唱響差異化戰(zhàn)略“好聲音”

□ 本刊記者 鐘大海 通訊員 李 燁

茂名石化根據(jù)自身的資源特點，針對不同地域和時間的市場需求開發(fā)新產(chǎn)品，今年前5個月開發(fā)了7個化工新產(chǎn)品，為企業(yè)提質(zhì)提效注入了新活力。

今年以來，茂名石化的新產(chǎn)品開發(fā)步入了快車道。每個月都有新生的“嬰兒”在這里誕生。茂名石化研究院院長鐘向宏回想起一年多來的新品開發(fā)推廣之路，若有所思地說：“差異化戰(zhàn)略為我們指明了開發(fā)的方向，公司總經(jīng)理余夕志提出的‘一品一策’這一具有鮮明特色的創(chuàng)新辦法，有效整合產(chǎn)銷研力量，為新產(chǎn)品開發(fā)推廣工作提速，成為茂名石化調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益的一個有效法寶。”

□ 茂名石化操作人員細心檢查順丁橡膠產(chǎn)品質(zhì)量。張瓊 攝

“一品一策”是導(dǎo)航儀

“一個新產(chǎn)品能否取得成功，準(zhǔn)確定位是重要的基礎(chǔ)。為了防止新產(chǎn)品出現(xiàn)‘叫好不叫座’的情況，茂名石化對每一個新產(chǎn)品研發(fā)項目精心制定出‘一品一策’的開發(fā)推廣方案，成為產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)航儀。”研究院副院長蔡偉坦陳了內(nèi)心的看法。

什么是“一品一策”？蔡偉介紹，就是根據(jù)茂名石化自身的資源特點，以市場為導(dǎo)向，對打算開發(fā)的新產(chǎn)品進行詳細調(diào)研和分析，針對不同地域和時間的市場需求，以及未來前景，在滿足市場需求的同時又適度引領(lǐng)市場，科學(xué)合理地選準(zhǔn)有市場、有利潤的開發(fā)項目，做到一個產(chǎn)品一個策略。

為了讓“一品一策”落地生根，研究院推出了一系列獨具特色的辦法。他們實行科研積分管理，有效地解決了科研需要長期投入與短期快速產(chǎn)生效益的矛盾，激發(fā)了技術(shù)人員的斗志，加快了新產(chǎn)品研發(fā)進度。每個人都精神抖擻，新產(chǎn)品接二連三“呱呱墜地”。去年研發(fā)生產(chǎn)出以環(huán)保橡膠F-875、高熔指抗沖聚丙烯EPH312等為代表的10個橡膠或樹脂新產(chǎn)品，新產(chǎn)品研發(fā)數(shù)量位居集團內(nèi)第一。

蔡偉談起今年春天開發(fā)高熔指線性聚乙烯粉末涂層料MLPE-8250的經(jīng)歷，把它稱之為“一品一策”的成功案例。今年2月初，高熔指線性聚乙烯MLPE-8250成功實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，成為茂名石化今年面世的第一個新產(chǎn)品，在這個牌號試產(chǎn)成功的一個月內(nèi)，首次排產(chǎn)的382噸產(chǎn)品就銷售一空。相對于其他新產(chǎn)品要歷經(jīng)廠家試用、反饋調(diào)整再正式推廣所需要的漫長周期，MLPE-8250這種一氣呵成的高效率實在不多見。

原來，在這個產(chǎn)品投入研發(fā)前，研究院就已經(jīng)對珠三角客戶的需求進行了全面深入的調(diào)查，了解到產(chǎn)品在粉末涂層、色母料、注塑制品方面的市場潛力，既了解了客戶對產(chǎn)品的性能指標(biāo)要求，又了解了客戶對產(chǎn)品形態(tài)有特殊的要求。由于市場上的國內(nèi)產(chǎn)品和進口料都沒有完全達到廠家的各種要求，客戶迫切希望能研發(fā)生產(chǎn)出一款能滿足其需求的產(chǎn)品。

需求就是商機，時間就是金錢。茂名石化馬上行動，立即組織技術(shù)人員進行攻關(guān)，加班加點完成方案的試驗論證和裝置排產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，熔指等各項性能指標(biāo)與進口料相當(dāng)，而且特殊的產(chǎn)品形態(tài)為用戶簡化生產(chǎn)工藝流程、降低能耗提供了便利。廣東江門市的一個大客戶獲知消息后要求試用，試用滿意后立即提出了正式銷售要求，從向客戶寄送試用料到實現(xiàn)正式銷售，前后不到兩周時間。

“一品一隊伍”成為助推器

“開發(fā)一個好的新產(chǎn)品不容易，但新產(chǎn)品的推廣同樣也是一個難題，怎么樣才能讓用戶盡快地認識和接受新產(chǎn)品，成為技術(shù)人員非常頭痛的一件事。”蔡偉說。

由于廠家使用新產(chǎn)品時要對生產(chǎn)工藝進行調(diào)整，很容易就會影響正常生產(chǎn)，廠家因此并不喜歡試用新產(chǎn)品，中間商更加不可能冒險大量采購，新產(chǎn)品的推廣費時費力，這是造成以往新產(chǎn)品需要兩三年才能逐步被市場接受的原因。如此一來，市場不但成為新產(chǎn)品技術(shù)含量的試金石，也是一個對推廣工作能力進行綜合檢驗的平臺。同時，一個成功的產(chǎn)品，帶來的不單是增加產(chǎn)品銷量和效益，更能在市場中樹立起一個標(biāo)桿。

怎樣才能讓客戶喜歡上新產(chǎn)品呢？對此，茂名石化想出了“一品一隊伍”的好主意。“對于年產(chǎn)量已達到萬噸以上的高透聚丙烯、BOPP膜料、環(huán)保橡膠等優(yōu)勢拳頭產(chǎn)品，由于它們在市場上已經(jīng)有相當(dāng)?shù)闹龋晕覀冎饕遣扇　龃笞鰪姟牟呗裕幃?dāng)市場的標(biāo)桿；對大中空高密度聚乙烯系列等特色新產(chǎn)品，則是以‘做優(yōu)做活’為主線，深入研究細分區(qū)域，不斷尋找新應(yīng)用途徑；對于高熔抗沖聚丙烯、線性重包裝膜專用料等剛研發(fā)成功不久的產(chǎn)品則是采取‘逐步培育’的方式，定點定向地對有代表性的客戶開展推廣，利用大廠家的影響提升產(chǎn)品的口碑，從而吸引其他廠家進行采購。”茂名石化研究院市場室主任李偉向我們展示了“一品一隊伍”的一些做法。

“新產(chǎn)品的推廣需要新的思路。茂名石化對每一個新產(chǎn)品‘量身定做’出一支隊伍，明確每個新產(chǎn)品的推廣方案，每一個新產(chǎn)品都有一支推廣的隊伍和責(zé)任人。”李偉的介紹非常具體。研究院結(jié)合各個新產(chǎn)品自身的特色、細分市場情況、產(chǎn)品市場季節(jié)性波動等各方面因素，制定出有針對性的推廣方案，明確推廣策略和步驟，明確推廣的隊伍和責(zé)任人，充分發(fā)揮上下游一體化的優(yōu)勢，打通生產(chǎn)與銷售全流程，組成聯(lián)合行動小組對目標(biāo)客戶聯(lián)手出擊，一攬子解決客戶關(guān)心的產(chǎn)品指標(biāo)、價格等問題，增加對下游廠家的走訪頻次和深度，與下游大廠家進行技術(shù)合作，從而大大提高了新產(chǎn)品推廣的成功率。

“一品一顧問”提升美譽度

“茂名石化化工產(chǎn)品的主要市場在華南和東南這些開放和競爭最為充分的地區(qū)，同時背靠大西南廣闊的縱深腹地。為了在激烈的競爭中立足，茂名石化深度介入市場一線，以優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量爭取直接用戶，給產(chǎn)品增加技術(shù)服務(wù)附加值。經(jīng)過多年的努力，已在用戶中積累了廣闊的人脈，為公司的售后服務(wù)樹立了良好的口碑。”鐘向宏的一席話，道出了茂名石化在售后服務(wù)中所做的努力。

茂名石化實施服務(wù)增值策略，對每一個新產(chǎn)品都指定專人負責(zé)售后服務(wù)，形成“一產(chǎn)品一顧問”，客戶在使用中遇到難題直接與固定的顧問進行聯(lián)系解決，顧問定期對客戶做回訪，提供“B2B”的上門服務(wù)，為客戶提供高質(zhì)量技術(shù)服務(wù)。

讓鐘向宏感到高興的是，“一品一顧問”獲得了客戶的充分認可，加快了新產(chǎn)品的推廣速度。目前，新開發(fā)和改進的產(chǎn)品大多能迅速打開市場并實現(xiàn)穩(wěn)定銷售。今年排產(chǎn)的樹脂新產(chǎn)品中，MLPE-8250和HXF5107都于排產(chǎn)的當(dāng)月實現(xiàn)了對外正式銷售，MLPE-8250由于緊密結(jié)合了用戶的實際需求，市場反應(yīng)強烈，對外銷售情況良好，首次排產(chǎn)的400噸產(chǎn)品在一個月內(nèi)售空。