《商務(wù)談判》課程實(shí)習(xí)方式及成績(jī)?cè)u(píng)定改革的嘗試

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制也不斷在改變。該文從傳統(tǒng)實(shí)習(xí)方式和創(chuàng)新實(shí)習(xí)方式兩個(gè)角度，確定適應(yīng)學(xué)生培養(yǎng)要求的實(shí)習(xí)內(nèi)容，講究實(shí)習(xí)技巧的運(yùn)用、實(shí)習(xí)方法的篩選、實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定的改革，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的實(shí)習(xí)積極性，達(dá)到了該課程的實(shí)習(xí)目的和要求。

《商務(wù)談判》；課程實(shí)習(xí)；成績(jī)?cè)u(píng)定；談判技巧

《商務(wù)談判》是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)中一門(mén)專(zhuān)業(yè)必修課程，同時(shí)也是實(shí)踐性和行動(dòng)力很強(qiáng)的理論實(shí)踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過(guò)程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實(shí)習(xí)過(guò)程中，緊緊圍繞實(shí)習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實(shí)踐等，還著重強(qiáng)調(diào)危機(jī)事務(wù)處理中對(duì)復(fù)雜事情的風(fēng)險(xiǎn)控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判策略在實(shí)際案例中的運(yùn)用，為今后的工作生活打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.《商務(wù)談判》實(shí)習(xí)內(nèi)容設(shè)定

傳統(tǒng)實(shí)習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識(shí)，在實(shí)踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動(dòng)接受型。

此次教學(xué)實(shí)習(xí)共計(jì)5天，采取校外實(shí)踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級(jí)學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實(shí)習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識(shí)，將知識(shí)融入實(shí)踐，形成有機(jī)結(jié)合，分組實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)的行動(dòng)策劃、方案實(shí)施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、注意觀察、分析問(wèn)題的能力，達(dá)到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會(huì)對(duì)學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：

2.實(shí)習(xí)過(guò)程的把握

實(shí)習(xí)定位。學(xué)生通過(guò)認(rèn)真的思考、溝通咨詢(xún)和調(diào)查，確定了實(shí)踐定位為產(chǎn)品的銷(xiāo)售，目標(biāo)對(duì)象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷(xiāo)售商品主要選擇目標(biāo)對(duì)象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷(xiāo)售商品的過(guò)程中通過(guò)和供貨方、購(gòu)買(mǎi)方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時(shí)也獲得了適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動(dòng)資金共計(jì)200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費(fèi)用，剩余50%的費(fèi)用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實(shí)習(xí)時(shí)間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費(fèi)者。而且，因?yàn)橘Y金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個(gè)人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運(yùn)作中能夠升值，起到了很好的推動(dòng)作用，化學(xué)生的被動(dòng)實(shí)習(xí)為主動(dòng)進(jìn)取。

過(guò)程監(jiān)控。在實(shí)習(xí)中，采用集中匯報(bào)、跟組調(diào)查等方式及時(shí)掌握和了解學(xué)生的具體實(shí)習(xí)情況。并及時(shí)對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購(gòu)買(mǎi)方溝通、聯(lián)系。

3.商務(wù)談判技巧和策略的運(yùn)用

供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對(duì)供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學(xué)生對(duì)學(xué)校學(xué)生的情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運(yùn)用談判技巧，挑選精兵強(qiáng)將和攤位老板協(xié)商最后達(dá)成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷(xiāo)售完成后以成本價(jià)格加較小的利潤(rùn)空間返還給供應(yīng)商，零成本運(yùn)作的同時(shí)，帶給學(xué)生的感覺(jué)是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進(jìn)貨，然后再根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和目前相關(guān)市場(chǎng)上供給的情況制定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售的過(guò)程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運(yùn)用商務(wù)談判的策略。

情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠(yuǎn)一點(diǎn)的小商品市場(chǎng)采購(gòu)貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進(jìn)貨的過(guò)程中，就不斷溝通交流，對(duì)商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制、利潤(rùn)把握等方面進(jìn)行了實(shí)踐。

目標(biāo)顧客群選擇。學(xué)生受實(shí)習(xí)時(shí)間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實(shí)踐的幅度和范圍空間不同。在目標(biāo)顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動(dòng)，各顯神通。有些小組直接將自己的目標(biāo)顧客群定位為熟人，利用友情、交情來(lái)成交商品，但是，此種銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間較小，而且二次銷(xiāo)售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，將目標(biāo)顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時(shí)間、空間大力宣傳，積極策劃，銷(xiāo)售商品，效果顯著，績(jī)效突出。

銷(xiāo)售途徑的選擇。實(shí)習(xí)過(guò)程中，銷(xiāo)售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標(biāo)顧客群相同、銷(xiāo)售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷(xiāo)售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營(yíng)銷(xiāo)策略等來(lái)解決銷(xiāo)售品雷同的不足。

第一種是同學(xué)主動(dòng)出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行兜售。這樣做的好處是及時(shí)抓住商機(jī)、正確談判，最后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。第二種是選擇人群集中地進(jìn)行銷(xiāo)售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。并在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取了簡(jiǎn)單宣傳和加強(qiáng)售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品；拉近了與購(gòu)買(mǎi)者的距離，很好的運(yùn)用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售。此組同學(xué)充分利用實(shí)習(xí)的時(shí)間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來(lái)此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計(jì)的廣告，熱情的交流，獨(dú)到的手段，吸引了周?chē)耐瑢W(xué)們，效果最為明顯。

4.實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定方法的改革

傳統(tǒng)的實(shí)習(xí)考核主要集中在最后的抽查和評(píng)定各自的實(shí)習(xí)報(bào)告，采用靜態(tài)的分析法對(duì)各個(gè)學(xué)生的情況進(jìn)行把握并評(píng)定成績(jī)。此次實(shí)習(xí)，采用動(dòng)態(tài)調(diào)查和資料收集法，在結(jié)合了實(shí)習(xí)的過(guò)程監(jiān)控和考核，采用新的成績(jī)?cè)u(píng)定方式對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)進(jìn)行綜合的評(píng)價(jià)。新的成績(jī)?cè)u(píng)定方式為：分組匯報(bào)（30%）+跟組調(diào)查情況（20%）+實(shí)習(xí)報(bào)告評(píng)閱（30%）+績(jī)效考核（20%）。這樣的考核方式，保持了考核過(guò)程中的客觀、公正、公平；也從客觀上對(duì)每組學(xué)生提出了的實(shí)習(xí)情況匯報(bào)技巧、團(tuán)隊(duì)合作精神發(fā)揚(yáng)、與人溝通交流能力培養(yǎng)、談判戰(zhàn)略運(yùn)用等多方面提出了要求和進(jìn)行了鍛煉，引導(dǎo)學(xué)生用行動(dòng)代替思考、用思考尋找出路。

此次商務(wù)談判實(shí)習(xí)中，學(xué)生巧妙的運(yùn)用了商務(wù)談判的相關(guān)理論和知識(shí)，自選主題，自我設(shè)計(jì)，主動(dòng)交流和溝通，度過(guò)了充實(shí)、難忘的有意義的一個(gè)星期。同時(shí)，也讓即將走入社會(huì)的學(xué)生學(xué)會(huì)了正確對(duì)待創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)中規(guī)劃成本，核算利潤(rùn)，發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)合作精神，幫助他們樹(shù)立了正確的人生觀和價(jià)值觀。