習酒上市圖謀

并不缺錢的習酒，上市或許有其他打算。

“年底之前一定能夠上市”，地點為香港。習酒公司董事長張德芹稱。

與正在排隊等待證監會審批流程的酒類同行相比，貴州茅臺酒廠（集團）習酒有限責任公司（下稱習酒公司）的上市之路可能會順利很多。

與實際實行審批制的內地證券市場不同，在香港，股市的發行、上市制度采取的是核準制，新股上市只需要交易所核準即可，不需要排隊“等待”。

但習酒公司選擇在香港上市卻并非只是為了圖方便，而是為了遵守游戲規則：港交所允許上市公司控股股東存在同業競爭的業務，只需要按要求披露即可；而國內A股則是完全禁止，甚至從嚴審查。習酒公司控股股東是貴州茅臺酒廠有限責任公司（下稱茅臺集團），后者旗下的貴州茅臺（600519.SH）早在2001年就已經登陸上交所。習酒想要單獨上市，只能選擇海外。

這也意味著習酒不得不放棄更高的股票溢價。要知道內地A股市盈率一般有20～50倍，香港H股平均市盈率則為15倍。

不差錢的上市？

1998年，破產邊緣的習酒公司被茅臺集團兼并，當年習酒公司的銷售收入僅為7000萬元。

到2011年，習酒公司銷售收入已經達到17億元，預計2012年超過30億元大頭。

14年間銷售規模增長40多倍，這個在大多數中小白酒企業看來遙不可及的速度，卻被其龐大的母公司——茅臺集團的強烈光環所掩蓋。

2011年，茅臺集團實現銷售收入237億元，習酒占整個集團收入比重僅為7%；2012年茅臺集團銷售收入目標為300億元，即使習酒2012年完成預定目標，占集團比重也僅為10%。相比之下，集團的核心企業——貴州茅臺僅2012年上半年銷售收入就超過132億元。

但集團不能只靠貴州茅臺一家公司發展，尤其是在“爭取2013年集團收入提前兩年實現500億，2017年提前三年實現1000億元” 的千億目標下，茅臺集團必須尋找新的業績增長點。

于是我們看到貴州茅臺年年提價；茅臺葡萄酒在央視頻頻播出廣告；習酒公司也提出2015年銷售收入超過100億元的目標。習酒公司赴港上市，也被認為是為了實現集團的總體目標。

且慢——習酒公司為什么一定需要通過在香港上市來擴大規模？

一般的企業上市都是為了融資，同時也可以擴大公司的知名度。但習酒公司缺錢嗎？

截至2012年6月底，貴州茅臺賬面貨幣資金余額已高達209.81億元。通過茅臺集團正在組建的財務公司，可將巨額的資金用于支持茅臺集團旗下公司的正常生產經營，包括習酒產能擴張與市場費用。

或者習酒公司直接向銀行貸款，以茅臺集團的背書，以及當地政府對白酒行業的大力扶持，資金也不會是問題。或者，借用貴州茅臺的平臺再融資，收購習酒公司，也能實現習酒上市與融資的目的。

另外，在香港上市帶來的知名度的提升，也遠遠沒有在大陸A股上市有優勢。

所以，習酒公司并不缺錢，其上市或許有其他打算。

一石三鳥

要看透習酒這步旗，視野要再放大些。

在經營現有企業之外，茅臺集團正在試圖通過資本運作的方式來達到其千億目標。

正如前文所述，借用貴州茅臺坐擁的大量現金，再加上財務公司運作，茅臺集團不僅可能通過對外投資獲得投資收益，也可以給集團的資本運作提供資金支持。

入股貴州銀行、貴陽龍洞堡機場甚至并購房地產公司，都是可看作茅臺集團為實現千億目標而嘗試的跨行業布局。但在作為集團主業的白酒行業，最近卻沒有實質性的并購。

沒有實質性并購并不意味著毫無進展。實際上，有媒體稱，茅臺集團已經與四家茅臺鎮當地民營酒企進行了第一輪秘密會談。它們分別是貴州國臺酒業集團有限公司（下稱“國臺酒業”）、貴州懷莊酒業（集團）、貴州省仁懷市茅臺鎮糊涂酒業有限公司和貴州釣魚臺國賓酒業有限公司。除國臺酒業明確要獨立上市外，其他三家企業均表示有進一步合作的可能。

整合省內白酒企業是貴州省政府對茅臺集團提出的要求。隨著醬酒的上升趨勢并帶動貴州產地的復興，對市場更加敏銳、更擅長在資本市場舞袖的外來企業，反而在貴州白酒企業的整合并購中占得了先機。珍酒、國臺、貴酒、貴州醇等不少白酒企業已經被華澤、天士力、同濟堂、維維股份等業外資本搶先收購。

當年洋河收購雙溝成為中國白酒行業區域整合的經典范例。然而對中小白酒企業林立、非國有企業眾多的貴州而言，不能只靠一紙政府公文就能實現整合。茅臺集團要達到政府的要求，整合省內白酒企業，則需要拿出有競爭力的條件。

“有競爭力的條件”通常意味著要付出更多的資金。雖然茅臺集團的資金實力毋庸置疑，但若茅臺集團能利用資本市場“借力”，或許能事倍功半。

“借力”的方式之一，是通過上市公司并購省內中小白酒企業。并購資金可來自上市公司的定向募資，即花投資者的錢來實現并購；同時，這也能實現被并購企業的間接上市。

然而目前茅臺集團旗下的惟一上市公司貴州茅臺不一定適合成為這樣的并購平臺。與貴州其他中小白酒企業相比，貴州茅臺的產品結構、經營模式差異過大，如果硬性捆綁，非但不能形成協同效應，反而會透支茅臺的品牌。

計劃在香港上市的習酒公司，卻是一個可供茅臺集團操作并購的平臺。

通過上述的資本運作，并購其他白酒企業不但可以讓習酒自身的規模跨越式增長，同時也可以分擔茅臺集團千億目標的壓力，并實現整合貴州白酒，可謂一石三鳥。

這或許才是不缺錢的習酒上市的真正圖謀。

再練內功

理論層面的可能卻不是操作層面的必然。這不但取決于茅臺集團領導人的戰略，同時還要以習酒公司本身的經營管理水平為基礎。如果習酒公司的自身營銷能力如同貴州茅臺一般，并購再優質的白酒企業也無法實現快速成長。

前文提到習酒公司近年來快速增長。在這種快速增長的背后，其營銷模式卻較為粗放。

習酒的省外市場采用的是招商模式，原則上每個地級市按產品系列設兩個經銷商，其中一個做中高檔醬香“窖藏”系列，一個做中檔醬香“金質”系列；前者以團購為主要目標市場，“以團購帶動市場”，后者則“以市場帶動團購”。

習酒公司的業務人員配置也是一個業務員掌控一個經銷商，并不直接掌控經銷商下級的分銷商，更不用說掌控重點終端了。這種只掌控經銷商的渠道模式，使得公司業績嚴重依賴于經銷商。

習酒公司如果要向洋河、郎酒學習渠道下沉，轉變渠道模式，首先要解決的就是業務人員數量與質量問題。據了解，江西四特酒在年銷售收入達到25億元時，其相應的銷售人員有500～600人。而計劃今年達到30億銷售目標的習酒，卻只有300人的銷售隊伍。

或許因為已經認識到這個問題，習酒公司已經提出要按“總員工數：銷售人員=10：1.5”的比例配置銷售人員，將銷售隊伍擴大到500～600人。

與人員配置的變化相對應，習酒在品牌傳播上也開始有了不少動作。在廣東酒水市場操作多年的某業內人士稱，以前在廣東基本上看不到習酒，但自去年下半年開始看到習酒在做一些品牌推廣，并能感覺到，習酒公司在“做市場”。

此外，習酒公司的省外市場尚有較大的發展空間。除云貴川外，習酒在廣東、北京、山東、河南等省區銷售規模均接近或超過1億元，其中山東、北京等地今年有望沖擊2億元。但即使在這些重點市場，也有一些空白市場，不是每個地級市都有經銷商運作。

編輯：劉鵬 250886958@qq.com