金字塔與漏斗

在當(dāng)下的企業(yè)管理體系架構(gòu)中，金字塔模式仿佛是無可爭議的——老板在金字塔的頂部，下面是高層管理者、中層管理者，最底層是普通員工（如圖1）。這種模式無可厚非，在中國企業(yè)管理中再自然不過了，但這種模式的背后究竟有多少問題和風(fēng)險(xiǎn)？這種模式對(duì)于管理一個(gè)企業(yè)而言，其真正目的只是一個(gè)等級(jí)和權(quán)力的劃分嗎？

眾周所知，無論是封建社會(huì)還是資本主義社會(huì)，都是金字塔式的社會(huì)階級(jí)模式，有階級(jí)就有階級(jí)斗爭，底層百姓在不堪忍受壓迫和對(duì)生產(chǎn)資源分配不合理的前提下，一次又一次地將上層建筑推翻?；剡^頭來，在企業(yè)管理上，這種金字塔模式同樣存在這種問題，一層管理一層，上層對(duì)下一層發(fā)號(hào)施令，上層往往是游戲規(guī)則的制定者、監(jiān)督者，對(duì)下一層有處罰的權(quán)力，從而引起各種積怨：老板或管理者總抱怨員工能動(dòng)性差、執(zhí)行力差、待遇要求高，員工總抱怨待遇低、福利差，工作條件艱苦，從而形成了“企業(yè)階級(jí)”。有階級(jí)就會(huì)有斗爭，企業(yè)內(nèi)耗不言而喻。

我們建立企業(yè)管理金字塔體系的真正目的是什么？是為了彰顯權(quán)威、壓迫下屬，還是為企業(yè)的發(fā)展注入潤滑劑，使企業(yè)健康快速的發(fā)展？個(gè)人覺得企業(yè)的管理體系更是企業(yè)的服務(wù)體系。應(yīng)該是倒金字塔的企業(yè)管理架構(gòu)，才更有利于企業(yè)的健康長足發(fā)展?。ㄒ妶D2）

一個(gè)真正的管理者，不是對(duì)下屬指手畫腳、發(fā)號(hào)施令。解決下屬所不能解決的問題，給下屬更好的管理指導(dǎo)，為下屬做好服務(wù)工作，這才是管理崗位的真正意義。上層管理者換種高度看待自己在企業(yè)中所扮演的角色，明白真正為你創(chuàng)造價(jià)值的是你的下屬員工，更好地為企業(yè)基層員工做好服務(wù)，以一個(gè)“服務(wù)員”身份出現(xiàn)在員工的面前。這樣不但會(huì)緩解上下級(jí)的矛盾，而且更利于解決企業(yè)執(zhí)行力差、創(chuàng)新能力不足、凝聚力不強(qiáng)的問題。

再從企業(yè)的利潤賺取方式上來看，金字塔模式是上層建筑一層一層地往上吸取下一層創(chuàng)造的價(jià)值以達(dá)到贏利的目的（如圖3），這種贏利方式的前提是上層要有足夠的吸力（產(chǎn)品的贏利能力和榨取下級(jí)剩余價(jià)值的能力），同時(shí)這種吸力必須要有持續(xù)性，中間不可能有喘息的機(jī)會(huì)，否則，你的贏利就會(huì)前功盡棄，重新漏下去。而倒金字塔模式的贏利方式就完全不同了（如圖4），上層建筑是在倒金字塔的底端，毫不費(fèi)力地就將下層員工賺取的利潤和價(jià)值囊入懷中，就如同漏斗一樣，躺在下面舒舒服服、毫不費(fèi)力地賺取了利潤。

我們把這種贏利模式更形象地稱為“漏斗模式”。

從小康公司這幾年在營銷管理的變化中可以看出端倪。以營銷中心制定銷售戰(zhàn)略、市場推廣計(jì)劃、客戶目標(biāo)管理為例，以前基本是高層制定出計(jì)劃方案目標(biāo)，在銷售會(huì)議上一經(jīng)宣布，銷售人員必須強(qiáng)制去執(zhí)行，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。但銷售往往是細(xì)節(jié)的關(guān)注，不同市場、不同客戶會(huì)有差別，一概而論就導(dǎo)致如下結(jié)果：很多目標(biāo)制定過高，銷售人員根本完不成目標(biāo)；推廣方案不適合部分區(qū)域的市場現(xiàn)狀，達(dá)不到預(yù)期效果，且費(fèi)用投入過高；部分方案得不到客戶的認(rèn)同，方案根本無法落地執(zhí)行等。隨之而來，銷售人員會(huì)帶著情緒走向市場：反正目標(biāo)完不成，那就混一天算一天，實(shí)在考核嚴(yán)了，就辭職走人；為了應(yīng)付公司，制造虛假數(shù)據(jù)和市場信息資料以達(dá)成自己的業(yè)績；對(duì)公司發(fā)出的指令采取抵制、拖延的應(yīng)對(duì)措施，不愿意向管理層反映市場實(shí)際情況，導(dǎo)致上下級(jí)溝通出現(xiàn)真空等。這些情況進(jìn)一步造成的結(jié)果是：人員花費(fèi)了大量的差旅費(fèi)用卻沒有結(jié)果，市場費(fèi)用投入浪費(fèi)，業(yè)績下滑，人才流失，甚至因?yàn)榉ú回?zé)眾，很多方案戰(zhàn)略不了了之，無法問責(zé)。

從2008年下半年開始，公司果斷調(diào)整：公司管理層制定戰(zhàn)略、方案，在營銷會(huì)議上研討，要求銷售人員根據(jù)所在區(qū)域和渠道的不同提建議、提意見以確定方案的可操作性；然后銷售人員根據(jù)自身市場現(xiàn)狀，設(shè)想要達(dá)成目標(biāo)會(huì)遇到哪些問題，公司及管理層在人力、財(cái)力、智力上提供哪些具體支持和服務(wù)；當(dāng)實(shí)際操盤中遇到一些未知或潛在問題后，由對(duì)應(yīng)的哪些部門或高層為其解決問題，提供什么樣的服務(wù)并確保服務(wù)完成時(shí)間。所有的問題經(jīng)過討論、高層解答后，形成書面方案，除銷售人員簽字外，相關(guān)管理層必須簽字確認(rèn)，確保因公司出現(xiàn)問題銷售人員可以問責(zé)管理層。這樣，銷售人員既有話語權(quán)，得到了應(yīng)有的尊重，又解除了后顧之憂、得到了尚方寶劍，執(zhí)行力和對(duì)推廣效果的要求一下子就得到了提高。基層不再是一個(gè)個(gè)傀儡，而變成了有思想、有戰(zhàn)斗力的市場惡狼，費(fèi)用不但有效控制，而且業(yè)績很快就顯著提升，可以說，小康這四五年的業(yè)績穩(wěn)步增長，和公司高層在管理中的角色轉(zhuǎn)換是分不開的。

因此，管理模式固然重要，經(jīng)營管理者以一種什么高度和心態(tài)去看待自己的管理模式，以一種什么樣的理念去運(yùn)用好自己的管理模式，更為重要。

編輯：王玉spellingqiu@163.com