《商務(wù)談判》課程實習(xí)方式及成績評定改革的嘗試

經(jīng)濟發(fā)展的同時，市場結(jié)構(gòu)和運行機制也不斷在改變。該文從傳統(tǒng)實習(xí)方式和創(chuàng)新實習(xí)方式兩個角度，確定適應(yīng)學(xué)生培養(yǎng)要求的實習(xí)內(nèi)容，講究實習(xí)技巧的運用、實習(xí)方法的篩選、實習(xí)成績評定的改革，充分調(diào)動了學(xué)生的實習(xí)積極性，達到了該課程的實習(xí)目的和要求。

《商務(wù)談判》；課程實習(xí)；成績評定；談判技巧

《商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)中一門專業(yè)必修課程，同時也是實踐性和行動力很強的理論實踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實習(xí)過程中，緊緊圍繞實習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實踐等，還著重強調(diào)危機事務(wù)處理中對復(fù)雜事情的風(fēng)險控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)談判策略在實際案例中的運用，為今后的工作生活打下堅實的基礎(chǔ)。

1.《商務(wù)談判》實習(xí)內(nèi)容設(shè)定

傳統(tǒng)實習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識，在實踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動接受型。

此次教學(xué)實習(xí)共計5天，采取校外實踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識，將知識融入實踐，形成有機結(jié)合，分組實施商務(wù)談判活動的行動策劃、方案實施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考、注意觀察、分析問題的能力，達到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會對學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：

2.實習(xí)過程的把握

實習(xí)定位。學(xué)生通過認真的思考、溝通咨詢和調(diào)查，確定了實踐定位為產(chǎn)品的銷售，目標對象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷售商品主要選擇目標對象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時也獲得了適當?shù)睦麧櫋?/p>

資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動資金共計200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費用，剩余50%的費用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實習(xí)時間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費者。而且，因為資金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運作中能夠升值，起到了很好的推動作用，化學(xué)生的被動實習(xí)為主動進取。

過程監(jiān)控。在實習(xí)中，采用集中匯報、跟組調(diào)查等方式及時掌握和了解學(xué)生的具體實習(xí)情況。并及時對學(xué)生的實習(xí)情況進行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購買方溝通、聯(lián)系。

3.商務(wù)談判技巧和策略的運用

供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學(xué)生對學(xué)校學(xué)生的情況進行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運用談判技巧，挑選精兵強將和攤位老板協(xié)商最后達成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價格加較小的利潤空間返還給供應(yīng)商，零成本運作的同時，帶給學(xué)生的感覺是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進貨，然后再根據(jù)目標顧客的需求和目前相關(guān)市場上供給的情況制定價格進行銷售，在銷售的過程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運用商務(wù)談判的策略。

情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠一點的小商品市場采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進貨的過程中，就不斷溝通交流，對商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險控制、利潤把握等方面進行了實踐。

目標顧客群選擇。學(xué)生受實習(xí)時間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實踐的幅度和范圍空間不同。在目標顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動，各顯神通。有些小組直接將自己的目標顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門的傳統(tǒng)銷售方式，將目標顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績效突出。

銷售途徑的選擇。實習(xí)過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標顧客群相同、銷售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學(xué)主動出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對產(chǎn)品進行兜售。這樣做的好處是及時抓住商機、正確談判，最后實現(xiàn)銷售。第二種是選擇人群集中地進行銷售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時間進行銷售。并在銷售過程中，采取了簡單宣傳和加強售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產(chǎn)品；拉近了與購買者的距離，很好的運用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點銷售。此組同學(xué)充分利用實習(xí)的時間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進銷售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計的廣告，熱情的交流，獨到的手段，吸引了周圍的同學(xué)們，效果最為明顯。

4.實習(xí)成績評定方法的改革

傳統(tǒng)的實習(xí)考核主要集中在最后的抽查和評定各自的實習(xí)報告，采用靜態(tài)的分析法對各個學(xué)生的情況進行把握并評定成績。此次實習(xí)，采用動態(tài)調(diào)查和資料收集法，在結(jié)合了實習(xí)的過程監(jiān)控和考核，采用新的成績評定方式對學(xué)生實習(xí)進行綜合的評價。新的成績評定方式為：分組匯報（30%）+跟組調(diào)查情況（20%）+實習(xí)報告評閱（30%）+績效考核（20%）。這樣的考核方式，保持了考核過程中的客觀、公正、公平；也從客觀上對每組學(xué)生提出了的實習(xí)情況匯報技巧、團隊合作精神發(fā)揚、與人溝通交流能力培養(yǎng)、談判戰(zhàn)略運用等多方面提出了要求和進行了鍛煉，引導(dǎo)學(xué)生用行動代替思考、用思考尋找出路。

此次商務(wù)談判實習(xí)中，學(xué)生巧妙的運用了商務(wù)談判的相關(guān)理論和知識，自選主題，自我設(shè)計，主動交流和溝通，度過了充實、難忘的有意義的一個星期。同時，也讓即將走入社會的學(xué)生學(xué)會了正確對待創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)中規(guī)劃成本，核算利潤，發(fā)揚了團隊合作精神，幫助他們樹立了正確的人生觀和價值觀。