徐小平：那些失敗的好項目

　　我們允許失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。
　　我每一個項目投時，都會想“又是一個Facebook”，結果卻往往變成“又是一個非死不可”。這是永遠在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年的慘痛教訓。
　　好產品　爛營銷
　　A是我最早投資的公司之一。由一流的美國商學院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個好項目。他們基于網絡，可以滿足一萬個人同時在線學習，半小時收15美元。可以說，不缺好的產品和好的教育團隊，但卻一直沒有本土營銷專家，沒有本土化，好的產品沒有賣出去。所以五年之后，規模依然如此。
　　營銷為王。比如把腦白金宣傳成補藥，你可以說這是道德綁架，但不可否認，缺乏道德的營銷也是營銷，對于中國人依然有效。
　　好團隊　壞風氣
　　依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項目很好。但投了之后，團隊出問題了：A找到技術和市場，然后找到一個投資人，這個投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發財，當遇到艱難時大家就你指責我、我指責你。
　　同樣的事情發生在新東方便不會如此。新東方人力資源的核心特點叫做：同學、同事、同鄉(3T)。俞敏洪跟王強是同班同學，我跟俞敏洪是北大同事，現在新東方的第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學生，我們的組合非常堅實。當出問題時，你知道什么可以斗，什么不可以斗，大家相互之間分歧小、互補。
　　同夢不同床
　　夢雖好，床不同。如果兩個人想的不—樣，那么創業是非常艱難的。很多初創公司，在三年之內基本看不到賺錢的跡象，甚至月薪只能拿到三千、五千元，但是大家都在敝，為什么?因為有一個共同的夢想。
　　創業團隊，股份分配必須平衡合理。一定要有一個同甘苦的分享機制。如果創始人獨占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢?一般都敞不成功。
　　我早期投資的一家公司，CEO擁有100％的股份，結果前三年苦得要死。他再次創業時，就找到另外一個合作伙伴，兩個人各拿40％股權，還有20％給其他股東。這家公司主營教育培訓，今年的營收要過億元了，而且去年底還請了巴菲特的兒子做董事、顧問，答應每年到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。
　　預期太高會死
　　你做到半年或一年時，VC會過來找你，你也會找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元，A輪階段一般500-700萬元。如果你的產品在瘋狂成長，可以要價高一點，但很多公司要價高得離譜，大家就只好都不理你了。
　　根據我的經驗，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價格，到年底可以要500萬美元。我投過一家公司，投的時候是25萬美元占10％，過了不到三個月，有個著名的VC打電話給他，說我給你150萬美元占5‰這個人沒有要。我后來得知，氣死了。后來公司死了，如果那時拿了，現在還可以活著。當錢來的時候千萬不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。
　　對客戶沒有敬畏之心
　　一定要對客戶無條件地熱愛，必須把客戶的追求當作你的追求，把客戶的利益當作你的利益，對客戶無條件地呵護。
　　這一點我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次老師對學生承諾，住三星級賓館、有空調、有彩電，結果學生來了發現什么都沒有。當時發生了巨大的“暴動”，各行各業的人打電話來問，我們相信你，把孩子送來，怎么騙人?我們當時做了—件事：要退款的全額退，給路費，就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬元，這事才圓滿解決，而且還吸引到了更多的學生。我們沒有什么原則，原則就是客戶的滿意。
　　這是我的結論，永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了，市場也認可。
　　編輯　胡茜　mengdanhu@gmail.c