如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平

摘要：隨著時(shí)代的不斷變遷發(fā)展，石油銷售企業(yè)在營銷管理方面也面臨著新問題，因此有必要對(duì)自身的銷售管理活動(dòng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，并有效創(chuàng)新營銷管理方式。本文在這種背景下，首先分析了石油銷售企業(yè)的營銷能力，進(jìn)而探討了石油銷售企業(yè)營銷管理的特點(diǎn)，最后從多方面給出了石油銷售企業(yè)的營銷管理方式的創(chuàng)新策略，以求為石油銷售企業(yè)更好地開展?fàn)I銷管理活動(dòng)提供必要的借鑒與參考。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；營銷管理；水平；提高

就目前我國的石油市場而言，在市場經(jīng)濟(jì)理念逐步深入人心的情境下，這一市場的競爭形勢也是越來越激烈。石油銷售企業(yè)是整個(gè)成品油市場上的核心主體，肩負(fù)著石油產(chǎn)品的順暢流通的重責(zé)。在新形勢下，石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)于市場的變遷進(jìn)行快速的適應(yīng)，并且構(gòu)建起“營銷融合服務(wù)”的銷售理念，不斷探索出新形勢下的營銷管理新方法，提升自身的營銷管理工作的水平。

一、石油銷售企業(yè)的營銷能力

以石油銷售企業(yè)的營運(yùn)觀點(diǎn)來看，不只是看到石油營銷和節(jié)能措施或者是設(shè)備的更換，更是往上看到應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)層面規(guī)劃，主動(dòng)解決問題讓整個(gè)石油行業(yè)銷售水平可以更加的提升。并非是過于強(qiáng)調(diào)“提升石油銷售效率、降低石油銷售成本”是很難讓消費(fèi)者接受，因此必須結(jié)合石油生產(chǎn)、銷售企業(yè)及概念的提升才能創(chuàng)造更多的利潤。

石油企業(yè)銷售必須同時(shí)具備技術(shù)能力、服務(wù)整合能力、管理能力、市場規(guī)劃設(shè)計(jì)施工能力，因?yàn)椤笆汀变N售企業(yè)有許多所牽涉的不只是單純?cè)O(shè)備技術(shù)問題，而是專業(yè)管理服務(wù)整合的問題，更是市場規(guī)劃設(shè)計(jì)施工處理能力的問題。

就技術(shù)層面能力而言，應(yīng)非只注重技術(shù)信息能力的培養(yǎng)或是顧客設(shè)備維修而已，而是應(yīng)更關(guān)心顧客的需求，長遠(yuǎn)的節(jié)能規(guī)劃，從企業(yè)節(jié)能的設(shè)計(jì)、安裝而至監(jiān)測維護(hù)等提供全方位的銷售企業(yè)。就服務(wù)整合能力而言，應(yīng)重新規(guī)劃合乎企業(yè)所需要的服務(wù)整合加以合理化，并非一般只是遵守合約制定依約施作的服務(wù)整合，而是主動(dòng)出擊的服務(wù)，提供用戶改善的計(jì)劃統(tǒng)包服務(wù)。就管理的能力而言，應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客端的整體管理，非只注重個(gè)別功能面管理，造成缺乏整合的產(chǎn)業(yè)孤島，它包含技術(shù)面與服務(wù)整合面的管理能力，彼此相輔相成展現(xiàn)優(yōu)質(zhì)“石油銷售”管理的能力。

二、石油銷售企業(yè)營銷管理的特點(diǎn)

（一）石油銷售企業(yè)營銷管理的特點(diǎn)

就產(chǎn)品方面而言，強(qiáng)調(diào)顧客的整體技術(shù)面與服務(wù)的能力，為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)整體節(jié)能改善，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，并在市場上爭取消費(fèi)者的認(rèn)同。導(dǎo)入節(jié)能產(chǎn)品及技術(shù)，無須投資大筆資金，風(fēng)險(xiǎn)很低，不僅可改善企業(yè)現(xiàn)金流量，也能提升競爭力。強(qiáng)調(diào)顧客端的整體管理，多元產(chǎn)品及技術(shù)整合，節(jié)能診斷及財(cái)務(wù)計(jì)劃服務(wù)。

就價(jià)格方面而言，當(dāng)前的石油價(jià)格并未反映合理的社會(huì)成本，使得企業(yè)部門普遍缺乏節(jié)能的觀念。石油銷售企業(yè)應(yīng)從診斷到完成演變?yōu)槿轿坏墓?jié)能銷售企業(yè)，并從實(shí)現(xiàn)的節(jié)能績效中，向客戶收取費(fèi)用。

就渠道方面而言，現(xiàn)在國內(nèi)可提供石油銷售的單位，大多為政府管理的國有企業(yè)。因此，在營銷層面上，需要由政府部門進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)推廣，以形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提供給石油銷售企業(yè)以商機(jī)。由于石油價(jià)格并未反映合理的成本，而這也需要由政府部門進(jìn)行推廣。

就推廣方面而言，在營銷層面上需要由政府部門帶頭示范作為推廣的角色，提供石油銷售企業(yè)龐大的商機(jī)，進(jìn)而推廣至私營企業(yè)部門。石油銷售企業(yè)在環(huán)境急劇變遷的情境下，可在穩(wěn)定的架構(gòu)下，尋求合作的伙伴形成事業(yè)聯(lián)盟體系。

（二）業(yè)務(wù)優(yōu)勢

主要是可以尋求政府方面事業(yè)推動(dòng)。應(yīng)該尋求公用事業(yè)帶頭成立石油銷售企業(yè)，借助政府機(jī)構(gòu)的雄厚財(cái)力，來善用內(nèi)部資金與技術(shù)人才，將成功模式加以推廣。另外，石油銷售企業(yè)還需要尋求伙伴形成事業(yè)體系，結(jié)合工程公司，設(shè)備商、政府節(jié)能推廣單位及政府專案補(bǔ)助等，分享銷售附加價(jià)值。

三、石油銷售企業(yè)的營銷管理方式創(chuàng)新

一是理念創(chuàng)新。理念創(chuàng)新是整個(gè)營銷管理方式創(chuàng)新的基礎(chǔ)，基于這一創(chuàng)新活動(dòng)，石油銷售企業(yè)的營銷管理活動(dòng)才能夠在正確的思路下進(jìn)行開展，而不至于讓自身欠缺科學(xué)的思維引導(dǎo)，也有利于在市場競爭中真正獲得核心競爭力。石油銷售企業(yè)應(yīng)將市場經(jīng)濟(jì)的競爭理念融入自身的文化體系當(dāng)中，不僅將客戶尊為“上帝”，為他們提供高質(zhì)的產(chǎn)品，而且還需要以客戶為中心，將營銷管理的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)組合，從而提升自身的核心競爭能力。

二是管理創(chuàng)新。石油銷售企業(yè)必須改革現(xiàn)有的用人機(jī)制和薪酬分配機(jī)制。既要建立人才進(jìn)得來、留得住的激勵(lì)機(jī)制，也要建立相應(yīng)的淘汰機(jī)制。必須樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長期發(fā)展思想，培養(yǎng)選拔優(yōu)秀的營銷人員。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代，營銷人員的知識(shí)更新和補(bǔ)充是不可忽視的。

三是服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)創(chuàng)新是建立一個(gè)以滿足客戶需要為核心的主動(dòng)的營銷服務(wù)體系，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預(yù)測的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，正確引導(dǎo)客戶新的用油需求，對(duì)重點(diǎn)用油項(xiàng)目實(shí)行上門服務(wù)、跟蹤服務(wù)。進(jìn)一步豐富和完善供油承諾服務(wù)的形式和內(nèi)容，逐步提高承諾水平。目前，由于市場原因，油品資源有時(shí)面臨短缺，有時(shí)又面臨過剩，營銷人員時(shí)常陷入一種尷尬的兩難境地。當(dāng)面對(duì)這樣特殊的市場形勢時(shí)，對(duì)營銷人員就提出了更高的要求，經(jīng)營策略的制定也就要更科學(xué)、更細(xì)化，其目的就是讓客戶更方便、更快捷、更滿意。

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