賺窮人的錢？

“能租到現在的辦公室，真是一件幸運的事。”易昕一邊指引來訪者參觀辦公室，一邊順手抓起一把云南產的小糖果塞到來訪者的手里。說是參觀，其實根本是一覽無余。20多平方米的辦公室，兩張并排放在墻角的宜家書桌和一紅一白兩個書架就占去了一多半面積，桌上是一溜大小電腦和盤結復雜的電線。這天下午，兩個負責技術的創始人的主要工作是適應一臺新買的大屏幕顯示器。

兩個月前，易昕還不認為自己的公司跟社會企業有什么關系。注冊佳信德潤的時候，易昕很清楚自己在做的是一個公司。“我提供IT服務，他們付費，雖然我服務的對象是公益組織，我做的也是一個純粹的商業交易。直到兩個月前—我聽了一次茅于軾的課，他講到社會企業的時候，說社會企業是在賺窮人的錢，替富人說話—我聽了之后茅塞頓開，我們的確就是在賺窮人的錢，所以才賺得這么艱難啊。”

恨不能什么都會做

一年多之前，在北京東三環、著名的使館區附近用很低的租金租下這間20多平方米的辦公室時，易昕覺得連老天爺都在幫他們。

辭職，和朋友們注冊這家叫作“佳信德潤”的公司，成為創始人之一，決定本身并不艱難，艱難的是開始之后，從無憂無慮的媒體人，到處處要賠著小心、揣摩對方想法的“客戶總監”，角色轉換帶給易昕巨大的精神折磨。

“做市場的人都一樣，一開始是殺熟，我這種不善溝通的人更是。天天找親戚朋友勸人家‘你們做個網站吧？’我哥哥有一個小公司，本來是有一個網站，我就勸著他們重新做一個。其實我寧愿一周工作7天，也不愿意到處求著人做點什么事兒。但是我現在每天都要出去跑，每天都要跟人吃飯，問別人你們需要搭網站嗎？你們需要搭系統嗎？你們需要品牌包裝嗎？有時候人家剛開口，‘你們能做……？’話沒說完，我就趕緊接上去，‘能能能’。恨不能什么都會做，為的就是可以養活我們這兩個網站。”易昕咯咯地笑著，熟練地剝開一顆糖放到嘴里，辦公室里另外兩位創始人聽到這里，也哈哈笑起來。

這兩個需要養活的網站才是佳信德潤核心的產品。一個叫樂和樂施，一個叫創思客。易昕和她的朋友們創立這兩個網站的初衷，是基于中國志愿者群體的崛起。但是，到目前為止，他們需要接一些其他的IT技術活兒才能維持兩個網站的運營。

6個創始人也是佳信德潤的所有員工。他們中有3個是北京郵電大學畢業，除了易昕從媒體蹦出來現在負責佳信德潤的市場和客戶，另外兩位在辭職之前是亞馬遜的高級技術工程師。一個網名叫洋蔥的姑娘學的是政治哲學，去年離開柬埔寨一個NGO組織回國，但是做出來的網站內行人也照樣找不出什么破綻。如果只是為了賺錢，他們可以做不少事情。

“樂和樂施是我們創業的開端。我們自己在做志愿者的時候，發現一些志愿者團體，尤其是自發的義工團體在管理方面很費力。包括活動發布，活動報名，給大家發短信或者郵件提醒，都是問題。我們覺得這個群體是中國做公益的生力軍，倉廩足而知禮節，公益會越來越被關注，這個群體也會越來越龐大。但是這個群體的需求還沒有人來滿足，所以我們做了樂和樂施。”為了讓我們看得更清楚，洋蔥姑娘打開了樂和樂施的后臺系統。

對普通用戶來說，樂和樂施是一個公益活動的信息平臺，志愿者打開網站能在線報名參加感興趣的公益活動。對活動發起人或者組織來說，樂和樂施是一個志愿者管理平臺，有自動生成的活動發布模板和自動的短信郵件提醒功能。

這是目前樂和樂施被用得比較多的功能。但是設計者的初衷不限于此。易昕他們原本希望樂和樂施成為一個志愿者活躍的“專門平臺”。除了參加活動外，大家能說點什么，分享點什么。但是網站上線半年后，他們發現這個希望過于一廂情愿了，“大家可以活躍的地方那么多，微博、論壇啊，為什么還要到我們這里活躍？關鍵大部分志愿者是有自己的工作的，他們做志愿者用的是他們業余的時間。換句話說，做公益不是他們的全部，也成不了他們的全部。”

粉紅色的炸雞桶

和帶有抗乳腺癌標志的白酒

2004年，佳信德潤的老大任德曾經參與一個環保論壇的搭建，是國內比較早把IT和公益結合在一起的人。注冊佳信德潤之前，幾個創始人也一直在接類似的活兒—幫公益機構做網站，搭系統。

了解公益同時又懂技術的人不多，他們看到這個領域有需求，又沒有人做，幾個人覺得對這件事情的執著程度到了可以一起做一個產品的時候，就成立了佳信德潤。

辭職前，易昕在中央人民廣播電臺做記者。剛開始采訪志愿者的時候，她覺得那些人未免太矯情了些，說起一點小事就能哭得稀里嘩啦。“后來我發現，志愿者真是付出得特別多。我自己是記者，覺得總算還是有為了工作的前提，但是大部分志愿者都是自己掏著機票，花著時間去映秀、平武看那些孩子，我就覺得他們挺需要被肯定的。中間給一個再生性貧血的孩子做募捐，前后三次一共募了70多萬元，孩子的手術費是夠了，但是從成都到北京，三次募捐活動的人差不多都是一個圈子的人，一箱酸奶這次你買了，下次再拿出來拍賣，最高拍到了兩千多，最后還是變相的捐款。但是來來回回都是同一撥人，我就覺得這種規則挺不利于志愿者群體發展的。”

洋蔥姑娘對公益事業的了解是幾個創始人中最深刻的，她幾乎從一出校門就撲到了這條路上。她的個人博客“洋蔥快跑”，主要內容就是介紹國內公益活動的經驗，連帶偶爾批判一下那些簡單粗暴的公益形式。

“志愿者聯盟和公益組織還不太一樣，他們更閑散。坦白來講，公益這個概念在中國還是一個小眾的概念，大家對公益的理解有很多不同。所以這種信息有存在的必要性，來告訴大家原來可以這么做活動。而不是千篇一律地給老人院的老人洗腳，老人都給洗得煩死了。他們可能需要更專業的信息，告訴他們如何更有效地去做公益。我們就是覺得公益不應該是一個小圈子的人的活動，應該有一個平臺的東西，讓更多的人來玩兒。”

關于如何更有效地做公益，洋蔥姑娘打開自己的博客，找到其中一篇講反面案例的博文給我們看：一個粉紅色的KFC（肯德基）全家桶和一瓶帶有抗乳腺癌粉紅絲帶標志的白酒。“這就很可笑了。你要是想抗乳腺癌，那就根本不要去吃KFC，也要堅決控制飲酒啊，但是你看他們把這兩者生硬地結合起來，所以就顯得特別怪誕。不是所有的產品都適合去宣傳公益的理念。”

洋蔥姑娘留著短發，圓圓臉，戴著眼鏡，看起來年紀很小。她喜歡有趣的東西，愛好是收集鏡框。除了她的個人博客，她還參與了一個接力博客，內容也是介紹國外先進的做公益的經驗。“我們把技術和公益結合起來，是因為我們是在WEB2.0時代成長的人，知道分享的重要性。一個75分的東西，我拿出來，大家不斷有新東西加入就可以更好。從這一點上看，互聯網和公益是天然相通的。”

擺在書架上的獎牌

12月初，易昕和她的朋友們參加了一個社會創新機構評選活動。現在白色的書架上擺著一個小小的獎牌：“社會創新優秀獎”。這個獎牌如今的意義大不過它的裝飾作用。

“這個評獎過程非常復雜，西安市初賽，我們寫了一個關于我們產品的商業技術書，但是里面的內容還不是我們現在的產品。那個比賽是針對海南地區的，所以我們是針對那個比賽做了一個計劃書。后面又做海報，又做微博宣傳。我們也就打算只參加這樣為數不多的一兩次比賽了。”易昕拿起獎牌擦了兩下，又放回了原處。他們最初參加比賽的目的就是為了比賽的獎金。第一名據說有20萬元，這對于剛剛起步的佳信德潤，是一筆數額挺巨大的資金。忙忙碌碌幾個月，佳信德潤最終獲得了優秀獎，但是只有前三名才有獎金，他們除了捧了一個獎牌回來之外，就是積累了一大堆參加此類比賽的經驗。

自己在跟公益組織做生意，但是自己并非公益機構，也不準備做出項目拿出去游說籌款，他們想要的是真金白銀的商業收入。回過頭再去看自己的產品，他們開始反思自己對樂和樂施的定位。滿懷熱情地開山平地建了一個平臺，一心希望同類中人也熱情地撲過來建圈子、找樂子，熱鬧起來，但是建好平臺后才發現用戶遠沒有他們那么熱血。

“后來我們發現，不能你做一個平臺，讓大家自己來玩兒。一個是大家可以活躍的地方那么多，哪里還有精力到這里活躍？另一個是誰也不知道怎么玩兒。所以我們就意識到除了要建一個平臺外，大家更需要的是知道一些做公益的方式和方法。”

創思客是基于這種考慮開發的另一個產品，可以看作是樂和樂施的一個補充，也可以說是樂和樂施的顛覆。他們希望通過創思客真正培養自己的用戶群，讓大家知道原來公益還可以這樣玩兒。

“在中國的公益圈，不管是企業的企業社會責任（CSR）也好，還是公益組織，也可能是都覺得自己做得不夠好還是怎么樣，有一個很好玩兒的特點就是不愿意分享自己的經驗。自己做得好就做得好，很少有人拿出來講自己的經驗。”洋蔥姑娘指著自己旁邊做技術的同事說，“其實我們最強的地方不是做網站，數據分析才是我們最強的。但是沒有人給我們分享。”

幾年前，綠色和平組織為了抵制雀巢公司的一款巧克力產品，做了一個宣傳視頻。視頻中所有人都是一個動作：咬下雀巢巧克力，流出來的是血。雀巢公司從當時最大的棕櫚油生產企業金光集團采購用于奇巧巧克力的生產，而金光集團因為擴張棕油種植園，被認為侵占了熱帶雨林及碳儲量豐富的泥炭地，導致亞馬遜生態遭到破壞，綠色和平組織譴責雀巢讓亞馬遜的狒狒無家可歸。一個月之內，支持者做的類似視頻點擊量超過了3500萬，雀巢公司最后放棄了金光集團做自己的供應商，還捐出1000萬美元。

“這是很典型的社會媒體動員的典型。但是在公益圈大家很少談起這種實實在在的做事方法。如果有這種分享，我們可以利用我們的數據分析能力把社會化媒體的每一根線在其中起了多少作用都分析出來，這樣就能夠更有效地做推廣。信息公開可以使資源不被浪費，通過分析可以知道投入的效率，這樣做公益才會更理智和有效一些。”

佳信德潤現在日常的運營除了靠接一些外活兒，還依賴幾個創始人過去的積蓄。注冊佳信德潤的100萬元是幾個創始人共同湊出來的。賺錢的大方向很明確，但是對佳信德潤，對易昕和洋蔥姑娘來說，賺錢，而且賺自己想賺的錢才是眼下最重要的。

佳信德潤現在的客戶什么都有，范圍也不僅限于網站搭建，只要跟電腦和IT技術有關系的他們都做。現在他們正忙著參加一個基金會的投標，如果中標，他們會騰出精力幫基金會做網站。他們理想的盈利模式是樂和樂施可以把一部分功能賣給政府或者在民政部門注冊的公益機構，他們幫這些客戶在樂和樂施上建立專區，每年收取服務費。剛上線的創思客則被定義為公益的媒體資訊平臺，他們希望能夠聯合到國內一些做社會企業的平臺，幫他們把產品更好地賣出去，那么中間自然有他們的利潤存在。

在聽了茅于軾的課之后，易昕覺得自己恍然知道了佳信德潤賺錢艱難的原因：因為窮人的錢不好賺，它意味著你需要犧牲掉一些純商業性，比如一味追求高利潤。但是窮人需要的東西并不比富人差，有時候甚至更高，因為這件事情關系到他們的生存。如果他找你做一個網站，那就說明這件事真的已經到了非常重要的地步。

有時候易昕也用一些著名企業家的話安慰自己：“王石不是說在做萬科之前，自己除了殺人放火賣軍火沒干過之外，什么都干過嗎？剛創業的時候給自己樹立了一個方向，但是真正面對生存壓力的時候，就不會這么想了，你必須騰出自己，先去賺錢。沒有錢，長期下來大家都會分崩離析的。”

“說到底，用技術做公益，其實都只是一個手段。是為了讓溝通更加沒有障礙，我們更多的是一個引導的作用。這種引導很重要的一點，是鼓勵。不管是樂和樂施，還是創思客，我們都希望有一個鼓勵機制，讓人們知道，做公益是被人關注的，不是做過就算了。我們為大家記錄，不管你以后是面試求職，還是自己寫回憶錄，這里始終保存著一個記錄。我們覺得這就是替富人說話，這里的富人，不是指錢多錢少，而是指精神富裕的人。鼓勵他們，替他們說話，才會有更多的人加入進來。”