張桐銘:B2B商業搜索新通路

位于朝陽區安苑路銘萬信息大廈，沒有引人注目的奢華，一進去會發現大廳墻壁上整齊有序地排列著一張張照片，見證了銘萬成立8年來為無數中小企業提供信息化服務的進程。銘萬在2003年初創時是一個純技術性的公司，2004年起作了戰略上的調整，自此銘萬公司一直致力于中小企業的信息化服務，經過了近八年時間的積累，實現了從傳統電商平臺到商業搜索引擎的華麗轉身，開創了搜索引擎誠信認證的先河。

在銘萬副總張桐銘看來，由技術研發轉至市場拓展的優勢便是能夠迅速掌握技術變化和客戶需求。“每個行業都需要創新和務實的完美結合，而在過去的八年中，銘萬一直低調做事并不斷按照客戶需求進行創新，如把企業網站的服務需求模塊化，把換膚技術嵌入到電子商務會員網站，把模板型的電子商務會員型網站與搜索優化技術做到一起，自創一套標準而易于操作的守則，讓客戶輕松獲得較好的搜索排名等。而面對傳統綜合類電子商務無法做深、做專的發展瓶頸，我們想到了行業網站聯盟+搜索引擎的發展模式。”

商業搜索率領公司轉型

“做B2B聯盟，將中國幾千家垂直網站聯合起來做大，建立一個免費開放的平臺，采取不收會員費、不按點擊付費、非競價排名的方式，只依靠商業搜索和關鍵詞固定排名來賺取收入。”張桐銘說道，“我相信‘免費’是互聯網最野蠻卻最有效的武器。”

事實證明，最簡單的商業模式往往就是最好的商業模式。2010年4月，在銘萬的策劃和組織下，中國B2B聯盟成功組建；2011年8月18日，銘萬B2B商業搜索正式宣布上線。僅僅一年多的時間，聯盟成員已經迅速擴張至3000多家專業的垂直行業網站，B2B商業搜索搜索量已接近一億。可以說，銘萬此次的轉型完成得非常漂亮。

據張桐銘介紹，與通用搜索引擎不同，B2B商業搜索以產品為核心，能夠實現上下游產業鏈的有效連結。通過通用搜索引擎搜索詞條，資訊類會占多數，如搜索“土豆”能找到大量的資訊、視頻網站、論壇等，而在B2B商業搜索輸入“土豆”一詞，則會出現關于土豆這個詞條上下游的共6種產品關系，分別是土豆原材料、土豆配套產品、土豆衍生產品、土豆同類產品、土豆服務、土豆生產設備和機械。“這種產業鏈的搭建打破了以前綜合類電商平臺樹形結構的行業分類，而是把互聯網提供的商業信息組成一個網狀結構，每一個產品都有自己的六個產業鏈節點，通過這種結構的不斷延伸，理論上可以找到世界上所有的產品。”

“B2B商業搜索與通用搜索最大的區別還在于，商業搜索是一個實名的搜索引擎。我們的廣告信息和用戶的搜索結果是完全分開的，保證用戶清楚地看到哪些是搜索結果，哪些是廣告，我們希望用戶體驗更好。”張桐銘進一步補充道，“B2B搜索結果頁排序完全依照自然排序，不會引入任何的競價因素，所有信息憑借自身質量得到一個自然排序，我們還聯合了知名認證服務企業，將對B2B商業搜索所有企業進行實名認證并全面公示，避免騙子信息和釣魚網站。”

“接下來，我們將把誠信認證作為工作的重點，全力打造一個信息真實有效的商業平臺，經過實名認證的企業會有特殊標識，同時認證企業的信息會排在所有信息的前面，得到最大化展示，將營造一個認證企業和用戶雙贏的局面，打消用戶在獲取信息時的顧慮，從而為用戶提供全新的用戶體驗。”張桐銘自信地說道。

社會事務推進中小企業服務

短短的八年時間，銘萬已擁有40多家分公司，3000余名員工，躋身行業前三。“在為全國20多萬家中小企業提供面對面‘顧問式’信息化服務的八年時間內，我們深刻感受到中小企業在電子商務發展中的種種困境和不斷變化的需求，并一直在尋求中小企業信息突破口。中小企業的信息化需求真的非常大，但在信息化管理與運營方面的能力又非常欠缺，而他們的可愛之處就在于，他們會非常信任你的專業服務，這既讓我們感到了責任，也為我們提供了繼續服務下去的動力。”張桐銘還指著一面錦旗驕傲地說道：“這是我們上海的客戶盛旺雅潔環境管理有限公司送來的，從一開始對網絡推廣的排斥到現在通過我們的產品雅潔公司的業績翻了一番，累計接到了上千萬元的訂單，其中有將近一半來自網絡訂單。這讓我們感受到了自己的工作沒有白做，有一大批中小企業通過我們的搜索獲得了實際的利益，更堅定了我們做下去的信心。”由此可見，網絡推廣幫助中小企業開拓了廣闊的市場，豐富了中小企業的行銷渠道，進一步促進了中小企業的健康發展。

在張桐銘看來，參與社會事務也是推動中小企業信息化服務的途徑之一。除了擔任銘萬董事副總經理，性格達觀的張桐銘還身兼數職：2009年，以專家身份應邀加入第三屆中國SaaS與云計算專家顧問團，任第二屆中國軟件運營服務專家顧問團專家；2010年，擔任中國B2B聯盟總理事；2012年，再度當選中國電子商務協會理事。

“在一個行業做久了，有些東西是可以拿出來與大家分享的。社會活動可以推動行業變化，正如B2B聯盟的口號‘聯合起來服務企業’，通過把全國幾千家行業網站聯合在一起，我們希望能夠有一個更大的聲音，爭取更多的資源優勢，推動整個行業的發展。”

作為行業探索者，銘萬率先試水B2B商業搜索，在為企業人士的溝通和交流提供空間的同時，也對一直困擾國內電子商務的誠信問題提出了一個可行的解決辦法。中小企業發展需要一條更寬更廣的通路，而銘萬正在打造的B2B商業搜索王國，或將幫助中小企業走上信息化發展的轉型之路。