銷量不一定是業績

營銷老總絕不可以看自己的銷量，專業的銷量很重要，凈銷量才是真正的銷量。

銷量首先是想出來然后是做出來。營銷負責人制定策略需要確定兩個問題，第一個是未來銷量增長空間，第二個是哪些工作真正能夠產生銷量，有些事情它要持續做，不可能馬上就會產生所謂的效應，在一個持續的過程中才能夠產生銷量。

對銷量增長有持續貢獻的工作，我覺得比銷量本身更重要。營銷管理工作短期看工作，長期看銷量。我們也在負責管理一個銷售的隊伍，技術專員、銷售店，站在這個立場上、位置上我們自身的感受感悟對店的評價，對人的評價可能還要考慮其它的因素。一線的人和區域，我們還有更長的時間來看。

銷量的積累實際上是使企業產生質的變化的，而更快更有效的方法是通過銷量結構的變化早點發生。績效考核在營銷戰線上是業務員的一種行為引導。你要想讓業務員做什么職務你就考核什么。但是還有一點，凡是所有人能做到的事情都不要再考核了。

銷量不一定是業績，業務員個人對銷量的貢獻才是真正的業績。我們習慣上用總量考核，甚至用增長率也是一種普遍的考核。

在一個不同的區域，區域里面本身就有差異存在，而且我們不同的產品在不同的區域所面臨的環節是不一樣的，產品本身必須要承認，在有的地方有優勢，在有些地方有它不足的。

以銷量為導向的，會使業務員成為管理者的博弈對手。以利潤為導向的考核，才使業務員與管理者一條心。

以結構為導向，以激勵為主的業績考核看似有效、公平、合理，卻是企業做不大的根本原因。我們必須要說過程導向，真正轉到過程導向是非常困難，你到底有哪些指標，這是我自己的感受。

目標管理不只是指標的分解，更多的是工作的分解。