蘇州金龍的革新使命

從最初品牌陣營的混亂，到股權關系的變更，從中巴車向大客車的過渡，再到后來G-B0S這一車聯網應用技術的橫空出世，蘇州金龍像所有處于青春期的少年一樣具備兩種性格：

一是大膽創新、敢于挑戰；二是面臨成長與發展的煩惱。

“高峰和谷底都不會有鈴聲”，這是一句在華爾街流傳的話，對于中國客車市場同樣適用。雖然現在還沒有鈴聲響起，但種種跡象表明高峰已逝，一切都開始下滑。

中國還有沒有打造世界級客車品牌的機會？往事并不如煙，蘇州金龍深化發展的故事也還將繼續。“堅持，很多時候需要堅持。在最困難的時候，堅持下去。”金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司總經理吳文文始終認為，根據市場需求的變化而主動求變，不斷升級產品革新是企業得以快速發展的基礎。

棋至中盤

第一個故事，關于恐慌。

今年上半年，中國客車市場銷量累計19.77萬輛，同比僅增3.6%，增速較去年同期的12.4%大幅放緩，低于行業預期。迫于市場壓力，在部分客車企業大打價格戰時，蘇州金龍堅持做有價值的事。

“我們主動放棄了數千輛訂單，因為這些訂單都是附加值極低的產品，不符合企業的長遠發展。”據企業內部人士對《汽車觀察》

透露。

成功秘方是對成功的欲望大于對失敗的恐懼，李嘉誠近日在汕頭大學的畢業典禮上與大家分享了他心目中的商業哲學，這種心態強于華爾街的“鈴聲”預警系統。很明顯，蘇州金龍具備這種心態。

第二個故事，關于幸運。

2012年3月14日，是蘇州金龍公司黨委書記謝飛鳴格外開心的一天，因為江蘇省省長李學勇要親自主持政府專題會議，貫徹落實《江蘇省新能源汽車推廣應用指導意見》了。

這次會議不僅明確了新能源汽車在江蘇省各地上路的時間表：2012年～2014年，在南京、蘇州、南通試點；2013年～2015年，在無錫、常州、鹽城、揚州、鎮江等地試點。還部署了各試點城市在試點期內推廣應用新能源汽車的規模（1000輛），其中純電動汽車占50%以上。

“如果購買純電動大巴車，每輛車除中央財政補貼50萬元外，江蘇省和試點城市也將給予配套補貼。”謝飛鳴告訴《汽車觀察》，這種推廣新能源汽車的力度在全國還是首例，可以稱之為是一種“江蘇模式”。

一些眼下看來還是不靠譜的事情，日后有可能會證明其實沒有那么糟。地方政府及時出臺的新能源汽車扶持政策，為蘇州金龍找到了另一個機會。

第三個故事，關于堅持。

作為客車行業第一個在車聯網領域試水的企業，G-BOS在研發初期一直處于非常絕密的狀態。據蘇州金龍品牌管理部部長王新亮回憶，2008年自己在參加過一次立項會議后就被排除在外了，“可能是怕我們這些做品牌宣傳的人口風不緊吧，一激動就給說出去了。”

會議室里，研發人員向大家描繪了一個美好的畫面：駕駛員開著車在路上行駛，突然收到公司發來的一條指令“請靠邊停車”，因為如果再行駛3公里，車輛將會發生故障。王新亮聽到這時激動得不得了，覺得太神奇了，就像每個F1車隊背后都有一個團隊呆在一間小房里監測屏幕一樣。

2009年年底，當他再次被召喚進組時，G-BOS已經開始大批量裝車了，僅2010年春節就一口氣裝了500輛。有意思的是，G-BOS最初是以“偷偷摸摸”的方式裝車的，項目組找了一個安裝借口——免費為客戶升級倒車監視器。

本打算于2009年正式推出G-BOS，由于技術不穩定因素并未如愿；等到2010年北京車展時，計劃又趕不上變化快，當時只打出了一個“智慧客車”的標語，關著門不讓看，大家都在納悶海格客車搞什么名堂，對此不屑一顧。“直到G-BOS橫空出世，大家才發現這個東西原來這么厲害。”隨后，各客車企業一窩蜂似地紛紛推出了自己的車聯網平臺。

“在中國或者在世界上，任何一個東西想成為你獨家的都不大可能。”王新亮對《汽車觀察》說，G-BOS上市后就意味蘇州金龍這樣的工業型制造企業要像IT企業一樣，如果不能做到在半年或一年內迅速占領市場，就極有可能會被別人追趕上來。

往往，超越期待的關鍵是令客戶產生合理的期待，而后不止于滿足期待，最好能以出乎意料且令人愉悅的方式。如今看來，蘇州金龍在車聯網上的應用與開發已將競爭對手遠遠甩在了身后。

第四個故事，關于伙伴。

蘇州金龍是誰？ 這是世界公路之王——斯堪尼亞高層最初聽到合作伙伴名子時的反應。據知情者后來描述，起初“一頭熱”的蘇州金龍甚至連與斯堪尼亞高層搭上話的機會都沒有。如此懸殊的品牌差距，很容易讓人望而卻步，可吳文文還是通過幾重人脈關系最終獲得了與斯堪尼亞高層接觸的機會。

這注定是一次不同尋常的合作，中國本土企業與海外汽車企業的合作生產無非兩種模式，CKD（全散件組裝）與SKD（半散件組裝）。在與海外客車企業的合作中，要么是全部進口，要么是部分零部件在國內組裝成整車，但蘇州金龍卻以此學到了“真經”。

通過在蘇州設立斯堪尼亞海格高檔客車生產線、展開工程師對口培訓、項目組合作、服務資源共享等多維平臺，蘇州金龍較為系統地提升了自身的技術水平和工藝質量。最為重要的是，斯堪尼亞的底盤制造與匹配技術實力非常強大，通過與其合作，蘇州金龍學到了更多的底盤優化經驗，時至今日，蘇州金龍成為了斯堪尼亞在中國最為重要的合作商。截至目前，雙方聯合品牌每年可生產1000輛豪華客車和房車，2011年占據中國高檔客車出口量90%以上。

歐洲客車企業跟國內企業合作合資的案例已有不少，但大部分都并不成功。價格定位是否合理？產品能不能適合國情？核心技術會不會拿給中國？如果合資模式并不能帶給國內企業品牌與技術的提升，那么，再多的噱頭也是徒勞的。

第五個故事，關于溫情。

當海格校車出現在湖南省衡陽縣演陂鎮中心小學大門口時，全校歡騰，大家不停地鼓掌，樂得嘴巴都合不攏，不少學生家長也興奮地跑過來迎接校車，“這還是我們衡陽縣第一輛專業校車呢！”

截至2012年6月15日，由中國社會福利基金會芒果微基金管理委員會與湖南衛視聯合發起的全國首檔大型音樂公益節目《天聲一隊》暨“快樂校車”項目，通過周筆暢、楊宗緯、吳奇隆、游鴻明等明星的參與，共募集善款1138萬余元，向21個省區的學校捐贈海格校車56輛，幫助近5000名兒童不再為了上學而長途跋涉，直接解決了1萬多名家長為孩子上下學安全的擔憂。

或許很多人都會以為海格客車是湖南衛視《天聲一隊》節目的贊助商，其實不然。中國福基會芒果微基金管委會秘書長周遠對《汽車觀察》解釋，蘇州金龍不屬于贊助單位，而是愛心合作伙伴，“是G-BOS打動了我們，在走訪國內很多知名客車企業后，蘇州金龍是我們非常看重的一個品牌，他們的校車產品具備透明型公益機構所需要的一些基本元素，我們非常愿意繼續與蘇州金龍展開更深入、更廣泛的合作。”

口口相傳的力量可能很大，周遠親身感受到了海格校車為孩子們帶來的改變。以上五個故事，從不同角度反應出蘇州金龍線路發展的途徑選擇。只是，這些選擇已經到了刻不容緩的升級階段。

決定性時刻

從最初品牌陣營的混亂，到股權關系的變更，從中巴車向大客車的過渡，再到后來G-B0S這一車聯網應用技術的橫空出世，蘇州金龍像所有處于青春期的少年一樣具備兩種性格：一是大膽創新、敢于挑戰；二是面臨成長與發展的煩惱。

1998年12月31日，蘇州金龍正式成立，那時候企業整體實力相對弱小，在行業里屬于新軍。但在公司成立第二年（1999年）時，就已實現了當年投產、當年盈利，像這樣的小企業能夠做到這一點比較少見。

以生產中型客車、中巴為主的蘇州金龍從2003年開始向大型客車過渡，當時整個產品匹配及市場調研也都開始往這個方向上側重。碰巧的是，在做大型巴士時正好趕上了中國高速公路十年迅猛發展的一個關鍵時期。路修好了，自然對車輛的性能就有要求了，交通行業中小型高級車輛等級評定就是一次絕佳的歷史機遇，帶動蘇州金龍兩次迅速崛起。

由于能夠及時有效地研發出比較適合的產品，直到現在，蘇州金龍在一些單車型上的銷量神話始終沒有被打破過。但也是在那個時候，蘇州金龍跟行業里很多企業的競爭關系變得更加嚴峻。

近幾年，國內客車行業相繼出現了一批新進入者，每當這些后來者闖入該領域時，都宣稱要改變中國客車市場的競爭格局。蘇州金龍的態度是歡迎新進入者的到來，因為只有他們的不斷加入才能刺激整個行業變得更加精彩；但也提醒新進入者，要做好多方面的考慮，畢竟之前美的、三一重工、長城等都曾經進來過，卻都黯然離場。

事實上，新進入者需要大量的時間儲備：一是產品，二是渠道，三是客戶。客車行業的特性是小批量、多品種，如果只有幾款車型，被選中的幾率會非常小。此外，客車產品不屬于大眾用戶而屬于專業用戶，專業用戶在多年使用車輛的過程中只信賴自己使用并認可的品牌，這也是“三龍一通”為何占據超過50%市場份額的原因。

直到現在，蘇州金龍仍是比較年輕的客車企業，14歲時就坐上了第二把交椅。

有評論稱，蘇州金龍是中國目前客車業界成長最快的企業，率先拿到了多張逆勢出牌的秘方。

今年開始，蘇州金龍在企業內部提出了一個“轉移”戰略——向優質產品轉移、向優質訂單轉移、向優質管理轉移。“長期以來，不管股權關系怎樣變動，我們還是在穩健地向上走。”這是蘇州金龍一名普通員工的感受，也是企業由上至下的一致感受。

追夢先造夢

場景一，不再恐慌。

客車企業往往單做客車產品會很容易被兼并，就像亞星客車被濰柴收購一樣，這符合世界趨勢。

蘇州金龍用12年時間做到70億元，去年完成85億元，如果按照正常增幅，今年要突破100億元，到了2015年就會達到150億元。

作為薄利行業，蘇州金龍最大的煩惱、也是所有客車企業都會遇到的煩惱，就是如何把效益做大、把利潤做大。“坦率地講，蘇州金龍在利潤增長上屬于行業平均水平，這方面要向宇通學習。”企業很多人士都有這樣的共識。

他們認為，利潤增長牽扯到很多方面，比如車型、售價、競爭關系、成本管理、過程管理等，“可以呼吁國家能夠給予客車制造行業相應的利潤空間，不求高利潤，只求能支持企業后續發展就行了。”

盡管成長中會遇到煩惱，但整體概括蘇州金龍的發展還是比較穩健的。數據顯示，海格大中型客車產銷量目前居全國第二，全球市場保有量超過15萬輛；2011年實現銷售23388輛、銷售額85.5億元、出口突破3億美元。

場景二，讓幸運開花結果。

去年7月，在“蘇錫常通”LNG客運聯盟首次聯合招投標中，蘇州金龍中標66輛，成為最大贏家。春運前夕，聯盟單位不約而同將蘇州金龍LNG客車繼續作為首選車型，又訂購50多輛LNG客車。短短時間，蘇州金龍LNG公路客車已經批量進入長三角、珠三角和環渤海等地區，海格LNG等清潔能源客車市場保有量也已突破4000輛，市場反響良好，成為引導客運市場清潔能源客車的主力品牌。

據蘇州金龍技術中心動力總成室主任張衛林介紹，早在2003年蘇州金龍就組建了專業的技術團隊研發生產天然氣客車，現已覆蓋6米至12米長的公路客車和公交車。

數據顯示，天然氣技術在客車領域的 應用已僅次于在轎車領域的應用，成為時下最“熱”增長動力。原因在于，首先從環保角度上講，天然氣排放要比傳統汽柴油清潔得多；另外從節能上講，天然氣可以節約運輸公司成本支出超過30%以上。

這對生產企業來說，成本是有增加的，但如果按六年生命周期算的話，差不多用10個月到一年的時間，就能把增加的成本收回來，剩下的就都是利潤了。實際上，蘇州金龍在LNG方面具備先發優勢，很多省客運公司第一批產品都是采購蘇州金龍的。

但對于運輸企業而言，在去買車的時候最主要考慮的首先是有沒有氣源供應。利好消息顯示，目前國內的能源企業對此事都比較積極，在省產業鏈上，中石油、中石化、中海油等公司都在進行布局，因為鋪設加氣站的多少意味著未來的市場有多大。

場景三，繼續堅持。

一款發布不到兩年的產品何以成為企業最具核心競爭力的價值體現？

有業界評論說，正是有了宇通、蘇州金龍這樣的客車企業存在，才從真正意義上把中國客車行業的門檻提高了，由此中國客車企業才有了品牌概念。但就企業自身而言，如何搶占市場，靠的就是產品和服務。

有沒有更好的差異化的產品，取決于公司在產品研發上的決策權衡。蘇州金龍找到了屬于自己的更符合市場的差異化產品，并且在這一領域（車聯網）穩穩地站住了腳跟。

令蘇州金龍引以為傲的是，到目前為止，很多客車企業的車聯網系統都沒有了下文，有的甚至已經退出不干了，而G-BOS卻在大踏步推進。據《汽車觀察》獲悉，蘇州金龍初步定在10月份推出完全意義上的升級版G-BOS。從功能上來講，新版G-BOS已經擴展到50多項服務，著重加強了安全方面的功能，比如自動泊車和人流統計等等。

場景四，更多的伙伴。

2012年8月14日，是哥斯達黎加共和國總統勞拉·欽奇利亞·米蘭達首次來華訪問的日子，在與國家主席胡錦濤會晤前，哥一行人參訪了蘇州金龍的海格客車。

在蘇州金龍新材料、新技術、新工藝展區，勞拉·欽奇利亞·米蘭達多次駐足，還親自登上了一輛海格液化天然氣LNG城市客車。當她得知到今年年底，將有300多輛海格客車運往哥斯達黎加，并已在那里擁有六家銷售及服務中心和充足的配件儲備時，十分高興地指出，相信海格客車一定會在哥斯達黎加有很好的市場前景。這番鼓勵讓蘇州金龍在海外市場拓展上又多了一個快行通道。

場景五，情感與理智。

在湖南衛視與蘇州金龍簽訂協議量身開發G-BOS信息透明公開系統，用于網絡實時監測校車的使用情況時，更多的思考留給了企業自身。

面對龐大的社會需求，資金卻難以一步到位，在校車安全管理缺乏可復制推廣的成熟模式下，生產企業將何去何從？

蘇州金龍公司技術中心副主任、校車產品經理李春對《汽車觀察》分析說道，“校車發展未來會是什么樣子，我們不好判斷，但就今年整體趨勢而言，只能說政府的一些舉措帶來相應的市場反應是比較合理的。”

實際上校車大批量采購高峰是從去年2月到11月，后來因為國家相關政策遲遲未能出臺，而影響到了購買力度。“校車標準首先要符合國情；第二要被行業普遍認可，既要保證安全，又要讓大家都能實現；同時還要買得起。”李春相信，隨著國家對校車各方面制度及運行條例、技術標準政策的出臺和逐步完善，校車發展在一定時間內肯定會是一個量的積累。

著手替代品

雖然誰也不愿意這樣形容，但不得不說，客車行業近兩年來每一次重大政策的調整都是伴隨著血淋淋的安全事故而生的。去年是震驚海內外的11·16甘肅校車事故，今年是剛剛發生的延安雙層臥輔客車事故。

2012年8月26日凌晨兩時，陜西省延安市境內的包茂高速公路化子坪服務區南出口200米處發生一起特大交通事故，一輛車牌號為蒙AK1475的雙層臥輔客車和一輛車牌號為豫RHD6962的罐車追尾，造成36人死亡。據中央電視臺現場報道稱，發生事故的客車核載39人、實載39人，雖然沒有超載，但由于整車玻璃全部密閉無法開啟，最終導致多人遇難。

其實，業界對于臥鋪客車安全隱患的關注一直都有存在。正是基于此，去年年底工信部和公安部聯合下發了《關于進一步提高大中型客貨車安全技術性能加強車輛〈公告〉管理和注冊登記管理工作的通知》：自2102年3月1日起，相關臥鋪客車產品暫停生產銷售，工信部暫停全部臥鋪客車產品《公告》，公安機關、交通管理部門暫停辦理臥鋪客車注冊登記。

這意味著，臥鋪客車將在五年左右的時間，逐步退出營運市場。一時間，關于臥鋪客車該不該消失的爭論此起彼伏。

當時，《人民日報》發表署名文章參與討論：觀點一，臥鋪客車并不是危險車型，并非造成安全事故的主因；觀點二，取消臥鋪客車會影響每年約2億人次的出行，并進一步加大春運、黃金周、重大活動期間運輸的供需矛盾，增加老百姓基本出行的負擔；觀點三，90%以上的道路事故是由人為因素引發的，提高駕駛員素質、完善道路應急處置機制才是提高道路運輸安全的核心。中國道路運輸協會常務副會長孔衛國也認為，從安全角度看，臥鋪客車車型并非造成安全事故的主因，針對臥鋪客車的應急疏散應該有常態化的培訓與演練。

如今，再過回頭來看這些爭論已時過境遷，8·26延安特大交通事故的發生勢必會掀起全社會對于臥鋪客車的口誅筆伐。

接下來，作為生產企業最為關心的應該不再是臥鋪客車是否會被取消的問題了，而是應該考慮如何以其他客運產品及時替代臥鋪客車的問題。

“政策會惠及每一個企業，也會殃及每一個企業。但對于有準備和無準備的企業，反映后果是不一樣的。”王新亮認為，臥鋪客車以及雙層客車的取消主要是出于對安全性因素的考慮，對于蘇州金龍來講，最重要的就是抓緊時間及時研發出臥鋪客車的替代車型。

隨著國家對臥鋪客車公告審批的停止，臥鋪客車車型雖然退了，但由臥鋪客車培育起來的一些長距離客運線路和乘客需求仍然存在。于是，在專業化分工越來越細的客車市場上，專門用來替代臥鋪客車的代臥車型也將陸續出現。

在今年北京國際客車展上，海格客車就推出了一款全新的豪華VIP代臥車型KLQ6142BAE4L，目標直指臥鋪客車退出后的細分市場。據了解，這款車型從去年年底就開始研發了，此次一經展出就反響強烈，從舒適度上看，并不亞于原來的臥鋪客車。

對于代臥車，重點是“不是臥鋪車但又有臥鋪車”的舒適度，海格的工程師們對車內的座椅和座椅布置進行了一番琢磨之后，采用了大傾角靠背的豪華航空座椅，并在每一座位的前方安裝了可以擱腳和腿的腳托腿托。在整車的設計上，KLQ6142BAE4L豪華VIP代臥車也有很多創新的地方，如將雨刷機構前移為司機位置獲得更多的空間，提高了駕駛位的舒適度，等同于提高了車輛的安全。此外，在安全和節能方面KLQ6142BAE4L也重點進行了優化，使用了車門、倉門智能安全系統，乘客門打開時車輛不能行駛，車輛行駛時乘客門不能打開，避免誤操作帶來的安全隱患。

經《汽車觀察》了解，蘇州金龍每年在研發上的費用支出差不多是銷售總額的4%，相比中小企業，這確實是在實力上的優勢。因為一款車從設計到生產、再到上市是需要花費很多資金，所以一輛車要想達到銷量的最佳狀態也是無形當中對門檻的一個提高。 在國家經濟高速增長帶動下，管理部門對車輛等級的要求也在逐漸提高。從最開始ABS都屬于選配，到2002年就都轉為標配，2012年工信部聯產業又推出了632號《關于進一步提高大中型客貨車安全技術性能加強車輛<公告>管理和注冊登記管理工作的通知》，對車輛生產技術、生產資質、生產工藝的要求又提升到了一個等級。

在嘗試變革的道路上，蘇州金龍看到的更多是自己的不足。雖然已于去年順利完成了85億元的銷售總額，但凈利潤偏低，所以企業未來會更加注重產品結構與市場結構的調整。

經過14年光景的沉淀，蘇州金龍這種“既能夠緊跟市場需求，又能夠適當控制產品開發成本”的戰略思維，使其成功蛻變成為了一個現代化的、完整且綜合性的、中國造的世界客車品牌，這才是蘇州金龍面對全產業鏈戰略轉型期的最大底氣。