有神通，才有買賣

不管采用什么的營銷模式，最后達成銷售，還是以關(guān)系營銷為主。

有一個玩笑的說法：在法國巴黎飛往中國的飛機上，有三分之一的法國人是因為葡萄酒的貿(mào)易而來的。

事實上，這兩年進口葡萄酒在中國的增長超過70%，總銷量達325億元，呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，而中國葡萄酒的消費量也躋身全球前6名。

但這些消費中很少是個人消費和家庭消費。在法國、意大利這些傳統(tǒng)的葡萄酒市場，葡萄酒都是直接進入到老百姓的餐桌，以家庭自己飲用為主。而國內(nèi)的葡萄酒消費目前還是以禮品和應(yīng)酬消費為主，因此，對中高端進口葡萄酒的需求特別大。

這意味著，中國的葡萄酒市場與傳統(tǒng)的葡萄酒國家的市場存在顯著的差異，而營銷方式也有著顯著的“中國特色”。

關(guān)系至上

“中國目前的經(jīng)銷形式并沒有一個成功的定式，大家都在八仙過海，各顯神通。”葡萄酒專家法國葡萄酒聯(lián)盟中國首席代表楊敏說。

在中國市場上，經(jīng)銷商在5人以內(nèi)的小公司占據(jù)了36%的份額。這是因為葡萄酒的入行門檻很低，有幾十萬元的資金，有一點關(guān)系網(wǎng)，認識一個酒莊的莊主，就開始做起葡萄酒的國際貿(mào)易公司了。

僅北京市場上，一年就會倒閉數(shù)千家葡萄酒經(jīng)銷商，同時又出現(xiàn)數(shù)千家代理商，可謂“大浪淘沙，前赴后繼”。

而關(guān)系營銷的核心就是依靠圈子和人脈關(guān)系來拓展，這也就是為什么做進口葡萄酒的經(jīng)銷商很多都是官員、退休官員和商人。

在很多二三線市場，進口葡萄酒的市場反而比一線城市做得更火，這是因為地方小，關(guān)系營銷更容易發(fā)揮作用，像江蘇宜興這樣的縣級市，雖然規(guī)模不大，但是進口葡萄酒的消費一點都不遜于南京、無錫等城市。

江蘇宜興萬基酒業(yè)的總裁周益峰本來主要從事白酒、啤酒的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，但由于這幾年進口葡萄酒在宜興地區(qū)增長迅速，周益峰干脆放棄了經(jīng)銷白酒，轉(zhuǎn)作進口葡萄酒的經(jīng)銷。

周益峰把渠道開拓的重點放在了團購上，而建立團購渠道的初期還是要依靠自身的資源和圈子來推動。周益峰有很多老板朋友，他們平時經(jīng)常搞小型的聚會或者應(yīng)酬，都有消費進口葡萄酒的需求，而自己由于可以拿到法國原裝進口的葡萄酒，因此，圈子里的企業(yè)家朋友、政府團購也都會找他。

盡管市場上的葡萄酒代理商多如牛毛，但是普遍規(guī)模小，極度分散，而且大多數(shù)代理商難有大的發(fā)展，往往是做幾筆業(yè)務(wù)就撤，或者是利用完自己的人脈關(guān)系，做一把就放手。因此，進口葡萄酒的渠道招商幾乎是不會停歇的，不斷招來新的代理商，并淘汰業(yè)績差的代理商。

新渠道層出不窮

國內(nèi)較大的進口葡萄酒經(jīng)銷商大都采用多品種代理的方式。例如ASC代理了12個國家700多個品牌，側(cè)重五星級酒店渠道的開拓，主要面向外籍消費者；而建發(fā)酒業(yè)則主要走大流通渠道，主攻商超；銘品世家在全國范圍建立了600多家進口葡萄酒專賣店，以特許加盟模式為主；而深圳的怡亞通則主要在葡萄酒產(chǎn)地采購，為酒商提供葡萄酒，不賺差價，賺取服務(wù)費。

在中國市場上，經(jīng)銷商分銷模式比較普遍，這方面的代表有ASC、美夏，后來者有法萊士藝術(shù)酒等。當然法國卡斯特也是其中很典型的代表。“這種合作，不一定有店面的形式，例如有一些做其他貿(mào)易的，有固定渠道，只是多加一個產(chǎn)品而已。”楊敏說。

而大型超市雖然也是進口葡萄酒的一個重要渠道，卻基本不走量。例如以前有幾個大的葡萄酒經(jīng)銷公司，以供應(yīng)麥德龍、家樂福為主。但后來又撤出了這些超市。原因是囤貨太久，資金周期太長，低端酒為主，利潤太薄，再加上還有幾個大型超市直接采購葡萄酒，也是其直接的競爭對手。

在楊敏看來，電子商務(wù)這種“看起來很美”的模式和渠道，近來卻處于痛苦的掙扎狀態(tài)。面對電商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C網(wǎng)站做了不同的決定：

也買酒裁掉了電銷團隊瘦身過冬；

品尚完成B輪投資，增加自主進口比例提高毛利率；

酒美網(wǎng)則開始經(jīng)營線下業(yè)務(wù)，目標是將在今年繼續(xù)拓展線下體驗店，預(yù)計年底有望在全國開設(shè)到100家。

“葡萄酒的電子商務(wù)與其說是葡萄酒行業(yè)在網(wǎng)上銷售的新渠道，不如說是四處出擊的電子商務(wù)在葡萄酒這個點上找到一個嘗試點。”

目前，在國內(nèi)的進口葡萄酒渠道中，保稅庫銷售模式發(fā)展很快，比如廈門的優(yōu)傳供應(yīng)鏈，用政府部門的背書，簡單裝修的倉庫等多種方式，帶給采購者信任和以為的高性價比。這種模式目前發(fā)展不錯。

“不管采用哪一個模式，其背后的真正銷售渠道還是以直銷，關(guān)系營銷為主。所以在目前的中國市場情況下，不管采用什么的營銷模式，最后的渠道模式是一個漏斗形式，聚集成直銷這個單一模式。”酒行業(yè)的資深營銷專家肖竹青總結(jié)。

不必迷戀“北上廣”

今年3月，葡萄酒專家法國葡萄酒聯(lián)盟中國首席代表楊敏回到法國和酒莊的朋友聊天。在問起他們?nèi)绾谓鉀Q葡萄酒市場的危機時，所有法國莊主異口同聲回答：“賣到上海去！”

進入中國，首先要占領(lǐng)北上廣嗎？

“上海是葡萄酒的進口量最大的城市。但進口城市和最終消費城市并不是同一回事。”楊敏覺得因為葡萄酒的競爭激烈，培養(yǎng)了上海葡萄酒消費者的理性消費，使得產(chǎn)品利潤低于全國平均水平。希望在這個初級的市場快速增長而言，并不是一個很好的開始。

“幾乎所有的生產(chǎn)商都擠入這幾個城市的時候，市場份額能分到多大？這幾個城市如果是一個很大的披薩，當一個12英寸的披薩有10個人去分，和一個8英寸的披薩只有2個人分的時候，哪種情況能分到更多的份額？”楊敏很形象的描述在大城市的競爭現(xiàn)實。

因此，在葡萄酒專家看來，北上廣只適合做大型供應(yīng)商的總部，但未必是主要的開發(fā)地區(qū)。

“我工作的普吉奧品牌也是這種表現(xiàn)，在北上廣和其他城市都有經(jīng)銷商，但做的最成功的是長沙、溫州、杭州等地。”

調(diào)查數(shù)據(jù)證明，真正在北上廣的進口葡萄酒消費比例只占到19%，而經(jīng)濟發(fā)達的二三線城市如：紹興、宜興、溫州、蘇州等城市卻占到了進口葡萄酒消費總額的33%左右。

在國外，葡萄酒的等級界限很明確：高端葡萄酒一定進高端餐飲，法國米其林三星餐館甚至每年都有拉菲這些期酒的配額；買中高端葡萄酒則去專賣店；而超市是提供低端和日常飲用為主的產(chǎn)品。

那些自以為酒好就會有需求的國外供貨商，如果知道中國很多五星級賓館連一套合適的葡萄酒杯也不一定有，更不用說專業(yè)的侍酒師的時候，又如何會使餐飲的決定者做出明智的選擇呢？

先做口碑，后做品牌

通靈珠寶的創(chuàng)始人沈東軍，2011年以個人名義收購了法國樂朗酒莊，這是一個擁有600年歷史的酒莊，年產(chǎn)葡萄酒10萬-15萬瓶。

和很多文體明星收購海外酒莊多是自娛自樂不同的是，沈東軍收購法國樂朗酒莊，并不滿足于自娛自樂，而是要借助這個法國血統(tǒng)的品牌，在國內(nèi)將其做成可以在中國市場排名前3名的葡萄酒品牌，因此，沈東軍在收購了法國樂朗酒莊后，迅速的在國內(nèi)組建了新的團隊，全面的進行渠道招商和品牌傳播方面的規(guī)劃。

“擁有一個海外酒莊不難，但運作好就很難。”這是沈東軍收購法國樂朗酒莊一年多來的最大感受。畢竟把一個在法國擁有口碑的酒莊品牌引入到國內(nèi)，除了要熟悉葡萄酒營銷的全部過程，還要保證酒的品質(zhì)，完全是一個系統(tǒng)工程，要投入大量的精力。

在廈門優(yōu)傳供應(yīng)鏈董事長寧曉暉看來，葡萄酒的核心就是消費品，而消費品的核心則是品牌，對于一個消費品而言，沒有品牌就不會有長遠的發(fā)展，因此，做葡萄酒一定要有品牌。可以看到，國內(nèi)的張裕、長城等品牌總是在不遺余力的通過電視廣告等形式強化自己的品牌認知。

但是與張裕、長城、卡斯特這樣的量產(chǎn)葡萄酒不同的是，在世界各地還存在著數(shù)量更多，產(chǎn)量較低的酒莊酒，例如僅法國就擁有近萬個酒莊，每個酒莊的產(chǎn)量在幾萬瓶到幾十萬瓶之間。“酒莊酒產(chǎn)量少，不靠招商，靠種植，因此酒莊酒基本沒有做廣告的，主要靠口碑。”

在國內(nèi)如果做量產(chǎn)葡萄酒，通過傳統(tǒng)的大流通渠道進入全國市場，就必須通過廣告的投入，擴大品牌知名度，在普通消費者心中建立起知名度。而如果收購海外的酒莊酒在國內(nèi)種植和銷售，由于產(chǎn)量低，要選擇特定的區(qū)域和市場集中銷售，基本不會依靠廣告，而是靠長期積累的口碑來培育市場。

由于進口葡萄酒市場缺失標準，市場比較混亂，冒充進口原裝，在國內(nèi)灌裝的現(xiàn)象比比皆是，如何保真成為進口葡萄酒面臨的一個主要問題，這就催生出渠道品牌的崛起。“進口葡萄酒品牌眾多，知名度低，消費者很難辨識進口葡萄酒的品質(zhì)，因此對渠道品牌的依賴度就更高，這就需要全國性的渠道品牌。”寧曉暉說。

孫朝玲 504336697@qq.com