成都品牌意識增強市場亟須規范

■文/張峰偉

成都品牌意識增強市場亟須規范

■文/張峰偉

近年來，成都陶瓷市場迅速發展，各大品牌紛紛入駐。隨著競爭的加劇，陶瓷品牌知名度也越來越被經銷商所關注。而在成都陶瓷市場迅速擴張的背后，也隱藏著一些行業發展的硬傷。

名牌、知名度是首選

筆者在調查中了解到，有些經銷商在選擇代理品牌時，會考慮到地域問題，因為這樣可以減少物流成本，但大多數經銷商考慮最多的還是該品牌的知名度、廠家的推廣力度以及產品的新穎性。

隨著經濟的發展以及家居消費逐漸趨于理性，消費者在購買產品時越來越注意該品牌的口碑。就陶瓷產品而言，國內消費者對其本身還存在著誤解，而大品牌產品的質量卻能讓人產生信賴感。經銷商對消費者的心理都了如指掌，所以他們在代理產品的時候最看重的也是品牌的知名度。

成都作為一個省會城市，擁有較多的高收入群體。筆者在成都看到，進駐大型賣場的幾乎都是一些口碑好、名氣大的知名品牌，雖然這些產品的價位相對較高，但仍然虜獲了一大批消費者的心。也有經銷商坦言，好的產品可以幫助他們免除很多后顧之憂，例如質量問題帶來的投訴及賠償等問題。當然，口碑好并不意味著價錢貴。例如，有些廠家也會堅持走平民化路線，但并不是因為質量不好，而是根據自己的產品定位來決定的。

筆者在成都建材市場了解到，當地很多經銷商同時代理多個品牌，他們的目標群體主要是低消費人群。毫無疑問，在激烈的市場競爭中，這類經濟實力相對較弱的經銷商沒有優勢可言，他們的生存狀況是由市場行情決定的。

業內人士表示，品牌化是陶瓷未來發展的必然趨勢，成都作為一個省會城市，品牌化意識已逐漸深入人心，經銷商要想在今后的市場上分得一杯羹，選擇具有一定知名度的品牌才是明智之舉。

為銷量貼牌廣東

作為一個一級城市，成都的陶瓷消費市場被經銷商們普遍看好。但筆者在采訪時發現，目前，成都陶瓷市場上，佛山陶瓷占主導地位，本土品牌卻寥寥無幾。

當地經銷商介紹，汶川大地震以后，成都陶瓷市場需求量急速上升，當地市場上的陶瓷品牌和專賣店也急劇增加，引來不少外地品牌入駐，廣東陶瓷就是其中典型。廣東陶瓷在國內已深入人心，相對于夾江本土陶瓷，當地消費者更傾向于選擇廣東陶瓷，成都大部分市場份額都被廣東陶瓷品牌占據。夾江陶企為搶占市場空間，紛紛走上了貼牌生產的道路。目前，大部分夾江陶瓷專賣店都不敢和消費者說明自己的產品是夾江品牌。

專業銷售人員缺乏

筆者在成都建材市場發現，除了大型賣場中的專賣店會請一些專業的銷售人員之外，其他街邊店都是經銷商自己經營。

有經銷商坦言，對于陶瓷經營來說，一個好的銷售人員能夠使店里每月的銷售額提高20%左右，但專業且有責任心的導購員實在是難尋。有些導購員好不容易做成熟手，又會被其他經銷商用高薪挖走；而沒有經驗的導購員對產品的銷售實在是沒有任何幫助。因此，經銷商不得不自己親自上陣。

據筆者了解，在陶瓷的銷售中，責任心和專業知識是最為重要的。陶瓷不是人們的日常生活用品，大多數消費者對其都是陌生的。如果有導購員在他們選購的時候能以專業的角度幫他們出謀劃策，將會大大地提高銷售的成功率。

筆者在成都的家居大賣場發現，雖然這里幾乎每家陶瓷店都有導購員，但他們的專業知識并不豐富，大都是培訓幾天就上崗的，他們甚至對于顧客提出的一些簡單問題都沒法解答。因此，專業銷售人員的缺乏成為成都陶瓷市場發展的一個瓶頸。有專業人員指出，陶瓷企業在發展經銷商的時候應加強對他們的培訓，而經銷商在選用導購員的時候也一定要耐心地教給他們一些專業技能。

筆者在成都做市場調查時發現，當地市場呈現出兩極分化的現象：一方面，由于租金上漲、生意冷清，有些店面難以維系；另一方面，有些實力雄厚的經銷商欲擴大規模，但苦于店面難尋。

很多經銷商都表示，他們目前或多或少都面臨著一些難題。由于房地產調控政策直接影響到了作為家居行業，一些經銷商表示目前只希望能好好守住原來的生意，不敢在市場不景氣的情況下冒險擴大規模。也有經銷商表示，無論什么樣的經濟形勢，消費者的需求是永遠存在的，找到好的品牌，鎖定目標消費群，就成功了一半。