中國重汽：祝福逆勢

賣什么？怎么賣？誰來賣？中國重汽董事長馬純濟在其商務年會上對全體員工提出了更為苛刻的要求，力求確保2013年順利完成8%～10%的產銷增幅。

“重汽輕卡剛剛起步，所以不怕市場疲軟，希望市場再疲軟兩年，這樣才會給我們提供更多的生存空間和成長空間。所以說，做企業、做產品、做市場，就必須練好內功，把自己的分內事先做好?！敝袊匦推嚰瘓F有限公司輕卡事業部總經理徐向陽對《汽車觀察》如是說。

與往年不同，2012年中國重汽的年會是分開的：輕卡年會在12月12日召開，特種車年會在12月16日召開；重卡年會在12月15日召開。

在此期間，中國重型汽車集團有限公司銷售部總經理云清田詳細介紹了過去一年中國重汽的市場表現情況：其中，中重型卡車市場較2011年累計下滑31.8%；盡管如此，中國重汽工程車銷量還是繼續保持全國第一、牽引車銷量全年市場占有率提高了4.6個百分點、天然氣車銷量也開始成為了公司新的市場增長點。

雖然沒有完成年初制定的任務指標，但中國重汽還是憑借以HOWO為代表的主銷產品取得了全年銷售8.1萬輛的成績，這一成績低于行業整體下滑水平。其中，7平臺重型卡車產品銷量保持全國第一，全國中重卡銷量排名第二位。

賣什么？怎么賣？誰來賣？中國重汽董事長馬純濟在其商務年會上對全體員工提出了更為苛刻的要求，力求確保2013年順利完成8%～10%的產銷增幅?？梢钥闯?，2013年是國家經濟形勢從“保增長”到“穩增長”的轉型調整期，而中國重汽眼下的主要任務則是如何提高增長質量和效益。

在中國重汽舉辦的一系列年會期間，也不乏新產品的推出。例如與曼合資后的豪沃T5G和豪沃T7H 兩款新車型，以及重汽輕卡事業部推出的新品黃河自卸輕卡、福濼產品等。眾所周知，“黃河”是中國重汽最傳統、最純正的品牌，也是中國傳統重卡領域最知名的名牌之一。此次，中國重汽重新啟動黃河品牌，可見其對輕卡自卸車的重視程度。

新年剛過，中國重汽就第一時間對外公布了其2013年1月份的銷量數據，銷售4614輛，同比增長73.85%。值得一提的是，自2012年二季度起去庫存至2013年1月產量與銷量之差為3186輛開始轉正，這說明公司由此結束了去年的庫存工作。

開局順利，對中國重汽來說或許是個不錯的消息。但作為中國重汽“十二五”發展規劃的重要組成部分，輕卡業務仍然任重道遠，因為這是重汽集團實現系列商用車目標的戰略選擇，也是公司新的市場的增長點。

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Q=Automotive Observer

A=Xu Xiangyang 徐向陽

Q：重汽輕卡的競爭策略是什么？

A：水無常形，兵有常規。在市場競爭上，還真不是由一句話就可以把它概括清楚的，我們要針對不同的市場和產品，采用不同的市場競爭策略。從行業格局上來講，我們的輕卡產品還不處于領先低位，或者說在行業里還不是那么的舉足輕重，這是一個廣泛競爭的態勢和特點。因為每年的需求在這擺著，輕卡1、2、3平臺加起來今年大概接近100萬輛的規模，如果再加上微卡和皮卡，加起來大概就有200萬輛的市場容量。中國重汽輕卡作為一個后來者和一個新興企業，目前采用的策略主要還是跟蹤跑，首先要先當好學生，再當先生，這個過程是不可逾越的，不可能一上來就說我也比你好、比你強，因為我們現在不具備這種條件。但是從質量角度上來講，我們還是要把產品做好，這是毫無疑問的。比如說，我們有一個目標就是要建立行業新標桿。中國汽車產品有時候往往低價和低質是關聯的，這是一個客觀規律，也是中國汽車行業面臨的一個困局。就拿大眾汽車來說他們也有低端車，比如桑塔納和捷達，但是不是低質量就要打一個問號了。如何拿出一個比較正確的策略和對策，是整個輕卡行業面臨的問題。

Q：中國重汽是以重卡起家的，相比較而言，輕卡產品具備哪些優勢？

A：中國重汽于1958年生產出了第一輛重卡，整個重汽集團從產品技術和研發上的積淀越來越豐富，這是我們的第一點優勢。第二點優勢是，具備一個功能強大的國家級技術中心，包括對各大總成的專項測試實驗，我們的手段都是國內最齊全的，這也為我們未來的產品研發提供了一個強有力的支持，這是我們的最大優勢。第三點優勢就是在商用車板塊，重汽摸爬滾打了這么多年，逐漸形成了對市場更為準確的認識、分析、判斷，包括對市場變化的適應程度，我們都有一些獨特的方法和手段。從其他層面上講，我們過去做重卡產品線太窄，所以受國家宏觀經濟形勢影響比較脆弱；再有，一直做重卡，當國家大環境、市場環境發生變化時，當國家法規建設全面展開時，當執法環境真正做到不超載時，也為我們做輕量化車帶來一些困惑，因為我們不像一汽和二汽他們做輕量化的設計比較有經驗?；谶@些要素，我們的輕卡建設和布局，都是圍繞著怎么來適應市場變化展開的，從而真正把重汽建設成為以重卡為主，重、中、輕、客、特全面覆蓋的格局，這實際上也是增強企業競爭力的重要手段。東方不亮西方亮，雞蛋不能永遠只放在一個籃子里。

Q：重汽網絡建設已有230家了，目前的區域覆蓋特點是什么？

A：濟南輕卡的網絡覆蓋比較廣泛，全國主要省市都進行了布局。海西布局更多立足于周邊十個省市，從福建東邊挨著數過來，浙江、江西、湖南、湖北，再往北遠一點就是江蘇、安徽、江西、廣東、廣西、云貴川等。王牌主要是立足于西南，當時布局時也是考慮到怎樣才能利用國家的“西部開發”政策來發揮其產品優勢，比如說那里的城鎮化和水利建設就對輕卡的需求比較大?；?010年“十二五”規劃提出來的40萬輛目標，主要是因為當時火爆的汽車行業而定的，在那種情況下，我們進行這種布局及策略投入是可以理解的。

Q：重汽輕卡布局金三角系成都、濟南、海西三地，您負責的濟南和海西地區的定位是什么？未來計劃準備如何把產品推向市場？

A：2012年8月，集團公司決定成立輕卡事業部，主要是把濟南的輕卡和海西的輕卡兩塊進行整合，產品平臺一個是典型的輕卡平臺，比如2平臺和3平臺；再一塊就是5平臺。重汽輕卡其實是一個金三角的布局，從產品總體規劃上來講，還是以區域市場為重點，然后有一些交叉地區?；蛘哂酶卑椎脑捴v，就是以生產駐地為圓心，畫三個相交圓。當然，濟南本部相對廣泛，它的定位是中高端；海西產品定位要比濟南本部略低一點；王牌則在工程車方面占據了相當大的比例，估計至少在80%以上。所以說，三個地區的產品并沒有很大的沖突，我們還是基于傳統的優勢市場和局域市場，充分發揮各自的積極性，然后在產品研發上充分溝通并加強共享，通過發揮各自優勢，形成一個最終的競爭優勢。最起碼從目前來講，王牌還是一個獨立的企業，我相信我們之間不會形成一個惡性的競爭。在工作關聯上，公司內部的很多信息溝通都是非常開放和透明的，無論是產品還是采購價格，這些資源我們都能共享。在大局上，我們三個子公司會形成合力，共同面對市場競爭。

Q：重汽輕卡發動機情況如何？

A：其中，5升發動機主要裝在大輕卡上，或者說是5平臺上，這款發動機可以說是當今世界具有世界先進水平的發動機。國內汽車企業在發動機上，確實比世界發達國家落后很多，包括輕卡行業目前銷售的很多主流的發動機都不是最先進的，有些還是日本上世紀七八十年代的技術。從目前來看，比較先進的發動機應該是康明斯生產的2.8升和3.8升兩款發動機，然后就是中國重汽的曼發動機，我們通過在中國進行國產化，快速追趕上來了。如果這款發動機搭載在我們的輕卡產品上進行銷售，相信會大大提高我們產品的整體先進性。

Q：重汽新能源汽車的發展規劃是什么樣子？

A：從能源角度上來講，一塊叫純電動，一塊叫燃氣，再有一塊叫混合動力。純電動方面，應該說還是一個比較漫長的過程，現在世界各國都在研發，而更多的是在乘用車或商用車上使用。但無論如何，這都是一個未來的發展方向，我們也對此針對性地做了一些相應的調整，包括和國內一些知名的研究機構建立合作關系等。燃氣車方面，我們也在輕卡產品上最做了一些調研，結果是具有一定的需求，但同樣存在著柴油使用成本相對較高的問題，這方面我們還需要技術中心的充分論證。因為燃氣車在重卡領域，近兩年來風聲水起，是一個新的增長點，但主要還是體現在長途運輸及貨物運輸上，在這種情況下，它的成本降低優勢就非常明顯。但輕卡運輸的特點則是一個中短距離，所以市場到底能夠接受什么樣狀態還不十分明晰。目前，我們輕卡專門搭載燃氣發動機，還沒有一個非常成熟的產品。再加上供給需求，輕卡到底是以柴油機為主還是以汽油機為主，這些問題都有待探討。此外，沒有公用設施建設也是個大問題。