汽車銷售日趨艱辛

盡管奔馳、大眾等國際汽車品牌仍在華“攻城掠地”，但一連串壞消息，已引起那些唯中國市場馬首是瞻的全球車企決策者們高度警覺。

廣汽本田給全國多家經銷商下發了一封通知，要求相關經銷商停業整頓和啟動退出程序。統計顯示，5月份共有4家廣本經銷商啟動退出銷售網絡，另8家經銷商進行為期一個月的停業整頓。

廣本經銷商無論在華銷售業績還是盈利能力，都較為優秀。退網事件折射出經銷商的無奈境遇。

香港上市的正通汽車，整體管理能力實力都高于行業水平。正通汽車一位不愿具名的總監接受《財經國家周刊》記者采訪時說：“經濟下行，競爭加劇對經銷商提出了巨大挑戰。”

“可能你想象不到，如今賣汽車還不如賣白菜！” 低迷的汽車業，讓一位奔馳經銷商向記者大吐苦水，“賣一輛會賠幾十萬元。”

汽車流通協會一位內部人士表示，經銷商難過的時代正在來臨。“他們面臨著史無前例的現金流緊張及管理難題。”

在眾多經銷商看來，今年是中國汽車經銷商品牌集中化進程的關鍵期。“強者越強，弱者越弱”的兩極分化將更加徹底。

逃離北上廣

工銀國際曾在年初對中國汽車業發展潛力報以樂觀估計。報告稱，經銷商會因中國汽車銷量進一步提升而取得更大發展。實際上，市場與之背道而馳。國家統計局7月13日公布的上半年經濟數據顯示，汽車行業增速較緩，僅實現9.1%的增長，較去年回落6個百分點。

汽車分析師張志勇表示，消費類產品首當其沖受到影響，“汽車市場普遍表現低迷，雖然上半年乘用車市場呈現增長，但增速低于預期，而商用車增速明顯下滑。”

一份調研報告顯示，2009年中國有84%的經銷店盈利，2011年，下降到63%。虧損經銷商則從2009年的6%增加到2011年的20%。也就是說，每5個經銷店就有一個虧錢。

事實也許更糟。

一位經銷商集團內部人士表示，旗下有二十幾個品牌，幾乎都不賺錢。尤其是自主品牌，受到沖擊最大，該品牌已令他們萌生退網之意。

在大勢消退的市場下，合資品牌和進口品牌經銷商的日子也不好過。按照年初計劃，東風日產2012年將沖擊100萬輛的銷售目標，但其上半年只完成了45.48萬，完成率為45.48%。一位經銷商私下向記者透露，東風日產經銷商最低毛利潤不到1%。

某國際豪華車品牌經銷商向記者表示，為配合廠家政策，有的車型降價了幾十萬。“賣一輛就賠一輛，一個月賠了2000萬。”賠本賺吆喝，讓大幅降價的其他進口車商苦不堪言。

更讓他們對未來擔憂的是，廣州也于今年7月開始汽車限購，“這對于汽車企業和經銷商都有很大沖擊，” 全國乘用車市場信息聯席會副秘書長崔東樹擔心，限購政策會進一步摧毀汽車市場，“可能造成汽車增速在今年三季度再次探底。”

北京限購后，超過90%受訪經銷商上半年銷量同比下滑，其中24.3%的受訪經銷商銷量下滑50%至70%，10.8%的受訪經銷商銷量下滑70%以上；收入方面，接近80%的受訪經銷商上半年收入同比下滑，其中22.2%的受訪經銷商收入下滑50%至70%，8.3%的受訪經銷商收入下滑70%以上。如今，北京庫存周期30天以上的經銷商已從之前的22％上升到32.5％。

這其中自主品牌銷量影響最大。北京限購后，市場份額由2010年的19.8%下降至去年上半年的10%，半年份額下滑了近一半。統計顯示，在北京市場，比亞迪、吉利、江淮等12家主流自主品牌2010年銷量約為11.8萬輛。在政策的影響下，2011年下降約4.1萬輛，今年前5月，這一數字繼續下跌至2.6萬輛。已經有不少自主品牌經銷商因不堪重負陸續退出了渠道。

在汽車經銷商看來，北京的昨天就是廣州的明天。“逃離北上廣”正成為汽車銷售渠道的普遍共識。

多極矛盾

全國工商聯汽車商會調查全國將近100家經銷商后發現，超過半數的經銷商庫存比超過1.9，最高甚至達到4.3，而通常為1.5個月左右。

7月13日，大眾汽車宣布今年上半年在中國市場總計銷售了130萬輛汽車，同比去年的110萬輛，同比增長17.5%。盡管大眾對這成績喜不自禁，但經銷商卻愁云壓頂。

該經銷商向記者表示，事實上，廠家增速過快已經對我們產生很大壓力。“如今大眾的擴產對銷售渠道來說并非好事。“屆時，廠家會把銷售任務壓下來。主機廠（整車生產廠）的原則是‘好馬拉快車’，屆時業務會壓給我們這些經銷商”。

該經銷商表示，由于現今沒有相關政策限制汽車廠家布網密度，導致廠家在同一地區無限制的擴大銷售網絡，經銷商的利潤被忽略。該經銷商表示，企業剛申請下一家品牌的經銷權。“我們本以為申請很難，后來發現同一個區域同時批了兩家。銷售網絡過密，讓我們剛獲批已經感到了競爭壓力”。

一直以來，經銷商的話語權偏弱。即使是龐大集團這樣的上市公司也不例外。龐大集團總裁龐慶華就向記者表示，“無論大小經銷商，話語權都很低。如果一直處于不平等對話模式，經銷商退網的會越來越多。”

事實上，融資能力低也是制約經銷商發展的重要因素。一位山東經銷商向記者表示，其融資利息為12%，而制造業最高利潤也就10%。“經銷商成本大幅提升，但融資渠道仍然很少，且利息不低，這讓不掙錢的小經銷商加速滅亡。”

實際上，隨著汽車業的漸冷，大經銷商正感到一種新的壓力。“如今地方政府不再像以前熱衷汽車行業。“我們現在拿了授權，卻從地方政府那拿不到地。”

行業調整期

汽車行業的困境持續多久沒有答案，但大經銷商們不愿坐以待斃。

汽車流通協會副秘書中羅磊透露，融資能力好的大經銷商集團一直在尋找投資機會。汽車分析師張志勇表示，汽車環境不振為大經銷商的業務結構調整提供了好時機。“這個時候議價能力高。”

就在6月，龐大集團公告稱，公司將投資10億元與利星行旗下全資子公司新星汽車合資代理奔馳經銷商業務。龐大內部人員向記者表示，“跟去年比起來，現在投資便宜很多。

正通內部人士向記者透露，他們一直關注潛在的并購機會。據記者了解，一直以來，大經銷商集團都在尋機擴展業務范圍。例如上海永達將其經銷網絡從上海延伸到江浙地區。而從河北起家的龐大汽車也將業務范圍擴展到北京、天津、華南等地。

小經銷商不振的業績，為經銷商兼并重組提供了好時機。張志勇透露，他已經了解到多家經銷商在預謀兼并重組。“未來一段時間，更多小經銷商的倒閉，并且在合適時間的重組，會讓經銷商市場集中度更高。”一位經銷商表示，目前汽車流通協會前百家占據了經銷商市場份額的70%，經過今年的淘汰洗牌，這個比例會進一步提高。”

經銷商的弱勢地位迫使其試圖通過延伸業務，尋求其他增長點。

據記者了解，廣匯聯合私募資金一起進軍汽車租賃業務。“光注冊資金就一億元。”一位資本高達七十億的經銷商負責人向記者表示，一輛車至少15萬元，如有公司要有1000輛車，就要擁有流動資金1.5億元。“租賃業務投入太大，一般經銷商都不敢輕易涉入。”

盡管新車下滑已成定局，但保有量較大的品牌，也為汽車經銷商提供了新的業務支撐。并且根據計算，售后服務利潤更加客觀。事實上，整車制造商的負責人也有放棄身份投入到此行業當中。原一汽馬自達銷售副總于洪江創立了“好快省快修”，專門做保養。

一直以來，汽車經銷商普遍共識是，融資成本過高。“汽車金融公司，主要由外資和合資組成。但如今，汽車經銷商也在向融資業務延伸。不過，汽車市場上的債權業務，只有為數不多的企業再做，例如廣匯集團。

一位經銷商表示，“雖然困難重重，但除非萬不得已，不會放棄這一身份。”他表示，由于經銷商中，民營資本占多數，大家都想努力保留這一份事業。”