灰色“庫(kù)存幫”

服裝業(yè)沉淪

對(duì)庫(kù)存市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2012年是最好的年景。單單是42家服裝上市公司今年上半年的存貨就達(dá)到483億元之巨。在中國(guó)的服裝集鎮(zhèn)中，廣州白云機(jī)場(chǎng)附近那個(gè)叫石井的地方可能是最不知名的。現(xiàn)在，大多數(shù)的服裝企業(yè)需要他們，而很多普通消費(fèi)者可能并不知道，自己買的衣服里有多少會(huì)來(lái)自那個(gè)甚至幾元錢就能收購(gòu)一件羽絨服或者西裝的地方。

市場(chǎng)低迷，消費(fèi)不旺并不是服裝行業(yè)整體沉淪的唯一解釋。近年來(lái)，在嚴(yán)重滯后的產(chǎn)銷機(jī)制的基礎(chǔ)上，品牌商那種無(wú)節(jié)制的擴(kuò)張欲和對(duì)暴利的無(wú)限向往，不斷地拉大理想和現(xiàn)實(shí)的距離，現(xiàn)在，終于，他們掉進(jìn)了自己挖下的陷阱。

最好的年景

在上海東南郊康橋路一帶的工業(yè)區(qū)里，美特斯邦威（下稱美邦）是知名度最高的公司。與其他公司門前冷冷清清的境況不同，美邦總部的大門外總是車水馬龍，尤其是在周末。

美邦總部北側(cè)大門里絡(luò)繹不絕的人流，涌向菜地旁的特賣倉(cāng)庫(kù)。園區(qū)內(nèi)的指示牌上顯示，在靠北墻的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，有10多個(gè)品類上千個(gè)款式的服裝正在以2-3折的價(jià)格特賣，從5元的腰帶、帽襪到150元的大衣、皮衣，低價(jià)是美邦倉(cāng)庫(kù)的魅力之源。即便是一些今年的新款，也在以3-5折出售。

夏華相不是普通的顧客，他是專門收庫(kù)存的人，俗稱“庫(kù)存幫”。幾天前，夏華相經(jīng)人介紹，和美邦做了一單生意，以平均每件7元的價(jià)格買走了7萬(wàn)件衣服，“從T恤衫到棉衣都有”。之所以能夠以如此不可思議的低價(jià)買走，夏華相解釋說(shuō)，這些服裝多少有些瑕疵，“但在我們那里都還能賣。”

對(duì)在廣州做了十多年庫(kù)存生意的夏華相來(lái)說(shuō)，2012年差不多是有史以來(lái)最好的年景。

單單是上市公司這些行業(yè)排頭兵就提供了極其充足的庫(kù)存貨源。按上市公司年中報(bào)，2012年上半年，國(guó)內(nèi)42家公司的存貨總量高達(dá)數(shù)百億元，其中美邦服飾、森馬服飾以及李寧位列三甲，存貨量分別為17.53億元、14.73億元以及11.38億元。42家公司中，存貨量低于1億元的只有4家。

隨便哪一家的庫(kù)存貨全部拿出來(lái)，夏華相都消化不了。“我們收庫(kù)存，幾百萬(wàn)一單的占多數(shù)。他們會(huì)一批批放出來(lái)，我們也會(huì)一批批收。”另外，關(guān)鍵的問題是“價(jià)錢要合適。”

“我們一般都是和管倉(cāng)庫(kù)的人打交道。”夏華相不認(rèn)識(shí)美邦的老板周成建，也不知道周成建因?yàn)閹?kù)存問題曾經(jīng)何其震怒。坊間傳說(shuō)，周成建在今年初的一次內(nèi)部會(huì)議上，大罵高管下屬們“三蛋一不”（混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作為）。按美邦報(bào)表，公司上市后第一年（2009年）底的庫(kù)存為9億，而到2011年暴漲至25億。

對(duì)品牌公司來(lái)說(shuō)，“吊牌價(jià)”在某種意義上是品牌尊嚴(yán)與榮譽(yù)所在，在美邦的倉(cāng)庫(kù)店里可以看到，哪些以幾十上百元出售的風(fēng)衣、大衣吊牌價(jià)往往在干元以上，這個(gè)價(jià)位雖然在服裝行業(yè)中不算高，但其中起碼也包含了美邦研發(fā)能力、管理以及專賣店里的服務(wù)。隨便流失一項(xiàng)內(nèi)涵，都意味著品牌的貶值。

夏華相也并非不認(rèn)同品牌的價(jià)值，“現(xiàn)在我們收庫(kù)存，基本上都要收名牌的。”只不過(guò)，品牌永恒，品牌貨卻不是，

“他們不能拖太久，服裝這個(gè)東西，兩年以上的舊貨是沒人要的。”

庫(kù)存幫基地

記者第一次見到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個(gè)顯要位置，他經(jīng)營(yíng)著相連的五個(gè)檔口。在那里可以看到許多英雄末路的國(guó)內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的—二樓，沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進(jìn)店的人一不小心就會(huì)踩到它們。

夏華相站在門外，極力向一撥女性客戶推薦一批新款的女款羽絨服。從客戶們的反應(yīng)來(lái)看，這些服裝的牌子似乎頗為知名，夏華相開價(jià)是均價(jià)60元一件。此外，他還推薦了他剛從海瀾之家總部拉回來(lái)的毛衣，以及吊牌價(jià)在4000—5000元的“公牛”牛仔褲。

“這里是中國(guó)的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的。”夏華相的朋友、福建人陳付陽(yáng)對(duì)記者說(shuō)。石井鎮(zhèn)的確有那么一點(diǎn)國(guó)際化的氣息，在鎮(zhèn)上廣大、慶豐、錦東等幾個(gè)服裝城里，不時(shí)會(huì)看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。有個(gè)沙特大戶是石井的常客，“他每年來(lái)四五趟，帶著翻譯，一個(gè)個(gè)檔口目不轉(zhuǎn)睛地看，一般一個(gè)禮拜就會(huì)搞定一單。”陳付陽(yáng)說(shuō)，這個(gè)沙特入一年從石井進(jìn)貨三四個(gè)億，曾經(jīng)一次拿了8000多萬(wàn)元的貨。

并不是每個(gè)沙特人都是靠石油致富的，沙特人收走的恰恰是均價(jià)10元錢以內(nèi)的超級(jí)便宜貸，“整個(gè)中東地區(qū)都沒什么服裝企業(yè)，他應(yīng)該是賣到中東的其他國(guó)家去了。”

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫(kù)存拖到不得不出的時(shí)候，收購(gòu)均價(jià)也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進(jìn)還是賣出，都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價(jià)。”陳付陽(yáng)說(shuō)，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢？他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨，已經(jīng)不是價(jià)錢的問題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去。現(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮，要款式好。”

對(duì)那些庫(kù)存積壓如山的上市公司來(lái)說(shuō)，留給他們的時(shí)間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價(jià)的1.8至2.3折。在庫(kù)存市場(chǎng)上，需要的不是對(duì)價(jià)值的尊重，而是對(duì)愛便宜心理的尊重。

不管服裝廠商多么看不起這上不了臺(tái)面的庫(kù)存生意，他們也不得不正視自己的處境。庫(kù)存生意始終與中國(guó)服裝行業(yè)擴(kuò)張過(guò)程如影隨形。

石井聚集著一個(gè)龐大的庫(kù)存商幫，從最早的廣大服裝城開始，如今的石井已經(jīng)有四五家大型服裝城，上萬(wàn)個(gè)商鋪。全鎮(zhèn)的尾貨生意，按陳付陽(yáng)的估計(jì)每年有100多億的交易規(guī)模。盡管商戶聚集度極高，石井的店租仍然是十分便宜，一間20多平米的鋪?zhàn)樱伦庵灰?000元，按夏華相的說(shuō)法，石井的尾貨商鋪不用交稅，不用交管理費(fèi)，“在廣東這種地方，這么小的生意他們（政府）看不上。”

沒有廣告，絕大多數(shù)的石井商戶時(shí)至今日也不在網(wǎng)上發(fā)布信息。為數(shù)幾萬(wàn)人的尾貨群體中，即便是陳氏兄弟這樣的大戶，也是服裝業(yè)內(nèi)毫無(wú)知名度的老板——他們差不多是一個(gè)隱秘的群體，只有圈子里的人才會(huì)彼此認(rèn)識(shí)。“有時(shí)候住進(jìn)一個(gè)賓館，里面的住客我可能有幾十個(gè)都認(rèn)識(shí)。我最近在青島機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)時(shí)也碰到好多個(gè)熟人。你想，幾萬(wàn)人在一些特定的地方出出入入，肯定都會(huì)碰到的啦。”

庫(kù)存能把企業(yè)累死

在石井，我們能看到一種最講江湖規(guī)則的生意。“你如果能找到一單貨，讓我去收，能賺10萬(wàn)塊錢的話，我分你5萬(wàn)。資金利息、倉(cāng)庫(kù)租金和其他費(fèi)用都不用管。”很多年以來(lái)，石井的店主們都是和找貨人如此分賬，雙方?jīng)]有合同，依據(jù)的是行當(dāng)里自發(fā)形成的慣例。陳付陽(yáng)說(shuō)，在石井的童裝圈子里，這種靠四處看貨，和檔口老板們共贏的人有幾百個(gè)。

在杭州開過(guò)童裝廠的胡海東和陳付陽(yáng)打過(guò)幾年交道，很欣賞陳的行事風(fēng)格，“他過(guò)來(lái)收貨的時(shí)候，我們并不讓他進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)里去，只是把樣品拿出來(lái)，然后告訴他有多少件。他看上了，就把定金放下，我們?nèi)パb箱，他第二天就過(guò)來(lái)把貨拉走了。”

“一單幾萬(wàn)件的貨，少個(gè)幾百件，或者摻了一些次品，對(duì)我們來(lái)說(shuō)可以忽略不計(jì)。我們只是按各個(gè)品類的比例來(lái)給一個(gè)均價(jià)。”陳付陽(yáng)說(shuō)現(xiàn)在的庫(kù)存貨源實(shí)在太多了，“現(xiàn)在全中國(guó)生產(chǎn)的童裝包括庫(kù)存貨，國(guó)內(nèi)的孩子十年也穿不完。”這話可能有些夸張，但也接近事實(shí)。

除了童裝，2008年前后上市的那批體育用品企業(yè)如今都是庫(kù)存大戶，這些上市公司的年中報(bào)顯示，包括李寧、匹克、鴻星爾克等在內(nèi)的幾家公司已經(jīng)關(guān)掉了1000多家店鋪。渠道收窄，對(duì)于庫(kù)存清理更是雪上加霜。

明海東曾經(jīng)任福矬和東莞的成人裝和童裝企業(yè)擔(dān)仟高管，對(duì)服裝產(chǎn)銷的弊端頗有發(fā)言權(quán)，“國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)銷周期太長(zhǎng)。企業(yè)做生產(chǎn)計(jì)劃，往往是一年前就開始打版，下單，可現(xiàn)在的服裝時(shí)尚感越來(lái)越強(qiáng)，誰(shuí)能知道一年后市場(chǎng)到底流行什么？”而對(duì)幾年前那些急于上市的公司來(lái)說(shuō)，往往是在上市前沖量，貸著款矢擴(kuò)充渠道，“這些都造成了一種需求的假象。”

內(nèi)銷公司如此，外貿(mào)的萎靡對(duì)今日中國(guó)的庫(kù)存規(guī)模也貢獻(xiàn)甚大。“現(xiàn)在沿海的海關(guān)，都堆著相當(dāng)多的垃圾貨；公司倒了，東曲都滯留在海關(guān)。一單就是幾十萬(wàn)件，這樣的生意現(xiàn)在多得很。”陳付陽(yáng)說(shuō)。

盡管一些知名公司對(duì)“庫(kù)存幫”往往表現(xiàn)倨傲，但到了一定時(shí)候，他們也會(huì)有求于這些江湖上的及時(shí)雨。幾年前的一個(gè)晚上，陳付陽(yáng)就接到一個(gè)東莞打米的電話，說(shuō)是一個(gè)老板急需2000萬(wàn)元現(xiàn)金。陳付陽(yáng)連夜聯(lián)系人把錢湊齊了，去拉貨。

一個(gè)服裝企業(yè)的倒閉，往往是庫(kù)存幫大有作為之時(shí)。對(duì)那些工人排在廠門外等著要工資的工廠而言，庫(kù)存幫的現(xiàn)身意義重人，“工廠倒閉往往是工資拖著，廠房租金拖著，債主的錢欠著。工廠。的人也好，政府的人也好，只要有人和我們談價(jià)格，我們就去拉，一手錢一手貨。”

庫(kù)存 消化不良

42歲的廖亮中來(lái)自廣東梅州，服裝打版師出身，1992年在廣州開過(guò)服裝廠：隨后在廣州的黃埔、東山口開過(guò)很多家專門賣庫(kù)存貨的零售店。2000年以后，他也加入了石井的庫(kù)存幫。

對(duì)于服裝的高庫(kù)存，他另有一番見解：“中國(guó)的服裝企業(yè)在歷史上有暴利，吸引了很多人去追逐。暴利心態(tài)導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的畸形。比如，這件衣服100元成本他賣1200元，還賣成了。于是很多人就跟著這么做，其實(shí)服裝本身是個(gè)低平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)。”

為了賣高價(jià)。服裝企業(yè)都紛紛往高端商場(chǎng)擠，但高端商場(chǎng)見誰(shuí)都要砍一刀，“商場(chǎng)扣點(diǎn)28%。就算是一線品牌，都要走很多關(guān)系。比如，你在廣東要進(jìn)一線商場(chǎng)，就必須找對(duì)幾個(gè)人，給個(gè)50萬(wàn)元、100萬(wàn)元才能進(jìn)去。這些花銷都攤到成本上去了，價(jià)格自然就扭曲了。”

即使是街店，前幾年租金也是異乎尋常的高，“東山口、黃浦一帶的商業(yè)街，鋪面租金都是天價(jià)。一個(gè)月下來(lái)，幾間店鋪就賺萬(wàn)把塊錢，可如果我不干了，把店轉(zhuǎn)租給別人，可以收到八九萬(wàn)元租金。”

高昂的渠道成本加上消費(fèi)的低迷，直接導(dǎo)致了服裝行業(yè)的快速下滑，“據(jù)我所知，一二線品牌的動(dòng)銷率不到50%，甚至有些的動(dòng)銷率不到30%。這樣一來(lái)，市場(chǎng)就完蛋了。所以，我們想做一個(gè)奧特萊斯，走量的同時(shí)追求合理的利潤(rùn)。”這個(gè)設(shè)想正在變成現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在廖亮中的一處樓上樓下400平米的店鋪，一天能賣兩三萬(wàn)塊錢，好的時(shí)候四五萬(wàn)塊錢，而店租一個(gè)月只有萬(wàn)把塊錢。“這好過(guò)花5萬(wàn)塊錢在繁華地段去租一個(gè)店。我的主業(yè)是批發(fā)，但現(xiàn)在零售都可以支撐我的開銷。”此外，百川一代和其他服裝企業(yè)不同的是，他所從事的行業(yè)流程簡(jiǎn)單，沒有那么多附加環(huán)節(jié)的開支。

廖亮中認(rèn)為，服裝行業(yè)的暴利時(shí)代應(yīng)該終結(jié)。“那些上市公司曾經(jīng)是高利潤(rùn)啊。我們的利潤(rùn)率只有30%，而他們?cè)?jīng)有300%的利潤(rùn)。”今天的巨量庫(kù)存不過(guò)是為當(dāng)年的暴利付出的代價(jià)。

要消化服裝業(yè)的巨量庫(kù)存，靠專賣店里慢悠悠地打折銷售，或者工廠店里的特賣顯然是不夠的，而寄希望于電商則更不現(xiàn)實(shí)。“庫(kù)存貨往往款式多而單款量少，而且，我們要求很高的周轉(zhuǎn)率，把一件件不值多少錢的東西，分類整理、拍照，然后雇很多八掛到網(wǎng)上去賣，是不劃算的。”

在很大程度上，石井鎮(zhèn)是服裝庫(kù)存最后的去向。然而，即使到了石井，庫(kù)存也還拖著一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，像廖亮中、陳付陽(yáng)、夏華相他們，是庫(kù)存市場(chǎng)的第一個(gè)層級(jí)，接下來(lái)還有找他們幾千幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)地打貨的全國(guó)各地庫(kù)存分銷商。誰(shuí)也沒法保證石井庫(kù)存能完全被消化，“我們現(xiàn)在非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀円灿袔?kù)存。今年上半年，我收了一百多萬(wàn)件衣服，到現(xiàn)在還有15%沒賣掉，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很不正常的。”廖亮中說(shuō)。