當前客貨營銷存在的問題與對策

鐵路是國家的重要基礎設施，是經濟建設的先行企業，是國民經濟的大動脈和綜合交通骨干，在支持國家產業結構調整和國有大中型企業扭虧增盈上負擔著重要責任。

一、鐵路運輸市場的分析

鐵路作為典型的有軌運輸工具，具有投資省、占地少、容量大、運距長、運價低、能耗小、污染輕、全天候、安全性強等特點。

二、當前鐵路客貨營銷工作存在的主要問題

（一）經營觀念與市場需求有差距

鐵路受長期計劃經濟體制的影響和束縛，不能根據市場和旅客、貨主的需要制定和調整計劃，營銷策劃和營銷宣傳滯后。

（二）鐵路運輸產品與市場需求有差距

應該承認，近兩年來鐵路作了大量的工作，但在適應市場的程度上，遠遠不夠，還難以適應不同貨主、不同品類物資和旅客的需要。

（三）鐵路運輸組織方式滯后于市場需求

貨主需要長期、穩定的運輸，而鐵路頻繁的停限裝限制，使得貨主傷透了心。

（四）運輸價格機制不適應市場

鐵路運費過于僵化，起不到杠桿作用，盡管幾年來多次進行調整，但有的遠距離運輸的貨物收費還高于公路，致使貨運市場紛紛轉向公路。

（五）服務質量滿足不了市場需要

服務質量低劣、野蠻裝卸、野蠻待客等現象時有發生，收費不服務，服務不到位更為普遍。

（六）客貨營銷機制與市場脫節

近年來，鐵路企業和單位沒有專門的營銷機構，未能根據市場需求做出快速反映，與運輸組織和調度指揮脫節。

（七）規章制度不適應市場經濟的要求

鐵路客貨規章多且繁雜，某些條款已經完全不適應市場經濟的要求，已成為開展客貨營銷，參與市場競爭的“絆腳石”。

因此，建立面向市場、立足競爭、反映靈活的客貨營銷機制對鐵路來說在當前顯得尤為重要。

三、今后的營銷對策

（一）樹立以市場為導向的營銷觀念

鐵路客貨營銷就是根據旅客、貨主的需求，并通過完成貨物和旅客位移來滿足旅客、貨主需求的鐵路整體經營活動，也就是說，以旅客、貨主需求為核心，他們需要什么樣的鐵路產品，鐵路企業就應當生產、銷售什么產品。因此，要從市場的需求出發，以需定產，以滿足市場需要的原則來指導和組織產品的生產和銷售。

（二）建立適應市場的客貨營銷機制

1.建立滿足市場需求的運力保障機制。根據市場需求，合理安排鐵路運力資源。如果沒有充足的運力資源作保障，客貨營銷就無法實現。

2.建立反映市場動態的信息處理機制。抓好信息的采集、篩選和處理，定期提出運輸市場的信息分析和對策，根據市場信息，確定和調整營銷方案。

3.建立有利于市場競爭的質量保證機制。旅客列車要確保安全正點，貨物、行包運輸保證安全并在運到期限內到達；并建立服務質量監督約束機制，以營銷隊伍的優化保證營銷機制的落實。

4.建立適應市場的價格調控機制。必須在鐵道部的價格調控政策指導下，結合實際，根據旅客、貨主的承受能力和市場變化，實行協議運價。

5.建立遵循市場規律的激勵約束機制。明確各級營銷組織的職責和管理責任，建立起行政手段和經濟手段相結合的實施管理辦法，競爭上崗制度和營銷人員的工資獎勵與營銷經濟效益掛鉤，最大限度地調動營銷人員的主觀能動性。

（三）采取有效措施、擴大市場占有份額

為做好客貨營銷工作，擴大市場占有份額，除應建立適應市場的客貨營銷機制外，還應采取一些有效的措施，從以下幾方面入手：

1.轉變觀念，提高服務質量。規范客貨服務標準和保價運輸服務，認真落實服務承諾，提高鐵路企業信譽，用優質服務、優良態度吸引旅客、貨主。

2.建立健全客貨營銷機構。必須建立面向市場、反應靈敏、運轉高效、指揮有力的營銷機構，擁有自己的營銷隊伍，建立自己的銷售網絡和向市場發動營銷攻勢的據點。同時要改變運輸生產各部門間分割利益的格局，加強對營銷活動的統一指揮和協調，形成合力，不斷擴大鐵路企業的市場份額。

3.優化運輸組織，提高運輸質量。要盡量減少施工對運輸秩序的干擾，壓縮列車運行時分，全面提高客貨車正點率。

4.加大投入，強化營銷手段。利用計算機網絡系統解決各系統中存在的問題，建立完善的維修保障體系，充分發揮鐵路運輸信息管理系統在運輸生產和企業管理中的作用，逐步實現運輸生產管理現代化、規范化，方便旅客、貨主，提高運輸生產效率。

5.深入調查研究，搞好營銷分析。一方面要深入開展市場調查研究，及時掌握客貨運輸市場變化，引導開發新的市場。

6.強化品牌意識，挖掘運輸產品潛力?？瓦\方面要開發“夕發朝至列車、快速列車、旅游列車、雙優列車”等一系列適應市場需求的客運新產品；貨運方面要開發“五定”班列、集裝箱班列、行包專列等新產品。

7.加大營銷廣告宣傳，展示服務工作。通過對客貨營銷廣告宣傳的調查看到：清新多樣得廣告內容和形式，在展示鐵路客貨服務工作的同時，也贏得了好的經濟效益。

8.提高產品質量，為營銷提供質量保證。一方面要建立運到期限保障機制，保證運到期限。另一方面制定崗位作業標準、服務標準，使優質服務貫穿于貨運作業的各個環節。

綜上所述，在市場經濟條件下，各種運輸方式之間的競爭愈演愈烈，鐵路要想保持持續、穩定、健康的發展，擴大市場占有份額，就必須依托自身優勢，搞好客貨營銷工作，樹立以市場為導向的營銷觀念和戰略，建立適應市場的客貨營銷機制，客貨營銷工作才能進入一種全新的境界，收到良好的效果，鐵路企業才能立于不敗之地，才能經得起更嚴峻的挑戰，才能在激烈的競爭中不斷得以持續發展。