商品管理工作的意義

周文娟

無論各行各業，商品的真諦是“價值”，一個同時具有使用價值和交換價值的商品才是有價值的商品。記得中國服裝設計師協會培訓中心視覺營銷顧問周同老師曾經說過，服裝商品的生命周期用三個數字就可以囊括，那就是“010”。從“0”到“1”是商品的生產上市過程，從無到有。

一件服裝陳列在店鋪后，它的使命便是再從“1”到“0”，也就是被銷售出去，換取資金和利潤，這是從有再到無。我們一談到商品，便將從“0”到“1”的過程無限夸大，將 “買”誤解為商品工作的全部，實則不然，服裝上市后的銷售過程同樣也十分重要，這類工作可以統稱“商品管理”。商品管理工作涵蓋了商品上市后銷售的全部過程，對保證公司資金的良性周轉，利潤符合預期水平舉足輕重。

許多大品牌公司設立“商品總監”職位就是將“買手”和“商品管理”兩大塊工作統一管理，我們現在所說的“店鋪買手”概念實際上就是買賣結合，將商品管理工作的重要性提高。商品管理與買手的區別是買手偏重于如何用有限的資金買回來最合適的商品，而商品管理工作則偏重于商品入庫之后的銷售工作，是將商品銷售出去的過程，一買一賣，相輔相成。

商品管理工作的要點是貨品資源的分配與整合，將最賺錢的商品分配到最能銷售的店鋪，同時保證貨品能夠源源不斷地輸往一線，避免一線出現囤貨、搶貨等不利于銷售的情況發生，將貨品資源的效用最大化。

商品管理工作特點：“快、準、精、棄”

“快”就是商品入庫后按照制定好的配發計劃將配發指令發送給倉庫，保證商品及時上市。商品囤放在庫房里是不能產生任何銷售的，以最快的速度，最準確的時間配發上市才能獲得利益。

“準”就是在不同的銷售時期，及時對商品的生命周期做出判斷和調整。無論任何服裝都不會永久保鮮，如果掌握住季節、節慶、淡旺季、促銷時段等規律，就可以在準確的時間供應對的貨品。例如：羊絨產品進入夏季就無法大量銷售，就需要在冬末春初及時進行促銷，提高貨品消化率。能夠做到這種“準”需要商品管理人員經常關注市場的變化，關注商品銷售數據，了解產品特點及客戶需求。

“精”就是精確，需要商品管理專員根據銷售數據對商品做出精確的調整，哪些貨品在哪些區域好賣？為什么好賣？貨品是否充足？是否需要補貨？需要每個碼補幾件？這個店鋪近期是否有促銷活動？是否有贈品需求？每周甚至每天的銷售數據，商品管理專員都需要及時分析整理數據，從而制定精確的調貨計劃，并指導店面執行。往往一個商品管理專員管理的SKU數少則上百，多則上千，能夠精準的管理每個SKU，對于商品管理專員的要求其實不比一個買手低。

“棄”就是舍棄，往往貨品上市后，有些好賣，有些銷售難，既占位置，又對銷售無益。有些店鋪貨都堆到門外了還在不停地進貨，這是我們所不愿意看到的，但這種情況真的出現的時候，就需要商品管理專員及時做出商品下架建議，及時同陳列部門溝通如何調整店面貨品結構，并和銷售部門、推廣部門溝通如何制定促銷及買送政策，消化囤積商品，提升存銷比。

有些企業，商品管理往往是獨立部門，上可以和買手企劃人員配合，根據一線反饋和經驗提出下一季商品規劃和上市建議；中可以和銷售部門溝通，制定重大節慶和促銷的產品供應方案；下對各辦事處和門店提出合理化建議，指導店面發貨、調貨、退貨，將商品資源放到合適的時間和地點，追求商品資源的利益最大化，在公司整體管理架構上舉足輕重。

嚴格意義的商品管理除了上面所說的，基本包括以下幾種工作職能：制定上市和配發計劃，營銷系統維護，銷售情況跟蹤，貨品調配，供應鏈調整，協調經銷商貨品供應，生命周期調整建議，翻單建議，促銷建議，打折變價建議等等。

商品管理人員的職業發展前景是多元的，積累一定的銷售經驗和采買知識后，橫向可以向買手、銷售管理方向發展，縱向可以向買手總監、銷售經理方向發展。總之，明白如何“賣”，才能明白如何“買”，一切的采買終究都是為賣服務的。