淺析施工企業投標報價的策略

摘要：本文根據多年的投標經驗，闡述了施工企業在投標過程中如何采用投標報價策略，對常用報價策略的思維和方法進行了探討，確立了投標報價在招投標過程中的核心地位。

關鍵詞：投標 報價 策略

面對復雜多變的內外部市場環境，施工單位的投標競爭日趨激烈，對施工企業而言，能否中標關系著企業生存發展的問題，標書的精細制作是能否中標的重要環節，而投標報價的好壞是企業中標后能否取得效益的關鍵，是業主最終確定中標單位考慮的主要因素，是中標后合同雙方價款結算的唯一依據，所以，投標報價在工程投標過程中起著至關重要的作用，是投標成敗的關鍵。

一般來講，業主選擇施工單位主要考察除企業的信譽實力外，影響中標的因素就是報價的合理性，所以，需要認真研究投標報價策略和技巧。施工企業如何既能達到項目期望利潤又能迎合業主的要求而中標，報價策略的恰當運用顯得尤為重要，報價太高會失去競爭力而失標，相反，報價太低會低于成本價而導致廢標。投標時對投標報價進行競爭性分析與決策的過程實質上是一個綜合考慮自身利益、業主偏好以及競爭對手情況并把這些因素反映為最終報價的過程。因此，看似簡單的最終報價后面，實際上是一個非常復雜的報價決策過程，包含了大量的策略和技巧，在中標后，企業一定要按照既定的報價策略實施，實現中標和利益的雙贏。

根據多年來的工作實踐，常用的報價策略和方法有：“不平衡報價法”、“合理低價中標法”“先虧后贏法”“獲取較大利潤法” “突然降價法”等報價策略。

1 不平衡報價法

不平衡報價法是投標人在成本分析和報價策略分析后，在保持總投標價格不變的前提下，有目的地調整某些工程項目的綜合單價，以期既不提高總價，又不影響中標，爭取在結算時取得更多收益的報價方法。

具體做法有下面幾方面：

1.1 在投標過程中必須仔細復核工程量，圈定中標后工程量可能會增加的項目，單價適當報高，對于圖紙不明確或錯誤的中標后工程量可能減少的項目，單價適當報低，以期結算時獲取更大的利潤，但一定要控制在合理不的平衡度內（一般在10%～20%左右，依招標文件而定），以免業主會篩選出報價過高的項目，如北京地鐵項目，招標人設定標底，如果單價過高，要求投標人澄清在合理的價格范圍內，一般建議調整到招標人標底價左右；而南京地鐵的評標辦法設定不平衡報價修正控制在投標總價的一定范圍內，如果超范圍直接廢標。所以，不平衡報價法的使用要控制在合理的市場價格之內，如果控制不好，達不到預期的目的甚至會導致廢標。

1.2 利用資金的時間價值觀念，先期結算的項目（如基礎工程、土方開挖工程、城市軌道工程中的圍護結構、安全文明費等）可以適當報高，后期施工的工程項目（如安裝、裝修等）可適當降低，使資金效益最大化。

1.3 工程量清單中有時會設有無工程數量只報單價項目，由于不影響投標總價，單價可適當報高，如果中標后有此項目，則可以獲得較高的利潤。

1.4 暫定項目要按照招標文件的規定做具體分析，如果暫定金額項目開工后再由業主研究決定是否實施或由指定分包商實施，報適當低價即可；如果工程不指定分包，由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的相應低些。如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價，常用此方法的有地鐵工程中的降水工程、專項工作等。

1.5 綜合單價和合價包干混合制合同中，業主要求有些項目采用合價包干報價時，此類項目往往都建立在不確定的設計基礎上，因此存在著眾多潛在索賠事項，由于“總價包干”這一概念的存在，總價包干合同的索賠工作往往很難進行，對施工單位而言，此類項目投資控制風險大且向業主交付滿足設計要求的工程后，此類費用是全額支付的，所以宜報高價，其余項目則可適當降低。

1.6 工程量清單計價模式下的綜合單價合同，投標時要求對每個子目均需附綜合單價分析表，計算投標報價時，必須實地調查當地材料價和工資及機械臺班費水平并根據實際情況預測價格變動趨勢，估計項目實施過程中可能發生的材料、設備和工資價格的上漲系數。如果招標文件未明確規定材料價的情況下，投標時可將綜合單價分析表中的工費及機械設備費報得較高，而材料價報較低材料含量略加提高，這是因為合同規定施工過程中項目變更如原清單內無相應參考的單價允許重新組價，組價的原則參考原合同清單中的工費和機械設備費單價，而材料價則往往采用市場價，直接費含量采用原清單含量水平，因而可得到較高的單價，獲得較高的收益。

1.7 工程量清單計價模式下的計日工報價應視計日工費用是否進入總價，如果是單純報計日工或計臺班機械單價，可以適當報高些，以便在施工過程中業主指定用工或使用機械時費用略高些，如果業主給定計日工工程量時，則需合理報價，以免提高總報價。

2 合理低價中標法

部分地區地鐵工程招投標過程中，業主設置的游戲規則偏好于合理低價法，也就是在不低于成本的基礎上低價中標。為了提高投標競爭力，增加中標機會，投標人一方面采取合理低價法，另一方面挖掘企業施工管理潛能，優化施工組織設計，并培育企業的核心競爭能力，以占領市場為先機。

2.1 投標前首先建立項目評估小組，對已形成的初步報價進行靜態和動態分析，其次，綜合考慮企業的整體戰略目標和對預期利潤的要求、考慮競爭對手的慣性投標策略確定最終的報價。靜態分析是指憑借市場調研數據及本企業的內部定額確定最低的成本價，在此基礎上，憑借決策者的智慧預測工程項目實施過程中的風險，按照分析的資料有效地降低工程成本，進而調整出合理的低價。

2.2 合理調整工程預算內部的價格，投標人往往采用的預算定額相同、招標圖紙相同，取費的費率相同，編制出來的初步預算價格也相近，而在調整報價時，通過提高企業的管理水平，提高人工和機械的效率，盡可能地降低工程直接費，在費率取滿的情況下，以工程直接費為基數取費的管理費用和利潤等就會適當降低。因為投標報價時所采用的取費費率都將成為施工過程中計算變更及索賠費用的依據，為了取得較高的變更索賠費用，費率不宜降造，以此策略降低投標報價競爭中標。

2.3 運用其他方法降低預算成本。在提高管理水平的同時，如果企業存在專業技術優勢，企業處于行業領先地位，綜合考慮因技術專業化帶來的優勢，并預估因此帶來的成本節約，降低投標報價提高競爭力；如果在既有的成熟市場投標時，大大降低施工時的間接成本，如隊伍調遣費、人員差旅費，以及因為市場的熟悉程度而減少了經營投入，并且有利于企業優勢資源的集中使用，能杜絕管理上的漏洞，以質取勝，形成良性滾動，報低標取勝；企業開拓新市場、新領域具有戰略意義的工程也應該考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。

2.4 邀請招標時要合理調整報價，參與議標的施工企業均是信譽上業主認可的單位，所以投標競爭就是價格的直接競爭，如果要想拿到本項目，必須報出相對的低價。首先壓低那些工程量大的單價，基本確定了總的報價后，其次壓低后期工程量增加可能性小的項目，工程量小表面上看起來壓低了很多個單價，總的標價也不會降低很多，而給業主的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意，容易讓業主選中。

3 先虧后贏法

先虧后贏法是指投標人為了開辟新市場而不惜代價的低價中標方案。施工單位試圖打入一個工程任務前景好的新區域、新領域或者出于對該項目的后續工程的考慮，以利將來發展，往往采用低價策略，有時報價甚至低于成本，這樣前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到補償。

采取這種手段的前提是投標人必須有較好的資信條件，滿足招標文件提出的施工組織方案要先進可行，工期、質量、環保等措施切實可行且投標文件做到了“全面響應”，與此同時，要加強對企業優勢的宣傳力度，吸引招標人的眼球，否則即使報價再低，招標人也不一定選用。如果先期工程中標，一定要依靠企業的信譽和實力贏得市場，以便后續工程中確保中標，彌補先期虧損并贏得利潤，但應注意分析獲得后期工程的可能性，如果前景不明確，則可以不考慮先虧后贏法。

4 獲取較大利潤法

施工企業近期的施工任務比較飽滿，而投標的項目施工難度大、工期短，在這種情況下宜報高價，如果中標則有獲得較大利潤的空間。比如：施工條件差的工程，專業化程度要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長聲望也較高，非我莫屬的工程；總價低的小工程，自己又不愿做又不方便不投標的工程；工期要求急的工程；支付條件不理想的工程等。企業憑借自己先進的專業及行業領先優勢，就可以采用高價中標策略，以便獲取較大利潤。

5 多方案報價法

招標文件有時規定可以提一個建議方案，即按原招標文件報一個價格，然后再提出如果某合同條款作某些變動，報價可降低的幅度，這樣可以降低總價，吸引業主。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，宜保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟。

6 突然降價法

突然降價法是指在投標最后截止時間前采取突然降價的手段，確定最終投標報價的方法，強調的是時間效應。投標過程是嚴格保密的，投標人往往通過各種渠道、采取各種手段來摸底和揣度。因此，在編制初步的投標報價時要充分分析各細目單價，考慮好降價的項目，并預留出降價的幅度，以便在最后階段準確決策。應用突然降價法一般是采取降價函格式，以前鐵路投標中常用，目前很少用這種形式，在此就不細說了。

7 結束語

面對不同的地區、不同的業主、不同的工程項目，在招投標過程中出現的情況也將是不同的，對投標報價進行競爭性決策，對不同的評標辦法要采取不同的報價方法，對不同的工程采取不同的報價策略。因此決策人員要有勇氣和智慧，解放思想，創造性地決策，既要提高企業中標率，又要在中標后取得良好的經濟效益。我們只有研究先進的技術方法，有效地降低成本，做到知已；同時收集其他相關單位的信息，做到知彼，知己知彼方能取得投標成功，才能在激烈的市場競標中處于不敗之地。

參考文獻：

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