業務員招商“偵查”四步驟

“工欲善其事，必先利其器”，新產品若想成功打入新市場，必須對市場有充分了解。如何了解市場？怎樣招商更高效？可以學學市場“偵查”的四步驟。

在這個“招商難，難招商”的時代，經銷商已經不再缺少產品，而是缺少適合他們公司、適合當地市場的盈利產品。因此，廠家人員就需要去說服經銷商，告訴他們你的產品適合在當地什么渠道做什么樣的銷售。然而，廠家人員在招商前真正做過這些功課嗎？現實中，業務人員往往為了招商而盲從，靠忽悠和見客戶的數量來提高成交概率。

靠玩弄感情牌，加速合作試用期的生意如過眼云煙，快聚快散；靠朋友轉介紹，提高成交率的也會煞費心機，成效甚微。這些辦法不是不能用，而是要靈活運用，并要注意順序和時機。做業務，要為客戶著想，要找到真正合適做你的產品的客戶，要真正了解客戶，這樣才能打動他，并保證雙方的長久合作。

市場調研不能盲目

小王是A品牌食品的業務新手，他工作努力、不怕吃苦。到目標市場后，小王帶著產品就扎進批發市場尋找意向客戶。2天時間他拜訪了近20個客戶，但卻遭到客戶以價格高、不適合當地銷售、新品牌不好做等各種理由的拒絕。心灰意冷的小王洋洋灑灑地給上級主管寫了份工作匯報，匯報中稱當地市場沒有機會，準備轉戰下一個區域。

區域經理看到小王的匯報后，決定親自到該市場，看看是不是像小王說的那么難。經理先走訪了A、B、C、D四類KA門店，又走訪了縣級市場和鄉鎮重點門店。通過走訪，經理了解了市場特點，并得到了相關的市場數據。

經理發現，該市場在流通渠道的零售價格偏低，但B類網點的銷售價格并不低，反而高于自己的產品。另外，競品在其他流通渠道是裸價操作，而自己公司的產品有銷售獎勵，這樣分擔下來，自己的產品并不貴，在價格體系中競爭是沒有問題的，并不像有些經銷商說的那樣。綜合看來，自己的產品在B、C、D類店是有可操作空間的，并且自己的產品加入了很多新口味，這些創新是競品沒有的。可喜的是，門店老板和部分消費者通過品嘗，對口味很喜歡，對產品也非常認可，表示愿意進店合作。

新產品是個新突破點，應先找到容易打入的渠道，與渠道內的經銷商合作，將新產品的市場認知度反映給其他經銷商群體，之后的渠道鋪市就會相對容易。這樣做好功課再去招商，成交率和合作客戶的精準度都會得到提高。

小王招商時走馬觀花，沒有真正從市場角度入手為客戶做市場分析，并且他去的批發市場以流通經銷商為主，忽略了隱藏的客戶群體。綜合來說，小王招商失敗的原因主要有4點：1．沒有基本的調研。2．魯莽地下市場，沒有了解基本的客戶特點。3．客戶反饋信息的真偽，沒有進一步核實。4．談客戶時沒有抓住當地特點，僅停留于產品層面。

業務人員還是需要從車站下車后就直奔批發市場的，但不是去直接推銷產品，而是要了解市場內產品的布局，產品有哪些種類，哪些品牌，產品的層次及價格特點等。此外，還應了解市場內的經銷商、分銷商和批發商的情況，觀看他們的工作狀態、門店配送特點、門店招牌的名稱等，比如通過某某品牌某某區域總經銷（總代理）等字眼來篩選自己的客戶群體，并一一記錄在案。

現在很多大客戶，特別是成長型客戶已經脫離了批發市場，改在寫字樓上辦公，留下來的多是傳統型批發商。對于偏重現代渠道的產品來說，在這類市場很難尋到合適的客戶，但也不意味著沒有。

零售網點的走訪很關鍵，KA門店，A、B、C、D不同類別的社店，縣城、鄉鎮終端店等網點都需要花時間拜訪。記錄這些門店銷售產品的渠道特點和各種品項、價格，通過購物和交談等方式，和門店老板、店長、導購、售貨員進行交流，了解批發市場沒見到的品牌經銷商信息，并記錄在案。

通過對各種渠道的調研，你會發現自己公司的產品更適合在什么樣的渠道銷售，應該重點找什么樣的經銷商談。例如：市區的競爭激烈、費用高，可以先從市郊鄉鎮的店入手操作；B類店費用較高，但C、D類店分布密集，大有可為，可以先尋找這方面渠道做；找類似品牌或相關產品的經銷商去重點談合作。

這應該不是困難的事情，與當地相關產品經銷商的配送司機、別的廠家人員交上朋友，遞根香煙，攀談閑聊，或請他們吃個小飯，三五杯下肚，這群孤獨的群體會將這個區域各個經銷商的光榮和恥辱對你直言不諱，或許還會把一些經銷商群體的特點和策略告訴你。但這些僅供參考，因為有些信息可能是他們個人情緒的發泄，你需要對信息進行篩選和多方面了解，再結合自己的實地走訪調研，選出有用的信息，以便于自己能有針對性地與經銷商談判。

通過以上市場信息的收集和匯總，業務人員很容易總結出當地市場的特點，并可以據此擬定一份產品導入市場的操作方案。帶著市場操作方案和經銷商談判，雖不能保證他們一定會和你合作，至少會尊重你，即使他們不做，可能也會向你推薦他們關系較好或有可能合作的客戶，同時也會告訴你這個市場哪些客戶不能找等等。

做完以上市場偵查，可能需要耗費7天左右，這個時間對廠家來說是耗得起的。有些廠家需要制作出招商的具體要求，這就需要業務人員先沉入市場，做好招商前的準備工作，不能全憑運氣辦事。■

（編輯：吳明 housy0116@126.com）