企業應收賬款管理淺析

【摘要】針對目前買方市場條件下，銷售和回款兩難的現實情況，從財務內部控制的角度，分析終端消費品企業該如何加強應收賬款的管理，強調了改變原有的管理機制和方法，采用變事后管理為事前、事中管理的方法，從而達到控制應收賬款風險的目的。

【關鍵詞】應收賬款 終端消費 企業

一、客戶信用風險：交易糾紛拒付、償付能力不足、慣性拖欠、有錢也不給、客戶欺詐。

二、管理原因：改變管理機制和方法，變事后管理為事前、事中控制管理。

（一）事前控制

如今市場經濟，企業面對許多客戶拖欠貨款問題，雖然進行了日常管理維護摧款，但還出現“前賬清后賬欠”的現象，以至于企業應收賬款節節升高，企業資金包袱越背越重，應收賬款周轉率不良等現象，無法正常生產的危險。企業應以公司現狀為基點，以實際為原則，制定針對客戶信用標準、信用條件、收款政策的信用政策，便可基本上判斷客戶的信用狀況，為最后決定是否向其提供商業信用提供依據。

1.企業對往來客戶執行針對性的信用管理評估。企業應降低應收賬款的風險，業務人員在訂單前必須對客戶進行企業資信調查和信用等級的評估，確保貨款的安全回收。隨著社會經濟的不斷變化，客戶的業務、資金等情況也隨著變化，企業必須制定與其適用的信用政策，包括信用標準、信用期間、現金折扣和政策等。企業可以根據情況對臨時性的客戶，采取給予一定的折扣比率的方式，先付款后發貨，既有利于及時收回企業資金又縮短了企業的平均收賬期。對待長期性的往來客戶，必須執行統一的信用評估制度進行管理及維護。銷售部門可根據客戶歷史資料及調查情況，對所有客戶進行信譽評估。

2.設置資信管理評審部門，對客戶資信情況風險進行評審，做出意評審意見后，進行決策。根據企業內部控制、紀律與架構，企業內部資信管理部應加強內部審核工作，保證內部機構人員配備和工作的獨立性。所謂的獨立性就是獨立于銷售部門、隸屬于總經理直接領導下的中級審核部門，該部門工作職能是對客戶的信用進行事前了解、事中跟蹤、事后管理、償債能力評價、然后分類，建立有關臺賬及相關的銷售政策。

3.設置評審依據及政策。賒銷前對客戶進行資信調查，考察客戶的資信情況，確定能否賒銷以及對每次信用額進行金額、期限的控制；賒銷后對每筆賬款進行科學分類并進行日常的統計管理，如對銷售臺賬記錄的比較、應收賬款周轉率的計算、應收賬款周轉天數的控制等，以科學的數據來協助并監督銷售人員的回款工作；對逾期的應收賬款根據情況分別采用針對適用的處理辦法，力爭達到應收賬款余額最優化、銷售回收比率合理性，并將壞賬控制在企業可控范圍內。

4.依據評審條件及評審結果制定相關鼓勵客戶積極回款的政策。企業要制定刺激客戶積極回款的政策，比如：按回款的進度給予相關的銷售扣率，這是一般回款政策常用的方法。或制訂最遲結算日、一次結款打折法等銷售獎勵政策，力求鼓勵客戶采取現款現貨的方式合作，盡量減少賒銷的額度與時間。

（二）事中管理

與客戶建立合作關系后，企業就有必要對該項應收賬款的運行過程進行深入調查，根據客戶現金的持有量、生產的持續性、經營的正常性來分析客戶能否滿足結算的需要。

1.定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析。根據應收款余額的不斷增加，必要時必須采取一些措施，如要求這些客戶提供擔保等來保證應收賬款的回收。企業的相關部門應做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款回款進度以及可能出現的變化。可從客戶的信用管理要采取動態及靜態的兩種管理辦法相結合，動態管理即定期根據前期結賬情況，對客戶的信用情況進行循環評定。這不僅在新客戶建立時執行，而且對以往已經有信用政策的老客戶也要時刻關注并評定，因為客戶的信用及經營狀況在不斷變化中。唯有進行動態的賬款跟蹤，才能保證企業收款風險的降低度。靜態管理即企業監管部門以日常管理中的數據為依據，進行統計及分析并為動態管理提供可用意見與依據。動態管理必須有專業人員進行數據分析比對該客戶各方面的指標進行排查，從而發現問題并解決問題。

2.建立定期對賬制度，相關明細賬與有關客戶單位往來賬的核對，銷售人員應定期與客戶對賬，并將對賬情況及時反饋給財務部門，以免造成賬目混亂、互相推諉、責任不清。企業經營者應將貨款回籠與應收賬款對賬工作同銷售者的業績結合起來考察，使他們意識到不但要使產品銷售出去，更要使貨款能及時回收或使往來賬目清楚，最大限度地減少壞賬損失。要制訂一套規范的、定期的、合理的對賬制度，定期進行對賬避免雙方財務上的差距，從而造成呆賬和壞賬現象。雙方對賬后要形成一個雙方確認的對賬單，從而形成具有法律效應的文書，有利于事后處理中的依據。

3.關注客戶的經營變化，時刻注意風險信號。對賒銷客戶進行日常性的管理與服務，不能對產生的賬款不聞不問。應收賬款一旦形成，必須密切關注客戶的運營情況，對一些不良的征兆要保持高度警惕，并及時跟進服務及開展自救的方式，否則很可能造成壞賬及爛賬，從而影響企業的正常經營。

4.財務建立應收賬款的賬齡分析分類記錄客戶的情況。對折扣期限內付款、信用期限內付款、信用期限過后才付款、應收賬款拖欠期限、造成壞賬幾率等進行分析及歸類。如果賬齡分析中顯示企業的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加等情況的發生，那么就必須及時采用相應措施，調整該企業信用收賬政策，努力提高應收賬款的收現效率并產生新的收賬預警。

（三）事后管理

1.全面了解客戶的主體情況并建立相關檔案。客戶主體分為兩種：如是單位客戶的，先了解該單位是否具備工商法人資格，必須弄清承擔民事責任的主體，股東、經營責任人和法定代表人的個人經營及資產情況，法人注冊資金金額和企業經營范圍是否正常，股東、經營責任人和法定代表人的個人情況，資信情況和客戶的資產、負債和實收資本的結構以及償債能力是否有相關的關聯企業等；如是自然人的話，則要了解對方是否境內外合法公民，有無具體住所、居住地、經營場所等。

2.做好基礎信息記錄工作，歸類分析每個客戶付款的及時程度，該記錄工作包括企業對客戶提供的信用信息、信用條件、建立信用關系的日期、客戶每筆付款的時間、目前尚欠款數額以及客戶信用等級的變化。企業只有掌握了這些信息，才能及時采取有針對性的對策，并檢查每個客戶是否突破信用額度。

3.分析客戶的拒付狀況、應收賬款被拒付的綜合百分比，即應收賬款壞賬損失率，從而確定企業信用政策的正確實施度及有效性。用實際的壞賬損失率來比較預計壞賬損失率，達到對企業信用標準的重新剖析定位，對于過于嚴格或松散的進行修正，從而定制實際可行的信用標準。

4.編制應收賬款的賬齡分析表，檢查各個應收賬款的實際占用天數，計算各個應收賬款的周轉天數及周轉率。企業對賬款回收的監督，可通過編制賬齡表進行分析并了解各個欠款有多少尚在信用期內，有多少將達到收款期限，應及時監督和控制。

5.建立預警機制。對收回無望的欠款在常規程序不能解決的情況下，應大膽采取法律措施。如：發律師函、申請強制執行、民事訴訟等通過法律渠道起訴債務人。對于建立關系多年信用記錄正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派專人與其進行面對面的溝通，分析問題所在，協商達成一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。運用法律手段這一保護傘是債權人的權利，當然在正常情況下還是以友好協商為主。

總之，加強應收賬款的管理是一項系統工程，需要在理念、體制制度、方法、管理技術等方面有所創新并統籌安排，另外，在轉型過程中還會產生新的矛盾和問題，需要加以引導和解決，一定要有信心和恒心，一抓到底，一定會抓出成效，這在實踐中一次次地得到證明。

作者簡介：沈華英（1975-），女，浙江紹興人，漢族，本科，研究方向：財務管理及企業融資。

（責任編輯：陳岑）