淺議情景模擬實踐法在《推銷實務》課程的應用

摘要：《推銷實務》課程是一門實踐性、操作性都很強的專業課。情景模擬實踐法，通過讓學生在形象、仿真中主動思維與探索，來切實提高學生專業實踐動手能力和結合實際應用能力。

關鍵詞：情景模擬實踐法；推銷實務；應用

《推銷實務》課程是一門實踐性、操作性都很強的專業課。傳統的教學方法是傳授書本上介紹的推銷原理和推銷技巧。學生的參與度并不高，學習效果有限。怎樣才能學以致用，以及如何適應不斷變化著的人才市場需求，在有限的學習期間讓學生既學到理論知識，又能將理論與實踐充分結合，筆者在《推銷實務》課堂教學中，嘗試情景模擬實踐法，通過讓學生在形象、仿真中主動思維與探索，來切實提高學生專業實踐動手能力和結合實際應用能力。讓學生懂得運用一定的推銷技巧，很好地完成推銷任務，懂得一定的商務談判技巧，能夠為將來成為一名合格的適應現代市場經濟的推銷員打好基礎。

一、情景模擬實法的含義

所謂“情景模擬實踐法”，即把課堂當成一個舞臺，教師根據所要講授的內容創設計各種情景，通過創設近乎真實的情景模擬推銷的不同環節。讓同學們扮演情境中的不同角色。運用本節課或以前所學推銷專業知識和技能進行角色模仿、演練。同學們是擔綱角色的“主演”。教師則要做好“導演”、“主持人”的角色，在整個教學過程要注意有效地引導、點撥和激勵。最后由學生自己總結推銷人員應具備的素質、推銷技巧及推銷過程等。這便讓學生在表演中學到知識又用于實踐。

二、模擬實踐教學法在推銷實務課程的應用

推銷實務課程是一門應用性和實用性很強的課程。這就要求把課堂變成推銷活動的現場，進行角色扮演、模擬實踐，體會推銷的成功與失敗，獲得知識。

1.推銷準備階段

本階段要求學生依據對推銷員必備的商務禮儀模擬訓練如：基本的商務姿態，稱呼禮、介紹禮、見面禮、名片禮、交談禮、迎送禮等，必須經過多次反復的操作訓練，學生才能掌握。這就需要通過老師提出演練內容，由教師創設各種情境，然后由學生根據各種各樣的情境并加以模擬實踐。

2.推銷溝通階段

這一階段要求學生能夠進行推銷洽談、處理客戶異議和促進交易。學生學完理論知識后，老師即提供背景材料和創設要求，為學生設定一個推銷活動的事件、情節、場景及氛圍，規定模擬實習內容，讓學生按模擬小組討論進行角色設計。一般可將全班同學分成小組進行實踐探索較好，每小組以5人為佳，確定一位負責人，職業角色扮演者為2～3人，“觀眾”負責評析，組員間進行角色互相。小組之間可以形成競賽，每組代表同類產品不同企業的推銷員，模擬實踐中激起學生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調動學生的積極參與性，體驗角色情感，亦可引導學生從多個角度看問題，提前進行職業語言操練，模擬職業行為。提高學生的表達、表演和創新能力，培養他們良好的團隊協作精神。 實訓結束后，以討論的形式讓大家就每組實訓過程中的優點和不足提出自己的觀點。學生角色模擬實踐完畢后，教師要對學生的表演、理解和評議進行理論知識、技能和態度的講評，肯定成功之處，補充不足的方面。

3.推銷管理階段

這一階段要求做好對客戶關系的管理和對推銷員的管理。在此階段可以讓全班學生都嘗試建立客戶檔案，選擇班級中若干名同學作為客戶對象。通過訪問、調查、記錄等過程搜集相關信息，填寫客戶資料卡。最后，同學間相互交換資料卡，轉換角色進行資料管理。此外，在對推銷員的管理中，也可以上學生扮演業務主管的角色，利用目標激勵法、精神激勵法、物質激勵等方法，分別對其他同學進行推銷激勵工作。

三、推銷實務課程模擬實踐教學法的實踐效果

1.活躍課堂氣氛，增強學生的參與性

模擬實踐教學法是以學生為主的一種教學活動，教師通過創設和利用情景組織課堂教學，給學生創造交際的氛圍，整個過程在教師所營造的輕松氛圍中進行，加上教師不斷激發學生的興趣，使學生積極參與模擬過程。寓教于樂中學習知識，得到技能訓練，充分調動學生的主觀能動性、積極性和創新意識。

2.增強了學生的人際交往能力

面對不同情境下的不同服務對象，需要設置與之相適應的“臺詞”，通過模擬表演，讓學生體會了如何進行溝通、洽談，以及采用適當的禮儀。人際交往技巧在這里得到了鍛煉。

3.提高了學生的學習興趣

以教師為引導者，以學生為學習的主體，增強了學生參與課堂的積極性。通過在課堂教學過程中創調情景，能使學生仿如身臨其境，觸景生性，并樂意參與營銷策略的各種實踐。把學生從以往對知識的被動接受轉為主動參與，提高主動學習意識和能力。

在模擬實踐教學法的教學實踐中，學生普遍反映這種教學方法靈活有趣、適用性強，能初步接觸到推銷工作的實踐技能，并能積累初步的實踐經驗，鍛煉自學能力、語言能力以及實踐應用能力。有效地縮短了與崗位的距離，增強了自己的信心。

參考文獻：

[1]李紅梅.現代推銷實務（第2版）[M].電子工業出版社

[2]王淑榮，李曉燕.推銷技能訓練[M].科學出版社