播種 耕耘
——中小眼鏡連鎖企業幫扶團隊走進西寧康明

文 、攝影/周 林

播種 耕耘
——中小眼鏡連鎖企業幫扶團隊走進西寧康明

文 、攝影/周 林

出席本次幫扶活動的各位領導與西寧康明眼鏡總經理李連奎（左一）

“為了提高康明眼鏡驗光配鏡的核心競爭力，我們先后高薪聘請了當地醫院的眼科大夫、驗光師和眼視光學專業的大學生，可是最后都收效甚微。很希望李老師幫我分析一下為什么在這方面我們不能有所突破，接下來應該做好那些工作才能讓康明眼鏡在軟實力上有實質性的提高？”——康明眼鏡連鎖有限公司總經理李連奎對天津萬里路視光培訓學校校長李麗華教授道出了多年的困惑。

“我們現在有7家眼鏡店，可人員的管理一直都是我的心病，特別是對店長執行力的考核問題，今天非常希望沈老師能給我一些好的建議和規劃。”“銷售人員的工資改革、工資分配、福利待遇現在也到了亟需改善的時候，我也有一些想法，但是總覺得不夠完善，希望沈老師能給我一些指點。”“我們是把驗光師的工資和驗配能力考核掛鉤的，但我感覺還是不能很好地激發他們工作的積極性，希望沈老師在這方面也能給我出一些好的點子。”——康明眼鏡連鎖有限公司總經理李連奎向上海理咨詢機構總經理沈理請教多個方面的管理、營銷經驗。

初到西寧

七月的西寧氣候宜人，夏日的陽光鋪灑在巍峨的群山上，讓人心曠神怡。先期到達機場的幫扶團隊一行兩人剛取回行李走出機場，西寧康明眼鏡連鎖有限公司總經理李連奎及其員工代表早已等候在接機處，為我們熱情地獻上鮮花。在去康明眼鏡公司的一路上，李連奎向我們介紹了康明眼鏡的概況：西寧康明眼鏡成立于1996年，經過多年的奮斗現在已是擁有7家眼鏡店的連鎖企業……這一路的訴說，讓我們深深地感受到了他熱切的期望。

牽手康明

7月23日9點，中國眼鏡科技雜志社幫扶團隊在總編賀慶的帶領下，走進西寧康明眼鏡有限公司，拉開了為期4天的幫扶活動序幕。本次活動同時也受到眼鏡業同行的高度關注，天津眼科醫院黨委書記李捷、成都精益眼鏡有限公司董事長黃先寧、何氏眼科集團副總裁何向東、重慶精益眼鏡有限公司董事長劉大偉、上海艾爵隱形眼鏡有限公司董事長王仕聯、萬新光學集團副總經理湯峰作為嘉賓出席了本次活動。西寧康明眼鏡連鎖有限公司總經理李連奎、副總經理李慶國及其公司所有員工為到場的領導舉行了隆重的歡迎儀式。

西寧康明眼鏡有限公司向各位來賓敬獻哈達

活動引起了當地媒體的高度重視，青海電視臺、青海新聞網、西寧電視臺、《西寧晚報》、《西海都市報》、西寧交通廣播電視臺紛紛對幫扶團隊及嘉賓進行了現場采訪。本刊總編賀慶熱情洋溢地告訴記者：“此次我們來到西寧康明眼鏡感到無比的震撼，他們由當年的1家眼鏡店發展到現在的7家，看到西寧康明眼鏡的快速成長，我們由衷地感到欣慰，從中我們也可以看出西寧康明眼鏡人是一個勤勉好學的團隊，員工們對他們從事的職業感到高尚且光榮，我真心希望他們每位員工在這個行業有所建樹，有所作為！”針對當地媒體關于幫扶活動如何繼續開展的提問，天津眼科集團黨委書記李捷、何氏眼科集團副總裁何向東均表示：“青海省地處青藏高原，根據本地特殊的高海拔、高紫外線情況，我們會把預防和治療白內障的工作作為此次幫扶活動的后續事宜，聯合中國眼鏡科技雜志社和西寧康明眼鏡開展工作，并向當地派遣眼視光技術人員，提供檢查儀器和治療設備，免費為老百姓服務，真正做到全方位的幫扶！”

李麗華——專業視光培訓

7月23 日～24日，天津萬里路視光培訓學校校長李麗華為西寧康明眼鏡旗下連鎖店的20余名員工進行了為期兩天的專業視光知識培訓。李麗華通過對多個案例的分析，首先轉變了大家對驗光配鏡的傳統觀念，她告訴每位學員，驗光師不只是為顧客提供驗光，更重要的是去了解和關注他們的視覺發育、視覺健康，從而提供有針對性的、個性化的服務。在專業理論方面，李麗華主要闡述了視功能分析思路和屈光矯正方案制定兩部分內容，并且通過多位驗光師的實際操作，深入地解析了每一種方法和每一個數據的意義。課后，康明眼鏡驗光師華德主動找到記者說：“兩天的視光課程，又讓我增強了追逐理想的信念。從前一直覺得驗光師也就是很普通的工作，但聽過李老師講的課后我才發現，我們手中掌握著患者的健康。就拿今天的實際操作來說吧，原來我們以為僅僅為顧客驗光、矯正視力就可以了，可是今天李老師告訴我們，全程視力檢查必須包括隱斜、眼位、調節幅度、調節力度等所有有關眼睛的檢查，這是我們的責任，我們必須為每位需要清晰世界的顧客去盡心服務。”

沈理——“金牌店長”課程

“我想問大家一個問題，一場大雨，怎樣讓眼鏡店的生意好起來？風馬牛不相及的兩件事情，怎樣碰撞出營銷的靈感？”沈理風趣地說，“可是確實有人做到了！”

本刊總編賀慶接受當地多家媒體采訪

李麗華老師為西寧康明眼鏡員工培訓指導

“這是我的一個朋友，他在上海南京路一公交車站旁開了眼鏡店，可是生意一直冷清。一天下大雨，他到店里去巡視，發現來了好多顧客，心里可樂開了花，跑去問店長今天的銷售應該不錯吧，可店長失望地搖搖頭：今天還沒有做成一筆生意呢！原來這些人不是來買眼鏡而是進來躲雨的。我這位朋友不動聲色地離開了。第二天，他居然買了100把雨傘放在店里，還專門掛了橫幅——免費借傘處。不久后又是一場大雨，像上次的狀況一樣店里來了很多躲雨的人，我這位朋友就主動上前借傘給他們，條件是留下借傘人的名片或者電話號碼，店長就負責收取名片和記錄電話號碼。第二天，銷售人員就挨個地打電話，告訴他們眼鏡店會安排合理的時間到他們單位或者家里為他們本人以及家人、朋友、同事免費清洗眼鏡，調整鏡框。這樣持續3個月后，奇跡真的發生了，上門配鏡的顧客越來越多，營業額蹭蹭往上漲，生意好得忙不過來！”沈理講完這個故事，康明眼鏡的學員立即響起了雷鳴般的掌聲。

沈理認為，現在眼鏡店競爭確實很激烈，很多老板、店長覺得生意不好主要是因為進店的顧客比原來少，而且顧客也變得更挑剔，可是經營者為什么不改變一下思路，既然當“坐商”這條路越走越窄，為什么不出去創造顧客呢？一場大雨都可以成為增加客源的橋梁，就更應該有信心想出更多的辦法吸引和留住更多的顧客。

在接下來的授課中，沈理著重為西寧康明眼鏡的員工講解了“關愛客戶，用心服務”，“抓住顧客的心理賣眼鏡”，“售后服務決定顧客回頭率”三個方面的多個案例。課后，西寧康明眼鏡的員工紛紛表示，沈理老師帶來的大量銷售案例讓他們大開眼界，許多的案例對他們有非常大的啟發，甚至很多經驗明天上班就能派上用場。康明眼鏡校教場街店員李小娟告訴記者：“我從沈老師的課程中明白，要想做成生意，最重要的是了解到顧客真實的需求是什么，然后，盡可能地滿足顧客的需求，而且我們要在專業方面、服務方面、技巧方面都讓顧客認可。不要覺得售后服務很麻煩，不要怕顧客投訴，因為顧客相信我們才會回來找我們，在售后服務的過程中，我們可以發現很多在銷售環節忽視的問題，這樣能再次提升自己的服務和銷售技能。”

一位驗光師的日記

7月23 日 星期一 晴

今天的培訓結束了，很累，但心情很好，收獲很多。

課程一開始，李老師并沒有講一些驗光配鏡的專業知識和枯燥的數據，而是給我們分享了她在香港理工大學視光診所的見聞，這個事例一下子把我吸引住了。開始我還在想象香港驗光室里面的設備應該是很先進的吧，診所的裝修也應該是很豪華的吧，可是出現在投影布上的一組圖片讓我們在座的所有驗光師都大跌眼鏡，他們診所的面積比起我們的驗光室至少小一倍，而且看不出來裝修過，所有的儀器根本不能用先進來形容，好多儀器還沒有我們的新呢！可是李老師告訴我們，就是這個診所一次驗光收費800港幣，把我們都嚇了一跳。李老師說，香港理工大學這樣的的視光診所有7個，40名驗光師，她讓我們猜一下眼鏡銷售人員有幾位，“至少也得有十來個吧。”我心想。“只有一個銷售員，”李老師告訴我們，“而且他們真正賣眼鏡的店面只有50個平方！”接下來，李老師的課程內容徹底地改變了我作為一名驗光師對驗光師這個職業的看法，我從沒有想過眼鏡店的主角是驗光師，現在我知道，只要我刻苦地鉆研眼視光知識，將來我也可以成為一名找我驗光需要預約、需要排隊的視光大夫。

期待李老師明天的驗光實戰講解！

7月24 日 星期二 陰轉晴

今天的課程我一輩子都不會忘記，因為我有幸成為驗光實踐操作者，并且直接接受李老師規范化的訓導。

沈理老師（前排左五）與西寧康明眼鏡員工合影

來到驗光室，我一上來就摘下了同事的眼鏡準備用綜合驗光儀開始驗光，這一舉動立即被李老師叫停，她告訴我應該先把舊眼鏡拿到儀器上去檢測鏡片的度數，然后詢問顧客是什么時候開始戴的眼鏡，最開始度數是多少，什么時候開始度數趨于穩定，平時眼睛是否易干澀、疲勞、充血，在佩戴眼鏡的一天中有沒有哪個時段視力不清楚。做這些前期工作有兩個目的，第一，我們應該了解顧客的戴鏡史，如果是少年兒童，我們還應該了解其父母是否也是近視眼；第二，在詢問的這一段時間，還可以讓顧客放松下來，后面驗出的度數才會更準確。在我完成整個驗光流程后，李老師又給我指出了一些不足之處：第一，我把驗光做成了獨角戲，在驗光的過程中應該讓顧客知道我們每一步查的是什么，不然顧客會覺得時間過得很慢，而且會產生疑慮：驗了很久都沒出結果，究竟是我眼睛問題嚴重還是你驗光師技術不好？第二，我的驗光流程不夠清晰，有的步驟重復出現，使用儀器的手法也不夠干凈利落，這會讓顧客懷疑我們的專業水平；最后，對讀取的電腦數據不能靈活運用，在驗出的兩個散光度數上猶豫不決，這同樣會讓顧客心懷疑慮，甚至放棄配鏡。

今天驗光總共花了1個小時25分鐘，可就這短短的一個多小時，卻讓我開始重新審視這兩年來做驗光師的經歷，為什么香港的驗光診所能收取高額的檢查費用，而我們驗光收費都很困難？為什么有時候我們驗出的度數得不到顧客的認同？那是因為我們一直都不夠專業，只是把驗光當成工作，當成謀生的手段。要成為真正的視光師，我們還有很長的路要走，很感謝李老師這兩天的課程為我指明了方向，更讓我重拾了做一名優秀驗光師的信心。

（日記作者：周雪青，西寧康明西大街旗艦店店長）

課后交流與探討

7月24 日，晚上8點。晚餐過后，西寧康明眼鏡連鎖有限公司總經理李連奎敲開了此次幫扶計劃特邀授課老師、天津萬里路視光培訓學校校長李麗華的房門，再次向她請教，用李連奎的話說：“我還沒吃飽，還需要李老師給我再開個小灶。”

在近4個小時的交流中，李連奎提到許多在驗光師隊伍建設上的困惑，針對這些問題，李麗華說道：“首先，不要再花錢裝修擴大驗光室面積，一個醫院的核心競爭力是醫生問診的水平，而不是取決于醫院的占地面積和裝修是否豪華，香港理工大學的視光診所每個驗光室面積都沒有超過10平方米，可是預約他們驗光的病人有時排隊拿號都會超過兩個月。康明眼鏡應該把錢投入到驗光師身上，讓更多驗光師們出去系統地學習，增長見識和經驗。第二，人才的培養是不能急于求成的，要想做成百年老店，更不能走捷徑，自己先要懂得標準化的驗光流程，然后選擇一兩位忠誠于公司并且渴望得到提升的驗光師，給他們兩到三年的系統學習時間和大量的實踐機會，這樣培養出來的人才一定能大大提升康明眼鏡整體驗光配鏡實力，甚至成為西寧地區的一面旗幟。”

7月26 日，總經理李連奎和副總經理李慶國向上海理咨詢機構總經理沈理“取經”超過5個小時，針對兩位李總提出的“店長管理與考核”、“員工工資改革和福利分配原則”、“驗光師驗配能力考核管理”等問題，沈理作出了詳細的剖析和回答，李慶國記下了滿滿6頁的學習筆記，但總經理李連奎仍然意猶未盡，最后與沈理約定將親自到上海理咨詢機構學習，以滿足他渴求知識的心愿。

記者手記——

康明眼鏡從1996年成立到2012年發展成為西寧康明眼鏡連鎖有限公司，擁有7家連鎖眼鏡店，從當初在西寧眼鏡界艱難立足到現在成為西寧市眼鏡零售行業的佼佼者，個中的磨難與淚水，成功與歡笑，我們短短的4天里無法盡知，可是從總經理李連奎、副總經理李慶國的潛心好學、渴望成長、對事業盡心執著的態度中，記者看到了他們曾經播種下的希望，看到了他們當下辛勤的耕耘，也必然會看到在不久的將來，那滿滿的收獲！

西寧康明眼鏡