淺談工程機械代理行業應收賬款的管理

摘要：根據國內市場的發展現狀以及國外市場的發展歷程我們可以看出，企業采用信用銷售的方式在很大程度上極大地刺激了銷量的提升，在給企業帶來巨大效益的同時也帶來了很多的麻煩，如回款周期長以及不確定因素多等給代理商帶來了很大的市場風險。因此，代理商為了能夠使自己的企業處于安全運營的狀態就必須加快應收賬款的管理，以應對信用銷售帶來的風險。本文通過實例對當前工程機械代理行業應收賬款管理的現狀進行了描述，指出了應收賬款管理存在的問題及成因分析，進而提出了工程機械代理行業應收賬款管理問題的解決對策。

關鍵詞：工程機械 代理行業 應收賬款 管理

1 工程機械代理行業應收賬款管理的現狀

回收賬款伴隨著信用交易的出現而生，在信用交易的時代是不可能完全規避風險的，在信用交易日益頻繁的今天，如何把信用風險降到最低是每一個工程機械代理商所面臨的問題。

中國的工程機械行業在2007年和2009年得到了空前繁榮的發展，銷量曾經一度出現“供不應求”的現象。同時又出現了全款銷售、銀行按揭、融資租賃以及分期付款等多種形式更為工程機械市場錦上添花。伴隨著這些繁榮的景象，應收賬款和壞賬的數額也開始逐年攀升。由于2010年以及2011年國家出臺了宏觀調控政策，工程機械銷售量直線下滑，很多企業出現了大量的設備過剩，為了消化庫存搶占市場，很多代理商實行大面積的分期付款，進一步擴大了應收賬款的數量。據了解，應收賬款比例高達40%～50%的工程機械代理商絕不在少數，甚至有個別代理商應收賬款的比例高達60%～70%。有些代理商，客戶拖欠的貨款竟有幾千萬元之多。回顧過去的幾年，我國工程機械行業取得了長足的進步，但同時也暴露出很多問題，應收賬款居高不下就是問題之一。

2 工程機械代理行業應收賬款管理存在的問題及成因分析

通過分析湖北山河公司應收賬款的管理，該公司在工程機械代理行業中企業應收賬款管理中存在的問題如下：

2.1 盲目追求利潤最大化 湖北山河工資一味的強調銷量最大化，一味的追求利潤最大化而忽視了企業的現金流量。雖然山河工資從賬面上反映出來很多的利潤，但是多半都是應收賬款，這樣就給公司的資金運轉帶來了很大的困難，并且容易造成壞賬甚至影響公司的持續生存。造成這種情況的根本就是山河公司沒有樹立正確的應收賬款的管理目標，過于強調利潤而沒有考慮公司應收賬款的回收情況。

2.2 盲目銷售，銷售模式沒有創新 湖北山河公司為了搶占市場和完成制造商規定的銷售任務，選擇客戶時不夠謹慎，有時在銷售過程中遇到經濟實力不佳或首付資金不到位的客戶，甚至不惜墊付資金銷售，或者降低分期付款首付標準，擴大分期付款銷售比例，從而在銷售的最初就處于不利地位。這樣一來，從一開始，就為應收款項的無法收回埋下了伏筆，工程機械交付之后，客戶銀行按揭款一放貸下來，客戶就要同時還銀行按揭月還款和湖北山河公司墊付資金款，客戶還款壓力很大，款項的收回更是難上加難。分期付款銷售比例的擴大，意味著應收賬款總額就會越高，壞賬的風險也就越大，這極大地影響了公司的運營。湖北山河公司一直以來采取信用銷售方式，不是分期付款銷售就是銀行按揭。銷售模式單一，沒有創新。從湖北山河目前的銷售模式來看，分期付款銷售和銀行按揭銷售產生大量的應收賬款，特別是分期付款銷售，應收賬款產生的風險最大。因此，湖北山河公司應該從銷售模式上有所創新，減少應收賬款的發生。

2.3 公司內部激勵機制不健全 湖北山河公司為了調動銷售人員的積極性，實行職工獎金總額與銷量掛鉤，由于沒有考慮壞賬的情況而未將應收賬款納入考核體系。由于公司實行只要機械銷售出去就會得到獎金，銷售人員為了個人效益只關心銷售任務，采用賒銷、降低首付標準等方法使應收賬款大幅度上升。而對于這部分應收賬款公司沒有要求銷售人員全權負責追款，致使大量應收賬款沉淀，造成了企業的沉重負擔。

2.4 基礎的合同管理存在問題 企業應當在簽訂合同時有書面的協議來保護自身的權益，而山河公司為了擴大銷售量僅僅達成了口頭協議，這些都導致了逾期應收賬款以及壞賬的發生。還有就是客戶因各種原因要求變更合同的，補充合同條款的，公司銷售經理往往不認真對待，沒有做好簽證工作，有時輕易許諾優惠條件，也沒有在合同中反映。還有合同文字不嚴謹，容易發生歧義和誤解，有時合同人民幣大小寫金額不一致等等。這對催收應收款項非常不利。湖北山河公司出現這樣的原因主要是沒有加強合同的審核和管理，合同簽訂由銷售經理直接與客戶簽訂。合同簽回來沒有專門的債權管理人員審核。而只有銷售平臺進行簡單審核，從而導致由合同引起的應收賬款逾期收不回來。

3 工程機械代理行業應收賬款管理問題的解決對策

3.1 公司自身首先應解決目標問題 如果應收賬款以利潤最大化為管理目標就會導致單位忽視信用風險以及損害公司的長遠利益。應當樹立企業價值最大化的目標，不能忽視資金的良好周轉。工程機械代理商應樹立正確的應收賬款管理目標，而不是盲目一味地求銷量和利潤最大化，資金周轉和壞賬風險同樣也很重要。

3.2 銷售模式創新，分期付款方式轉變為融資租賃方式

3.2.1 分期付款銷售方式概述。分期付款是在銀行按揭未開展前，工程機械代理商普遍采用的信用銷售方式。工程機械分期付款具體操作模式：代理商與客戶簽訂產品買賣分期付款合同，客戶在一定期限內分期向代理商支付設備價款，在付清貨款前，由代理商保留所售設備的所有權。

3.2.2 融資租賃信用銷售方式概述。目前國內外比較新的信用銷售方式即融資租賃信用銷售。其模式為：客戶與代理商進行工程機械設備買賣條件洽談，融資租賃公司根據客戶的買賣條件與代理商簽訂買賣合同，融資租賃公司與客戶簽訂融資租賃合同。

3.2.3 工程機械分期付款與融資租賃銷售的比較。①對客戶提供信用的主體不同。分期付款方式是由代理商直接對工程機械的客戶提供商業信用。融資租賃方式是由融資租賃公司對工程機械客戶提供商業信用。②對代理商的設備全款回款時間不同由于工程機械的每臺設備金額都很大，而代理商的資金能力是有限的，代理商為了不影響企業的生產運行一般采取分期付款的方式購買設備，一般還款期限為一年到一年半。如果客戶付款壓力大沒有錢付款時就容易造成壞賬。客戶通過融資租賃方式獲得設備，由融資租賃公司向代理商購買設備，短期內就能付清設備款，有利于代理商資金的及時回籠，促進代理商的銷售和資金的回收，減少代理商的應收賬款。③客戶所需的首付金額不同。分期付款客戶的首付壓力大，一般為設備價格的30%以上，而融資租賃設備只需要客戶繳納15%左右的保證金，從而降低了客戶一次性投入固定資產的支出。④代理商承擔的風險不同。分期付款方式，代理商要承擔客戶不按時支付貨款的信用風險。融資租賃方式，代理商將信用風險轉移給了融資租賃公司，由融資租賃公司承擔信用風險。通過工程機械分期付款與融資租賃銷售的比較，不難發現融資租賃銷售方式的優點遠遠大于分期付款信用銷售，特別是對工程機械代理商的應收賬款管理，有利于代理商資金的及時回收，減少代理商的應收賬款和收款成本，減少了采用分期付款銷售而承擔的風險。

3.3 不斷完善應收賬款政策，制定必要的激勵措施 工程機械代理商應當制定應收賬款政策，首先要分析拖欠的原因，如果屬于產品質量問題，應積極與客戶溝通盡快解決糾紛盡早收款；對于信用一直良好而暫時困難的應派人溝通，不應過多的打擾，爭取在增進業務關系中妥善解決賬款拖欠問題；對于信用不好的應加緊催收，必要時采用法律手段。另外對業務經理的業績與應收賬款掛鉤，業績做得好，應收賬款逾期少，還款及時的客戶，給銷售人員獎勵。對于那些客戶信用度差，不按時還款的客戶，給予銷售經理適當懲罰。總之，不斷加強完善應收賬款政策，制定必要的激勵措施，使公司的應收賬款降到最低，減少壞賬損失。

3.4 加強合同的管理 山河公司在簽訂合同時由于合同條款的不慎而使催款陷入被動，因此公司應當完善合同管理制度，加強過程控制并且嚴格審核合同，將機器被拖款的風險在合同條款上降到最低。在保障機器正常的售后服務的前提下積極做好機器款項核實對賬工作，及時按照合同時間催收賬款。對延期支付的客戶要積極向企業管理部門反映以確定正確的處理方法。對合同外增加的補充條款，及時做好簽證工作，以避免客戶因這部分工作而影響機器款的及時結賬。

參考文獻：

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[3]崔革.淺談我國企業應收賬款管理的問題和對策[J].現代商業，2007.20，p112-113.

作者簡介：古明杰（1986-），安徽銅陵人，助理會計師，研究方向：企業財務管理。