如何解決創(chuàng)業(yè)期的生存難題

處在創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，在經(jīng)營之初就把產(chǎn)品的價(jià)值做得很大，這種行為本身就是錯(cuò)誤的。

我們經(jīng)營的是一家做健康管理的公司。公司成立于2009年1月，于2009年5月正式營業(yè)。從過去一年的經(jīng)營情況來看，企業(yè)的經(jīng)營狀況非常差，股東的回報(bào)率為150％，銷售員的回報(bào)率為210％，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率為1.3％。2000年實(shí)現(xiàn)的營業(yè)額是110萬，但我們卻投資了300萬元。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)主要問題在于，作為一家新成立的公司，我們企業(yè)的知名度非常低，客戶很少，因而銷售額也偏少。

企業(yè)的經(jīng)營首先從對(duì)客戶的基因檢測及高端體檢開始，接下來健康專家會(huì)為每個(gè)客戶出具個(gè)性化的健康管理方案，由健康顧問后續(xù)跟進(jìn)客戶體驗(yàn)。從目前的運(yùn)行情況來看，有些客戶對(duì)公司的情況非常了解，也非常認(rèn)可我們所提供的健康方案，但由于公司的知名度非常低，在前期經(jīng)營階段的銷售狀況并不理想。創(chuàng)業(yè)期的艱辛曾一度使我對(duì)這個(gè)行業(yè)失去了信心，今天通過對(duì)史老師的企業(yè)整體利潤經(jīng)營課程的學(xué)習(xí)，我看到了企業(yè)的發(fā)展道路。通過對(duì)企業(yè)經(jīng)營狀況和行業(yè)的分析，我們提出了如下解決方案。

第一，擴(kuò)大公司銷售渠道，增加市場收益。我們公司目前的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率是0.3％，這個(gè)比率很低，因此我們想通過提升銷量來增加利潤，從而提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。我們深知，在企業(yè)家群體拓展業(yè)務(wù)，口傳身授是一個(gè)重要的法寶。因此我們想通過老客戶的推薦，推廣健康服務(wù)和產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)更多的企業(yè)家成為我們的會(huì)員。

第二，快速樹立公司形象，提升公司知名度。公司的成本投入很高，其中固定資產(chǎn)成本占到了51％，這個(gè)比例在整個(gè)服務(wù)行業(yè)里也是非常高的。因此，我們想通過降低間接成本來減少成本。在間接成本中，有一部分成本的利用率非常低，這就是公司的專家利用率。為了樹立公司形象，我們從全國各地聘請(qǐng)了一些非常著名的專家，這項(xiàng)成本支出非常高，但利用率卻很低。這主要是因?yàn)楣灸壳暗匿N售管道很窄，產(chǎn)品推銷力度不夠?；谶@一考慮，我們?nèi)蘸髸?huì)在專家聘請(qǐng)方面量力而行。但在前期經(jīng)營中，我們會(huì)通過擴(kuò)大銷售額的策略來彌補(bǔ)聘請(qǐng)專家的高成本。

第三，降低后勤人員的成本。雖然公司新成立不久，但各個(gè)部門卻一應(yīng)俱全。而前期經(jīng)營的銷售額太低，不足以支撐如此龐大的人力資源成本。我們考慮，如果要降低人工成本，一是削減人員數(shù)量，二是削減費(fèi)用開支?；诠痉€(wěn)定發(fā)展的考慮，公司管理層決定在保持目前團(tuán)隊(duì)整體人數(shù)不變的前提下，把后勤人員的工資和福利各方面的比重略微降低。

我們的想法也許很不成熟，希望史老師多多指教。

【解答】

對(duì)創(chuàng)業(yè)期企業(yè)而言，領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營理念是一個(gè)非常重要的問題，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的首要問題是生存、求穩(wěn)，把成本降下來。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)期企業(yè)來說，資金是非常珍貴的企業(yè)資源，如果把控不好資金的流向，企業(yè)就有可能看不到明天的太陽。那么，創(chuàng)業(yè)期企業(yè)該如何有效利用資金，做好宣傳的同時(shí)做好內(nèi)部管理呢？這里，建議企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)期作好如下思考。

（1）做好創(chuàng)業(yè)期的資金預(yù)算。

（2）明確要找的客戶消費(fèi)群。

（3）找出與成本相關(guān)的各項(xiàng)因素，并制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

高成本≠高價(jià)值

健康管理作為一個(gè)新興的產(chǎn)品，發(fā)展?jié)摿薮?。成立一家健康管理公司首先要有資金鏈的支撐，其次需要擁有自己的醫(yī)療基地，然后需要有一定知名度的專家。

實(shí)際上作為處在創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，公司在經(jīng)營之初就把產(chǎn)品的價(jià)值做得很大，這種行為本身就是錯(cuò)誤的，它會(huì)使整個(gè)企業(yè)在發(fā)展之初就背上沉重的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。你們認(rèn)為公司的人員齊備是高成本的組成因素之一，但實(shí)際上對(duì)你們公司而言，市場和產(chǎn)品才是解決問題的關(guān)鍵。

首先，你們并不清楚市場對(duì)產(chǎn)品是否有需求。即使有需求，你們的產(chǎn)品和市場之間也沒有實(shí)現(xiàn)很好的連接。這個(gè)連接并不是指賣出了多少產(chǎn)品，而是指公司為產(chǎn)品所做出的投入太大，也就是成本太高。我們都知道，企業(yè)發(fā)展的最佳方式應(yīng)該是，公司的銷售額和市場擴(kuò)大的成本資源要隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大同時(shí)發(fā)生。對(duì)創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的首要問題是生存、求穩(wěn)，把成本降下來。

健康管理是一個(gè)新興的市場，人們對(duì)這一領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)并不是很清楚，再加上這一行業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平有著很高的要求，因此健康管理公司必須對(duì)現(xiàn)有的市場狀況十分了解，才能生存下來并得以擴(kuò)展。

為何從“輝煌”走到“沒落”

健康管理本應(yīng)是潛力巨大的希望產(chǎn)業(yè)，如何在起步之初就成為了人們眼中的問題產(chǎn)業(yè)呢？在過去幾年中，曾有許多家健康管理公司興起，而又因保健品行業(yè)慣有的“夸大功效”、“虛假廣告”等問題漸漸衰敗。

也許你會(huì)說，我們的產(chǎn)品很好，宣傳的功效絕對(duì)是真實(shí)的，但就是沒人買，這實(shí)際上就是你所犯的另外一個(gè)錯(cuò)誤。健康產(chǎn)品好或不好并不是自己說的，它在市場表現(xiàn)出來的不應(yīng)該是硬性需求，而是軟性需求，具體表現(xiàn)為可買可不買。在這種情況下，如果經(jīng)營手段過硬，企業(yè)就有可能會(huì)有倒閉的危險(xiǎn)。

在健康產(chǎn)品的營銷中，要摒棄浮躁、短線的營銷手法。同時(shí)，還要牢記產(chǎn)品功效是成功營銷的第一要素，否則即使產(chǎn)品包裝再高超、廣告宣傳再賣力，產(chǎn)品也難以在市場上長久地站住腳。

在健康管理行業(yè)的經(jīng)營中，高端產(chǎn)品的營銷還是醫(yī)院最好做。因?yàn)獒t(yī)療服務(wù)容易取得人們的信任，醫(yī)院的客戶是穩(wěn)定的，成本已經(jīng)發(fā)生了，最多不過是多出一個(gè)專案服務(wù)而已。因此，只要通過深入了解客戶的需求，與每個(gè)客戶保持深度互動(dòng)，就能建立起一種長久而穩(wěn)定的關(guān)系，而這也正是健康管理公司需要努力達(dá)成的效果。

基于盈利的客戶分析

健康管理服務(wù)的目標(biāo)人群大致來說可以分為三類：第一類是高端服務(wù)對(duì)象，如企業(yè)富豪、政要名人等；第二類是中層服務(wù)對(duì)象，如富裕階層、白領(lǐng)及中產(chǎn)階級(jí)等；第三類是大眾服務(wù)對(duì)象，如城鎮(zhèn)居民等。從目前的經(jīng)營及經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)健康管理企業(yè)經(jīng)營貢獻(xiàn)最好的客戶是那些有錢有地位，并且愛惜自己身體的高端人群。這類人群才是健康產(chǎn)品的盈利群體，也是健康管理企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期解決生存問題的關(guān)鍵所在。按照你的想法，如果單純依靠產(chǎn)品的口碑來賺錢，這就太慢了。

要想定位高端客戶，首先，可以從醫(yī)院下手，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展協(xié)同服務(wù)。這個(gè)切入點(diǎn)可以讓健康管理公司的產(chǎn)品或服務(wù)使顧客在心理上接受，較容易地開展品牌建設(shè)。其次，充分利用地區(qū)媒體及相關(guān)機(jī)構(gòu)的影響力，積極開展相關(guān)認(rèn)定，塑造正面形象。最后，集中企業(yè)資源于有限的目標(biāo)市場，選定目標(biāo)客戶，實(shí)行專業(yè)化服務(wù)，在特定市場中較快地取得有利地位。

【總結(jié)】

在此我為該企業(yè)家提供企業(yè)發(fā)展的三方面建議，以供選擇參考：

（1）對(duì)于任何選擇經(jīng)營的健康產(chǎn)品，首先要看它的科學(xué)背景，到底基于國際級(jí)別的研究，還是國家級(jí)別的研究。

（2）健康產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營要有相關(guān)部門或機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定。健康產(chǎn)品在國際上是有標(biāo)準(zhǔn)的，如果你的產(chǎn)品能夠拿到國際認(rèn)定，就有了一個(gè)可表現(xiàn)的硬性指標(biāo)。

（3）要注意產(chǎn)品的性價(jià)比。同樣的價(jià)格，產(chǎn)品的硬性指標(biāo)和國際認(rèn)定要能夠體現(xiàn)出來，把軟的東西，通過硬的指標(biāo)來體現(xiàn)！