關于山東地煉營銷體系發展的展望

摘要：本文對山東地煉營銷體系的發展做了簡單介紹。

關鍵詞：地煉行業 營銷體系 展望

近兩年以來，地煉行業的經營環境不斷惡化。與此同時，地煉內部競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭面前，公司現有的功能相對單一的營銷體系，已經越來越顯得力不從心。面對日趨惡劣的內外環境，營銷體系建設如不及時發展、壯大、創新，公司經營將面臨前所未有的困境。立足現實，面向未來，營銷部大膽提出建設一個以信息為龍頭，銷售為主干，貿易、零售為新的增長點，新產品、新工藝開發為支撐，多項業務協調發展的新的營銷體系，以順應市場發展的需要，同時這也必將成為公司未來長遠發展的一個良好契機。

第一，發揮信息在營銷工作中的核心作用，建設一支行業一流，國內領先的信息團隊。在瞬息萬變的現代市場競爭下，信息建設正逐漸被提升到關系企業生存與發展的戰略地位。為應對營銷工作中即將面對的巨大挑戰，營銷部建議建立一支在公司領導以及定價委員會領導下的智囊團隊。以營銷部信息室為基礎，成立信息部。面向公司全體干部員工公開選拔，吸納那些具有較強市場靈感，善于市場分析，敢于對市場做出大膽預測的精英人才加入。這只信息隊伍將加大對市場信息的搜集、整理、分析力度，拓寬信息來源渠道，對國際原油的漲跌、成品油市場的調價機制以及燃料油、石腦油等稅費改革政策做出準確的分析和預測，為集團公司以及定價委員會的正確決策提供有力的支持，真正做到將無形的信息資源轉化為有形的企業效益，打造一支石大版的“高盛公司”，發揮信息在營銷工作中的龍頭作用。

第二，繼續加強業務工作的開展，建設一支高效、過硬的業務團隊，發揮業務在銷售工作中的主干作用。營銷部業務是實現公司效益的直接執行者。能否科學貫徹公司及定價委員會的精神，為企業贏得最大效益，一支高效、過硬的業務團隊的建設至關重要。在激烈的市場競爭下，公司傳統的銷售市場不斷遭到蠶食，客戶流失嚴重，銷售工作一度面臨困境。營銷部建議在現有兩個業務室基礎上成立新的業務部，全面負責公司各種產品的銷售，以及市場的開發和客戶的維護工作。在對外工作方面，業務部將有重點地加強對市場的開發力度，定期安排業務人員外出調研市場。一方面立足山東本地，加強對京津、河北、山西、內蒙等傳統市場的鞏固；另一方面，進一步開發遼寧、江蘇、河南、安徽等新興市場；同時實施南下戰略，加強對南方市場的開發和信息的溝通，不斷鞏固并拓展公司的銷售版圖。在內部管理方面，業務部將加強對業務人員能力的培養，定期舉行營銷知識的內部學習，適時安排業務人員參加各種營銷培訓和會議，提高業務水平，拓寬業務視野。進一步完善考核制度，發揮考核制度的激勵與鞭策作用，同時加強崗位交流，向公司其他部門輸送優秀管理人才，努力把業務部打造成為公司培養經營管理人才的基地。通過內外結合的努力，真正體現出業務在銷售工作以及公司利潤實現中的主干作用。

第三，創造性地開展貿易業務，挖掘公司新的利潤增長點。營銷部建議結合信息與業務的相關資源成立貿易部，利用中石大勝華油品銷售有限公司的經營資質和集團公司現有的罐儲能力，發揮信息在分析、預測，業務在市場、客戶方面的有利條件，創新性地開展各種油品的外采、儲存、銷售等業務，根據市場行情，對外購油品低價買進，高價賣出，以貿易的形勢將營銷在市場預測和經營銷售方面的優勢轉化為公司新的利潤增長點。

第四，發展壯大加油站零售業務，實現批零對接，提高油品附加值。地煉行業面臨日趨激烈的競爭局面，批發領域利潤越來越薄，批發、零售之間的價差不斷拉大，油品銷售領域的利潤多數被零售拿走。山東地煉以萬通、京博、華聯為代表的眾多地煉廠家已紛紛著手發展自己的零售網絡，如不及早涉足，零售領域的發展空間將越來越小。營銷部建議將公司現有的零售業務納入整個銷售體系，在集團公司的大力支持下，通過新建、收購或合作、租賃的途徑，增加公司油站數量，擴大零售業務規模。同時，結合營銷部在信息分析、銷售網絡、經營管理以及人才資源等方面的優勢，將公司的零售業務做大做強。通過發展壯大零售業務，有力地拉伸了公司的產業鏈條，提高了油品的附加值，實現了企業新的利潤增長，為公司發展探索出一套新的經營模式。

第五，順應市場需求，做好新產品、新工藝的研發工作，為銷售工作提供有力支撐。長久以來，勝華品牌在同行業中擁有良好的口碑，但隨著周邊地煉廠家的發展壯大，我公司油品質量指標逐漸被周邊趕超。特別是隨著社會經濟的發展，新的國家標準、地方標準、行業標準不斷出臺，且要求越來越高，我公司油品質量如果繼續止步不前，將有被擠出主流市場的危險。尤其是春節前后，營銷部安排業務人員對華北、華東、東北市場進行調研，客戶對我廠油品質量問題反映強烈，公司銷售面臨前所未有的危機。營銷部建議在公司相關生產部門的支撐下，整合銷售、工藝、研究院等資源，在銷售體系中成立新產品、新工藝開發部，關注同行業新產品、新工藝的發展狀況，根據市場需求和相關技術發展，對公司油品指標進行改進，并加大新產品的研發力度，使公司生產、銷售更加符合市場需求，保證公司產品在市場競爭中處于優勢地位。新產品、新工藝開發部門的成立，必將對銷售工作的順利開展形成強有力的支撐作用。面對復雜的內外部環境，以及激烈的行業競爭，在集團公司領導下，營銷部著眼于公司未來長遠發展，大膽地提出了整合相關優勢資源，將營銷工作進行細分，分別成立信息部、業務部、貿易部、零售公司、新產品開發部的戰略決策，努力打造一個強有力的新的營銷體系，這必將為公司長遠發展奠定堅實的基礎。

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