你想的都是錯的

希爾扎德·查米恩

會騎馬的不一定是唐僧，也可能是王子；會飛的也不一定是菜鳥，或許恰是天使；生活中無時無刻不存在的思維錯覺與認知偏誤，往往是忽略掉事物背后風景的罪魁禍首。

在這個喧鬧的世界里，人們所看到的、聽到的，到底是真相，還是別人所希望的。如果有一天你被周遭復雜的環境所影響，從而喪失掉自己思考的能力，透過烏云看不到彩虹，怎么辦？是繼續戴著有色眼鏡看世界，還是保持清醒的頭腦，讓美好的東西回歸本質？是在自己的反思中進步，還是抓住別人的弱點進攻？清醒的思考，或許是走向成功的關鍵一步。

習慣性認知偏誤

忽視你的沉沒成本

笫二天召開營銷會議，廣告宣傳的影響已經連續4個月遠遠低于預期了，我主張立即停止此事。廣告部負責人用下列理由反駁我：“我們已經投入了這么多錢做宣傳，要是現在停下來，那些錢就全都打水漂了。”看來他也是在抓住沉沒成本不放手。

一位朋友被一段問題戀情折磨多年。那女人一次次欺騙他。每當他逮住她時，她都后悔不迭地回來，懇求他的原諒。雖然再跟這個女人維持關系早就沒有意義了，他還是一次次接受了她。當我與他談論此事時，他向我解釋道：“我在這段戀情中投入了那么多感情，現在離她而去是錯誤的。”這是典型的糾纏于沉沒成本。

每個決定，不管是私人的還是業務上的，始終是在不確定的情況下做出的。我們的設想，有可能兌現，也有可能落空。任何時候我們都可能離開選取的小道，并承擔后果，比如中斷項目。這種不確定情形下的權衡是理性行為。然而，在我們已經投入特別多的時間、金錢、能量、愛等因素之后，沉沒成本令人難以放手、難以釋懷。于是已經投資的錢就成了繼續做下去的理由，即使客觀來看堅持下去毫無意義。投資越多，沉沒成本就越大，將項目繼續做下去的理由就越充分。

股市投資人經常成為沉沒成本的受害者。他們在決定是否出售股票時常以買人價作為參照。當股價高于買入價時，就賣掉股票；如果股價低于買入價，就抱住不賣。這是不理智的，絕不可以讓買人價處處扮演角色。唯一有效的是股市未來的前景（和可選投資未來的行情）。每個人都會出錯，特別是在股市里。糾纏于沉沒成本的不幸，其關鍵就是：你投資一只股票虧的錢越多，你越是抱緊它不放。

為什么會有這種荒謬行為呢？因為人類想努力表現得堅韌，堅韌是我們發出的可信信號。我們害怕矛盾。如果我們決定中斷一個項目，我們就在制造矛盾：承認從前的想法與今天不同。繼續執行一個無意義的項目是在推遲這一疼痛認識，那樣我們就顯得更堅韌。

你為什么不自責

你閱讀公司年報——特別是首席執行官的報告嗎？不讀？很可惜，因為那里泛濫著一種偏誤的例子，我們都以某種形式犯過這種偏誤。這種思維錯誤是這樣的：如果公司這一年經營出色，首席執行官就會將其歸因于他英明的決定、他本人不知疲倦的奉獻和他所宣揚的活躍的企業文化。相反，如果公司這一年經營不善，責任就都是歐元走強、政府的政策、中國人的貿易活動、美國人的隱形關稅，還有消費者的壓抑情緒等。成功歸于自己，失敗歸于外因。這就是自利偏誤。

即使你還不知道這個概念，你上學時也應該早就熟悉自利偏誤了。滿分總是你自己的功勞，這么優秀的成績反映了你的真實能力。如果你出現一次掉隊，考了個低分呢？那就是考試不公正。今天你不再在乎學校的分數，但你也許會關心股市行情。賺錢了，你沾沾自喜；虧錢了，你怪罪“股市氛圍”或你的投資顧問。我也會大量利用自利偏誤：每當我的新小說爬上了暢銷書榜，我就會得意洋洋：“當然了，這是我迄今最出色的書！”如果我的小說被其他新書淹沒了，我也覺得合乎邏輯：批評家妒忌、批評文章太嚴厲、讀者不理解什么是優秀文學。

做一個性格測試，按隨機原則給受試者打分。得到好分數的每個人都覺得這個測試無懈可擊，是普遍適用的。而那些碰巧得到差分的人，就會認為這個測試根本沒有說服力。為什么會這樣呢？為什么我們會將成功歸功于自己，而將失敗歸于他人呢？原因有很多。最簡單的原因可能是：這樣我們會感覺好一些。一般來說，自利偏誤造成的損失有限。若非這樣，過去10萬年的進化早就消滅掉這一思維錯誤了。不過要小心，現代世界里存在不能一目了然的風險，在這里自利偏誤很容易導致災難。理查德·富爾德就是一個很好的例子，他很喜歡自稱是“宇宙的主宰”。至少直到2008年——富爾德還是雷曼兄弟公司的首席執行官。

美國有個標準化測試，即所謂的SAT（學術能力評估測試），所有申請上大學的學生都要接受這個測試，成績分別介于200～800分之間。如果大學生們在考試一年之后被問起他們的SAT成績，他們平均都會多報50分。有意思的是，他們不是無恥地撒謊，也不是無度地夸張，而只是將成績提高一點點——直到他們自己相信它。

如何應對自利偏誤呢？你有對你直言不諱的朋友嗎？如果有，你很幸運。如果沒有，那你至少有個死對頭吧。好，那你就挑戰一下自己，請他喝咖啡，請他不加掩飾地說出對你個人的意見。你會永遠感激他的。

回歸均值才是最終路線

這些職業令人懷疑

有位男士經常背痛，疼痛時強時弱。有時他覺得自己充滿活力，有時他幾乎動彈不得。每次碰上這種情況——幸好很少——他妻子就會開車送他去找心理治療師。每次這樣做的第二天，他就明顯好多了。于是他逢人就推薦他的心理治療師。

另一個年輕人，高爾夫球打得非常好，他逢人便夸他的高爾夫球老師。如果某天他的球打得糟糕，他就去這位老師那兒學上1小時，下回他就又打得很好了。

第三個人是一家著名銀行的投資顧問，他發明了一種“雨舞”。每當他在交易所的表現下滑時，他就在衛生間里跳“雨舞”。不管跳舞時他覺得自己有多荒謬，這支舞都是必須跳的：事實證明，他在交易所的表現好轉了。

將以上三個人聯系在一起的其實就是回歸均值。

假定你正在經歷一次破紀錄的嚴寒，接下來的兒天氣溫就極有可能回升——朝著月度均值的方向。每逢酷暑、干旱和雨季時也是這樣，氣候會圍繞一個均值波動。這同樣適用于慢性疼痛、高爾夫球成績、股市業績、戀愛運氣、主觀舒適感、職場成功、考試分數等。總之，劇烈的背痛很有可能不用找心理治療師也會減弱；高爾夫球成績不用額外上課也會重新變好；那位投資顧問的表現不用跳“雨舞”也會移向均值。

極端成績與不太極端的成績總是來回交替。已經連續3年表現優異的股票幾乎不可能在接下來的3年繼續走強。因此許多運動員在比賽取得好成績，并因此登上報刊頭版后心中往往會產生恐慌的情緒：潛意識中他們預感到，下回比賽時他們可能再也不會取得這一最高成績了——這當然與頭版毫無關系，而是與他們成績的自然波動有關。

以一位企業地區負責人為例，他將員工中最不積極的3%送進一個激勵培訓班，想以此來促進企業員工的積極性。結果呢？當他下回調查時，這3個人不是都在最不積極的3%里了——被其他人取而代之。這就說明培訓有用了嗎？很難說，因為這些人的積極性不用培訓可能也會圍繞他們個人的均值搖擺。抑郁癥患者的情況也類似，離開醫院時他們的抑郁程度通常都減輕了。不過，很有可能，這與住院毫無關系。

當你聽到諸如“我病了，去看醫生，現在我好了，因此是那位醫生幫助了我”或“這一年公司業績很糟糕，我們請了個顧問回來，現在業績恢復正常了”的話時，很有可能就是回歸均值在起作用。

共識的危險

你曾經在某次會議上克制自己，沒有說出你的意見嗎？肯定有過。你一言不發，點頭同意種種動議，畢竟你不想做個（永遠的）“搗蛋鬼”。另外你對你的異議也許也沒有把握，其他人也不傻啊，他們全都意見一致，那就不吭聲吧。如果人人都這樣做，就會出現團體迷思：一群智慧的人做出愚蠢的決定，因為他們每個人都誤以為自己的意見是正確的共識，從而做出他們每個人在正常情形下都會拒絕的決定。團體迷思是從眾心理的一種特殊情況，我們在之前的一章里已經探討過從眾心理這一思維錯誤。

1960年3月，美國情報機構開始組織反共的古巴流亡者，想利用他們對付卡斯特羅政權。肯尼迪總統于1961年1月就職，兩天后他從情報部門獲悉占領古巴的秘密計劃。1961年4月初白宮做出了重要決定，肯尼迪及其所有顧問都同意了這個入侵計劃。1961年4月17日，在美國海軍、空軍和中央情報局的幫助下，由1400名流亡的古巴人組成的一個旅在古巴南海岸的豬灣登陸了。他們的目標是：推翻卡斯特羅政府。事情的進展與計劃截然不同。第一天，沒有一艘補給船抵達海岸：前兩艘船被古巴空軍擊沉了，后兩艘船掉頭逃跑了。第二天，這個旅就被卡斯特羅的軍隊徹底包圍了。第三天，1200名幸存的戰士通通被俘，關進了戰俘營。

肯尼迪的占領豬灣行動被認為是美國外交政策的最大敗筆之一。令人驚訝的不是進攻失敗，而是這樣一個荒謬的計劃竟然會得到執行。支持這次進攻的全部假設都是錯誤的。比如，美方完全低估了古巴空軍的實力，還有，美方預計這1400名流亡古巴人在緊急情形下可以藏進埃斯坎布雷群山，從那里煽動反對卡斯特羅的地下戰斗。可看看占巴地圖就會發現，躲藏的地點距離豬灣150公里，之間還隔著一片不可逾越的沼澤地帶。肯尼迪及其顧問們都是美國政府中最有智慧的人，怎么會出錯呢？

心理學教授歐文·詹尼斯研究過許多失敗案例。它們都有以下共性：一個智囊團的成員通過建立錯覺不知不覺地形成一種“團體精神”。這些錯覺之一就是無限的信任：“假如我們的領袖（在之前的案例里是肯尼迪）和團體堅信計劃可行，幸運就會站在我們這一邊。”然后出現意見一致的錯覺：“如果其他人意見一致，我的異議一定是錯誤的。”還有，人們不想做個有可能破壞統一意見的掃興的家伙。畢竟你會為自己屬于一個團體而高興，異議則有可能意味著被隔離在團體之外。

在經濟界也會出現團體迷思。瑞士航空公司2001年的倒閉就是一個經典例子。一個以當時的首席執行官為首的顧問團體，在過去的成功的狂熱推動下，是那樣的意見一致，根本沒人對高風險擴張政策提出不同意見。

如果你是一個智囊團的成員，無論何時，你都要講出你的看法——哪怕這看法不是很中聽。你要仔細考慮沒有講出的意見，必要時要甘冒被隔離在溫暖團體之外的風險。如果你領導著一支團隊，請你指定某人唱反調。他將不是團隊里最受歡迎的人，但也許是最重要的人。

你認識的永遠不是你自己

請不要驚訝有你存在

在從巴塞爾通往法蘭克福的5號高速公路上我遭遇了塞車。“見鬼，怎么老是我？”我罵罵咧咧，望向相反車道，那里的汽車正以令人妒忌的速度向南行駛。我以蝸牛般的速度在空擋和一擋之間切換了整整一個小時。我問自己，我是否真是這么一個特別可憐的家伙，我真是大多數時候都在幾乎不能動彈的地方（銀行、郵局、商店）站在柜臺前排隊嗎？或者這只是我的錯覺？假設在巴塞爾和法蘭克福之間有10%的時間都會出現塞車。我在某一天遭遇塞車的概率不比出現塞車的概率大，也就是10%。但我在行程的某個特定時刻果真陷入塞車的概率要大于10%，因為我在塞車時只能蝸牛爬行似的移動，在塞車中度過的時間多得超過了比例。再加上，如果交通順利，我就不會浪費念頭去想這回事；可一旦被困在里面，塞車就引起了我的注意。

這同樣適用于在銀行柜臺前或紅綠燈前排長隊的情形：如果從A到B的路程之間有10個紅綠燈，你平均會碰到1個紅燈（10%的概率），9個綠燈，那么以你的總行駛時間計算，你在紅燈前度過的時間要高于10%。不明白？那請你設想一下，假設你是在以光速行駛，在這種情況下，你花在一個紅燈前等候、咒罵的時間就是你全部旅行時間的99.99%。

當我們本身是樣品的一部分時，我們必須注意，不要掉進一種以自我選擇偏誤著稱的思維錯誤的陷阱中。我的男性朋友經常抱怨說他們公司里女性太少，我的女性朋友則經常抱怨在她們公司里工作的男性太少。這與倒霉毫無關系，因為抱怨者是樣品的一部分。任何一個男人在一個以男性居多的行業里工作的概率都很高。女人也一樣。放大尺度來看：如果你住在一個男性或女性大量過剩的國家（比如中國及俄羅斯），你就有較大可能屬于過剩的性別，相應地你會感到惱火。選舉時你選擇最大的黨派候選人的概率最大，表決時你的選票與獲勝多數的選票相符的概率最高。

自我選擇偏誤無所不在。營銷負責人經常會掉進它的陷阱。例如：一家時事通訊報社給他的客戶寄去一張調查表，旨在調查他們覺得這份時事通訊報有多重要。可惜只有訂閱了這份報紙、尚未退訂的客戶收到了調查表一一也就是對報紙較為滿意的客戶（其他人不再做樣品）。結果這調查自然是無用的。

特別有趣的是最近的一項電話調查：一家公司想查明每個家庭平均有多少部電話（包括座機和手機）。在分析調查結果時，他們居然對沒有一個家庭聲稱沒有電話而感到吃驚。這真是太可笑了！

你實際控制的少于你以為的

每天上午快9點時，一個頭戴紅帽子的男人就會站在一座廣場上，瘋狂地將帽子揮來揮去。5分鐘后他又消失了。有一天一位警察走到他面前：“你到底在做什么？”“我在驅趕長頸鹿。”“這兒沒有長頸鹿。”“沒錯，這正是因為我干活干得好。”

一位朋友腿骨折了，被綁在床上，他請我去郵局為他買張彩票。我圈了6個數字，在上面寫下他的名字，付了費。當我將彩票復印件遞給他時，他粗暴地說：“你為什么幫我填好了彩票？我本來想自己填的。你填的數字我肯定什么也贏不到！”“你真以為，你能通過親手圈數字在某種程度上影響那些球嗎？”我回答道。他茫然不解地望著我。

在賭場里，當人們想要一個大數字時，大多數人會盡可能使勁地擲色子；當人們希望得到一個小數字時，他們會盡可能擲得溫柔。這自然與球迷們的手勢和腳部動作一樣沒有意義。球迷們那么做，好像他們真能干預比賽似的。許多人都存有這樣的幻想：他們想靠傳播正能量影響世界。

一位美國科學家將人們關在一間音響室里，不斷提高音量，直到受試者表示拒絕，以此調查人們對噪音的疼痛承受程度。有兩間音響室，A音響室和B音響室，它們一模一樣，只有一個區別：B音響室的墻上有個紅色的緊急按鈕。結果呢？B音響室里的人們承受的噪音明顯要大得多。可笑的是，那個緊急按鈕根本不管用。錯覺本身足夠提高人們承受疼痛的極限。如果你讀過亞歷山大·索爾仁尼琴、維克多·弗蘭克爾或普里莫·利瓦伊的作品，這個結果就不會讓你感到意外。能夠稍許影響自己命運的錯覺能夠讓犯人有勇氣活下去。

在曼哈頓橫穿街道時，人們會按一個紅綠燈按鈕。事實上他們按的是個不起作用的按鈕。那為什么還要有這個按鈕呢？就是為了讓行人們相信，他們能影響信號控制器。許多電梯里的“開門、關門”按鈕也是這樣的，它們與電梯控制器其實并不相連。科學里稱它們為“安慰按鈕”。還有大辦公室里的空調溫度調節開關：有人覺得太熱，另一些人覺得太冷。聰明的工程師會利用控制錯覺，在每一層樓都安裝一個似的溫度調節按鈕。這樣一來，投訴的數量明顯減少了。

央行行長也常常使用“安慰按鈕”的伎倆。這些按鈕是不起作用的，日本人20多年前就看出來了，美國人是近幾年才看出來的。但我們聽任他們這么做，他們也繼續這么做著。承認世界經濟是個基本上無法操縱的系統，對所有參與者都是無法忍受的。