流動的溫州人

溫州人能以群體的格局在北京扎穩腳跟，與溫州人的“自己人原則”脫不開關系。他們喜歡和自己人住在一起，做生意也是通過“帶自己人”的方式進行?；谌饲殛P系而又遵守約定，強化了溫州人之間的相互信任。

“躍和達商貿中心”其實是一個不到10平方米的小店，從老板、銷售到看店鋪的，就王乃助一個人。幾十個將來會被勝利者親吻的獎杯、男女廁標志、總裁的門牌、“婚育先鋒”、“八一”、“十佳幼兒園”的牌匾把四面墻都掛滿了。就是說，凡是能用來把人、物、空間分門別類，讓楷模區別于普通人、特殊地帶區別于公共場合的獎杯標牌，生于1983年的王乃助都能為您承辦—不過，他們這個行業對這些物件的分類是“禮品”。

王乃助的店在“琉璃廠”公交車站正對著的位置。琉璃廠位于北京的和平門外，西至西城區的南北柳巷，東至西城區的延壽寺街。清代，各地來參加科舉考試的人大多集中住在這一帶，因此形成了一條專門出售書籍和筆墨紙硯的“文化街”。現在，榮寶齋、一得閣、李福壽等“國有著名品牌”的店還開在這條街上。

琉璃廠全長約800米，除了筆墨紙硯店，這里最多的店鋪是定制“獎杯標牌”，大約有20來家。開店的都是什么人？王乃助說：“除了有一家店是北京人開的以外，其余都是溫州人?！绷硗庖患要劚瓨伺频甑牡曛髡f則：“都是溫州人開的。這種薄利小店，北京人怎么會干？”

過往行人稍微留心，就會發現在冬天到來之后，所有的“獎杯標牌店”的生意幾乎都能用“門可羅雀”一詞來形容。不過，在這一行，最厲害的商人已經不用開店了，隱蔽的“關系網絡”是這個行業的生存根基，誰擁有最穩固、權力網最廣的客戶，誰就是最大的贏家。

據王乃助估計，北京90%以上的禮品市場一直是由溫州人占據。他非?？隙ǖ馗嬖V我，就現在這樣的市場狀況而言，如果有年輕人，尤其是溫州之外的年輕人，想要再擠入這個壟斷領域，幾乎是不可能的。

抱團扎堆

從20世紀80年代開始，大批的溫州人移民到北京工作生活。很多人在網上提問“到底有多少溫州人在北京？”回答中有的說是20萬人，有的說“凡是有小商品的地方就有溫州人”。就王乃助的家鄉蒼南縣而言，縣政府的官員稱，有上萬蒼南人目前在北京工作生活。

從溫州來到北京做生意，不是王乃助的首選。他在家鄉做了幾個時髦的生意，比如賣游戲道具、開彩妝會所，結果都以虧本告終。無奈之下，他才進入溫州人早已開拓得完整成熟的領域：以銷售獎杯標牌為核心的禮品生意。

對于經營“獎杯標牌”的商人來說，北京有其他城市不可能具備的優勢。獎杯、標牌的主要采購對象是政府部門，北京雖然承載不了如此之多的獎杯標牌慶典用品，但是北京作為政治中心有面向全國的輻射作用。琉璃廠，這條距離天安門3.5公里的街道在自然選擇中成為了這些溫州商人的首選。

王乃助能在北京立足，一則是他的家鄉溫州蒼南縣龍港鎮已經有無數“獎杯標牌”的加工工廠作為他的后盾；再則，另外一個隱形的優勢是溫州之外的人很難體會到的一種“人情”。2010年5月，王乃助到北京考察“禮品”市場，其實就是到幾個老鄉的店里去坐坐，探探市場行情，盡管是未來的競爭對手，“他們不會介紹客戶給我，但也不會騙我，只要聽說我是溫州人，他們就很客氣。我們溫州人在外地很抱團，會覺得生意是做不完的，大家一塊賺錢。而且溫州人覺得，做生意需要一種氣氛，他不怕你來競爭，因為各做各的生意，各靠各的本事，這個行業也需要扎堆效應?！?/p>

這些移民到外地的溫州人，有的已經在外地生活了二三十年，但是仍有傳統的力量強化他們的家族感和地域親近意識。

王乃助的祖輩生活在蒼南縣錢庫鎮的張家莊村，這個村里有很多姓王的人，盡管他的曾祖父那一代就已經搬到別村居住，但是每年初一，從張家莊村離開的王姓人都會回村里拜祭王家的祠堂。祠堂有事情需要幫忙，所有人都會出錢出力。兩年多前，張家莊村集資幾千萬元修建了新的王家祠堂，王乃助家也貢獻了1萬塊錢。2011年，有近兩萬王家人回到這里拜祭以及與親戚朋友聚會。這種血脈相連的親情意識，王乃助從小就在父親身邊耳濡目染。

“為什么大家每年都要回老家？我們那邊的人，假如把自己的企業做大了，他不單單只要錢，而是要名利雙收。在我的家鄉，名聲尤其重要。你要是一個能人，可以幫助老鄉，是一件很有面子的事情?！蓖跄酥f。

“自己人原則”造就浙江村

溫州人能以群體的格局在北京扎穩腳跟，與溫州人的“自己人原則”脫不開關系。他們喜歡和自己人住在一起，做生意也是通過“帶自己人”的方式進行。

20世紀80年代，溫州人在北京木樨園一帶建立的“浙江村”，曾被看作是中國農村人口流動史上的奇跡。

據學者項飆考察，一位生于1943年的裁縫劉澤波（化名）是溫州人的“哥倫布”。1983年，他來北京進布料的時候，發現北京人多布料也多，就決定在長椿街租攤位做生意，然后帶來了原先跟他一起擺攤的6戶人家。他對項飚說：“我專門回了一趟溫州，替6戶人辦了證明。這時我的大兒子也不再念書了，我把他也帶到了北京?！?/p>

到1984年下半年的時候，在木樨園的溫州人就有了200多戶。他們是怎么被“帶”到北京的？劉澤波說：“親屬、親兄弟姊妹，會主動和他們說。特別有能力的，你想和他合作，就會勸他來。這是為了自己好。人都是靈的，哪里生意好做，你不講他也會知道。在北京，一條褲子能賺的錢，是外地的一倍。”

其他領域的溫州商人也隨機而動：1988年初，“浙江村”出現了第一個幼兒園；1989年形成了第一個集中的菜市場；1990年后，診所、理發店、修理鋪紛紛出現；1993年，溫州人自己修“大院”，蓋房子出租給自己人；1995年以后，“浙江村”里又出現了自己改建的公共浴池……這些配套的“生活服務”基本上都是溫州人服務溫州人，而北京本地人很少光顧。

溫州人不僅是生活在一起，相互關心，生意也一起合作。有一個非常典型的例子能說明這種合作關系：1993年，在北京的幾個溫州人動起腦筋，決定向村里租地自蓋房屋，再出租給溫州人。當時蓋一個有100間房屋的大院只需成本20萬元，一般一年就能收回成本，一個商人完全能夠獨自投資，獨自受益。

但是，這些溫州人采取的是多人合作、多項投資的方式，因為除了資金，蓋大院還必須有以下幾方面的人參與：一是要和當地社會有關系，能把地租下來；二是要有勢力，能保一院之平安；三是能拉得到人來住，既方便招租，又便于管理。

最終，這種大院格局更加強化了溫州人的“親友老鄉圈”。

在溫州人的這種互相扶持并合作的關系中，逐漸形成了溫州人大舉“進軍”北京的局面，浙江村迅速崛起了。

后來，經過拆遷和整頓，那個以“臟亂差”聞名北京的浙江村已經消失，京溫服裝批發市場等商貿中心不斷興建起來，億萬富翁從中誕生，溫州人搬進了商品房。但是，溫州人仍然是以群居群商的面貌出現，在北京的木樨園、公主墳、大鐘寺、五道口、勁松等地，都是大量溫州人的聚居地。

用人情關系鎖住生意關系

王乃助的父親王增元今年62歲，恰好也是1983年來到北京開拓生意的，不過他不屬于浙江村。

浙江村的人有在北京扎根的決心，但是王增元只是想來北京跑生意。他和他家鄉的其他商人住在賓館里，也是親戚朋友扎堆，如果有一個溫州人跟其他地方的人斗毆，全賓館的溫州人會全部跑出來幫著老鄉打架。

王增元有三個兒子，王乃助的二哥叫王乃幫，因為王增元當年身為家中獨子，吃了不少苦頭，所以他給兩個兒子取了這樣的名字，期望自己的孩子能得到兄弟的幫助。過去的20多年里，他的三個兒子輪流來到北京參與生意，定制產品從包裝袋擴展到獎杯標牌等各種雜項。這么多年來，做生意的利潤有高有低，早先窮的時候，王增光買一張回家的火車票都困難，后來生意好做的時候，一年的利潤最高能達到50萬元左右。

王增元出資幫助王乃助在北京開了這間公司，經營項目與他自己的一模一樣，但是王增元并不想退出生意場，他有很多合作了十幾年的老客戶?！叭撕腿酥g的關系很奇怪，父親和他的客戶之間有他們的相處方式，移交給我的話，我也不一定接得住?！蓖跄酥f。

王乃助到北京開實體店并且注冊了公司之后，因為父親、哥哥都是全國各地到處跑，他偶爾會需要以自己公司的名義幫助自己的父親、兄弟簽合同?！百崄淼腻X當然全部都歸他們，因為這本來就是他們的生意。涉及的稅，如果就幾百塊錢，那就算了。高于1000塊錢的話，他們也會主動提出來要給我。”

親兄弟明算賬，父母與孩子之間明算賬，好朋友之間明算賬，在溫州是很普遍的現象。王乃助說：“在溫州，親戚朋友之間經?；ハ嘟桢X。最近幾年，信貸公司的利息增高，朋友之間給的利息沒有那么高，但也一定會隨著市場行情增加，因為朋友本來就是幫助你，不可能讓朋友吃虧。而且，大家說好是幾分的利息，就一定是幾分的利息?！?/p>

基于人情關系而又遵守約定，強化了溫州人之間的相互信任。對溫州人來說，口頭約定仍然具有效力，有時合作雙方間的信任度已經高到可以不用簽訂合同的程度。王乃助說：“那些跟我們合作很多年的客戶只要打聲招呼，說明自己的要求，我們就會馬上盡力去幫他們辦?！?/p>

同樣的，生意的另外一端、溫州的工廠也是知根知底的合作方，王乃助有時候打電話給合作工廠的老板要求結賬，老板卻說：“現在很忙，再說再說?！币粏螏资f元的生意，只要打一聲招呼，那種長期合作的工廠就會立刻幫你開工。

王乃助也說，溫州人特別愛擺譜、裝門面，比如說他只有20萬塊錢，卻要買一輛價值40萬塊錢的車，這不光是關乎面子的問題，也能讓合作方對你的實力更加放心。

“不過，最重要的還是誠信，你答應人家的事你就要做，做不到就是做不到，人家對你失望的話，以后也就不會再跟你合作了。”

回到“中國第一座城市”？

北京的“獎杯標牌”生意，從2012年開始變得難做了，無論是訂單還是交易數量都減少了。王乃助從老客戶那兒得到的回饋是，政府部門的一些會議被取消了，財政撥款也有所控制。王乃助在家鄉的朋友常常打電話給他，勸他放棄在北京的生意回龍港，他正在猶豫。

龍港是個不一般的鎮，為了說明它的不一般，王乃助是這樣描述的：“你知道麥當勞和肯德基一般都不會到縣及其以下的地方，龍港有三家肯德基，兩家麥當勞?！?/p>

王乃助曾經在杭州打工幾年，有一次他帶杭州的朋友回龍港，朋友來到龍港看過一圈之后很驚訝：“你為什么還要來杭州？杭州有的東西，龍港全都有?！?/p>

龍港鎮比王乃助還小一歲，它早年由5個小漁村構成，于1984年正式建鎮，當時人口只有5000人，鎮上只有一條彎彎曲曲、坑坑洼洼的老街，兩旁有數十間泥屋。

但就在王乃助出生的第二年，龍港政府的一項舉措讓龍港成為了清華大學教授秦暉口中的“中國第一座城市”。龍港命運的改變與當時的鎮委書記陳定模有關，他發現農民蓋房比闊氣，太浪費，“三層樓房還裝電梯?！奔热蝗绱耍瑸槭裁床蛔屴r民投資建鎮？

陳定模提出了意義深遠的兩項政策：一，放松戶籍管制，鼓勵農民進城；二，實行土地有償使用制度改革，向農民出售按等級計價的土地。無論是誰愿意拿出3萬元人民幣，誰就可以進龍港鎮建新屋，就可以有一個龍港鎮戶口。

到1986年，已有周邊兩省六縣的兩萬多農民遷徙至龍港，人口規模迅速擴大。與此同時，印刷、毛毯、禮品等小產業也在龍港急劇成長。10年前的報紙上是這樣描述它的：龍港，一座幾乎全部由農民集資建成的城鎮，一個打破了城市化傳統模式的另類，以農民向上生長的力量和市場經濟蓬勃活躍的精神創造出了中國的一個“奇跡”。2012年，在這個奇跡小鎮吞并了107個行政村，有常住人口40萬，鎮上的房價最高能達到每平方米25000元。

秦暉說：龍港是由前“鄉下人”的民間行為創生的新城。陳定模則總結了農民對這座屬于自己的城市的管理模式：自理口糧進城、自建住宅落戶、自找門路就業。

王乃助一家是在1989年移居到龍港，因為龍港的整個基礎設施在當時的蒼南縣已經脫穎而出，“我們買房子，都是習慣了和親戚相互簇擁著的感覺，后來所有親戚都搬家到龍港去了?！?/p>

龍港迄今為止仍然是蒼南縣財力最發達、聲名最響亮的鎮，但是王乃助回到家鄉后，和他的朋友找玩的地方，都是開車20多分鐘去靈溪鎮。靈溪鎮是蒼南縣的首府，縣政府在近些年翻新了靈溪鎮的基礎設施，從整體面貌上超過了民間集資建成的龍港鎮，王乃助說：“我們是土八路，他們是正規軍。”

農民創造了龍港，但龍港的鎮級行政級別限制了它的發展，無論“財政撥款”、“貸款額度”和“用地指標”都一直是龍港人抱怨的內容。2010年2月，時任溫州市委書記的邵占維決定要解決強鎮“責大權小”的問題，要把包括龍港鎮在內的5個試點強鎮建設成為鎮級市，擴大其土地使用權和財政支配權。

2012年12月16日，蒼南縣政府在北京召開“懇談會”，邀請全國各地的蒼南商人回家鄉去投資，尤其是對“龍港新城”的投資。蒼南縣的政府官員們在會議上說，現在，政府正在將向中國銀行借錢，打算總共投入280億300億元進行基礎建設，以吸引企業家們回歸家鄉投資辦廠。王乃助說，如果龍港新城能成功，或許能給龍港帶來新的希望。

政府吸納民間集資已經沒有過去那么容易了?！耙郧稗r村的人想到鎮上來生活，所以真心想把鎮建設好。現在很多人跑到大城市去定居了，并不稀罕在鎮上生活。并且現在是人都想往農村轉，因為農村人有土地。”王乃助說，“現在的居民不會覺得自己有義務支持建設，大家會覺得基礎建設是政府的事情，更多考量投資回報率的問題?！?/p>

但無論如何，龍港面臨新一輪的擴張與建設是不爭的事實，這也給龍港人帶來了新的生財機會。王增元一家盡管已經有了五層小樓，但是王增元想方設法正在另起一棟六層小樓。房子是他一輩子的心結，在北京這么多年，他從沒有想扎根北京，所以腦中沒有買房的念頭。等后來有了買房的意識，又一而再再而三地錯過了買房時機。他眼睜睜地看著同鄉在北京買賣數棟房屋，收入就超過了他一生辛苦做生意的全部收入。現在，他蓋房蓋得非常精心，這或許是他最用心的一筆投資—也許有一天當政府征用土地需要動用他們家的樓時，那將會是一筆不小的數目。

王乃助仍然在北京守著他10平方米的小店，他其實不想重復父親的老路，就像他討厭“獎杯標牌”店鋪里這種密密麻麻堆滿雜物的環境一樣—但是這種堆積方式幾乎就像行規一樣，如果改變布置方式，就不會有人能認出它來。

他的手機上有自己三年前開的那家彩妝會所的照片：墻是銀灰色的背景，上面印了幾個神秘莫測的英文字母，底下擺著簡單造型的紅黑兩色的單人沙發椅，“其實，我喜歡的是簡潔大方?！?/p>