促進體育健身企業銷售工作的思考

摘要：在當前的市場經濟條件之下，體育健身企業作為我國健身市場的重要組成部分之一，其銷售工作之優劣，不但會影響到我國體育經濟的可持續發展，而且還會在一定的程度上影響到我國全民健身運動的質量。本文論述了體育健身企業銷售的目的和重要性，并提出了促進體育健身企業銷售工作的對策。

關鍵詞：體育健身；企業；銷售

鑒于中國特色社會主義市場經濟的建立健全和體育改革的逐步深化，體育健身企業作為我國體育市場經濟的重要運行模式之一，展現出了快速發展的良好勢頭，愈來愈多的民眾已經將利用業余時間到體育健身企業健身作為時尚。為此，作為我國體育經濟中的重要熱點，而促進體育健身企業的銷售工作已經成為實現企業良性發展的重要環節。

一、體育健身企業銷售工作的目的

體育健身企業銷售工作往往有各類目的，從總體來講主要有兩種目的：一是戰略性目的。企業戰略性銷售所講求的是達到目的的最佳方法。此處所說的目的就是要創造出客戶，并且贏得利潤之意。體育健身企業銷售作為戰略性營銷的一類，能夠直接或者間接地創造出客戶的價值。與此同時，它還是創造客戶價值十分有效的一種方法。可見，客戶價值之創造，實為體育營銷之核心。二是銷售目的。體育健身企業銷售可運用和體育加以聯姻的形式，快速把體育健身企業對外加以推廣，從而得到相應的品牌與市場。然而，更加重要的是，體育健身企業銷售還應借助于體育平臺，開發出具有體育概念或者體育特色，并且能緊密結合廣大消費者身心健康需求的新型項目與服務。運用運動和服務的重新結合，以常規性健身項目為其基礎，以新開發健身項目為促銷手段，才能更加徹底地挖掘體育健身企業銷售工作的潛力。

二、體育健身企業銷售工作的重要性

1.體育健身企業銷售是和消費者進行溝通聯系的便捷平臺

一是體育健身企業的銷售溝通對象不僅面廣，而且量大，具有一定的針對性。體育健身企業銷售工作具有非常大的感召力。體育健身企業銷售工作在實質上就是一種軟性廣告，然而，因為廣告并不是單獨出現的，所以，商業性與功利性并不像如同硬廣告一般明顯，常常能借助于體育健身企業這一平臺，形成持久而感人的轟動性效應，并對體育健身項目與服務發揮潛移默化的重要影響。二是體育健身企業銷售有利于建立健全或者改善企業與消費者之間的密切關系，從而吸收更加多的消費者參與到體育運動中來，從而為實施全面健身提供某種促進作用。可以說，如今的消費者正在變得愈來愈理性，在感情上進行認同只能是暫時性的，一旦體育健身企業沒有讓消費者對自身產品或者服務留下良好的印象，那么體育健身之激情過后必然會是遺忘。反之，在和廣大消費者產生共鳴的同時，能夠及時展示本企業的品牌項目以及優質服務，這樣才有可能得到廣大消費者的青睞。

2.體育健身企業銷售有助于推動體育健身運動的發展

在越來越充滿競爭氛圍的城市，愈來愈繁忙的高強度工作，讓都市人對于健康之渴求不斷增長，隨之而來的則是體育健身行業所出現的巨大市場。因此，大量體育健身企業如同雨后春筍一般快速出現在各大城市之中，成為了推動我國體育健身企業發展的重要力量，進而推動了全民健身運動之發展。

三、促進體育健身企業銷售工作的對策

1.積極引導群眾樹立良好的健身意識與消費觀

我國體育健身市場要想發展，無法離開消費者。體育作為一種商品，是用以滿足現代人高層次需求的，所以，我國體育消費需求的彈性非常大，全社會對于體育健身產品的需求量、需求結構以及消費水平等均和消費者對于體育商品的購買力以及購買欲望密切相關，而人們要想將購買的欲望切實轉化成為實際購買行為，一定要具備相應的消費意愿以及消費能力。所以說，很有必要強化現代人的消費意識以及休閑消費行為習慣所進行的引導，在經濟大發展的基礎上，促使廣大民眾改變舊觀念，并且形成更為現代的生活方式。

2.分別針對不同的市場調整銷售策略

一個國家體育健身的市場大小與否，和這個國家或者地區的經濟發展狀況以及居民收入狀況密切相關。比如，在人均收入比較高的京、上、廣等大城市，體育健身企業的發展步伐就相當快，市場的范圍也廣，但是，那些相對來說經濟不夠發達的中小型城市，體育健身企業的發展就缺乏了有利的空間。而且，即使是在同一個城市之中的不同地區，因為居住環境、人口構成等各種因素所造成的影響，體育健身市場也會出現相當大的差別。所以，體育健身企業應當善于分析與掌握當地經濟以及收入的增加狀況和趨勢，從而實施市場化拓展，或者隨時對銷售和服務策略進行調整，制定出更加差異化的銷售策略，以求滿足不同類別消費者在體育健身上的不同需求，并且在最大的范圍內與最廣的項目上推動全民健身運動之發展。在面向大客戶進行銷售時，應當首先考慮到企業在進入到這個區域之后，要十分詳細地了解周邊情況，比如交通狀況、商店分布等。其次，應當了解到周邊已經對外營業的體育健身場所經營狀況，再次是要了解到周邊的人口情況，主要包括了常住人口的數量、年齡以及收入狀況等。這樣一來，才有助于更好地實施大客戶銷售，進而拓展體育健身企業的發展空間。

3.嘗試推廣會員制銷售模式

針對目前我國一些體育健身企業所出現的嚴重的貴族化傾向，把一部分潛在的消費者排除在外，因此，一定要深入發展中、低檔的體育健身企業，因為畢竟中、低收入的人群更多，而且他們也具有健身之需求。全民均把健身視為生活之中無法分割的重要組成部分的當下，體育健身業也就真正地上了全新的臺階，而這一轉變一定要建立于體育健身企業降低門檻之基礎。體育健身企業不但要有面向于白領與高薪族的大型旗艦店，也有面向廣大民眾群體的社區店。要堅持服務第一和銷售第二的銷售觀念，在廣大消費者意識不斷提升的今天，建立起良好的客戶關系，是建立企業會員忠誠度的最為理想方法，主要包括了企業一線人員的服務態度以及水平，企業回應廣大客戶需求或者申訴的速度，企業客服體系是不是足夠完善等。與此同時，體育健身企業應當不斷加大宣傳的力度，利用讓專業人士將客戶約到現場進行在線溝通、會議或者活動，電話跟蹤回訪等各類溝通方法來強化和會員之間的溝通和聯系。體育健身企業應當運用節假日時段開展一些優惠活動，主要內容包括了消費贈品、日常的講座培訓、生日禮品以及舉辦集體娛樂活動、產品或者服務優惠等多種措施。

4.打造體育健身企業良好的文化氛圍

體育健身企業銷售就是將企業資源實施重新整合，把體育健身活動之中所展現出來的體育文化滲透到各項體育健身項目之中，從而實現體育健身文化、品牌文化以及項目文化等相互之間的結合，并且引發消費者和體育健身企業之共鳴，并且在廣大消費者的心目當中形成一種長期的特殊性偏好，進而發展成為體育健身企業的競爭優勢之一。所以說，體育健身企業銷售所強調的主要是一種文化，而真正實施體育健身企業銷售工作的并不是產品，而是一種良好的文化氛圍，一種能夠和消費者面向體育健身所產生的共鳴情感。體育銷售能夠將運動文化與運動價值的情懷切實調動起來，這也是其他傳統型活動所難以比擬的。由于體育健身自身是具有活力和健康的。對于一家體育健身企業來說，十分需要這一理念與它進行對接，這對于品牌而言是極好的幫助。

5.使用戰略性眼光實施銷售工作

一部分體育健身企業缺乏長遠的戰略規劃，主要著眼于短期之內目標，而且隨意性過強，從而導致其缺乏戰略性規劃的問題在銷售工作中表露無疑。中國的體育健身企業主要關心的還是一時的知名度以及銷量，往往是匆匆忙忙地上馬。同時，中國體育健身企業大多規模較小，而且實力也不夠強大，往往習慣于進行立竿見影式的短期性操作，在體育銷售的理念一樣如此，對于體育健身企業的銷售推廣卻不夠重視。有鑒于此，體育健身企業應當應用戰略性眼光實施體育健身企業的銷售工作，這樣就能從多方面、多角度來促進體育健身企業進行市場開發，進而促進體育健身企業實現又快又好地發展。

參考文獻：

[1]劉平江.健身俱樂部管理.北京：北京體育大學出版社，2008.1

[2]胡炬波.國內健身俱樂部開展狀況調查.吉林體育學院學報，2004.3

作者簡介：

沈貴慶（1964- ），男，河北省故城人，西北農林科技大學體育部副教授，研究方向：體育教學與訓練。