鋼鐵企業的銷售模式探討

摘 要：建立鋼廠、用戶一體化的供應鏈，圍繞一個核心企業的一種或多種產品，用服務方式的創新，形成上游、中游與下游企業的戰略聯盟，結成“經濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，而不只單純是企業與企業之間的競爭。哪個供應鏈更加堅固，它必然將在整個市場中處于優勢地位。

關鍵詞：鋼廠；供應鏈；“產品”；“服務”

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經濟學角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當生產成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負，最終導致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業處于嚴重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業在市場中尋求合適的市場定位，占有穩固的市場份額，實現自身的產銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發展路線，其中最為關鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩定的供應鏈，以資源、價格和服務為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產品”+“服務”的理念，打造最有競爭力的“供應鏈”。

一、為用戶提供優質產品

產品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產品，包括兩層含義，就是質量和數量能夠同時滿足用戶的需求。

質量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產品，鋼廠保障產品質量的持續穩定，同時以更加專業的角度為用戶提供更加合適的產品，從鋼鐵產品使用和選材方面提供建議，在產品上不斷創新，帶領用戶使用新材料，新技術，提高整個產業鏈的進步。

數量保證：用戶對鋼廠的產品產生需求時，鋼廠有足夠能力，在規定的時間內在數量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發展速度保持一致。達到用戶要求的保供能力。

二、向適應用戶的定價方式轉變

鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應目前快速變化的市場發展與穩定產銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。向適應用戶的定價模式轉變，保證符合鋼廠發展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專業人士對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風險管理，將成為鋼鐵生產、流通企業和下游終端用戶防范市場風險、穩定經營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數定價規則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業的生產經營將帶來影響，傳統的經營模式再次面臨新的沖擊和挑戰。

鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調整銷售價格提供直接的參考依據。市場庫存的變化是市場供求關系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現上漲。了解鋼材的供應量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。

國際金融危機對中國鋼鐵行業的影響遠沒有消退，國內通貨膨脹形勢依然嚴峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創新經營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護鋼廠和用戶的產業鏈，保證鋼廠長期發展方向的共同體的最大利益，成為定價的關鍵。

三、提供全方位的衍生服務

建立鋼廠、用戶一體化的供應鏈，圍繞一個核心企業的一種或多種產品，用服務方式的創新，形成上游、中游與下游企業的戰略聯盟，結成“經濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，而不只單純是企業與企業之間的競爭。哪個供應鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優勢地位。

中國的一些大型鋼鐵企業意識到供應鏈的重要性，并已經著手與下游企業建立了產品的供應鏈運作模式。例如寶鋼集團就與中國汽車、家電等行業的龍頭企業簽訂了戰略合作協議。提供貼身的一站式服務、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業上下游產業之間的戰略關系，在鋼材供應、技術開發、鋼材及零部件加工、物流管理、企業管理、汽車銷售等方面進行全面合作。給予這些戰略用戶以特殊的政策和定制化的服務，使雙方形成穩固的供應鏈。

1.建立統購分銷與加工配送相融合的現代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業建立現代化營銷體系的主要內容之一。傳統的貿易表現為分散經營，各自為戰，簡單地一買一賣，依靠能力經濟從采購到銷售一插到底，風險很大，而且不具備有加工增值能力。現代物流營銷體系則需要用統購分銷、加工增值這一國際上通行的經營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統經營模式。國內鋼廠已建立穩固的銷售渠道，鋼鐵企業擁有獨資的貿易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業為基礎，與下游戰略合作伙伴形成更加緊密的股東關系，例如寶鋼入股中船集團，成為中船集團的戰略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務渠道，鋼鐵企業和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務機構，將鋼廠和用戶形成一個共同體。

3.建立更加貼切的金融服務，往往在整個供應鏈環節，為促進下游用戶的發展，解決中小企業在發展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業與多家金融結構共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協助調劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監管倉庫發提貨通知，用戶進行提貨）服務，不但將供應商、用戶，同時納入銀行，形成更加強大的供應鏈體系。

4.建立供應商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應商向用戶提供了從計劃、生產、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數據交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態，如各環節庫存情況，從而達成“零庫存”的最優運營狀態，從整個供應鏈體系形成低成本運行。

5.建立產銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標，從專業化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產、銷售和研發形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進行選材推薦，提供高強減薄等一整套的優化方案。改善服務模式，以行業為對象，提供更加優越的鋼鐵產品，來滿足用戶需求。

鋼廠不斷提升管理服務水平，即用升級的方式打造精細化的管理方式，這種精細化的服務更主要的是體現在差別化的服務，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統；通過客戶管理系統建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經營的特點、規模、服務需求等方面的要素，通過計算機網絡來進行管理，同時進行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。

新型的供應鏈體系的建立，不僅實現了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應商和用戶之間，在企業文化共鳴、合作方式的創新等方面締造出穩固的合體。

總結

無論是銷售政策的變化，為用戶提供多樣的、個性化的一站式的服務，目的是從“產品”和“服務”兩個方面同時改善，不斷創新鋼鐵行業新的銷售模式，建立鋼鐵企業與用戶之間的供應鏈，在充分競爭的市場中，形成最有力的供應鏈，保障用戶的發展，從而確保鋼鐵企業自身的發展。

[責任編輯 安世友]