用制度控制系統限制代理商竄貨

　　 經過二十年市場經濟的洗禮，家用電器產業資本集中的格局基本形成。電視機、洗衣機、電冰箱、空調等市場擁有量在前十位的主流家電產品市場占有率已超過全行業的70%。商業資本集中化的起步雖然晚于產業資本，但近年來卻呈現加快的趨勢，像南京交家、大連大商、山東三聯、重慶商社、鄭州百文等集團企業家電年銷售均已超過十億。一些有遠見的家電生產廠家及經銷商已把代理制當作發展戰略來設計，全方位構筑工商之間的新型關系。
　　 一般家電制造企業在成立初期由于資金、人力等各方資源有限，無法在較大區域開展業務，為了盡快打入市場，廠家會在各個地區尋找合適的地區總代理，由總代理負責該地區的業務開展。地區總代理也可被稱為一級代理，通常一個地區只有一個總代理，如果總代理實力較強，也可以負責多個地區的業務，但很少有一個地區多個一級代理的情況，因為這樣極易造成代理商之間的惡性競爭。
　　 家電行業代理制的出現和發展在家電企業起步、發展、成長各階段曾起到了舉足輕重的作用，隨著家電企業的日趨成熟、市場地位的確立及品牌形象的提高，代理制日益顯露其弊端。如果控制不當，便會妨礙企業戰略目標的實現，降低企業的利潤。
　　 在當前中國經濟中，竄貨已成為一種嚴重影響商品經濟秩序的社會現象，而企業原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經銷商來說，其防竄力度相當不足，必然導致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業的防竄效果。因此，防竄貨要引起企業高層領導的高度重視，從戰略高度上建設一整套科學的、嚴密的防竄貨系統，使防竄貨系統成為企業得以持續發展的有力保障。
　　 一套完整的防竄貨系統包括組織架構、產品防竄碼、區域劃分、處罰標準、處罰程序等多方面的制度控制。
　　 一、組織架構
　　 成立一個專門處理竄貨的部門——督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規事件的速度。
　　 原有企業的組織架構只設市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。經銷商發生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷處理經銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。因此，有必要在總經理下面，成立一個專門的部門——督察部，來處理經銷商的市場違規事件。這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規事件的速度。
　　 督察部的職責主要包含三個方面：一是檢查處理經銷商的市場違規事件；二是反饋銷售人員的市場工作；三是抽查銷售費用使用的真實性。
　　 二、經銷商識別碼
　　 沒有經銷商識別碼，將無法確認違規的經銷商是誰，而采用經銷商識別碼后，必須做好預定貨工作。在產品上打上經銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎。同時，為了減輕生產的壓力，經銷商識別碼主要標示在暢銷產品上。經銷商識別碼的編制很簡單，可以用數據編制法，一個經銷商一個編號，還可以用顏色來區分，一個經銷商一種顏色。
　　 三、經銷商銷售區域劃分
　　 確定銷售區域是判斷經銷商是否發生竄貨的依據。
　　 確定《經銷商產品經銷合同》中所規定的銷售區域，是判斷經銷商是否發生竄貨的依據。通過對經銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區域，使公司產品能夠有效地覆蓋該區域。對于暫時沒有經銷商的空白區域，不要把這些區域強加給現有的不能覆蓋該區域的經銷商，先把這些空白區域放置在一邊，以便日后開發新的經銷商。在開發新的經銷商之前，這些空白區域任何經銷商都可以覆蓋，而不按違反竄貨的有關規定進行處理，直到這些空白區域有新的經銷商為止。
　　 四、竄貨處罰
　　 制定竄貨處罰標準，可以明確告訴經銷商竄貨的后果。
　　 對竄貨的處罰主要有以下幾種方法：
　　 第一，根據竄貨數量的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。企業對于竄貨的數量越容易認定，則這種方法越有效、越公平。但在實際操作中，對于竄貨數量的認定往往比較困難。
　　 第二，按竄貨次數進行處理。根據竄貨次數的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。
　　 第三，按竄貨范圍進行處理。屬于同一批次（同一生產日期）的產品，只要在另外一個區域的零售店或批發市場，發現有竄貨的產品，不論竄貨數量多少，均進行處罰。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又方便，且節省時間。其缺點是如通過自然流通的少量產品發生了竄貨，對經銷商來說，可能處罰過重。
　　 總之，只有實行嚴格有效的市場區域管制措施，恩威并施，并嚴格按照制度規定執行，才能有效地扼制竄貨現象的發生，實現廠商利潤最大化的目標。
　　 參考文獻：
　　 1.傅教智.走出家電代理制六個誤區[J].現