50萬元在呼圖壁縣購置了7.5畝的土地，并與呼圖壁縣供銷合作社合作，投資100余萬元，改組呼圖壁縣配送中心，一期修建1000平方米的倉儲庫房，配送中心由公司控股，并直接參與經營。目前，土地購置及公司注冊手續已經完成，配送中心庫房已經修建完成。呼圖壁縣域配送中心的改組，摒棄了過去公司只投資、不參與經營帶來的諸多弊端，為公司今后向鄉村的區域性拓展和蜂窩式覆蓋提供了發展模式。另外，呼圖壁配送中心和喀什配送中心已經通過了縣級經貿部門的驗收，庫車配送中心正在參照此種經營模式進行前期籌劃。同時，公司對現有的縣域配送中心實行動態管理，對長期虧損、扭虧無望的配送中心果斷采取終止經營、實施清算的措施，現已完成吐魯番配送中心的清算、注銷事宜。

第六，完善城市便利經營管理，提升單店營運水平。2009年，公司把開展城市便利連鎖經營作為壯大企業實力，實現可持續發展的重要位置，斥資數百萬元，先后引進了北京宏業公司的專業團隊，與西安利安信息技術有限公司合作，引進“利安社區店”超市服務項目和銀行ATM機服務項目。通過一年多的發展，“新合作便利”在烏魯木齊拓展便利店21家，在“新合作”社區便利店內，社區居民不僅可以購買到質優價廉的放心商品，還可以享受通信費用繳納、電費繳納、公交充值、機票購買、存取款等一站式服務，是烏魯木齊目前功能最完備的社區商業服務網點。全年便利店系統實現營業收入960.1萬元，實現商品毛利額142.78萬元，“利安社區店”超市服務平臺實現銷售827.9萬元。“新合作”便利已經成為首府烏魯木齊較有影響的便利店品牌，為公司多種業態共同發展，走可持續發展道路奠定了基礎。

在今年，公司將按照“一體兩翼”的發展思路，即“一體”就是繼續推進以新合作家佳樂公司為主體的新疆城鄉日用品連鎖經營網絡建設，“兩翼”就是重點抓好零售業規模經營和物流配送體系的協調發展，實現企業新的跨越。另外，還將繼續抓好零售業規模經營，緊緊圍繞大中型超市、城市便利店、示范店、農家店“四大板塊”建設，著力做大、做強、做實“新合作家佳樂”經營規模。在物流配送體系上，主要圍繞商品配送網絡體系、產銷對接體系、第三方物流服務體系、電子商務服務體系等“四大板塊”的建設，力求成為新疆最大的日用消費品連鎖經營網絡，形成城市有大店、縣有配送中心、鄉有超市、村有農家店的連鎖經營格局。

營銷模式

在營銷方面，新合作家佳樂連鎖超市有限公司因地制宜，根據連鎖超市分布各地的不同情況，制定了企業的營銷策略，取得了很好的成績。

第一，做大、做強直營大店，為營銷策略的開展做好準備。2012年以來，公司首先調整了城市便利連鎖店發展思路，由過去的搶占陣地、擴大規模向加強管理、提升單店營運水平轉型。研究營銷策略，調整商品結構，潛心打造“新合作”城市連鎖便利店體系，努力實現規模化經營、精細化管理。另外，加強門店管理，規范營運流程。便利總部對商品交接、現金交接、門店送貨、團購商品、燈光及設備的使用規范等逐一進行了規范，制定了相關的制度，按照營業額對門店實施分類管理，使各門店的管理日趨規范。

公司鯉魚山店、木材廠店、米東店三個直營店通過完善管理制度、規范經營流程、優化品類管理、狠抓食品安全、店容店貌、逐步理順營運與采購各環節的關系，推動經營工作有序開展。

第二，開展商品促銷，拉動銷售業績。

今年上半年，公司緊緊抓住春節、清明節、勞動節、端午節等節假日的消費高峰時期，加大商品促銷力度，加強市場商品供應，為廣大消費者創造和諧放心的消費環境。上半年成功開展18期促銷活動。同時，各門店想方設法擴大銷售途徑，提高銷售業績。鯉魚山店利用周六、周日組織季節性商品場外熱賣活動、木材廠店實行生鮮蔬菜類商品的自采、米東店積極拓展團購業務、主食廚房自主開發新品等措施，為達成銷售任務指標發揮積極作用。

第三，抓商品調整，促精細化管理。公司營采部門緊密合作，著力抓好商品的品類管理，提高門店的精細化水平，引導超市向百貨化發展，打造一站式購物平臺。

各直營門店與采購部通力合作，著力在選擇適銷對路的商品上做文章，不斷推動門店的精細化管理。一是調整賣場發展思路，引導超市向百貨化發展；二是通過新品的引進、滯銷商品的淘汰，提高商品的動銷率；三是加強營采溝通協調機制，營運、采購兩個部門共同對商品進行研究，查找不足，制定對策，有效地促進了超市經營水平的提升。四是引進合作伙伴，共謀發展之路，2012年，鯉魚山店和木材廠店同步引進了 “李寧”運動服裝工廠店，僅此一項就增加收入53萬元。

第四，開展區域品牌代理銷售，尋找企業新的成長點。按照今年初制定的“一體兩翼”發展思路和打造物流配送體系 “四大板塊”,即商品配送網絡體系、產銷對接體系、第三方物流服務體系、電子商務服務體系建設的要求，公司今年利用現有的采購優勢，將發展區域品牌代理作為壯大企業實力新的增長點，招募了專業團隊，成立了商品營銷部。3月份，公司成功成為了中糧集團 “福臨門”系列產品烏魯木齊北區的區域銷售代理，3—6月，共銷售 “福臨門”系列食用油、大米700余萬元；同時，公司采購部與 “康師傅””、 “納愛斯”等知名品牌進行了深入接觸，下半年有望成為 “康師傅”昌吉地區的總代理商。

取得的成效

新合作家佳樂連鎖超市有限公司積極參與農業產業化經營，努力為“三農”服務，拓寬商品流通渠道，帶動自治區優質農副產品的生產、加工和銷售，成為聯結市場的橋梁和紐帶。促進自治區農村經濟結構調整，增加農民收入，繁榮城鄉經濟，打造零售業旗艦，促進自治區的經濟發展。新合作家佳樂連鎖超市有限公司現已經成為貫穿天山南北，連接新疆城鄉的新型日用消費品龍頭企業。

首先，“新合作家佳樂”品牌形象得到提升。通過實行統一標識、統一進貨、統一配送、統一核算、統一價格策略、統一服務規范，并派出培訓組，從加盟店基礎設施、商品銷售、顧客服務等方面對農家店負責人進行巡回培訓，規范農村加盟店的經營行為，提升“新合作家佳樂”的品牌形象，加強農家店的市場競爭力。

其次，農村市場得到有效凈化，農村購物環境明顯改善。公司和各地縣域配送中心對農村連鎖網點實施了嚴格的質量管理，從源頭把好質量關，杜絕假冒偽劣商品，為消費者提供放心的商品，凈化了農村市場。農村連鎖超市建立后，改善了農村購物環境，滿足了農民的生活需求，有效改善了農村整體消費環境，刺激了農民購物欲望，帶動了不同層次的消費需求，活躍了農村市場。

另外，增強了供銷合作社服務功能，提升了供銷合作社形象。“新網工程”項目的實施，促進和帶動了農村現代流通的發展，盤活了供銷合作社的閑置資產，帶活了當地的農村經濟，安置了部分農村剩余勞動力，為縮小城鄉消費差距做出了貢獻，得到了農民朋友的廣泛贊揚。特別是通過推廣使用“供銷合作社”和“新合作”標識，讓社會各界了解知曉了供銷合作社，提升了供銷合作社的社會形象。