小銀行必須更加注重營銷管理創(chuàng)新

　　小銀行之所以必須更加注重營銷管理創(chuàng)新，是因為做零售業(yè)務(wù)，小銀行不具備品牌及網(wǎng)點渠道優(yōu)勢；競爭大客戶，小銀行因資源及能力所限，議價能力不強，也難以滿足大客戶全方位的需求，因此，瞄準中小企業(yè)就成為眾多小銀行的不二選擇。然而，隨著利率市場化進程的不斷加快、信貸增速趨于放緩、資本約束日益增強，越來越多的大中型銀行受高利差吸引而攜其強大的管理、研發(fā)及信息技術(shù)優(yōu)勢紛紛搶占中小企業(yè)市場。面對日益嚴峻的競爭形勢，產(chǎn)品形式單一、經(jīng)營模式趨同的小銀行應(yīng)當(dāng)如何競爭求存？浙江民泰商業(yè)銀行（以下簡稱“民泰銀行”）注重營銷管理創(chuàng)新——在市場定位、產(chǎn)品研發(fā)、定價策略、服務(wù)流程、營銷渠道上另辟蹊徑，取得了令業(yè)界矚目的成效。
　　市場定位：堅持“草根”
　　所謂“草根”定位，就是拾遺補缺，錯位競爭，做那些大銀行認為利潤少、成本高而不愿意做的貸款項目。顯而易見，民泰銀行的“草根”定位，不僅緣于其歷史沿革，更多的是出于其戰(zhàn)略考量。
　　根據(jù)經(jīng)典的營銷理論，有效的細分市場必須具備四個條件：其一，可衡量性，即細分市場的規(guī)模及其購買力的可衡量程度；其二，可接近性，即能有效接觸和服務(wù)細分市場的程度；其三，足量性，即細分市場的容量夠大或其獲利性夠高，達到值得去開發(fā)的程度；其四，可行動性，即要以擬訂有效營銷方案以吸引和服務(wù)細分市場的程度。
　　首先，從可衡量性和足量性來看，中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。目前，我國中小企業(yè)占企業(yè)總量的99%，江浙中小企業(yè)更是分布廣、數(shù)量多，小額信貸需求非常旺盛。因此，銀行將業(yè)務(wù)定位于中小企業(yè)，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?br/>　　其次，從可接近性來看，多年的深耕細作，為民泰銀行積累了豐富的中小企業(yè)融資市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。民泰銀行管理層認為，可以通過三條基本原則對中小企業(yè)融資市場的切入加以把握：一是中小企業(yè)貸款違約概率符合大數(shù)原則；二是浮動或差異性利率措施覆蓋風(fēng)險的原則；三是深入中小企業(yè)充分溝通基礎(chǔ)上的信息對稱原則。民泰銀行憑籍其對中小企業(yè)融資市場的理解，采用多種細分方法來提升產(chǎn)品和服務(wù)的差異化水平，極力倡導(dǎo)“草根”理念，注重一個“小”字、一個“便”字，以錯位競爭切入、深入市場。
　　再次，從可行動性來看，民泰銀行深刻理解小企業(yè)資金需求具有“短、小、頻、急”的特點，從改進和完善自身的產(chǎn)品、服務(wù)、流程出發(fā)，針對小企業(yè)服務(wù)需求，采取離散式和捆綁式的“多重擔(dān)保、多人擔(dān)保、多戶聯(lián)?！钡褥`活多樣的貸款擔(dān)保方式，推出了“便民Ml1DyrIgcPKCGyGL0kFfrA==小額貸款”、“展業(yè)貸款”、“魯班貸款”等一系列創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品，依托專營小企業(yè)金融服務(wù)的分支機構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點，利用屬地化客戶經(jīng)理和外聘業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員，把民泰銀行的金融服務(wù)滲透到機構(gòu)網(wǎng)點所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終實現(xiàn)客戶經(jīng)理、聯(lián)絡(luò)員與小企業(yè)客戶的點對點對接、一對一服務(wù)。
　　產(chǎn)品研發(fā)：有效把握細分市場利益訴求
　　在有效細分市場的基礎(chǔ)上，民泰銀行深入調(diào)研，充分把握細分市場的利益訴求，面對激烈的競爭環(huán)境，積極探索信貸技術(shù)創(chuàng)新，推出了一系列小企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品。
　　為了更有效地支持“三農(nóng)”和微小企業(yè)發(fā)展，民泰銀行于2007年5月推出“便民小額貸款”，這是一款為微小企業(yè)、個體工商戶量身定制，提供最高金額不超過30萬元，用于解決資金短缺、擴大生產(chǎn)、創(chuàng)業(yè)投資等生產(chǎn)經(jīng)營用途的小額信貸產(chǎn)品。該產(chǎn)品鎖定的細分市場是經(jīng)營資本弱、資金需求量小、一般銀行不屑為之的農(nóng)村失地農(nóng)民、城鎮(zhèn)小本經(jīng)營者等社會弱勢群體。民泰銀行看到這一市場的商機，其產(chǎn)品的一大特色便是門檻低——只要是經(jīng)工商行政管理機關(guān)核準登記的企業(yè)法人、個體工商戶、其他經(jīng)濟組織和具有民事行為能力的自然人均可提出貸款申請；只要貸款用于生產(chǎn)經(jīng)營或小額經(jīng)營性投資活動，所從事或所投資的生產(chǎn)經(jīng)營活動超過3個月、資信狀況良好、無不良信用記錄的申請人，都可向民泰銀行申請“便民小額貸款”。
　　在“便民小額貸款”大受市場歡迎的基礎(chǔ)上，民泰銀行敏銳地看到：浙江微小企業(yè)、個體工商戶產(chǎn)業(yè)聚集現(xiàn)象明顯，在浙江省臺州市范圍內(nèi)更為顯著。微小企業(yè)、個體工商戶在成長階段現(xiàn)金流較為短缺，存在融資缺口，又因規(guī)模小，往往難以提供有效的抵、質(zhì)押物貸款，再加上市場需求小，營銷費用高，與收入效益不能很好均衡，難以形成規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，因而難以獲得銀行貸款。民泰銀行于是又進一步研發(fā)推出了“商惠通”產(chǎn)品。采取批量營銷，主要針對園區(qū)、小商品市場等行業(yè)集中度較高的區(qū)域；受理方式便捷，可通過電話或上門受理；從簡收集資料，辦理手續(xù)簡便，首筆貸款一般在三個工作日內(nèi)完成，周轉(zhuǎn)貸款只需半天時間；擔(dān)保方式靈活，基本采用保證方式，解決微小企業(yè)客戶抵押難的問題。由于充分考慮到了細分市場的需求特點，“商惠通”一經(jīng)推出，便受到了小企業(yè)的熱捧。
　　民泰銀行另一獨具特色的產(chǎn)品創(chuàng)新是“魯班貸款”，也稱“項目經(jīng)理貸款”，是立足浙江這一建筑大省開發(fā)出的一款小企業(yè)信貸產(chǎn)品。作為一款針對建筑行業(yè)工程特點而研發(fā)的短期貸款品種，是指向特定的建筑、裝飾公司下屬項目經(jīng)理發(fā)放的用于解決其項目合同承