地段好未必做出豪宅產品

病灶五：

開發商認為，只要地段好，就能做豪宅。

對此類病灶，可從市場、客戶及產品三個層面來進行思考并尋求相應的解決方案：

面對一些對于擁有好地段就信心滿滿，覺得就能做出一本萬利的優質豪宅產品的開發商，我想說，其實除了地段，對豪宅產品起決定作用的，還有諸多其他因素。從戰略層面來看，差異化的產品定位，能夠幫助項目規避市場風險；從規模層面來看，有效利用地塊資源景觀，可以提升地塊價值，實現溢價的最大化；從產品層面來看，產品還需要創造自身獨有的亮點。

【對癥下藥】

我們將結合某占據一定地段優勢，但在景觀資源方面并不占絕對優勢的項目，通過對項目市場、客戶等方面的研究與分析，從戰略、規劃及產品層面解決項目在濱江豪宅市場中的角色定位問題，以及在項目先天條件不足的情況下，如何通過規劃及產品來體現濱江豪宅價值的問題。

問題一：在濱江豪宅市場中，該項目到底是個什么角色？

項目位于一線城市臨濱江二線區域，屬于二線江景的濱江豪宅體系。此：區域的濱江豪宅競爭激烈，在市場調控的前提下，去化壓力不小。然而，開發商對項目的收益期待較高，因此，如何在濱江豪宅的激烈競爭中及市場調控具有風險的情況下實現收益最大化，是項目定位策略需要解決的核心問題。

從市場情況來看，當地高端公寓市場受調控影響，投資需求被抑制，因此以高端改善自住需求為主。而濱江高端市場熱度高，但未來競爭激烈。因此，按照同地段的產品品類來看，本項目有兩種市場站位的實現可能，一種是單價6萬左右的市場主流品質型，另一種是每平方米10萬的市場高端品質型。

項目的兩種可能型：

方案一：市場常規型策略

二線江景二類，常規型，滿足基本豪宅配置，位列同區段第二陣營。

方案二：市場機會型策略

二線江景一類，機會型，塑造產品亮點，位列同區段第一陣營。

將以上兩種方案進行市場、客戶等方面的對比，得出如下結論：

從戰略層面解決問題：

兩種方案均有利有弊，在短期政策松動可能性不大，調控可能會持續的情況下，需要一種合適的競爭策略，使開發風險最小化且能保證較好的收益。根據兩個方案的優劣勢及地塊的特性，我們建議選擇采取兩種策略相結合的競爭機制：先以常規型策略，實現跑流量；后采用機會型策略，創造溢價，即采取市場差異化的定位，避免同類產品的激烈競爭，又可減少政策下的去化壓力。領先于二線同級項目，緊跟一線豪宅品質。

問題二：先天條件不足，規劃及產品如何體現濱江豪宅價值？

項目位于一線城市二線濱江的位置，地段位置優越，具有打造豪宅的先天條件。但地塊周圍有建筑物遮擋，影響觀景視線，江景資源不豐富。項目定位高端，濱江豪宅市場競爭勢必激烈。因此，相較于周邊竟品如何差異化打造，凸顯其自身優勢，是為關鍵。

通過項目地塊SWOT分析及地塊的江景視線的分析不難看出，本項目處于二線江景的位置，江景資源不足夠豐富。所以，在滿足江景資源最大化利用的同時，通過打造內部景觀等方式來提高項目價值，實現二線濱江豪宅的一線品質，方能使項目溢價達到最大化。

從規劃層面解決問題：

為最大化地利用江景資源，同時兼顧內部景觀的打造，提高項目整體品質，建議通過強排方案的比較，選擇錯落式局部形態，強調建筑借位，前排建筑可享受江景資源，后排建筑則重點享有內部景觀，滿足江景最大化利用，提高小區內部品質。保證了每幢樓的采光和景觀面，住宅的四個面都能享受到風景。

從產品層面解決問題：

可根據“空中庭院式的江景豪宅”這一差異化定位，打造區別于同質同類產品的項目亮點，如：空中庭院（差異化功能體現創新）、江景豪宅（天賦豪宅特質）、以家庭生活為核心的貴族式生活豪宅（回歸家庭生活為主題），以此提升項目品質，追求更高溢價。