農民專業合作社的農產品流通鏈條及銷售渠道

文/張喜才

隨著農村家庭承包責任制的推進和農產品流通體系市場化的深化， “小農戶”和 “大市場”之間的矛盾日益突出，農產品流通體系存在著績效低下、交易關系不穩定等一系列問題，農產品流通不暢己經成為制約農業發展的重要因素。

我國賦予農民專業合作社法人地位的 《中華人民共和國合作社法》將其定義為:“農民專業合作社是在農村家庭經營基礎上，同類農產品的生產經營者或同類農業生產經營服務的提供者使用者，自愿聯合、民主管理的自助性經濟組織。”農民專業合作社把小農戶引入大市場，使外部經濟內部化可以減少交易頻率，降低交易成本，將農產品市場從以往的完全競爭市場向區域的賣方壟斷競爭市場轉變，增加農民分享市場經濟收益的份額，保證農民的合理增收和投入。因此，我國農民專業合作社發展迅速，一些地區已經初具規模，但也存在一些問題：農民專業合作社的農產品銷售渠道主要有哪些？主要選擇農超對接還是渠道多元化？渠道的選擇對合作社發展有什么樣的影響？

合作社農產品銷售的主要情況

2012年5月8日—12日，筆者在云南合作社理事長培訓班上發放問卷80份，共收回問卷56份，有效問卷55份。根據問卷結果，筆者總結出了合作社發展中的一些主要做法及存在問題。

第一，合作社主要經營的農產品品種。合作社經營的主要農產品是蔬菜、水果和土特產品。其中經營1種農產品的合作社占60%，其余則是經營2種以上農產品的合作社，最多的合作社能夠經營4種農產品。其中經營雞蛋等畜產品合作社的比例最高約為26%，其次是蔬菜占22%、水果占18%、土特產品占14%。其他產品主要是茶葉、食用菌、石材等。值得注意的是糧食作為主要經營產品的合作社特別少，而且都是在多種經營中的一種。發展專業合作社如何保證糧食安全是一個值得關注的問題。

第二，農產品收購方式。合作社的農產品收購方式既有組織統一收購的約占41.82%，也有農戶主動送至收購點的約占58.18%。無論是統一收購還是農戶自己交收均有固定的時間和地點。預付定金的約占59%，其中預付比例定金的約占28%，預付的比例大約占整個銷售額的28.75%。這說明絕大部分合作社還是通過定金來增加信用，也說明合作社的經營成本還是比較高的，這也是合作社缺乏資金的一個主要原因。

合作社收購農產品的結算方式中當時結算約占59%。這說明合作社農產品銷售的資金壓力也是較大的，需要大量的墊付收購資金。合作社收購的質量要求主要是無公害產品，約占50%，其次是綠色食品約占34%。有機食品和地理標志產品相對比例較小。

第三，農產品銷售方式。合作社均提供統一的銷售服務，但進行統一銷售的主要方式有很大區別，其中買斷合作社產品的約占6%，代銷的約占25%，合作社產品通過中介銷售的約占31%，統一加工后銷售的約占35%，也有綜合使用兩種以上銷售方式的。這說明合作社進行農產品銷售的方式還是有很大提升空間。統一銷售中收取手續費的合作社約占25.54%，其余的合作社都不收取手續費。約有40%的合作社與企業簽訂了銷售合同。調研中合作社均實現了統一分揀分級，統一品牌。 （見圖1）

第四，農產品定價方式。約有56.36%的合作社提供最低保護價，銷售時定價方式主要是隨行就市的約占50%；按照合同規定的保護價收購的定價方式約占27%，雙方協定的約占13%，合作社決定價格的約占7%。 （見圖2）

第五，農產品儲存方式。約有58.18%的合作社沒有保鮮設施。而自建保鮮設施的資金平均是162.57萬元。如果建設冷庫等保鮮倉儲設施需要較大的投資，對絕大部分合作社來講，這是一個巨大負擔，但倉儲對于農產品銷售至關重要。租賃保鮮設施每年的資金平均為19.5萬元，對于合作社來講也是不小的開支。所調查合作社保鮮設施使用面積為1254.68平方米，儲存時間根據不同的產品有所不同，有的產品儲存達到18個月，最少的只有3-7天。儲存的損耗一般是5%，儲存的增值可達到16.67%，在有保鮮設施的合作社中不能滿足合作社的儲存要求約占36.36%。由此可見，保鮮存儲設施是合作社在農產品銷售鏈條中比較薄弱的環節，存儲可以起到較大的增值作用，但由于資金、土地等問題的存在，現有的存儲設施難以滿足合作社的需求。

總之，合作社在農產品流通中實現了進行統一分揀分級、統一品牌、統一銷售的功能，相對于小農戶已經有了較大的提升。但在儲存、品牌提升、市場營銷等方面仍然面臨著眾多挑戰。應對這些挑戰需要較大的資金和現代管理理念和技術，而現實是合作社突出表現在資金的缺乏，缺乏融資手段和融資對象。另一方面，合作社缺乏現代管理理念和技術，更缺乏針對性的培訓。

農產品銷售渠道及其成本收益

銷售渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，農產品營銷渠道是指農產品及相關服務通過一系列相互依存的組織或個人從生產領域轉移到消費領域的途徑、過程以及相互關系，它是連接農產品生產與消費的橋梁和紐帶。

合作社進入市場的渠道呈現多元化的趨勢。合作社只采用一種銷售渠道占17%、采用兩種銷售渠道約占40%、采用三種銷售渠道的約占28%、采用四種及以上銷售渠道的合作社的比例最低僅約占15%。

銷售渠道越多則專業合作社銷售能力越強，定價能力越強。有76.36%的合作社選擇了直銷渠道，有83.64%的合作社選擇了批發商渠道，有45.45%的合作社選擇了公司銷售渠道，34.55%的合作社選擇了超市銷售渠道。

在調研的合作社中，農產品直銷比例約占銷售方式的27.48%，最高的比例是80%，最低是5%。由批發商銷售農產品的占57.61%，最高的全部通過批發商銷售，最低的也有10%通過批發商銷售。合作社與公司簽訂了購銷合同的，由公司銷售農產品占33.94%，最高比例為100%，最低為2%。通過超市銷售農產品的占22%。其中，最高占到40%，最低則為10%。

調研問卷中農民專業合作社在農產品銷售中發生的主要費用包括人工費用、包裝費用等，也包括攤位費、進場費等費用。運費也是農產品銷售中的重要費用，但有些是合作社自身承擔，也有買方承擔的，而且運費主要包括汽油費和人工費用等，也和人工費用有重復。本文主要是調研了農民專業合作社的毛利潤。

第一，直銷方式的成本收益。農民專業合作社農產品直銷中主要的費用是人工費用。以蒙自市蒙生石榴專業合作社為例：產品銷往上海的費用中，給營銷員的工資62000元，業務提成是518495元，約占總費用的50%左右。如果再加上石榴在整個物流當中的人工成本，則整個人工費用成本更高。合作社在農產品直銷中的流通損耗率約為6.14%，平均毛利率為19.57%。

表1 合作社農產品銷售渠道的成本收益比較

第二，批發商銷售方式的成本收益。農民專業合作社的產品通過批發商銷售，其中主要的費用是人工費用，但包裝費用也開始凸顯，很多的合作社認為包裝費用所占比例還是增大。以蒙自市蒙生石榴專業合作社為例，在新發地農產品批發市場銷售的石榴中禮品盒的費用是27200元，再加上剝皮器9970元 （剝皮器一般放入禮品盒中），加上膠帶費200元，包裝總費用大概在37370元，占整個銷售費用的18.04%，成為一項主要的支出。批發商銷售渠道的流通損耗為5.35%，毛利率為17.23%。

第三，公司銷售模式的成本收益。農民專業合作社農產品通過公司銷售的的主要費用是人工費用、包裝費用和其他費用。通過公司銷售的一般是與公司簽訂銷售合同，規格、質量都必須統一，因此公司銷售渠道的流通損耗為9.08%，毛利率為18.40%。

第四，超市銷售方式的成本收益。農民專業合作社農產品通過超市銷售的主要是包裝費用、進場費和人工費用。對合作社理事長的調研中發現，超市的費用還包括堆頭費、過秤費、服裝費、培訓費、財務軟件使用費、返利、柜臺使用費、電子秤使用費、打印費等，名目眾多。而且超市的結算賬期也比較長，有的合作社反映其與超市合作中的賬期在1個月，加上結算、發票等可能達到2個月左右。超市銷售渠道的流通損耗為7.5%，毛利率為21.87%。

第五，各種銷售方式的比較。我國農產品銷售渠道借鑒和吸納了其他國家和地區的經驗，表現出較強的中國特色。我國目前現存的農產品銷售渠道模式主要有 “農戶+批發商”模式； “農戶+龍頭企業”模式； “農戶+合作社+龍頭企業”模式； “農戶+供應商+超市”模式。各模式表現出不同的銷售效率、渠道結構、穩定性等特點。 （見表1）

由表1可以看出，農民專業合作社銷售渠道中直銷的損耗較大，但毛利率也較高；批發商銷售渠道的損耗最低但毛利率也最低；公司銷售渠道的損耗最高，但毛利率處于中間水平；超市的損耗較高，但毛利率也最高。據調研，有約60%的合作社認為直銷渠道銷售價格最高，而認為超市銷售價格最高的只有10.9%。價格最低的渠道大多數合作社選擇的是批發商渠道，也有選擇公司渠道。這說明直銷最能提高合作社經濟利潤，最有利于增加農戶收益。但直銷也意味著合作社需要在加工、倉儲、運輸等物流體系投入更多，而這恰恰是很多合作社的軟肋。

農民專業合作社的績效分析

第一，合作社的利潤情況。合作社的利潤逐年上升，但不同合作社的盈利額存在較大差異，最高盈利370萬元，最低的則可能是虧損。其中2011年虧損發生率為 6%，2010年為 8%，2009年為 9%。2011年共計虧損35萬元，2010年為50萬元，2009年為35萬元。這說明總體上講合作社的經營情況不斷得到改善。

第二，合作社的分紅及虧損情況（見圖3、圖4）。絕大部分合作社是進行二次返利的約占72%。但如果發生虧損，對于承擔的方式看法不一。59%的理事長認為是社員分攤，但也有24%的被調查者認為應該是由理事長承擔，17%的被調查者認為應該由核心管理人員承擔。

第三 ，合作社帶動農戶增收情況。合作社帶動農民增收的效果越來越明顯，據統計，合作社2009年平均帶農戶增收是0.56萬元，2010年年達到1.56萬元，2011年達到2.01萬元。

第四，合作社帶給農戶的成本節約情況。合作社通過統一購買農資、統一包裝、統一運輸和統一銷售也節約了成本，2009年節省0.09萬元，2010年節省0.21萬元，2011年節省0.36萬元。

結論及政策建議

大多數農民專業合作社在農產品流通中實現了進行統一分揀分級、統一品牌、統一銷售的功能，但在儲存、冷鏈、品牌提升、市場營銷等方面仍然面臨諸多挑戰。應對這些挑戰需要較大的資金投入和現代管理理念和技術，而合作社缺乏融資手段和融資對象。另一方面，合作社缺乏現代管理理念和技術，更缺乏進行針對性的培訓。

農民專業合作社在農產品銷售渠道的選擇中最重要的銷售渠道的多元化，然后才是選擇什么樣的銷售渠道。各種銷售渠道都有自己的優點，但也有不足。農民專業合作社選擇什么樣的銷售渠道與其經營產品、區域位置等密切相關。

現階段，我們還應在以下幾個方面加強：

首先，加大對合作社物流倉儲配送體系的支持力度。但是，目前我國合作社的規模普遍較小，基本上都沒有能力開發倉儲物流體系，只能進行自營物流或是委托第三方物流完成生鮮蔬果配送，但不足以帶動整個區域性生鮮蔬果物流體系質量安全水平的提升。提高生鮮蔬果農產品物流技術水平，涉及采摘、包裝、加工處理、儲藏、運輸、銷售等各個環節技術水平的提升和配套。目前，合作社缺乏資金，更加缺乏融資渠道，實現整體技術水平的提升和物流配送等配套設施和建設顯然有一定困難。因此，建議政府加大對合作社建設物流倉儲配送體系的支持力度。

其次，加大對合作社公益性培訓的力度。合作社理事長的平均教育水平雖然高于普通農民，但合作社缺乏現代管理理念和技術，更缺乏有針對性的培訓。因此，政府應加大對合作社的合作社理事長及核心管理人員的培訓力度。

再次，建立多元化的農村金融服務體系，拓寬農民專業合作社融資渠道。農民專業合作社在市場開拓過程中需要墊付數額較大的資金，而資金恰恰是合作社最為缺乏的。因此，迫切需要政府建立合作社開拓市場渠道的資金支持市場開拓的資金，把農民專業合作社納入農業產業化發展范圍，有效解決農民專業合作社合理資金需求問題。政府應該建立健全融資體系組織實施農民專業合作社融資平臺，鼓勵部分銀行和擔保公司，采取適應微型企業特點的既簡便易行又慎重穩妥的措施給予貸款，并確定由各級財政、貸款銀行和擔保公司按比例承擔貸款風險。政府還應設立合作社財政專項資金，其中風險補償資金的運用可以最大程度的解決信貸風險問題，金融機構對微型企業的放貸和擔保也會增加勇氣和膽量，只有在這個基礎上，才能實施低息或者無息扶持貸款的優惠政策，使合作社真正受惠。同時要注意發揮涉農金融機構靠近農村、貼近農民的優勢，適當下放貸款審批權限，做到責、權、利相結合，充分調動基層金融開拓市場的積極性。