考格爾欲在中國市場大展拳腳——訪考格爾交流與業務拓展主管Volker Seitz

本刊記者 寧文祥

在11月27～30日舉行的上海寶馬展（Bauma Shanghai 2012）上，在室內展館一個不大的地方，一個來自國外的專用汽車企業吸引了記者的注意力，它就是歐洲第三大掛車企業考格爾。他們此次帶來了一款歐洲標準的13.9 米長的側簾半掛車。

考格爾在今年的漢諾威商用車展上宣布了再次進入中國市場的計劃，即與濰柴合作在國內生產半掛車。考格爾為什么選擇濰柴？考格爾進入中國市場后的戰略是什么？將生產什么樣的產品？在上海寶馬展上，本刊記者獨家專訪了考格爾公司交流與業務拓展主管Volker Seitz。

《專用汽車》：這是考格爾第一次參加中國的寶馬展嗎？此次給中國觀眾帶來了一款什么樣的產品？

Volker Seitz：這是考格爾第一次參加中國的寶馬展，我們這次給觀眾帶來的是一款完全按照歐洲標準設計的側簾式半掛車。這種類型的半掛車在歐洲非常流行。

《專用汽車》：考格爾為什么選擇在這個時候再次進入中國市場？為什么會選擇跟濰柴合作？除了濰柴之外，還跟別的中國企業談過合作嗎？

Volker Seitz：首先，進入中國市場是考格爾全球化戰略的重要一步。包括中國在內的亞洲市場都是考格爾全球戰略的重點市場。我們在展會上帶來的這款歐洲標準的側簾式半掛車，無論從質量還是標準上來說，都是中國市場上沒有的。這個產品更安全、更可靠、更輕量化，即便是展會短短的幾天，就已經有很多觀眾對這款車顯示出很強烈的興趣。我相信這種類型的半掛車在今后的中國市場前景十分廣闊。

其實考格爾在1989年就進入了中國市場，在中國市場中口碑一直很好。在我們想進入中國市場的同時，就有很多中國企業主動找到考格爾想要和我們合作。我們從多個合作的意向中選擇了濰柴集團，我們認為濰柴集團在中國的規模、市場及其服務網絡等優勢要好于其他企業。

《專用汽車》：您剛才提到了側簾式半掛車在中國的前景，其實很多中國用戶都知道這種半掛車輕量化程度很高，但是他們同時也擔心這種車型不容易防盜，對此，您是怎么看的？

Volker Seitz：在展會的短短幾天內，就有好多中國的參觀者來問我這個問題。其實完全不用擔心側簾式半掛車的防盜問題（Volker Seitz先生馬上起身用力敲打半掛車上的簾布）。簾布相當結實，即使用刀子劃破一個口子，一般人也根本無法將簾布扒開。而且，在車輛的內部，同樣也有貨物緊固機構將貨物固定好，所以側簾半掛車的防盜性能相當好。

考格爾在其歷史上已經銷售超過500000輛側簾式半掛車，如果防盜有問題，還能有這樣的銷售量嗎？

《專用汽車》：考格爾將會在中國生產什么樣的產品？會以側簾半掛運輸車為主嗎？

Volker Seitz：考格爾擁有運輸類和建筑工程類的多個系列的品種。我們將會在中國一步一步推廣我們的產品。首先是以在本屆展會上展出的側簾式半掛運輸車為主，中國經濟正在不斷發展，高速公路也越來越發達了，對于側簾半掛運輸車的需求將會越來越高，我認為這將是中國未來物流運輸的重點產品，因為它安全、輕量化且節省燃油。除了側簾半掛運輸車外，我們還會根據中國客戶的需求進而推廣更多的產品。

《專用汽車》：考格爾與濰柴集團的合作方式是怎么樣的？生產基地將會設在什么地方？產品將會使用什么品牌？

Volker Seitz：我們雙方在漢諾威只是達成初步的合作意向，具體合作的內容和方式還沒有敲定（編者注：雖然Volker Seitz沒有細說，但據記者了解，合作方式有可能是考格爾在中國生產半掛車，然后通過濰柴、陜汽和揚州盛達三方的網絡進行產品銷售和服務。）我們的掛車產品將會使用考格爾的品牌。

至于考格爾在中國的生產基地依然在討論中，如果最終確定了我們會在第一時間通知媒體。

《專用汽車》：有不少傳言說考格爾在中國的生產基地將會設在揚州，是真的嗎？

Volker Seitz：這個真沒有確定。像東風和史密斯的合作意向是兩年前就敲定了，最近才宣布他們在中國的生產基地將設立在武漢。而我們與濰柴集團的合作是在兩個月前才敲定的，所以當然不會那么快就能確定生產基地。不過我們的速度會比東風和史密斯快些，估計會在3個月內就可以敲定，爭取明年下半年可以投產。

《專用汽車》：你們在這次展會上帶來的展車是使用陜汽的牽引車，濰柴是陜汽的控股公司，你們與濰柴合作后，考格爾在中國生產的掛車只會使用陜汽的牽引車嗎？

Volker Seitz：不會的。我們的掛車是標準化生產的，包括連接方式、電路系統都是標準化的。就好像我們在德國的掛車也會使用奔馳、曼和沃爾沃的牽引車一樣，在中國也同樣可以使用解放、東風、陜汽等品牌的牽引車。

《專用汽車》：考格爾在中國生產的產品應該是面向高端的，但是中國市場的現狀是以中低端的掛車產品居多，對于你們來說這是一個矛盾嗎？你們將如何解決？

Volker Seitz：我們的掛車產品價格可能相對比較貴，但為什么會貴？因為我們的產品易于保養，我們的產品很輕量化。我的中國同事跟我說，中國國內很多半掛車平均每年就要重新刷一次漆，這將給車輛每年增加3000元的維護成本。我們考格爾的產品是保證10年不會發生腐蝕的。從這一點可以看出，雖然一開始購買的成本高了，但是從長遠的角度來看，用戶還是從中得到利益的。

而且我十分看好今后中國中高端掛車市場。我認為今后中國中端掛車的比例將會越來越高，而高端掛車的數量也將會不斷增加。這種情況跟乘用車是一樣的，20年前中國還不是很少有奔馳和寶馬，但現在，奔馳和寶馬在中國國內已經非常常見了。

《專用汽車》：我兩年前訪問德國另一家半掛車企業克勞耐（Krone）的銷售總監Frank的時候，他說中國市場跟德國市場差別太大，克勞耐的產品不適合在中國市場使用，他們近期沒有進入中國市場的計劃，你覺得你們的產品能適應中國的市場嗎？上世紀90年代的合作失敗給你們留下了一些什么樣的經驗？

Volker Seitz：我不知道克勞耐不進入中國市場的決定正確與否，反正我認為考格爾進入中國市場是一個正確的選擇。而且如果幾年后克勞耐又想進入中國市場了，那么也許他們就失去了最好的時機了。我們的產品不會跟歐洲的產品一模一樣，會根據中國市場的特點作出適應性的調整來滿足中國客戶的需求。

考格爾在20年進入中國的時候，已經打下了很好的口碑和品牌知名度。至于考格爾上世紀90年代在中國的合作失敗，我認為很多經驗都可以借鑒和參考。不過現在考格爾已經有了一個新的主人Humbaur，他在掛車領域已經有了25年的成功經驗，他給考格爾注入了無限的生機，我對全新的考格爾在中國市場的表現非常有信心（編者注：Humbaur在2009年接手考格爾時，考格爾只能年銷掛車2000輛。經過努力，2011年考格爾共銷售11960輛掛車，年營業額達2億歐元。2012年他們預計營業額可達3億歐元）。

記者感言：

隨著東風與史密斯簽訂合資協議，史密斯在歐洲強勁的競爭對手考格爾也來了。與Volker Seitz先生交談過程中，記者明顯地感覺到了考格爾對于中國市場的熱情與期盼。在越來越多中國專用汽車企業走出國門的同時，肯定也會有越來越的專用汽車外來者參與到我們國內的競爭。我國的物流行業正不斷高速發展，高端物流運輸車的需求已經初見端倪。不過這樣的端倪能否為國外高端掛車在中國投資鋪平道路？在談到考格爾過去失敗的時候，Volker Seitz故意繞開記者的問題著重強調考格爾在中國的品牌知名度。顯然，在面對之前赤裸裸的失敗事實，他們也不想去面對。中國市場雖大，但并不一定是“國外的和尚好念經”，史密斯、考格爾這些歐洲大款們還需努力。