對(duì)尋甸縣保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查與思考

近年來，隨著人民投資理財(cái)觀念的不斷改變，投資保險(xiǎn)業(yè)日益受到老百姓的關(guān)注，這也為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展壯大帶來了機(jī)遇。縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)是以縣城為中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶，農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)。積極發(fā)展縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)，為縣域經(jīng)濟(jì)提供全方位的保險(xiǎn)保障，是保險(xiǎn)支持“三農(nóng)”、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要任務(wù)和迫切需求。在廣大縣域保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大的形勢(shì)下，民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展仍存在著一些問題，對(duì)其持續(xù)健康發(fā)展有不利影響。筆者以尋甸回族彝族自治縣為例，對(duì)民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)析。

一、尋甸縣保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)格局初步形成，業(yè)務(wù)規(guī)模有所發(fā)展

尋甸縣2011年末全縣人口54.20萬(wàn)人，漢族人口41.85萬(wàn)人，占總?cè)丝?7.23%，回族、彝族、苗族少數(shù)民族人口共計(jì)12.20萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?2.50%，全縣聚居著10多個(gè)民族，是個(gè)多民族地區(qū)。截至2011年末，全縣共設(shè)立了縣級(jí)經(jīng)營(yíng)性支公司5家（財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司、泰康保險(xiǎn)公司），縣級(jí)營(yíng)業(yè)部2個(gè)，營(yíng)銷服務(wù)部16個(gè)，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)2家。其中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下營(yíng)業(yè)部1個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下營(yíng)銷服務(wù)部15個(gè)。初步形成了覆蓋縣域城區(qū)和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)格局。2011年末全縣共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員262人，其中持證營(yíng)銷員236人，持證率90.07%。就從業(yè)人員分布而言，縣域保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員主要集中在人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)和泰康保險(xiǎn)。

截至2011年末，全縣實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8165萬(wàn)元，比2010年末增長(zhǎng)13.88%。全年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入5558萬(wàn)元，占保費(fèi)收入總量的68.07%，其中機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)5023萬(wàn)元，占比90.37%，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)525萬(wàn)元，占比9.45%。人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2452萬(wàn)元，占保費(fèi)收入總量的30.03%，其中壽險(xiǎn)866萬(wàn)元，占比35.32%。2011年全縣保險(xiǎn)賠付支出2100萬(wàn)元，比2010年末增長(zhǎng)4.12%。其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠付支出1861萬(wàn)元，占比88.62%；人身險(xiǎn)賠付支出239萬(wàn)元，占比11.38%。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品日益豐富，保險(xiǎn)覆蓋面有所提升

目前，在尋甸縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)基本涵蓋了省會(huì)城市和地區(qū)中心城市的大部分產(chǎn)品，產(chǎn)品種類基本齊全。其中縣域人身保險(xiǎn)產(chǎn)品主要包括普通壽險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、一年期以上健康險(xiǎn)和短期險(xiǎn)。規(guī)模較大的有“國(guó)壽附加綠洲險(xiǎn)”、“團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)”、“國(guó)壽附加新生兒意外傷害險(xiǎn)”、“金享人生”“鴻鑫人生”等20多個(gè)險(xiǎn)種。在尋甸縣內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司以及德豪保險(xiǎn)代理公司和年安保險(xiǎn)代理公司主要經(jīng)營(yíng)機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)，2011年全縣機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)保費(fèi)收入5023萬(wàn)元，占保費(fèi)收入總量的61.52%，構(gòu)成了縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要收入來源。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還積極探索開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，如“母豬險(xiǎn)”，水稻、玉米、油菜等農(nóng)作物險(xiǎn)，共4個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場(chǎng)運(yùn)行效果較好。截至2011年末尋甸縣保險(xiǎn)深度為1.51%，比2010年末上升0.18個(gè)百分點(diǎn)。保險(xiǎn)密度為177.50元，比2010年末增加20.81元，增長(zhǎng)13.28%?？h域保險(xiǎn)服務(wù)由原來的僅僅集中在縣城中心，逐步發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分農(nóng)村。保險(xiǎn)公司承保、理賠服務(wù)正在逐步加強(qiáng)，極大促進(jìn)了縣域城鄉(xiāng)居民保險(xiǎn)意識(shí)。

二、縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展存在問題

（一）保險(xiǎn)需求不足，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展難度增大

一是由于保險(xiǎn)廣告宣傳不夠深入，居民對(duì)保險(xiǎn)并非“家喻戶曉”，尤其是對(duì)保險(xiǎn)品種、保險(xiǎn)增值計(jì)劃等基本保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏，在縣域經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，大部分居民仍持有“把錢放到銀行里最放心”的觀念，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員的可靠性甚至還持有懷疑態(tài)度。二是保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)開發(fā)新險(xiǎn)種的能力不強(qiáng)，符合民族地區(qū)少數(shù)民族心理需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏，降低了縣域消費(fèi)者的有效需求產(chǎn)生；同時(shí)保險(xiǎn)公司潛在的支付危機(jī)和通貨膨脹的壓力，直接影響人們參加長(zhǎng)期保險(xiǎn)計(jì)劃的積極性。三是保險(xiǎn)公司普遍存在中保費(fèi)、輕理賠的思想，償付工作效率低，服務(wù)質(zhì)量不高，使得許多投保人對(duì)理賠服務(wù)產(chǎn)生抱怨，限制了消費(fèi)者投保行為的信心。四是由于受傳統(tǒng)文化的影響，縣域居民信奉“養(yǎng)兒防老”，重視家庭共濟(jì)，影響了絕大部分農(nóng)村消費(fèi)者投保的極性，這也是農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)難以開拓的主要原因。五是由于不了解商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)的區(qū)別，許多參加了社會(huì)保險(xiǎn)的居民，就普遍認(rèn)為不需要再到保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保了，進(jìn)而降低了公眾對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的有效需求。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳渠道不暢，保險(xiǎn)服務(wù)受到限制

目前，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售方式主要還是以直接銷售為主，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)絕大部分是設(shè)在縣城城區(qū)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置的網(wǎng)點(diǎn)還相對(duì)較少。并且由于縣域營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)水平、發(fā)展能力參差不齊，使保險(xiǎn)服務(wù)功能的發(fā)揮受到一定程度限制。而且有很強(qiáng)的“地緣”、“人緣”優(yōu)勢(shì)的農(nóng)村信用社、基層政府部門、龍頭企業(yè)、致富帶頭人等寶貴資源還沒有得到充分開發(fā)和利用，使縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制。其次縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)往往對(duì)保險(xiǎn)宣傳重視程度不夠，一些基層公司往往只重視保費(fèi)規(guī)模，宣傳方式還停滯在發(fā)傳單、貼海報(bào)的簡(jiǎn)單形式上，宣傳方式單一，忽視保險(xiǎn)產(chǎn)品、品種的宣傳，保險(xiǎn)知識(shí)普及力度不夠，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展理念，缺乏通過案例、風(fēng)險(xiǎn)機(jī)率和保險(xiǎn)功能分析等形式多樣的深入宣傳，久而久之便造成人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)膚淺，甚至產(chǎn)生抵觸情緒的局面。

（三）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，限制縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開展有效競(jìng)爭(zhēng)

1.從縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的公司分布狀況角度來看：縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩家為主，兩家公司在縣域設(shè)立的營(yíng)銷服務(wù)共有14個(gè)，占全縣營(yíng)銷服務(wù)部總數(shù)的87.5%；兩家公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下設(shè)立的服務(wù)部共有13個(gè)，占全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下服務(wù)部總數(shù)的86.7%。其他保險(xiǎn)公司在縣域，無論從服務(wù)機(jī)構(gòu)、還是營(yíng)銷員數(shù)量都難以和財(cái)產(chǎn)、人壽兩家公司抗衡，在這樣集中度較高的主體格局下，難以形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.從縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額角度來看：2011年末財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)保費(fèi)收入占全縣機(jī)動(dòng)車保費(fèi)收入總數(shù)的50.18%，人壽保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占全縣人身險(xiǎn)保費(fèi)收入總數(shù)的64.27%。兩家公司2011年末的保費(fèi)收入占全縣保費(fèi)收入總數(shù)的59.18%，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)份額發(fā)展不平衡。對(duì)保費(fèi)收入主要集中在機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)的縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)成為除人壽保險(xiǎn)公司以外的其他各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪客戶的主要產(chǎn)品。但就尋甸縣而言，由于早些年尋甸保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生過“新車退車”、“造假騙?！钡葥p害尋甸整體形象的事件，部分保險(xiǎn)公司已經(jīng)拒絕向?qū)さ閼艨诰用皲N售機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)，造成機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)“一家獨(dú)大”的情形。保險(xiǎn)市場(chǎng)份額集中的格局，難以形成公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，影響中小保險(xiǎn)公司在縣域市場(chǎng)的發(fā)展。

3.從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)范經(jīng)營(yíng)角度來看：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪客戶，采取變相提高或降低費(fèi)率、擴(kuò)大承包責(zé)任，超過規(guī)定比例支付保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，違規(guī)操作等手段，違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。一些保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制沒有制度可循，代理機(jī)構(gòu)違規(guī)簽單、越權(quán)批單的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，潛在風(fēng)險(xiǎn)隱患較大。同時(shí)由于縣域保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)良莠不齊，業(yè)務(wù)能力差，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、加快縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的思考

（一）更新觀念、因地制宜、樹立全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷理念與模式

不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)宣傳的渠道與模式，提高縣域群眾的保險(xiǎn)意識(shí)。一是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)優(yōu)勢(shì)，由行業(yè)協(xié)會(huì)出面，各保險(xiǎn)公司參與，利用電視、廣播網(wǎng)絡(luò)媒體等資源，向社會(huì)公眾廣泛宣傳保險(xiǎn)的重要性，避免單打獨(dú)斗，降低宣傳成本，提高宣傳效果。而是通過正面典型案例、現(xiàn)身說法，向公眾宣傳保險(xiǎn)在生產(chǎn)和生活中的重要作用，增強(qiáng)宣傳的可信度，提高人們的參與意識(shí)。三是發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、基層信用社、農(nóng)村致富帶頭人等老百姓信得過、在當(dāng)?shù)赜杏绊懙闹匾Y源作用，采取老百姓喜聞樂見的形式，通過內(nèi)容實(shí)在、貼近生活、貼近群眾的宣傳方式，加深群眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，為擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)群體，儲(chǔ)備客戶資源。

在少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)公司管理人員、技術(shù)人員、營(yíng)銷人員都必須尊重少數(shù)民族的生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)與營(yíng)銷要兼顧各種需求，既要能提供低保費(fèi)、低保額的低端保險(xiǎn)產(chǎn)品，又要能夠提供有一定投資價(jià)值的中高端保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)少數(shù)民族差異，易接受傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，應(yīng)開發(fā)與社會(huì)保障相配套，滿足各少數(shù)民族同胞不同收入水平的系列產(chǎn)品；并根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)承受能力區(qū)別定價(jià)。在營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)將保險(xiǎn)條款譯成通俗易懂的文字或圖解，增進(jìn)產(chǎn)品的靈活性、機(jī)動(dòng)性、易接受性。

（二）整合資源、開拓市場(chǎng)、積極探索縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

縣域保險(xiǎn)主體是一種重要的保險(xiǎn)資源，發(fā)揮這一資源作用，要研究縣域市場(chǎng)主體準(zhǔn)入和退出機(jī)制，建立由縣支公司、營(yíng)銷服務(wù)部、專（兼）業(yè)代理公司構(gòu)成的多層次、多元化、全方位覆蓋的縣域保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。要鼓勵(lì)新主體進(jìn)入市場(chǎng)，解決主體單一，競(jìng)爭(zhēng)不充分的問題；對(duì)那些經(jīng)營(yíng)不善、資不抵債、超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)監(jiān)管，適當(dāng)引入退出機(jī)制。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)積極推廣保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)，解決保險(xiǎn)服務(wù)盲點(diǎn)的問題。積極推動(dòng)為區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)提供專業(yè)性保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)建設(shè)，并開展全面的綜合性保險(xiǎn)服務(wù)。

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間很大，但保險(xiǎn)的有效供給和有效需求不相匹配是縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要矛盾。為此，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手進(jìn)行有效的市場(chǎng)開拓，尋求縣域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)：一是開發(fā)縣域城區(qū)個(gè)體工商戶、民營(yíng)企業(yè)保險(xiǎn)。二是開發(fā)特色農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域。三是開發(fā)農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)；四是圍繞農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、特色農(nóng)業(yè)、種養(yǎng)大戶等領(lǐng)域進(jìn)行探索研究，開發(fā)符合國(guó)家“三農(nóng)”扶持政策的政策性保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)監(jiān)管、排除風(fēng)險(xiǎn)、確?？h域保險(xiǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展

對(duì)內(nèi)部而言，保險(xiǎn)企業(yè)要樹立正確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，要有正確的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、效益觀念和法制觀念。通過加大保險(xiǎn)的宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量、增加保險(xiǎn)險(xiǎn)種，強(qiáng)化內(nèi)部管理來開拓市場(chǎng)、發(fā)展業(yè)務(wù)、提高經(jīng)濟(jì)效益。要健全保險(xiǎn)公司內(nèi)控機(jī)制，防范各類風(fēng)險(xiǎn)。建立健全內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度、加強(qiáng)對(duì)承保、理賠、資金運(yùn)用等環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和控制能力，保證公司償付能力的充足性。同時(shí)要建立健全內(nèi)部稽核制度，建立內(nèi)部稽核隊(duì)伍，及時(shí)開展稽核檢查，包括對(duì)下屬機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)的日?；?，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，堵塞漏洞，消除隱患。

對(duì)外部而言，要健全完善保險(xiǎn)監(jiān)管體系，確?？h域保險(xiǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定秩序。一是修改完善配套的保險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī)體系，從監(jiān)管制度、方式和手段上建立健全和界定保險(xiǎn)市場(chǎng)行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。二是建議在縣級(jí)建立保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的派出機(jī)構(gòu)，或委托銀監(jiān)部門對(duì)基層保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督管理，對(duì)縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行清理，進(jìn)一步規(guī)范縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)。三是建立信息共享機(jī)制，共建金融穩(wěn)定協(xié)調(diào)體系，在縣級(jí)區(qū)域建立由人民銀行與銀監(jiān)部門牽頭，銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與的混業(yè)監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，針對(duì)銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交叉區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)進(jìn)行研究，通過信息共享、穩(wěn)定協(xié)調(diào)機(jī)制，及時(shí)排除金融風(fēng)險(xiǎn)隱患，為金融發(fā)展創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境。