破解傳銷的心理陷阱

說起傳銷，似乎離我們很遙遠。可當我們身邊的親人、朋友、同學陷入傳銷魔窟的時候，我們才驚呼：傳銷怎么離我們這么近？現在上至繁華的大都市，下至窮鄉僻壤的小縣城，都能看到傳銷人員活動的身影。甚至在部分城市，出現了大面積的傳銷隊伍。他們被各種誘人的“商機”所吸引，懷揣著成為百萬、千萬富翁的夢想，瘋狂地拉攏親朋好友一起“追夢”。

傳銷到底有什么魔力可以讓那么多人變得如此瘋狂？其實，在傳銷的各種騙術的背后暗含了諸多心理學原理，通過心理剖析，可以破解傳銷的騙術伎倆，也可以讓我們更好地幫助他人走出傳銷魔窟。

群體暗示和從眾效應

傳銷中有很多在外人看來是極為夸張和荒唐的言辭，但身處其中的人卻不以為然。當他們被解救后，再回頭反思時，也會覺得很荒唐，可為什么在那種環境下就看不透呢？

事實上，不是他們看不透，而是在一種大環境中，一旦多人甚至所有人都認為一件事是正確的，那么多數人會迫于壓力而跟隨眾人的行為與想法。這種群體暗示與從眾心理廣泛存在于各個社會領域。

群體暗示是一種傳播方式，是通過間接的示意使人接受某種觀點或從事某種行為。而集合行為中的暗示更接近催眠，集合行為的參與者通常處于亢奮激動的精神狀態，這種狀態使他對周圍的信息失去理智的分析批判能力，表現為一味的盲信和盲從。

從眾心理即指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式，而實驗表明只有很少的人保持了獨立性，所以從眾心理是大部分個體普遍所有的心理現象。

心理學家曾經做過的一項關于視覺的實驗，要求參加者從3條長短不一的線段中找出和對比線匹配的一條，這是所有視力正常的人都能做對的事情。測試在7～9人的小組內進行，要求他們大聲回答，結果發現大約80%的被試者會在別人影響下做出錯誤的選擇。

在非法傳銷的環境下，大家都堅持一個謊言，大家都說那個子虛烏有的事是真的。盡管后來從那里出來的人會覺得當時自己的行為極其可笑，但在那個環境里，多半會從眾，會接受大家的意見，而把謊言當成事實。堅持自己的判斷和意見對多數人來說是相當困難的，他會被謊言集團所排斥，會喪失支持，他要承擔“失去朋友”、“失去發財機會”的風險，而同意他們的謊言相比之下容易得多。認可與同意是滑下深淵的第一步，接下來所要承擔的即是經濟和名譽的損失。

“過度理由”和“首因”效應

為了使自己的行為看起來合理，人們總是喜歡為發生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中，往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋，人們也就不再往更深處追尋了。這在社會心理學中稱為“過度理由效應”。

非法傳銷組織的人，最初常常是被親戚、朋友、同學以幫忙找工作的名義邀請到外地的。被謊言騙到組織里接受洗腦，是陷進非法傳銷泥潭的第一步。

而“過度理由效應”可以解釋為什么那些事后發現是很可笑、很拙劣的謊言，在應用時卻屢試不爽、每每得逞。

在日常生活中我們常有這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，甚至還覺得有點理所當然；倘若是一個學校里的陌生校友幫助我們，我們興許會認為他“樂于助人”。因此，只要讓被邀請者不對邀請行為產生懷疑，他們自己就會為邀請行為找到“合理”的理由。

對于邀請者來說，雖然明明知道這是屬于欺騙行為，但只要接受了“欺騙對方是為對方著想”這一理論，就不會去深思：如果真是為了幫助自己的親戚朋友，為什么必須要用欺騙手段做邀約，而不能直接告知對方來了之后真正從事的是什么？

在平常的生活中，很難想象一個人受朋友邀請去做客，晚上睡覺時，朋友還會給他洗腳。但在一些非法傳銷組織里，這是“行規”。當他來到一個陌生的團隊，受到熱情到過分的接待，被欺騙的想法會降到最低限度，想與這個集體融為一體的愿望促使他們與那些人互動，于是，找出諒解他們把自己騙來的理由是容易的。這即是非法傳銷組織在新人身上所實現的“首因效應”，也叫“第一印象效應”。

環境的同化與影響

在生活里我們還可以發現這樣一種現象：最初不喜歡的東西，看的時間長了，慢慢就喜歡了。一個家境比較好的人跑到非法傳銷組織里，看到那么多男男女女擠在一起住，起初或許不習慣。但時間一長也就習慣了，被環境同化了；本來很靦腆的人，受到大家的鼓勵上臺說話，久而久之，內心的潛能被激發出來，變得能說會道。

如果沒有比較，并且自愿客觀地接受比較的結果，沒有人會同意自己被“洗腦”，會認為自己的思想在“了解”的過程中被組織控制。

一位教授曾經提出過這樣一個問題：假設一個內向的人和兩個外向的人在一起，那個內向的人會不會說話？答案是會。因為外向的人會詢問內向的人的意見，而內向的人會覺得不回答不禮貌；如果兩個內向的人和一個外向的人在一起，那么那個外向的人也不會說很多話了，因為必須回答他話的人在另一個內向的人在場的情況下會覺得不自在。

所以，人的行為在很多情況下會被社會情境所左右。

“附加價值”和造神

大家都知道自己申購的產品不值所掏的那么多錢。但當他們聽到這樣的解釋：所繳的“上線款”里包含“特許經營權”或別的什么費用，這聽上去就太值錢了。想想看，一個麥當勞的特許經營權要花多少錢才能買到啊！一項經典的社會心理學實驗證明：人們可以通過提高對索然無味、毫無價值的任務本身的評價，對失去平衡的心理進行調節，使自己相信那種任務的確“有趣”并具“科學價值”。同樣的，在非法傳銷組織里，一位申購者也會由于自己所付出的經濟和其它方面的代價，而認為他所從事的行業是高尚的，所申購的產品是超值的。一旦接受了“附加價值”的說法，那么被騙也就理所當然了。

前蘇聯心理學家曾做過這樣一個實驗：研究者告訴第一組參加實驗的大學生說，將向他們展示一個怙惡不悛的罪犯的相片；對第二組學生說：他們將看到的是位大科學家。然后對他們出示同一張照片，讓兩組學生各自用文字對相片上的人進行描述。結果，第一組學生的描述是：“深陷的雙眼表明他內心充滿仇恨，突出的下巴證明他沿著犯罪道路頑固到底的決心……”第二組描述為：“深陷的雙眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在認識道路上克服困難的意志……”

非法傳銷組織也很會利用大家先入為主的心理進行“造神”，塑造榜樣的力量。

破窗效應

一間房子如果有扇窗戶破掉，沒人去修補，不久，別的窗戶也會被人打破。在一個很干凈的地方，人們不會隨便丟垃圾，可一旦地上出現垃圾，這個地方很快也就會弄得滿地狼藉。

這種“破窗效應”發生的臨界點，在非法傳銷組織里的表現是在說第一個謊言的時候。一旦開始說謊，人就失去了廉恥，只要說了第一個謊言，說第二個時就不會不好意思了。他會認為，既然大家都說謊，那我說謊也沒關系。結果，無論是邀約還是問家里要錢，或者是跟新朋友溝通，說起謊來都會覺得心安理得。

綜合上面的幾種心態，我們不難發現，從心理學的角度講，非法傳銷的“洗腦”手法就是根據不同對象，把他們的心理欲望挑起來，然后再加以催眠和控制。這個過程，實際上是潛移默化的。

而非法傳銷的受害者之所以很難跳出這個圈套，是因為他面臨著一個人們最不愿意面對的事情——自我否定。這在市場營銷學上叫做“退出成本”，就是說進入時付出的成本越高，退出的過程會越緩慢越困難。所以，破解心理迷途，勇敢地走出心理陷阱，才可擺脫傳銷魔爪。