上海德福倫科技小巨人

劉萍

德福倫是英文different的音譯，聯想到這家公司的主業——差別化纖維，意為德福倫差別化、差別化德福倫，與眾不同，真是絕了。而“德、福、倫”三字又對應著企業經營守德、產品造福社會、追求企業倫理之意。這家上海市高新技術企業，被業內譽為滌綸短纖維差別化生產企業的領頭羊，產品憑借其先進性獲得海內外市場的肯定，在化纖行業內已具有鮮明的品牌效應。

從2007年至今，上海德福倫化纖有限公司連續被評為高新技術企業，2009年被認定為上海市科技小巨人培育企業、納米功能纖維產業化基地，2012年被認定為上海市優秀高新技術企業，2013年被認定為國家差別化聚酯新材料產品開發基地。220人的團隊打造出3.36億元的年產值、1491萬元的利潤額，“科技小巨人”的形象已呼之欲出。

中紡聯科技部評價說，以上海德福倫為代表的一批技術創新、產品創新企業，在研發資金投入、人才和創新載體以及激勵機制等創新投入能力，在技術引進及消化吸收再創新、裝備改造、市場開拓以及營銷和售后服務等創新實施能力，應用創新項目、二次開發能力以及新產品的比例和品牌價格競爭等創新產出能力這三方面，均表現出自身的特點，而技術創新也為企業帶來了豐厚的利潤和較高的行業地位。

產品差別化打出新銳科企的品牌效應

走進位于上海金山楓涇工業區的德福倫公司，熱情、專注、一言一行極富感染力的總經理楊衛忠接待了我們。他介紹說，在保持已開發形成的常規纖維、改性纖維、有色纖維、細旦纖維、功能性纖維、異形纖維六大系列產品的同時，德福倫致力于功能性、環保型、差別化產品的開發與產業鏈的市場推廣，開發出涼感纖維、咖啡炭纖維、超仿棉纖維、PTT纖維、無機納米阻燃纖維、低溫易染植絨絲束等低碳環保特種差別化功能性產品，不斷提升技術含量。

德福倫公司堅持差別化道路，圍繞纖維的“環保化、功能化、復合化”的發展方向，奉行“人無我有，人有我新，人新我精，人精我專”的產品定位模式，向“專、精、特、新”的專業化發展模式轉變，與上下游企業建立全方位的合作關系，建立起在新纖維開發、應用方面的領先地位。追求功能型、環保型纖維在“專”字上突破，在品質和服務的“精”字上求細，在不斷創新滿足客戶的“新”字上努力，在形成自己特色的“特”字上求變，踐行紡織品舒適、健康、低碳、環保的發展理念。

通過定期對市場產品發展動向進行分析總結，德福倫選擇出自己的強項以及有可能開發出的品種進行開發，并加強對現有產品的二次開發，不斷改進產品性能，實現新產品產業化。目前，涼感纖維、咖啡炭纖維、超仿棉纖維等功能型環保型為特征的新型差別化纖維成功實現市場化，增強了公司的自主創新能力；仿羊絨纖維批量化生產，推進了產品質量升級，推動了產品結構調整；仿尼龍植絨纖維的成功開發為公司尋求技術創新發展的新模式奠定了基礎。隨著德福倫的名氣越來越大，海外企業也主動前來合作。

精彩產品的持續推出靠的是強有力的研發，德福倫確保每年投入一定比例的資金用于開發新技術和新產品，約占銷售總收入的5%以上。

服務差別化保障新品的快速產業化

在采訪中，楊衛忠指出，目前在行業中有一個現象：新型纖維、新型紡紗技術的應用推廣不夠快，新產品轉化率不高。對此，德福倫公司建立完善了技術創新擴散與服務體系，一方面不斷提高技術自身水平，保持或領先創造市場的優勢；另一方面調整力量，進行技術市場的開發，提高技術服務的水平，擴大市場份額。

在銷售過程中，德福倫直接向下游企業進行產品推廣，同時把能提供的產品介紹給終端，積極與下游終端對接，快速實現營銷。如德福倫對已開發的差別化纖維加強應用指導工作，在對自己的產品進行全方位研究的基礎上加強對用戶使用的指導工作，包括從纖維的紡紗、染色、織布、整理直至應用，進一步推動生產技術的發展，使產品性能和質量得到進一步完善和提高；建立以纖維生產為主的應用推廣核心，結合產品品種開發和品質的提高，尋找最佳適應性，發揮出纖維的最大優點；除了開發差別化纖維品種外，組織力量加強纖維加工性能的研究，擴大纖維的應用面，由棉紡向無紡、針織、機織、車飾行業發展，不斷提高客戶資源含金量。

“保駕護航”式的服務，極大地增強了客戶對新品的信心。為了更緊密地服務客戶，德福倫開創了“市場需求（前瞻分析）→資金投入→新產品研發→市場推廣→研發再投入”的滾動發展模式，在開發新產品上下工夫，選擇性地與后道用戶建立策略聯盟，探索產銷研產業鏈一條龍的攻關體系，根據市場需求開發研究新品種。這個產銷研戰略聯盟，將技術創新作為企業產銷研聯盟體系中的一部分，使大家都有了更高的市場命中率。

戰略差別化產銷研一條龍“圈子”結盟

企業戰略關系到企業的長遠發展。面對市場競爭帶來的“買方市場”與“微利化”，德福倫進行了技術創新戰略和市場營銷戰略的研究。他們改變了技術改造就是單純提高工藝裝備水平的觀點，開始強化新產品開發能力和市場開拓能力。目標是實現由偏重生產到重視市場營銷和技術開發的轉變，由生產型企業向科技服務型企業轉型。

楊衛忠說在具體模式上就是“圈子戰略”：專業研發生產差別化、功能性滌綸纖維，并研發切片和纖維紡織染加工技術的德福倫，以自己的纖維核心技術和產品開發技術，將有共同價值觀的上下游企業捆綁在一起，形成一種“圈子”聯盟，以纖維創新帶動圈子內企業共同利益的成長。

為了更好地帶動整個產銷研合作體，德福倫根據銷售部門的市場調研情報進行分析研究，定期做總結，找出市場上一些緊俏產品，結合本公司的實際情況選擇性進行研發與生產，加強市場推廣能力，由原料提供商向產品服務商發展，擴大與終端消費者的接觸面；尋找目標相同的合作伙伴尋求聯合，共享營銷資源，共同進行市場推廣；加強與有品牌、有市場的企業建立戰略合作聯盟，擴大產品創新的效果，把流通過程轉變成效益增長點。