武漢家紡“雜牌軍”轉型 爭做一線品牌代理商

陸葉等候多時的機會終于來了：湖南知名家紡品牌夢潔新出的一個系列產品在全國招加盟商。他歷時6個月、經過5次談判，終于擊退兩個競爭對手，爭得該品牌產品在湖北省的獨家代理權。

陸葉是漢正街床上用品協(xié)會副會長，在此之前，他在漢正街做了14年的床上用品批發(fā)商，主要銷售的是一些不出名的品牌產品。之所以轉型做代理商，是因為近幾年他發(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的提高，他的生意不好做了，“很多顧客對床上用品的質量都很挑剔，而不再是只圖便宜。”陸葉表示，從2008年開始，他就有了轉型代理一線家紡品牌的念頭。今年年初，他如愿以償，成為漢正街該行業(yè)轉型做品牌代理商的第一人。

而記者走訪漢正街了解到，像陸葉一樣，不少商戶都已開始轉型，試水做品牌代理商。

顧客對質量很挑剔，生意不好做了

1998年，剛剛20歲出頭的浙江小伙陸葉慕名來到有“天下第一街”美譽的漢正街做批發(fā)生意。“那時哥哥在老家有個床上用品加工廠，我便來到漢正街，想依托漢正街批發(fā)市場的名氣，給哥哥的貨做代理銷售。”

陸葉稱，在最開始的4年，他只是單純地給哥哥的廠銷貨，2003年，隨著漢正街市場越做越大，陸葉開始增添了一家上海的家紡品牌。“那一年，哥哥的加工廠也升級，成立家紡公司。”

陸葉稱，那時做生意很辛苦。“每天5點起來，晚上7點才能下班，下班后還要去倉庫整理貨物。”陸葉說，“以前倉庫在漢正街時，由于每個倉庫的面積都不大，所以分散在幾個地方，就需要定時整理，而現(xiàn)在倉庫統(tǒng)一集中在黃陂，由專人管理，自己也輕松了許多。”陸葉表示，雖然做生意辛苦，但在2004年以前，生意還是挺好做的。“二級城市的二級代理商到我這里拿貨，一裝就是半卡車。”

但是，隨著人們生活水平的逐漸提高，陸葉發(fā)現(xiàn)生意不好做了。“很多顧客買床上用品對質量都很挑剔，而不再是只圖便宜，二級代理商也向我抱怨，銷售不如以前好。”陸葉表示，從2008年開始，他就有了轉型代理一線家紡品牌的念頭。“有了這個念頭后，一直在嘗試接觸一線品牌，但始終沒成功。”苦于沒有找到合適的品牌，陸葉升級轉型的想法一直未能實現(xiàn)。

5次談判，爭得一線品牌省級獨家代理權

2012年，陸葉等候多時的機會終于來了：湖南知名家紡品牌夢潔新出的“平實美學”系列產品要在全國招加盟商。陸葉認為這是一個非常好的機會，他希望這次能拿到該品牌在湖北省的獨家代理權。

陸葉介紹，他通過和夢潔客服聯(lián)系后，在去年7月份爭取到和夢潔業(yè)務經理面談的機會。“雖然當時我是以加盟的意圖前往夢潔總部，但是我心里的目標是拿下湖北地區(qū)的總代理。”他說，“我記得那天天氣很熱，我一大早起床后，就坐上了武漢至長沙最早的一班高鐵，上午9點多就到了長沙，打的近50分鐘后，才到夢潔公司，之后就是一直等待業(yè)務經理，直到下午2點雙方正式面談。”陸葉稱，雖然約的時間是下午，但是為了不遲到，他依舊選擇了坐當天最早的高鐵。

“在見到業(yè)務經理后，我就直接表達出了想做夢潔‘平實美學系列產品湖北地區(qū)總代理的想法。”陸葉介紹，原來，作為全國家紡行業(yè)龍頭企業(yè)的夢潔公司，當時準備在湖北地區(qū)設立三個升級代理，前去夢潔公司洽談的還有來自荊門和宜昌的兩個經銷商。

但陸葉一心想獨家代理“平實美學”，“我先后5次去夢潔總公司談判，通過不斷加碼，增加自己的銷售任務，并保證完成一定數(shù)量的加盟店，最后終于打敗另外兩位經銷商。”就這樣，陸葉在今年年初如愿成為夢潔“平實美學”系列產品湖北獨家總代理。

轉型成功

半年發(fā)展10余家加盟商，貨好底氣更足了

成功拿到代理后，陸葉成為漢正街床上用品行業(yè)第一個代理一線品牌的經銷商，他將陣地轉移至漢正街暨濟電力商城三樓，新裝修的門店十分美觀大氣，吸引不少前來打貨的顧客。

陸葉說，“現(xiàn)在門店主要是進行散貨批發(fā)和零售，我的另一個任務是發(fā)展加盟商。”據悉，在短短半年內，他已成功發(fā)展了十余家加盟商，其中多數(shù)集中在黃石、荊門、宜昌等二線城市。

“很快武漢也將有夢潔‘平實美學系列的第一家加盟店了。”陸葉高興地說，“下月，位于魯巷廣場的加盟店就要開張了。”陸葉稱，除已經談妥的加盟商外，另有20余家加盟商也正在洽談中。他介紹，他的加盟要求主要有兩點，一是必須保證門店面積在60平米以上，二是店面位置必須是繁華路段。

“夢潔高層還專門到我的門店來考察，對我上半年的業(yè)績給予了肯定。”經過努力，陸葉的品牌代理之路終于邁出了堅實的一步。

他感慨，轉型后自己的底氣更足了。“此外，由于漢正街的商戶賣的大都是一些不出名的雜牌貨，質量、花色上都大同小異，批發(fā)的客戶可以隨意挑選，為了爭客源，他們只能同意欠款拿貨，或是降低價格，這樣，很不利于自身的發(fā)展。”陸葉說，“而現(xiàn)在，我代理的品牌有實力、有質量保證、有知名度，所以再也不用靠惡性競爭來吸引客戶了，貨好，自然不愁客戶。”

觀點

多數(shù)商戶成功轉型，漢正街才能提檔升級

陸葉的轉型成功，也使?jié)h正街很多同行業(yè)的人“眼紅”。一位不愿透露姓名的商戶說，自己也早就有代理知名品牌的想法，但一直沒有尋找到合適的機會，看著陸葉的成功轉型，他更加意識到，自己要加快轉型的步伐了。“只有多數(shù)人都轉型了，才能促進整個行業(yè)的發(fā)展。”

漢正街管委會相關負責人介紹，漢正街也有部分其他行業(yè)的商戶在嘗試做品牌代理，或是將自己的牌子打造成品牌。“不過，目前漢正街各行業(yè)的品牌效應還沒有形成大的氣候，亟待進一步轉型升級。”

該負責人表示，如果漢正街80%的商戶都能做到品牌轉型，那么漢正街的整體檔次就提升了，也將擺脫“水貨集中地”的頭銜。

（來源：楚天都市報）