走出低利潤的困境

我經營的是一家建筑鋼材加工企業。這個行業的競爭非常激烈，我們企業的經營狀況相對同行來說較為一般。目前企業的年毛利率大約為15%。

自改革開放以來，鋼材行業市場的供需變化使得鋼材的價格波動頻繁。在之前很長一段時間內，鋼材的定價模式主要是根據市場行情進行預期定價，或根據市場變化隨時調整價格。其中，鋼廠在鋼材定價中起到了主導性的作用。但隨著市場競爭的加劇，鋼廠定價的主導性原則受到了挑戰，價格的調整周期逐漸加快。

在整個行業內部，鋼材的價格跟原材料的采購價格、關系資源和項目方的資本強度等因素都有很大關系。價格的變化莫測令很多中小廠商及貿易商難以適從，利潤空間不斷被壓縮。在此基礎上，我們對產品的定價主要是以市場需求為依據，通過估算得出產品在某個價位段的銷路可能會比較好，就以此定高價格；如果得出的結果顯示產品的銷路并不是很好，就把此類型產品的價格定得相對低一些。

因此，我們就產生了一個疑問，如此定價是否對企業未來的發展埋下了隱患？

目前我們公司產品的產出量與整個市場的需求量基本上是相匹配的，并不存在產能不足的問題。因此，目前我們也并未做出擴大產能的規劃。

經過企業管理層商議，在現有資產及固定成本不變的情況下，為了提高企業產品的銷售質量，我們提出了以下四個解決方案。

第一點，提高主營業務產品的毛利率。由于我們所在行業的制造流程和工序都極為簡單，任何一家業內企業在鋼材買進來以后，只需要通過簡單的加工就可以拿到市場上實現銷售，因此，提高毛利率的可能性并不是很大。在行業原材料及行業產品銷售幾乎透明的大背景下，這個方案的效果實施起來可能并不明顯。

第二點，提高主營業務產品的定價。在產品營銷方面，我們想通過關系營銷和提升服務品牌等方式，建立起企業在該行業中的競爭壁壘，隨后增強銷售高價產品的能力。相對行業內其他企業來說，只要我們的關系營銷進展得順利，加上充足的項目資金，產品應該可以賣到比較高的價格。

第三點，提高產品的營銷。這是我們企業目前所面臨的最大問題。通過“YTT利潤模式領袖營”的學習，我們認識到區別產品營銷的好壞，取決于產品價格、整個建筑行業內的關系資源、整個企業的服務質量三個因素，并從這三個因素出發我們找到了提高營銷的方法。

從整個行業來看，目前我們公司的訂單能力只能實現800萬元的銷售額，這個數值相對于業內其他企業來說是較少的。因此，我們想通過引進新的營銷團隊，加強對營銷人員的培訓，包括加強區域代理模式來增進我們的銷售。

在以往的公司產品銷售中，一直采用的都是直銷的方式，但我們看到在這個行業中，很多業內人士那里都連著多處關系網，通過關系營銷的方式可能更有利于產品的銷售。于是，我們想引進一批能帶動關系營銷的代理人，拓寬產品的營銷渠道，擴大市場占有率。

第四，加強與供貨商和客戶之間的有效溝通。通過有效的溝通，能夠加快供貨商的工藝流程，縮短應收賬款的周期，提高企業資金周轉速度，從而提高企業自有資金的使用效率。另外，跟客戶之間保持良好的溝通，除了有利于產品銷售外，還可能有利于拓展企業的關系營銷管道。我們制定的這些措施可能有些貪大求全，不知道是否可行？

【解答】

如何提高產品的銷售量？這是所有企業老板和管理者都關心的一個問題。影響銷量提升的因素有很多，其中與客戶和供應商保持良好的溝通是保持銷量上升的一個重要環節。加強客戶與供應商的關系管理是實現企業銷售循環，提升客戶服務，實現最大化客戶收益的有效途徑。其中，有幾個方面需要在管理過程中予以關注：

（1）選擇的供應商能不能保證企業利潤實現最大化？

（2）能不能與客戶做更加緊密的結合，提升產品銷售的黏力？

這位企業家提出要改善銷售、拉升毛利、跟供貨商進行捆綁的經營方法，實際上是可行的。但企業在實際運用中需要注意以下幾個方面。

（1）在處理供應商管理的關系模式中，雙贏關系是一種合作性的關系模式，這對于實施準時化采購是非常重要的。只有建立了良好的供需合作關系，企業在產品質量和采購需求方面才能得以有效的控制。建立互惠互利的合作關系是鞏固和發展供需關系的根本保障，但是如果供應商的規模過大，他們就不會太在乎你的要求。因此，企業在對大供應商的管理上，既要采取合作的策略，又要根據企業不同的相關業務選擇不同的合作方。另外，還可以根據企業在不同時期的要求進行供應商的選擇，以免困于大供應商的限制，在供應商的選擇上也盡量選擇那些能為企業貢獻更多利潤的。

（2）團隊營銷。企業在做團隊營銷的時候需要注意，這個行業中團隊營銷的利潤張力不夠大，不如消費品經營行業那樣有很大的張力。

（3）“代理人銷售”的模式很好，但如果管理得不好，就會出現企業賺不到錢，毛利被代理人侵噬的后果。在過去很長一段時間內，鋼材嚴重供不應求，使得擁有鋼廠代理權成了人人爭奪的香餑餑。但隨著市場行情的變化，在這個模式的經營下，對于建材加工企業來說毛利的流失速度比靠自己營銷還要更快。實際上，這個方法能行得通，它是一個用利潤來換取銷量的方法，但需要我們對整個營銷過程進行很好的控制。

對此我給出的建議是，企業要跟客戶做更大的結合。你們可以考慮將企業所有的加工項目都搬到客戶的工地上，跟客戶合作，將其工地上的鋼材加工項目全部承包下來，按照客戶的工程預算和制造規格，直接在客戶的工地上做加工。這樣的好處是，不僅縮短了企業鋼材供應的鏈條，而且跟客戶的捆綁也更加緊密。我們就會發現，企業根本不需要一個一個地去推銷產品，通過業務打包的方式，為某個集團客戶供應所有的鋼材、鋼筋，也可以把競爭壓力降到最低。

其實，這種方式就是直接把客戶的工地變成了企業的倉庫，企業自身就沒有了庫存，進而提高了生產加工的效率。此外，企業也可以通過對鋼材裁切過程中的誤差控制，為客戶節省了資金。原來你可能是客戶的成本，現在變成了客戶價值創造的其中一環，競爭方式從根本上發生了改變！