小生意里面的“道行”

每個人都萌生過這個想法——開個自己的小買賣。小到麻辣燙酸辣粉，大到服裝店和美容連鎖。他們的經歷和感觸，是否對你有用？

餐館：同樣的口味，換個地方生意就火了

餐館，看著容易，賺錢不易。這是不是你經常看到的場景：幾天不見，樓下的川菜館默默地改成了火鍋店，三個月不到，大興土木裝修出來的西餐館貼出轉讓標志。在周圍餐館“變臉大比拼”中，總有那么幾家餐館“屹立不倒”，每天的客流量讓周圍的餐館老板們想要集體進去抽那位老板一頓。

宋哥既經歷了想要進去抽別的老板一頓，也有被別的老板抽的經歷。2009年，“當時我在做項目，有時候時間挺多，就想著工作之余投資點小生意，自己是山西人，特別愛吃面，考察了一番市場，回老家又請了幾位師傅后，開起了山西面館”，只是沒猜到一年之內十幾萬就打了水漂。

宋哥考察了附近的客流量以及附近的居民情況后，租下了一間300多平方米的店準備開面館，和房東協商后，房租半年繳納一次，經過不到1個月的時間進行裝修，“這家店面之前沒開過餐館，要改動的地方很多。”管道等都需要重新設置，如果是接手其他餐館，裝修費會低一些。

開店前，宋哥信心滿滿，店面附近就是寫字樓，又有居住社區，人流量大，本以為“生意不會差到哪里去的”，但自從面館開張，生意一直不溫不火，勉強撐了不到1年時間就轉讓了。

后來宋哥這么反思：“面館附近寫字樓、軟件園聚集，居住的社區也是近幾年的新社區。在附近工作出入以及居住的人以年輕人居多。飲食習慣上以快餐、中式套餐為主，對面食類感興趣的人不多。所以開館最最重要的就是選址。”

宋哥找到了一個不錯的地址，一家成熟居民聚集地的燒烤店出兌，店主開了半年，生意差強人意，宋哥接手開起面館。在面館運營一年多以后，2012年初，宋哥看店鋪已經上了正軌，于是做起了甩手掌柜，承包給了面館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

宋哥提示：口味確定后，開餐館賺不賺錢，最重要的還是選址找合適的地段，開合適的餐廳。

如果給餐館選址劃分等級的話，可以分為兩種：一級店址，是復合區，既有社區，又有寫字樓，無論何時都有人流。二級店址，是社區或寫字樓的單一區。“寫字樓附近開餐館，你要把所有的利潤都押在中午賺出來，節假日、周末和晚上的客流量很少。社區附近也是如此，在工作時間，人流太少”。

需要時間觀察周圍餐館的經營情況。“先看看這個地段周圍開飯館的多不多，最好是各種風格定位的都有兩三家，說明何種餐館都能生存下去，競爭也不會太激烈。還要看就餐時間，這些餐館的客流量如何，如果在中午和晚上的就餐時間，只有幾家餐館客人很多，其余的則寥寥無幾，那么就要小心了，自己的餐館能不能超過這幾家效益好的餐館。”如果能確定各家餐館有一半以上客流量比較穩定，那開這個店就基本靠譜。

如果是中小型餐館，就不要選在有護欄、隔離帶的主干道上。可以走雙向車、無護欄的二級街道是不錯的選擇。準備半年的現金流很重要，新餐館半年內還沒有起色可以關掉了，但是半年內，還要培養客戶的。如果不是只針對白領的時尚餐廳，還是不要選在高層樓房（寫字樓）上（非街面一層）。

自從把店承包出去之后，宋哥閑暇時就悠閑地尋找下一個合適的店鋪。“現在主要做的就是先尋找合適店鋪，然后當新鋪走上正軌后，繼續尋找店面”。

服裝店：加盟要注意細節

服裝這行怎么樣？一般來說，經銷商、品牌代理商和零售商場是服裝自出廠后的三大流通環節。服裝出場后，經銷商加價30%，零售商場再加價出售。一般的服裝零售商會雇傭2名左右的店員，人工、店租、稅金、運費等成本，零售商要從加價中賺取。低檔路邊攤毛利潤在15%至40%；散貨檔口毛利潤在20%至50%之間，最高毛利潤可得70%。商場毛利潤在50%至70%之間；休閑專賣店毛利潤在40%至70%之間。在以上毛利潤的基礎上，至少減去30%左右的店租和人工等運營成本，才是零售店主的純利潤。對于零售店主來說，廠家賺你的代理費，商場賺了你的店租，至于自己能得到多少其實就看這兩點。

加盟好不好？真的代理一家服裝品牌，并不如想象的那樣簡單。首先要考察市場，盡量選擇本地市場中沒有的服裝品牌，然后詢問廠家保證金和加盟費的情況，根據品牌大小，廠家會收取5萬元至幾十萬元不等的保證金和加盟費。

加盟需要注意的七條：

1.選擇加盟什么樣的品牌遠不如能否進到商場里面更重要。

2.加盟和拿散貨的進價差不多，但是品牌裝的利潤高。

3.開一家服裝店開始肯定不會賺錢，所以選擇商場抽成的店鋪，而不是繳納租金的店鋪能少賠點。

4.合同中標有配貨制的要小心了，你自己看不到貨，廠家會自行配貨后給你發過來，代理商沒有選擇的權力。

5.退換貨制度一定要在看合同的時候和廠家協商好，如果可以，最好不要限定退換貨的比例，一般廠家會有比例要求， 那么爭取到最大。此外，還要注意換貨換回來的是什么貨，爆款、新款、顏色好賣的款式，代理商想要的貨，廠家未必給你，合同越詳細越好。

6.新開的服裝店最好選在夏季，夏季是養品牌的好時機，因為夏天的服裝款式多，價錢低，是培養客戶接受度的好時候。

7.選好店址后，一般廠家會要求你用他們的貨架和展臺，如果自行購買，最少會省一半的錢。

飾品店：本小利大賺錢難

一件成本5元錢、進價15元錢的首飾，可以輕松賣到80元，如此厚利的生意不可謂不吸引人，飾品店加盟的廣告也是滿天飛，可是在經過一番調查后，我們發現，這種生意并不像表面上的如此光鮮。

女人的生意是天下最賺錢的生意，但可能也是最難做的生意。尤其在花花綠綠的時尚消費領域，她們永遠是喜新厭舊、見異思遷，并且記憶力、比價能力超棒。

每個飾品店里，都是五光十色的，讓人目眩。可是，不懂行的人，一頭扎進去，可能會碰得鼻青臉腫。王麗華，長春的一位國企下崗職工，投資飾品生意1年多。回想起最初的那次開店，王麗華仍是一肚子苦水。1年多前，王麗華在長春火車站附近的一個商業區閑逛的時候，發現一個飾品店鋪正在轉讓，這讓此前一直有投資小生意的她非常感興趣。花花綠綠的飾品，更是愛不釋手。于是王麗華和那個轉讓店鋪的店主聊了起來，最終談定以5萬元接手：包括3個月的店租、裝修，以及門店里的所有飾品（進貨價3萬元的飾品作價1.5萬元，主要是精致的水晶、水鉆類的飾品，標價在30元到150元之間）。

2個月后，王麗華正式接手開始營業。每天來店里的人不少，可銷量一直上不去，賺的錢還不夠交房租。無奈之下，王麗華找了經常買飾品的朋友來店里看，找原因。那個朋友一進門就發現問題：貨品太久了，最新的款式都是幾個月前的，更有幾年前的老款。愛漂亮的女孩子對于飾品時尚的敏感，遠不是王麗華這個年紀的人一下子能體會到的。王麗華能做的，只有重新進貨，原來的舊貨到現在還堆在自家的床底下。

現在，王麗華已經不是當初的菜鳥，身邊的飾品店老板們一般到距離長春3個小時車程的沈陽五愛市場進貨，但是她寧愿多花十倍的交通費，也要到浙江來進貨。“從這里拿的貨，要比其他家飾品店好賣一些，貨好比什么都重要。”

在全國，飾品行業的生產企業有2000余家，其中1000多家集中在義烏，產量約占全國飾品產量的70%左右，其中不乏令人耳熟能詳的飾品品牌，如新光飾品等，還有一部分則集中在廣東沿海等地，如伊泰蓮娜等。但是無論是浙江還是廣東，在這2000多家飾品品牌中，有80%的飾品品牌是前店后廠式的作坊式生產。一些規模較大的廠家，每年會到世界各地取樣，帶來最流行的新鮮飾品款式，然后很快，大家開始復制。

幾乎所有的飾品店都會強調“最新款式”，以拿到風投的哎呀呀飾品連鎖為例，產品上新每月為3-4次，幾乎每周一新。

加盟連鎖飾品，在進貨能力上會比單店簡單且高效，而且可以獲得總部在裝修、培訓、銷售返點等方面的支持。只是，加盟有加盟的難處。

劉京京遇到了澳大利亞的一家首飾品牌，中國區的總部在上海，從兩年前第一家直營店開始，到目前在北京已經有5家直營店，已經開放加盟。劉京京很是動心。

和對方初步溝通后，對方給出的條件是加盟費、保證金各5萬元，以3.8折拿貨，算上運費和損耗，劉京京可以以4折的成本拿到飾品。

劉京京去總部實地考察了一番，回到武漢老家后，一邊各處尋找店鋪，一邊也在算盈虧賬。

加盟后每星期總部會出70款的新款貨品，加盟商每款貨必須購買2件以上。簡單算下來之后，劉京京每月需要繳納1萬多元的貨款。劉京京找到的最心儀的商場鋪位給出的條件是，面積在30平方米左右的鋪位，每月的租金在1.5萬左右。粗略算下來，店租、人工、貨款等每月固定成本就在3萬元至4萬元，想要不虧欠，每月至少要有5萬元的流水才可以。根據該品牌平均60元至120元之間的價格定位，每月至少銷售600件貨品，平均一天20件。

“仔細想想，自己的店鋪一個月能賣掉600件嗎？要想賺錢，還得賣得更多。”劉京京不禁擔憂。最后讓劉京京退卻的原因是，加盟方沒有退換貨的政策，東西賣不掉只能自己扛著。“也不是感覺賺不到錢，只是風險大。”

劉京京的一個同學在河南鄭州丹尼斯百貨工作，他告訴劉京京，這兩年想到他們商場里開飾品店的越來越多，2層、3層女裝區的中間區域，幾十家飾品柜臺陳列其中，目前這個數字還在上升，但是平均一個月也會有一家飾品品牌因為銷售不佳被撤掉。

逛飾品店的人，多數是路過的、隨便看看的，屬于沖動型消費。這就一方面需要店鋪附近的人流量足夠大，另一方面，店鋪環境要有一定檔次，這樣才能既有量，又有價。量和價擁有一個不難，兩者都占有就不容易了。

對于飾品加盟商來說，要賣出好價錢，進駐高檔商場是一個不錯的選擇。例如，北京西單大悅城一個面積在16平方米的店鋪，月租金在3萬左右；一條馬路之隔的西單明珠（小商品市場），13平方米的店鋪月租金在1.2萬左右。雖然大悅城租金要貴一倍多，但是相仿的首飾價格可能會差到5倍、甚至10倍。

但如果從銷量來看，高檔商場的飾品走貨量并不那么讓人滿意。更加現實的問題是，不管是哪類檔次的商場，合適的鋪位總是不夠的。王麗華在長春火車站的鋪子經營了1年后就關了，原因也很直接，火車站商圈附近的“沖動型”消費不夠多。

有了之前的經驗，王麗華在一條專營女性服裝飾品的地方租下了一個20平方米的攤位，月租金在5000元左右。簡單裝修花了5000元，進貨用了3萬，還花了近1萬元購買了軌道燈、射燈，以及陳列飾品的展臺。120元的手鏈進貨價30元，一天只能賣出1-2條。價位10-50元之間的銷量最好。店里除了王麗華，還雇一個女孩，工資加提成每月有2000元。月營業額約2萬元，純利大約8000元，除去稅收和雜費，王麗華一般每月凈賺在4000-5000元之間。

王麗華也學會了不少銷售技巧，比如節假日做促銷活動，推特價商品，做宣傳板，根據天氣調整店內的光線等等。“做這行口才很重要，嘴要甜，要會察言觀色。飾品這東西，都是可買可不買的，就看你能否快速抓住顧客的心。”

成人用品店：很黃很暴利

小杰頭腦發熱覺得成人用品這行業暴利。小杰的貨90%都是歐美、日本的進口品牌，踏實，貨安全。做國產貨的太多了，做高端的少。

暴利產品也分類別“安全套等小商品賣的多，但利潤低，不解決問題，其他商品利潤率高，個別能賣到進貨價的數倍，但買的人少。重復購買率也低”，不過小杰也承認這行的一個有趣的特點，“同樣的產品，200元有人買，100元還是那么多人買。”

有不少成人用品店的店員都發現，買東西的顧客很少講價錢，都是交錢后迅速離去。能夠進店看的顧客基本都是要買東西的，不買東西根本就不會進來，甚至發現情趣用品店目光都會迅速挪開。如果店里有其他顧客，很多人會等一會兒再來買，對顧客來說，買東西要有勇氣。

“走路的顧客與我們無關。加盟總部有時讓我們統計客流量，其實這是沒用的，這是特殊行業。”開店地點附近有沒有住宅區，有沒有娛樂場所也是很多店長考慮的因素，但具體對營業額有什么影響誰也說不清。“如果開在小區里，人員太集中，可能更沒人來了， 因為大家都怕碰見熟人”，一位顧客坦言。

小杰并不相信什么情趣行業在未來會如何爆發式增長的言論。據一美國品牌的代理說，美國一個家庭有2-3個按摩棒，中國10個家庭里只有一個。不管是不是真的，未來看似有多大的市場空間，在小杰看來，中國和美國沒有可比性。“顧客接受程度的增長速度永遠也比不上成人用品店的擴張速度。”

除了實體店，小杰雇人專門打理網店業務。“能做網店的都不是一般人，太累。”他認識的一個淘寶店長為了一個差評，甚至開車去河北親自敲顧客家門。“1000個干網店的最多能有5個能干好？大部分都沒戲。有錢就做春水堂那樣的大網站，砸錢推廣。”

實體店的利潤率很高，網店加個10%甚至賠本都賣，就為推廣和出貨。情趣用品銷售額，實體店和網店各占一半左右，實體店略多。網店微利，實體貴，圖個省心穩定。“從投資回報率和賺錢速度看，實體店肯定不如網店。”

市場增長緩慢也讓這一行業的前景充滿了未知數。假貨泛濫不說，很多與人體直接接觸甚至進入體內的器具都沒有經過任何醫療程序檢測。很多產品在生產和運輸過程中都十分不衛生，一些塑料制品更是可能含有對人體有害的毒素。

小杰的找貨技巧：

1.盡量找大的供應商。對于獨立開店，需要自己找貨的店主來說，一個好的供應商應該具有產品種類多、庫存大、發貨及時、代發貨、提供數據圖片運營指導，還包括照片和真實信息等特點。PS具體是真是假有無貓膩需要經營者實際考察。

2.網絡上假貨多。誰都可以包裝得光鮮亮麗，由于競爭激烈，無資質、賣假貨的大有人在，謹防上當受騙。

3.找工廠不是好選擇。開個小店一般達不到標準，工廠不會回應或者價格貴的離譜，一些產品開模可能就要幾十萬。即使達到了數量的要求，工廠的品種往往又很單一。