行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的實(shí)踐

摘要：本文以顧客異議處理技巧的教學(xué)設(shè)計(jì)為例，把行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法中的任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、角色扮演法、頭腦風(fēng)暴法等教學(xué)法融入教學(xué)環(huán)節(jié)，是將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法與中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)相結(jié)合的一次具體探索和嘗試。

關(guān)鍵詞：行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷；任務(wù)驅(qū)動(dòng)；教學(xué)設(shè)計(jì)

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是以能力為本位、以行動(dòng)為導(dǎo)向的教學(xué)方法，要求教師創(chuàng)設(shè)一種仿真工作實(shí)際的學(xué)習(xí)環(huán)境和氣氛，以學(xué)生為中心，以任務(wù)為載體，組織和指導(dǎo)學(xué)生在完成具體任務(wù)的行動(dòng)中做、學(xué)結(jié)合，身體力行獲取專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。其主要內(nèi)容包括頭腦風(fēng)暴法、卡片展示法、項(xiàng)目引導(dǎo)法、文本引導(dǎo)法、模擬教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法等。它強(qiáng)調(diào)通過(guò)學(xué)生自己的實(shí)踐或行動(dòng)來(lái)培養(yǎng)和提高職業(yè)能力，是目前職業(yè)學(xué)校實(shí)踐教學(xué)中行之有效的方法之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷類課程的教學(xué)改革中，采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法可以說(shuō)是一個(gè)必然趨勢(shì)。中職學(xué)生的接受和認(rèn)知能力有限，思維活躍，喜歡動(dòng)手，在教學(xué)中采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法尤為必要。

一、教學(xué)法選用依據(jù)

消除顧客異議是生意成交的基礎(chǔ)，也是銷售工作的基本環(huán)節(jié)，更是對(duì)學(xué)生銷售技巧的全面而綜合的檢驗(yàn)。在《銷售技巧》這門課程的教學(xué)中，有效消除顧客異議既是課程教學(xué)的一大難點(diǎn)和重點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生必須具備的一項(xiàng)技能。

在實(shí)際的銷售過(guò)程中，顧客需求多種多樣，顧客異議也呈現(xiàn)出不同的情形。針對(duì)不同的顧客異議，銷售人員通常需要運(yùn)用不同的方法和技巧有效地處理和消除顧客異議。現(xiàn)有教材列舉了顧客異議的六種情形，也歸納了六種異議的處理流程圖。中職學(xué)生對(duì)于流程圖的認(rèn)知和接受能力本身就非常有限，加上流程圖數(shù)量較多，極易混淆。

在該部分內(nèi)容的教學(xué)中，如果采用傳統(tǒng)的講授法，學(xué)生很難產(chǎn)生興趣，很難理解枯燥的流程圖。就顧客異議處理而言，其內(nèi)容貼近生活，處理方法實(shí)際具體，學(xué)生易于自學(xué)。因此，與教學(xué)內(nèi)容相匹配，筆者采用了行動(dòng)導(dǎo)向的多種教學(xué)法：任務(wù)驅(qū)動(dòng)法采用具體任務(wù)驅(qū)動(dòng)學(xué)生，學(xué)習(xí)目的明確，激發(fā)學(xué)生興趣和求知欲，鼓勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)；模擬教學(xué)法情境生動(dòng)真實(shí)，學(xué)生學(xué)習(xí)輕松，認(rèn)知自然；頭腦風(fēng)暴法活躍課堂氣氛，可以較好地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和興趣；角色扮演法，將6大流程圖分解，學(xué)生分頭行動(dòng)，自主學(xué)習(xí)體驗(yàn)，自主分析和解決問題，輕松掌握顧客異議的處理技巧。下文以顧客異議處理技巧的教學(xué)設(shè)計(jì)為例，力圖將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法充分運(yùn)用于中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)實(shí)踐中。

二、教學(xué)背景

本次教學(xué)設(shè)計(jì)的教學(xué)背景簡(jiǎn)單歸納如下：

三、教學(xué)準(zhǔn)備

本次教學(xué)的主要準(zhǔn)備工作包括：①教學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)備：寫教案、做課件；②學(xué)生情況分析：知識(shí)、學(xué)習(xí)狀態(tài)、學(xué)習(xí)興趣、接受能力、自主學(xué)習(xí)能力分析等；③學(xué)習(xí)評(píng)估準(zhǔn)備： 設(shè)計(jì)三類評(píng)分表（小組自評(píng)、互評(píng)、教師評(píng)分）；④道具準(zhǔn)備：6部手機(jī)、記錄紙、記錄筆、紙板等；⑤作業(yè)設(shè)計(jì)：確定與學(xué)習(xí)內(nèi)容吻合的作業(yè)，以檢查和鞏固學(xué)習(xí)效果；⑥教學(xué)環(huán)境：多媒體教室，桌子擺放便于小組討論。

四、教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

本次教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)如下：①情境導(dǎo)入；②運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，學(xué)生歸納識(shí)別顧客異議的種類；③明確學(xué)習(xí)任務(wù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；④分組與分工；⑤小組計(jì)劃、實(shí)施和總結(jié)；⑥小組展示、提問；⑦評(píng)估與反饋（師生共同進(jìn)行）；⑧制作思維導(dǎo)圖（師生共同進(jìn)行）；⑨作業(yè)布置。

五、教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)

六、成績(jī)?cè)u(píng)定

最終成績(jī)：小組自評(píng)20%+小組互評(píng)30%+教師評(píng)分50%。

七、本次教學(xué)設(shè)計(jì)的特色

（1）融入了行動(dòng)導(dǎo)向的多種教學(xué)法，如任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、角色扮演法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法等。在不同的教學(xué)環(huán)節(jié)，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實(shí)際需要，靈活采用了多種教學(xué)法，有助于較好地達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。

（2）在本次教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生自主學(xué)習(xí)、共同分享的時(shí)間占總學(xué)時(shí)的65%以上，可較好地做到以學(xué)生為主體；學(xué)生通過(guò)完成任務(wù)和角色扮演等行動(dòng)學(xué)會(huì)處理和解決問題，可切實(shí)促進(jìn)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力等職業(yè)能力的提升。

（3）教師和學(xué)生在教學(xué)各環(huán)節(jié)的任務(wù)清晰明確，考核辦法具體易操作，能夠較好地促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)的完成。

（4）既可完整地展示“信息—計(jì)劃—決策—執(zhí)行—評(píng)價(jià)—遷移”的學(xué)習(xí)過(guò)程，也體現(xiàn)了從“發(fā)散—聚斂—發(fā)散—聚斂”的多次反復(fù)，使行動(dòng)導(dǎo)向中的多種方法能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短并自然融合。

（作者單位：王金華，廣東省財(cái)政職業(yè)技術(shù)學(xué)校；鄒艷梅，江蘇南通中專）

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責(zé)任編輯 陳春陽(yáng)