吉利渠道大變身

營銷者說

戰略轉型的真正呈現期應該在2014年，我們會展現給消費者一個更為成熟、完美和強大的吉利。

劉金良

吉利控股集團有限公司副總裁、吉利控股集團汽車銷售有限公司總經理2007年3月，出任上海華普總經理、合資公司帝華公司籌備組長、吉利上?；亟浌軙撠熑恕⒔鹆加?995年加入浙江吉利控股集團有限公司，在此之前，曾于多家中國酒店擔任管理職位。2005年6月起，擔任集團執行董事，并負責浙江吉利汽車有限公司的銷售工作。

2012年1-6月份，吉利汽車的銷量達到223209輛，完成全年48.47%的任務，截止到7月份，吉利汽車已經累計完成銷售256890輛，同比增長7%，在全國汽車銷售同比累計增長2.9%的市場背景下實現逆勢增長，其原因在于吉利對于渠道變革的思索和新營銷渠道的挖掘。

在2012年5月份，吉利汽車在渠道中采取了一個組織上的變革，由以前的全球鷹、英倫、帝豪三個品牌事業部分成南中北三個大區，形成了三個區域的營銷事業部，品牌營銷事業部到區域營銷事業部，由原來的某一個品牌營銷部總管全國，到現在管一個區域，等于是三個縱隊變三個橫隊。原因在于現今一、二線市場不增長或慢增長，而三、四線市場成為了競爭的重點，渠道要下沉的前提是組織下沉，因此吉利汽車分成南區、北區、中區三個橫向區域，這個過程中我們把市場細分，把組織沉下去，這樣確保渠道管理和市場策略的有效下沉。

同時，吉利汽車將三個區域營銷事業部中的品牌規劃和管理部進行提升，由原來的品牌事業部提升到銷售公司的總部層面來做，也就是說：這三個區域事業部純粹去前方打仗，總部的品牌事業部來制定品牌的規劃與戰略。比如說我們新的4S店的標準，設計圖樣要變化，前方三個區域營銷部只需要執行就可以了，所以這樣就基本上不是弱化了品牌的管理，而是強化了品牌的規劃管理工作。

除了渠道下沉之外，對于網絡新興渠道，吉利也在摸索之中。吉利的天貓商城自2011年底共銷售1287臺汽車，2012年上半年賣了815臺汽車，現在每天有1.1萬人到我們商城來看車，平均每個人都停留超過5分鐘。這種營銷模式，目前來看取得了很好的效果。相信這種網上的渠道創新模式，會很快成為現有的營銷模式的重要補充。未來旗下帝豪品牌會有相應的車型，結合互聯網來進行銷售，吉利將會繼續試水“網絡賣車”尋求更多元化的營銷手段。

從2007年吉利開始戰略轉型至今，回首過去幾年，戰略轉型確實為我們帶來巨大轉變，也讓我們看到了一些效果，但按照計劃，真正的呈現期應該在2014年，我們會給消費者奉獻更為成熟、完美、強大的吉利。從產品到銷量將有全新的提升。

我觀點

網絡購物已成為時下年輕人的主要消費手段，同時還可大大降低開店成本，因此具有上述優勢的“網絡4S店”被部分從業者認為將成未來常態。此外，面對網上賣車興起，當前的4S店也被認識或將逐步衍生成為兩種形式，一種是城市展廳類型，便于客戶前往看車并試車；另一種則以售后服務為主的服務店。

我挑戰

繼續深化多品牌戰略的基礎上，“帝豪”、“全球鷹”和“上海英倫”三大品牌針對不同的目標消費群體做細分。這就是吉利汽車2013年的戰略主線。2013年，吉利汽車計劃銷量突破50萬輛，同比增長10%至15%；三年后，即2015年，吉利汽車國內年銷量將達到70萬輛至80萬輛。

QA

Q：2012年的營銷感悟是？

A：增長給了我們向上競爭的信心。三年里面，我們自主品牌必須要跨越質量競爭這樣一個階段，必須想辦法快速地進入到打造品牌的階段。