依靠面料展拓展客戶

富萊爾紡織科技有限公司是一家專業從事服裝面料研發、生產、貿易為一體的高速成長型企業。富萊爾經理王利國對記者表示，面料展是富萊爾拓展客戶非常重要的一個渠道。

他表示，為了獲得更多的面料信息，很多服裝企業每年都會花大量資金參加世界各地的面料展會，當然，每年春秋兩季舉辦的中國國際紡織面料及輔料博覽會也是其中之一。

“現在很多品牌商越來越看重面料展，其原因就在于期望減少采購的中間環節，面料企業參展則可以實現雙贏。中國國際紡織面料及輔料博覽會就為服裝企業尋找高性價比面料提供了一個良好的平臺。”不過王利國也表示，面料企業不僅需要重視渠道，還要根據客戶的需求，市場的流行趨勢，賦予產品更豐富的內涵。

由于種種因素的影響，部分企業過分看重進口面料的優勢，在王利國看來，這種觀點有待矯正，事實上，有些所謂的國外面料也是由國內制造出口的。

由于勞動力成本上升、原材料價格波動等因素的影響，服裝生產的各項成本變得越來越高。因此，大多數的服裝企業在選擇面料時肯定要考慮其價格因素，面料企業如果想拓展客戶，低價質優的產品是非常有優勢的。

“客戶一般會根據當下流行的趨勢選擇面料，也會從產品設計的角度，比如公司會制定這一季的流行主題、流行故事，并根據這些主題來選擇，因此面料企業需要竭力滿足客戶的需求”。（馮超）

讓電子商務為企業做加法

“現在做面料，我們還是要依靠阿里巴巴的電子商務平臺，在電子商務平臺上不僅可以售賣我們的產品，還可以在一定程度上打響面料品牌?！睂氹u昌新布業有限公司外貿經理樊會妮告訴記者。

當前物價全面上漲，通脹壓力加大，企業生產環節各項成本不斷上升，是當前企業不得不面對的一個問題?！捌髽I只能通過生產制造、期間費用等環節的改善來抵消一部分成本壓力?！狈畷菡f，然而面對如此頻繁、巨大的上漲幅度，生產制造與期間費用的空間有限，使得企業陷入了用自身利潤應對通脹的尷尬境地。由于原材料及勞動力等價格因素影響，很多企業感受的成本上漲壓力比往年還要大。

“電子商務不僅幫助企業做加法，增加企業的訂單，還幫助企業做減法，降低企業的經營成本，在一定程度上提高了企業的運營利潤。” 在樊會妮看來，電商平臺和展會平臺各有千秋。電商平臺能夠廣泛傳播自己公司的產品，展會平臺則可以面對面交流，同時也可以了解到其他面料企業在做什么。

不過樊會妮也提到電子商務帶來的問題。多數面料企業近幾年積極建設電子商務平臺，也遭遇了此類尷尬。事情的發展并不如他們想象中的那樣順利，通常客戶在詢問價格和索要小樣之后，就不再有下文?！翱蛻暨€是習慣于見面下訂單。”

樊會妮認為，電子商務模式值得肯定，但需要完善中間的服務環節，就像淘寶的阿里旺旺客戶端一樣。當客戶檢索出來附有清晰信息的面料后，可與在線的客服人員直接溝通，客服人員將為客戶提供全程的針對性服務，這包括確保面料小樣在短時間內送到；跟蹤客戶對小樣的反饋信息；敲定細節后簽下訂單；信息提示客戶訂單情況，并且保證所有的訂單可以在線監看，生產過程中的各項測試及生產情況也要讓客戶了解到。（馮超）

尋求更多平臺推廣產品

江蘇順遠紡織科技有限公司曾經是外銷占比較大的企業，副總經理紀國建表示：“今年，公司的產品內外銷中，內銷占據大頭。內銷的比例將會逐步加大。通過對內銷市場的接觸，公司發現內銷產品的品質要求并不比外銷產品低，甚至可能更高、更嚴格，轉內銷之后客戶之間交流的成本低，做好內銷產品的品質，利潤空間會更大?！?/p>

紀國建告訴記者，內外銷市場各有特點，因此，內外銷的轉換需要一個適應的過程。但無論與任何客戶合作，都會有一個相互磨合的過程。沒有必要去嚴格界定內外銷市場，針對不同的客戶，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

在外貿和內銷的渠道建設方面，今年順遠紡織科技對產品和客戶進行了升級，調整客戶結構，使之更有層次，在交貨時間上也能錯開。而作為對國內市場開發的序曲，公司也在積極與國內多家品牌建設了業務合作，雙方在新品的開發上共同配合，相互協作，通過設計師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產。紀國建希望在今春季的面料展上，能結識更多的海內外朋友，把產品更進一步推向市場。

紀國建表示，目前企業正在努力拓展市場渠道，除了通過商業伙伴的推廣、電子商務、行業展會等形式尋找客戶外，還會組織面料營銷專業人員對市場做最新的研究，深入了解市場，尋求更多平臺推廣產品。（馮超）