兩份業務員的出差報告

同樣是下市場，兩份業務員的出差報告孰優孰劣，有何不同？通過案例討論，我們可以了解業務員如何跑二級市場，從哪些角度寫出差報告，從而對業務新兵提供幫助。

案例提供：李 安

討論指導：李治江

李治江：10余年區域市場實戰經歷，7年多家居建材行業營銷管理經驗，目前致力于家居建材行業銷售培訓，為零售終端提供門店競爭力升級指導和銷售人員成長訓練。

H品牌是一個木地板一線品牌，近兩年在M省的銷售勢頭上升較快，已經在省會市場形成了店面、工程、小區、團購等一系列銷售模式，并且通過傳幫帶，將已開發的二級市場領上了路。事實上，M省作為一個大省，潛力大，競爭對手都想在這塊“肥肉”上撈取更多的油水。實力強的對手，完成市場布局較早（已基本完成省會城市和二級市場的布局），后起之秀又奮起直追，M省的競爭日益加劇。房地產調整政策出臺后，建材行業也受到沖擊，木地板銷量受到影響。考慮到M省二三級市場空白地區較多，總部決定在M省將渠道下沉，加大力度開發二級市場，輻射三級市場，提高銷售總量，加大市場占有率。

遵從這一思路，省會經銷商加大了開拓二三級市場的力度，并加強維護工作。年初，業務員開始分組到下面跑市場，了解情況，找問題，想辦法，傳送經驗或派人輔助，幫助二三級市場的經銷商加快度過磨合期，迅速提升能力，搶占市場。

這些業務員有老兵也有新兵，下市場一段時間后，他們以不同的角度和方法，給上級寫了出差報告匯報市場情況。我們選取兩個業務員的出差報告作為案例，討論出差報告怎樣寫才能更好地反映市場情況，以便為業務新兵提供一些幫助。

劉濤組的出差報告

通過上半年的市場活動，現對這幾個月的工作進展和存在問題分析報告如下：

這幾個月每個區域走訪下來，感覺二級城市和三級縣城的銷售模式和經銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化。尤其是二級市場，目前銷售方法越來越多，可往往都是花費很多，卻依然沒有太大的進展。這是現在好多區域都面臨的問題。

1. A市

A市經銷商今年簽約100萬。1月簽的合同，2月中旬開始裝修，3月15日試營業。從裝修開始我一直跟著。該經銷商因為剛開始做建材行業，很多方面都不是很熟悉，但積極性很高，雖然在合作中偶爾會有小矛盾，但通過溝通都一一化解，目前合作相對來說還是不錯的。

由于A市的店面在新建的商貿城內，該商貿城今年剛建好，人氣還不是很高；市場內大多商戶陸續裝修營業，所以店面基本沒什么人，加之當地區域小，交房小區少，所以銷售量還是上不去。根據當地情況，目前讓經銷商主要以人脈和小型工程為主。把服務在當地做起來，通過人脈傳播品牌。

遵從這個思路開展的工作，已有一些效果。從3月15日開業到現在兩個月的時間，該經銷商通過人脈關系接到一些訂單并拿下兩個小工程，提貨額近30萬。下半年有3個小區要交房，到時會提前協助經銷商做好這些小區的推廣工作，爭取把量做起來，進一步提升經銷商的信心。

2. B市

從這幾個月的工作來看，B市今年的業績穩步上升，今年店面新增加了4名員工。

從B市目前的情況來看，我覺得店面和小區相結合做的不錯。以前他們只是在店面守株待兔，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作，就不愿多出去，只守在店里。鑒于這種情況，經過和經銷商溝通，我近期在B市帶動店里的員工走出去，走訪小區，同時尋找一些小型工程信息，并要求每位員工把每天的信息匯總及建議寫出來發郵件給老板并抄送給我，以此來了解我們這樣做的效果，以便及時發現問題，調整策略，改進方法。

通過近兩個月的結果來看，目前經銷商的員工漸漸地找到了工作方法，有了不小的進步和收獲。通過和經銷商溝通并調整激勵政策，大大地提高了他們的積極性，他們從被動變主動，已經開始從不愿進小區變主動進小區，從原來只發傳單到現在主動找主家、家裝公司或“游擊隊”工頭等宣傳洽談。店里這段時間來看的顧客好多都是我們去小區拜訪過的客戶，這說明我們的工作做到位還是有成效的。

從1月到現在B市進貨28萬，到6月底爭取再進貨15萬，累計前半年做到45萬左右。在做店面、小區工作的同時，我安排人員開始對周邊小型工程進行信息收集工作。只是目前大多數經銷商普遍認為小型工程跟起來繁瑣，又沒什么利潤，大多不愿去做。目前說服他們還有一定難度。

3. C市

C市前半年參加了三場建材團購，贊助了一場市體委組織的機關乒乓球賽，效果不錯。更重要的是，通過團購和乒乓球賽及前期公司在當地市場上投放的廣告牌，對品牌的提升起了很大的作用，并直接帶來了一部分高端客戶。

但C市目前還存在一些問題：1.我們在家居賣場店面很強勢，訂單穩定，但老市場沒有店。從C市人群選購建材的習慣來看，他們還是喜歡去轉傳統的老市場。我已和經銷商溝通，他準備在老市場尋找合適店面。2.沒有庫房。團購的訂單目前沒到集中安裝時間，所以暫時沒發貨。這樣零星下單提貨，經銷商會很被動，而且沒有庫房經銷商就沒有壓力，沒壓力就缺乏動力。這幾天我考慮一下，準備和他進一步溝通，轉化他的思想。 3。人員方面。C市店里目前雖然有店員4人，但是店員的工作配合還不是很到位。下一步我會就這個問題和經銷商進一步溝通，加強培訓，并考慮適時抽調他們的店員到省會店面學習。4.銷售方面。現在銷售量只是靠團購和店面，小型工程等方面也是和大多數經銷商思想一樣，覺得沒有利潤，不太想做，我下一步將重點和經銷商溝通。

4. D市

D市的銷售比較穩定。因為前段時間經銷商身體不太好，我看望了幾次，但一直沒有太多的時間和他詳細溝通，以后我要注意這些。

從3月到現在，D市去得最多的是去解決售后。因為冬季采暖期過了，地板出現一些問題，大約有三四家問題客戶。經過對這些客戶的拜訪，發現D市的基本問題是安裝時沒有嚴格按照要求去做，即沒有給客戶講解地板在地暖使用時的注意事項，導致大多數顧客沒有注意地板的正確使用方法和保養。加上安裝工人去解決問題時溝通不到位，客戶有些意見。

我去了幾次，真誠地向客戶表明是公司直接派我來的，顧客也覺得自己的問題公司很重視，態度就有所緩和，于是基本都比較配合，該維修的，該調整的，都當場一一解決。同時，我也幫經銷商跟工廠售后部門協調，等月底所有的維修完畢，將一起走售后流程。

最近，我準備就售后安裝問題跟經銷商進行溝通，建議他們從省會售后安裝部門請專門的人給當地的安裝隊進行指導，以減少售后出現的問題。

郭凱組的出差報告

進入公司之前，我在瓷磚行業做區域，有一些思維定式，認為做區域就是招商，就是想辦法把客戶搞定。進公司后，在公司獨特文化的影響下，我逐漸認識到做區域遠不只是招商，更重要的是推廣和服務。經過這幾個月的工作，我改正了以前的認知錯誤，逐步沉下來，學會了認花色、裝修上樣板、小區推廣、團購、設計師酒會等工作內容和方法。

現將這一階段的工作做一匯報：

1. Z市

根據二級市場走訪情況，了解到我們負責的區域空白地區比較多，開發工作將是我們工作的一個重點。想要完成區域任務，開發經營好經銷商是我們區域的關鍵點。

Z市的經銷商原來是做XX地板的，跟他談起來了解到，他對XX的合作有很多不滿，XX給他們的承諾很多都沒有兌現，產品品種和質量的問題遲遲得不到解決，所以今年他沒有和XX續簽合同。年初他還在做XX，只不過進貨是從別的經銷商那里發的。加之后來他的店面房東要漲價，每年的房租要漲到5.5萬，他覺得沒利潤就撐不下去了。

通過幾次接觸，我感覺他做品牌的意識比較強，于是我給他講了我們的品牌文化及政策，并邀請他到省會看了咱們的市場情況，也讓他到咱們別的區域走訪一下，幫他算了算賬。通過這幾月的跟蹤服務，漸漸消除了他的種種顧慮，現在我們幫助他進行了店面重新改造，完成了開業。我爭取做好這個經銷商，因為如果這個做好了，周邊其他區域做XX品牌的有換品牌想法的就有榜樣了。

2. W市

第一次去W市店里的時候，我發現店內樣板幾乎一半都是已經滯銷或停產的花色，而且經銷商的態度也不好，經過幾次接觸，我跟他講了這樣做對他的危害，現在他已經更換了樣板，同時態度也開始轉變，表示愿意繼續好好做。

因為近期W市所在地區要舉辦農運會，W市有分會場，所以市政要求很多自建房等暫停，因為要減少建筑垃圾，保護市容整齊干凈。加之8月前交房數量也極少，目前只能盡力把有限的客戶信息落實下來并維護好，同時尋找小型工程。

3. S市

S市在前期工作中，因其位置不太理想，客流量不大，我們實施了店面搬遷重新裝修。結合經銷商自身資源，我們4月份在S市舉行了一次設計師酒會。根據最近反饋回來的信息分析，這次會議比較成功，已有幾家簽訂了包銷任務。希望下一步S市的業績有所提升。

銷售經理的報告批復

看到出差報告反映的情況，我想就幾個問題講一下建議和對策：

1 整體思路

二級市場的銷售渠道越來越豐富，市場及商場經常組織各種促銷活動；各地團購網站活動頻繁且規模越來越大；另外有些地區自發組建建材聯盟，聯手闖市場；有的經銷商有裝修背景有設計師資源；還有部分實力派經銷商自身集合幾類產品于一體……現在的問題是花費很多，卻沒有太大的進展。所以，怎樣根據自己的資源，選擇最適合各自區域的銷售模式是每個區域經銷商都關心的問題。

二級市場做好了，對下面縣級市場也會起到很大的帶動作用，所以不管是二級市場還是三級縣級市場，都應該找準適合自己區域的方法，從推廣和服務上繼續下工夫，把細節做到位。

2團購、小區推廣、設計師推廣會

去年省會多次組織人馬，手把手指導、幫助二級市場打團購，簽了不少單，今年我們要教會二級市場自己在團購市場拼搶更大的蛋糕，引導他們主動參與團購活動，設計自己的活動主線，并注意提高團購后的換單技巧。

團購應該是出單的主要工作，公司計劃加大力度支持。這個工作見效快（小區工作戰線較長，有了團購，小區工作將會更好地收宮），做這個工作的關鍵是，讓他們找到做團購的感覺和甜頭。這樣不僅能為店面帶來客戶量，同時也是品牌宣傳的重要方式，可以一舉兩得。

對小區推廣我們一定要重視，要帶領經銷商的員工走出去，到小區推廣洽談，教他們做小區的方法。二級市場交房小區越來越規模化，復制省會的小區推廣，可以為店面帶來客戶量。

對于設計師推廣會，從省會的效果可以看到，這個工作對我們上高端產品非常有意義。

3指導經銷商建庫

我們可以建議他找個庫房，集中備一下暢銷產品，調整主攻品種，加大激勵政策，引導客戶選用。這樣做一方面通過集中采購獲取更大的優惠政策，另一方面可以加快資金和庫房的周轉來降低成本。

4支持經銷商做小型工程

我們可以跟經銷商講，做工程雖然利薄費點事，但首先小型工程可以迅速提升業績，提高市場占有率，可以加快提升品牌知名度，為做大做強打下基礎；集中采購成本下降，同時還能得到總部的政策支持，加大對當地市場的投放，對市場銷售有很大的幫助。所以我們要幫經銷商轉變思想。

5組織經銷商打款

告訴經銷商，要根據市場的走向，及時了解公司促銷動態。月末、季末、節假都是工廠活動的節點，配合公司活動，與其他經銷商集中拼車采購，可以節省一筆不小的費用，另外還可以獲取更大的優惠政策。

兩份業務員的出差報告

討論1

開發二級市場做什么

看了劉濤和郭凱兩組的出差報告，我們可以發現銷售人員開發二三級市場過程中的一些主要工作內容，特別是對于地板、瓷磚這樣的家居建材產品來說，銷售人員的日常工作到底有哪些，如何有效地進行二、三級市場的開發，是每名家居建材行業銷售人員每天都要面臨的問題。

要想成功地進行二、三級市場的開發，第一步要做的工作就是需要先對市場狀況進行了解和評估。

如果你跑到一個建材市場去看門店，根據門店規模的大小、店員的多少和進店顧客數量來判斷經銷商實力的話，那只能說明你對這個行業還不是特別了解。家居建材行業的經銷商各有各的銷售套路，有人擅長做零售，有人擅長做工程，有人擅長做家裝公司，也有人擅長做批發，在評估經銷商實力的時候，你就需要了解在這個區域市場中，在不同的銷售渠道上哪些品牌排名比較靠前，這些品牌都是被哪些經銷商所代理，有沒有和我們合作的可能。只有了解了市場情況以后，才能結合公司的產品特點、市場競爭狀況和消費者購買習慣制定區域市場開發計劃。

在經銷商的選擇上，永遠不能回避的兩個難題是：（1）選擇規模大，但是手上有多個品牌的經銷商，還是選擇規模小，但是承諾只經營我們獨家品牌的經銷商；（2）在一個市場只放一家經銷商還是按照不同的銷售渠道各選擇一家經銷商。

這兩個問題的解決需要結合公司的整體開發計劃來進行處理。一般在市場開發的初期，很多公司為了快速打開市場，通常不會刻意地強調經銷商的銷售方式，只要經銷商能夠把市場鋪開完成公司下達的銷售任務，并且具有強烈的合作意向，公司都會給與考慮。如果公司的品牌并非市場一線品牌，那么在開發二級市場的時候，廠家通常都會給與經銷商獨家經營的權力，隨著市場知名度和銷售額的逐步提升，公司才會考慮進入不同渠道的開發和引入適度的競爭。

完成了經銷商的接洽、談判工作，簽訂了年度合作協議以后，銷售人員通常會按照公司的要求對經銷商進行拜訪，并且完成公司下達的銷售任務。在以上兩份出差報告中，我們看到的就是H地板銷售人員的日常工作，不同的是劉濤的報告給我們的感覺是思路比較清晰，重點工作相對突出，而郭凱的報告則過于籠統，沒有給出明確的銷售重點。對于家居建材產品的銷售人員來說，在拜訪客戶的時候到底應該做哪些工作呢？

銷售狀況分析

這是對一名銷售人員的最基本要求，也是常常被很多銷售人員忽視的一個問題。為什么這樣說呢？家居建材行業的銷售有很多種銷售方式，同時又有很多種推廣方式，團購會、設計師酒會、小區推廣、異業聯盟，這么多的活動內容經常忙得銷售人員丈二和尚摸不著頭腦，進而忽視了對關鍵績效指標的關注。

分析區域銷售，我們首先要看區域市場的整體狀況，比如劉濤談到的A、B、C、D四個城市的整體銷售情況，包括哪個區域完成了銷售任務，哪個區域沒能達成目標。其次，要分析在不同的城市中，哪個銷售渠道出了問題，零售銷售占比多少，工程銷售占比多少，家裝公司貢獻了多少銷量，批發業務貢獻了多少銷量。再次，要分析不同客戶的銷售情況，誰的銷售有增長，誰的銷售拉了大盤的后腿，清楚了解客戶的銷售狀態，不單看銷售完成率這一個指標，還要看銷售增長率和銷售進度這兩個重要指標。最后，再來分析客戶的產品銷售結構是否合理，各單品的表現如何。只有從區域（城市）、渠道、客戶和單品這四個緯度來進行全面的銷售數據分析，我們才能發現問題所在和未來銷售突破的機會，從而為“怎么辦”找到方向。

銷售政策傳達

只有對銷售狀況進行了全面分析以后，才能了解到每位經銷商的問題所在，從而與經銷商進行有效溝通，引導經銷商順利達成公司下達的銷售任務，這很有點象公司的部門主管與員工進行的績效面談。為了激勵經銷商完成銷售任務，很多家居建材企業都會玩渠道政策，關鍵在于我們的銷售人員是自己先把公司的政策給吃透了，然后再向經銷商進行傳達，還是象傳話筒一樣，把內容原封不動地告訴經銷商。

我的一位同事是玩政策的高手，他在銷售政策傳達上很有技巧，有些經銷商月初的時候就接到了他的月度考核獎勵通知，而有些經銷商直到月底二十五六號了還沒有收到他的銷售政策，問他何故？答：不同的經銷商需求不一樣，所以不能同一時間下達銷售政策。如果可以的話，盡量不要用一刀切式的渠道返利形式，而是要針對不同的客戶制定一對一的渠道獎勵方案。

終端執行檢查

廠商博弈的分歧就在于廠家需要的是品牌形象提升和銷量增長，而經銷商需要的則是利潤增長，因此，很多時候出于利益上的考慮，經銷商常常會對廠家的要求置若罔聞，甚至背道而馳。銷售人員管理經銷商的一個重要內容就是對經銷商的執行力進行全面檢查，對于執行不力的經銷商給與警示和協助改善。

終端檢查的內容包括了門店形象、銷售團隊、產品結構與庫存數量、促銷活動執行情況、新渠道拓展、廣告投放、客戶服務等所有與銷售相關的業務內容。當然，公司在不同的階段會有不同的重點工作。我以前在負責銷售工作時，就會不定期地組織終端門店形象整改與提升、新渠道開發集中作業和小區掃樓等活動，并取一個響亮的行動代號，那么在這個階段的活動就是經銷商要配合重點完成的工作，也是銷售人員的重點工作。

市場活動支持

隨著市場競爭的加劇，家居建材行業早就已經過了“吃大戶”的時代，渠道下沉和終端精細化管理已經不是什么新鮮事，因此廠商聯合共同投入資源將區域市場做大做強，考驗的不僅是廠商之間合作的深度，還包括廠商的營銷能力。

銷售人員擔負著協助經銷商完成區域市場營銷工作的重任，其工作主要包括如何拓展新的銷售渠道、如何開展店外推廣活動、如何對店內的產品陳列進行優化提升、如何快速提升經銷商銷售人員的技能等。銷售人員顯然變成了區域市場的操盤手，在幫助經銷商進行生意全面提升的同時，還要注意協調好廠商之間的關系，確保公司的利益不受到傷害。

出差報告不但要真實地反映市場情況，還要對銷售問題進行分析并提出有效的解決方法，只有這樣，才是不等不靠、主動出擊的銷售人員。

兩份業務員的出差報告

討論2

出差報告應該怎么寫

寫下這個題目的時候，自己都有點慚愧，回首十幾年的銷售經歷，我有多少時候也把出差報告當成了形式主義，按照標準模板草草地填完應付了事。

隨著網絡技術的發達，有些公司已經采用了讓銷售人員在網上填寫出差報告的技術，關于這一點我聽到的更多的是一些抱怨，一些有想法的銷售人員告訴我說，這個網絡系統極大地限制了他們的主動性，沒辦法體現出出差報告的真正價值，這樣的報告與其說是讓銷售經理指導自己的工作，不如說是讓銷售經理監督自己的工作來的更直接一些。

認真地回顧一下劉濤和郭凱的報告，我們看到的不僅僅是劉濤認真的工作態度，更重要的是劉濤對于不同城市客戶狀況的全面分析，同時在他的報告中，還看到了客戶遇到的問題以及具體的解決辦法，而郭凱的報告很有點流水賬的感覺，甚至還可以看出他對銷售無法達成的無奈情緒。

事實上，出差報告不但要真實地反映市場情況，還要對銷售問題進行分析并提出有效的解決辦法，只有這樣才是不等不靠、主動出擊的銷售人員。

出差情況回顧

一份好的出差報告首先要說明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有這樣才能讓銷售經理全面了解自己的工作。養成良好的出差報告習慣很重要，我們發現很多時候銷售人員把出差的時間浪費在了路上和與客戶閑聊上面，真正用于業務上的時間反而很少。有了詳細的出差記錄還可以幫助業務人員提高自己的工作效率，一切以結果為導向而不是以關系為導向。

比如王老板的團購會已經做了幾年，根本不需要公司的人員進行指導了，但是他一做團購活動，公司的銷售人員就跑過去幫忙，就是因為王老板和銷售人員的關系好。而張老板沒什么團購經驗，想做場團購需要人員幫忙，銷售人員卻不愿意過去，最終的結果只能是王老板在團購活動上沒什么大的增長，而張老板的團購也遲遲打破不了零的突破，影響的是整個公司的銷售。

區域市場銷售達成情況分析

關于區域市場銷售達成情況分析，是銷售人員出差報告要重點體現的內容。分析的基本思路是分別從區域、客戶、渠道和產品四個角度進行深度數據分析，當然，銷售進度也是一個非常重要的分析指標。只有實現了對每位客戶銷售的及時跟進，才能確保銷售任務的最終達成，否則很可能到月底的時候已是強弩之末。

經銷商銷售問題分析

劉濤的報告對于經銷商的問題分析相對來說是比較全面的，就以他對C市經銷商的分析為例，他明確地指出了經銷商的四大問題：老市場沒店、沒有倉庫、店員的業務能力不足和銷售方式單一。在這個分析里面不足的是，劉濤沒有指出到底是什么問題才是限制經銷商銷售突破的關鍵因素，也就是說他看到了經銷商的很多問題，但是沒有抓住關鍵問題。我經常會問銷售人員“如果你只能幫助經銷商做一件事情，那應該是什么”，銷售問題的分析也是一樣，哪些問題是關鍵因素，哪些問題是影響因素，我們不應該只是指出問題，而且要在報告中對問題的原因和本質進行分析。

針對銷售問題的具體解決措施

銷售人員的工作絕不是簡單的上傳下達，既然你負責著一個區域市場的銷售，那么你就應該能夠提出區域市場的運作思路和解決的辦法。在對經銷商的銷售問題進行分析以后，在接下來的時間里針對這名經銷商如何進行銷售的提升需要銷售人員提出可行性的方案，只有這樣你才是主動的區域市場負責人，而不是被動地等公司的政策和命令。

我在負責上海外圍區域市場銷售的時候，經銷商的銷售一直沒有大的突破，怎么辦？那時候公司還沒有開發分銷商的政策，我大膽地提出了一個建議，讓外圍的經銷商開發分銷商，向鄉鎮進行渠道下沉，可喜的是我的這個建議得到了直接領導的支持，當年就把這個事情漂亮地給做了下去。直到3年以后，公司總部才要求進行鄉鎮網點的開發，這個時候我的區域布點早就完成了，別人忙著開發客戶的時候，我已經開始進行鄉鎮網點單店質量提升了。

新的銷售增長機會

銷售人員出差除了發現市場中的問題，并幫助客戶解決問題以外，最核心目的還是要了解市場狀況，從而順利完成月度銷售任務。因此，在對區域市場問題進行了全面的剖析，一對一地解決了客戶的問題后，還要對完成月度任務進行合理的銷售預測。如果象郭凱一樣在報告中根本看不出本月任務能夠達成的任何保障，這樣的報告就沒有實際意義。我的建議是，在做銷售預測的時候，要計算出不利的因素可能帶來的銷售損失有多少，可能會出現的銷售增長機會又有多少，能否順利達成月度任務，如果達不成缺口有多少，這些都要求進行數據量化。

關鍵資源申請

我們如果按照這樣的步驟來撰寫出差報告的話，那么就不僅有了全面的銷售、市場情況反饋，而且還有區域市場、客戶問題的解決辦法，這樣的報告才有價值。可是我們的解決方案如何落地執行呢？這個時候就需要得到公司在人力、財力上的支持。對于銷售人員來說，及時地向公司提出關鍵資源的申請，也是非常重要的內容，只有這樣才能將方案快速落地執行。

兩份業務員的出差報告

討論3

批復報告

不是下達命令

銷售經理對區域經理的報告進行點評，這是上司指導下屬工作的主要表現之一。在點評的過程中一定要注意給建議而不是下達命令，是一對一的指導，而不是大一統地喊口號。

明確思路

做銷售管理工作一旦方向錯了，很可能會對后期的工作帶來致命性的傷害，所以銷售經理一定要有全局觀念。

有些銷售人員為了達成銷售任務，可能會采取殺雞取卵的短期做法，我見過在家居建材行業有業務人員向經銷商拼命壓貨，而不管經銷商銷售出貨，最后導致經銷商資金斷流撂挑子不干的事；我也見過有業務人員為了完成短期銷售任務，不顧當初開發客戶時的承諾，在同一城市拼命開發銷售網點，導致多個經銷商之間互相殺價，這種做法傷害的不僅是公司的品牌，還有經銷商對公司的信心。銷售經理必須對這些惡劣的業務行為進行制止，同時對公司在某個階段重點推進的工作內容進行及時的跟進、稽核，確保銷售人員不要只盯著業績指標，而忽視了業績達成的過程。

行動建議

在對區域經理的出差報告進行點評時，第二個要注意的重點就是要關注報告中的行動細節，確保區域經理提出的方案具有可行性，詢問區域經理如果該方案行不通的話，是否還有其他方案備選。銷售絕不是判斷題，如果那樣的話，結局就過于悲慘了。對區域經理的行動方案提出建議，不是要事無巨細地進行點評和指導，那樣的話很可能會打擊區域經理的積極性，而是要對可能出現的問題給與及時的提醒，從而避免造成不必要的損失。

激勵下屬

任何出差報告的點評都是以業績達成為第一目的，除此以外的目的是要激勵和教導下屬。對區域經理的行動方案提出的建議兼顧了業績達成和教導下屬雙重目的。對下屬的工作表現進行點評、肯定下屬一些有價值的想法和在銷售工作上的進步、與下屬分享銷售團隊的整體業績表現，都是對下屬的一種有效激勵，在點評報告的時候應該一并給與體現。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）