李治國：螞蟻如何在大象腿下跳舞？

李治國 劉巖

從阿里巴巴出來后，我把主要精力放在做天使投資，2011年正式啟動福地創業園。之所以取名“福地”，是因為從谷歌地圖上看，這里是一個“F”形狀的。加上靠近西溪濕地，地段不錯，很適合創業者。

為什么又有福云咖啡呢？因為下面是地，上面是云，在五樓的咖啡廳就稱為福云咖啡。其實，還有另外一層意思：很多創業者都是從起步做起，開始非常激動，想做這個，想做那個，一定是漂在云上，慢慢落地之后就可以成功了。所以，福云、福地也是創業的不同階段，希望這里能夠變成創業者之間交流的場地。

阿米巴資本成立一年多來，主要投資TMT領域。我做天使投資兩年多來，一共投資了20個左右的項目，其中包括蘑菇街、快的打車、挖財記賬等?？傮w來講，這些企業發展都還不錯，有兩年之內估值達到數億美元的，還有今年能夠盈利且收入達到數億元人民幣的。其中，有四五個項目進入A輪以后的階段；也有兩三個掛掉；還有幾家已經盈利，不著急融資，或者沒找到滿意的投資人；另外幾家，已經有不少用戶群，并且還在不斷增長。

但是，投資到一二十個項目時，我就發現精力有限。一開始我還比較隨意，精力也多，看的項目也相對少，投資概率比較大。現在反而顯得相對保守一點，畢竟精力有限，投資多了管理不過來。

不需要管的創業者干得好

做天使投資跟VC一樣，也是投人，個推CEO方毅就是典型的例子。他是浙江大學創新與創業管理強化班畢業，我算是他們的創業導師。他最初做的是備份手機通訊錄數據的外設產品，去年開始專注做移動應用的信息推送——個推。一開始我跟方毅并不熟，中間也沒怎么交流。老實說，當時他做外設產品時，我看不懂，感覺不靠譜。因為我們是做互聯網的，總看不起比較傳統的企業。但是現在不一樣了，軟硬件結合其實是很好的趨勢。

當時方毅天天往北京跑，甚至還在北京注冊了公司。后來我開始組織杭州的移動互聯網CEO聚會。這期間，慢慢發現方毅的學習能力很強，公司每年都在成長。直到現在個推變成一個最新的模式，擁有超過4億用戶。這個項目還是能夠在大象腿下或航空母艦空隙中做大的。

創業者本身想法很多，團隊也強，會讓投資人很輕松。比如，第一批投資的蘑菇街，我就很少參與。無非是創始人陳琪需要資源整合，或者了解行業背景時，我就提供一下人脈或建議。蘑菇街后面融資很快，迅速完成A、B、C三輪融資。作為投資人，我反而通過蘑菇街的快速發展，再了解投資行業的現狀。

這兩三年做投資的經歷告訴我，如果創業者沒有激情，或投資人跟創業者的理解不太一樣，投資人再興奮，最后項目還是會出問題。我曾經非常激動地啟動一個項目，但最終沒想象中的好，反而不如不需要管的創業者干得好。

我們一般將創業者分為草根派和高管派。草根們或站長們完全從零開始，起步階段靠著對用戶需求的深入洞察力把握住創業機會，所有事情親力親為。但是，這種創業團隊在高速發展時，容易招聘不到合適的人，加上有些人心胸也不太寬廣，不愿意與人分享太多利益。所以，很多草根起步不錯，甚至也賺到錢，一旦擴張就出現問題。從這個角度講，蔡文勝是鳳毛麟角的草根創業者，他學習能力非常強，經常跟行業內人士在一起討論問題。

再看大公司出來的人，往往起步階段較弱，臟活累活不愿意干，盡管管理過上百人的團隊，但缺失管理起步階段公司的能力。他們進入角色可能需要一兩年時間。但拿到投資后，能召集一批人快速做起來。這也是為什么有些VC傾向于投大公司出身的創業者，他們不會犯太大的錯誤。如果創業者凡事都需要學習，學習速度再慢一點，就很容易被超越。

在大公司做過，還有一個好處，即做到一定量級的用戶，大公司可能會選擇跟你合作。你要學會拿捏好跟大公司的距離。畢竟上市的概率非常低，如果上不了市，至少可以被并購掉，這也是很好的出路。

草根派和高管派創業者各有利弊，關鍵是認清優劣勢，取長補短，快速學習。我算是大公司出來的，經常跟很多阿里人交流。我跟他們說，創業不需要完全從零開始，可以選擇空降到10多人的早期團隊，出100萬到200萬元控股，或者拿到一定股份，自己同樣是早期創業者?？斓拇蜍嚲褪沁@樣，最初是杭州的一家游戲公司在做。機緣巧合，美國的一位朋友一年前說要回國做這個項目。后來，我直接把他介紹到快的打車做CEO，他就是呂傳偉?，F在他們發展還不錯，也拿到阿里巴巴的投資。呂傳偉也是高管出身，在美國虹軟公司做過內部創業，也做過LBS方向，創業過程中的適應能力非常強。

先投離錢比較近的項目

我和陳琪都是從阿里巴巴出來的，我現在還是阿里的小股東。后來我創辦了口碑網。我們都對阿里心存感恩，希望阿里上市能突破千億美元，這對整個生態圈都有幫助。

原來在阿里的時候，我總想著怎么做到第一，然后怎樣把第二名、第三名滅掉。就像馬云說的，應該做到第一名，并且是第二名加到第十名之和。創業者一定要這樣做，才能夠做得好。

但做了天使投資以后，我的心態完全變了，變得開放了。VC是我看到的里面最開放的一類公司。可能今天我們投資的兩個項目是競爭對手，明天我們又同在另一個項目的董事會上。大家見面后也會相互交流，分享各自被投項目的發展情況。這個心態對我改變蠻大。

所以，我打心里希望將來無論是阿里、騰訊還是百度的生態圈，都能夠相互競爭，相互合作。記得馬云曾經在圈內講過一句話，他的夢想就是把阿里巴巴做大，而做大的最高境界是被政府拆掉。馬云覺得企業做到一定程度，國家會從反壟斷的角度干涉。美國的微軟就經歷過這樣的危機，中國企業遲早也會走到那一天。但我相信，不論是從政府還是從行業的角度，中國的互聯網環境會越來越開放。

至于創業型公司面對巨頭壟斷該怎樣生存，很多VC也在考慮這個問題，尤其是淘寶周邊的創業者也在考慮。在淘寶生態圈的公司中，從淘拍檔，到代運營，再到工具、軟件、服務類公司，最近一兩年發展都特別快。

在阿里軟件時代，這些公司都不賺錢。大概兩年前，他們開始賺錢，能養活十幾二十人的團隊?，F在，淘寶工具類公司，每年的收入平均有幾千萬元，甚至有的上億元，小規模的也有一兩千萬元的收入。所以，依賴淘寶生態圈賺錢的公司，只要服務好用戶，找到最具競爭力的核心優勢往更深處發展，賺錢肯定沒問題。

電商我投得不多，除了蘑菇街外，還投了一家。大概做了一年時間，現在一年能有上千萬收入。所以，對天使投資人來講，如果一個項目投資100萬到500萬元，每年能有幾千萬元的收入，我們肯定會投。

當然從VC做A輪的角度來講，有上市、大規模并購的可能性他們才愿意投。這也是淘寶上很多賣家每年做到幾千萬元收入也沒有拿投資的原因。第一，他們現金流好，不愿意拿，至少對估值不滿意時不愿意拿。第二，企業故事沒講明白時，別人也不愿意投。賺錢是非?，F實的問題。創業團隊能賺錢就先賺錢，先養活團隊，鍛煉自己。然后在創業過程中，你對電子商務、對用戶的理解會越來越深。

從天使角度來講，我們的投資范圍算是比較寬，可以先投離錢比較近的項目，不一定每個項目都要去上市。其實今年的投資機會越來越多，移動互聯網離錢越來越近了，比如游戲等細分行業還是有很多機會的。

如何在巨頭籠罩下成長？

這幾年，蘑菇街發展很快，團隊、收入等各方面表現都不錯。但有一點陳琪確實誤判了，沒想到淘寶越來越大。好在整個電商在發展，淘寶直通車的廣告會越來越貴，這些廣告一定會溢到外面來。陳琪是想得很明白的人。他當初出來創業，以及在蘑菇街發展前期，都是基于一種假設：京東、凡客等獨立電商會慢慢發展起來，所以他才會做電商導購。

對于蘑菇街我還是比較樂觀的，陳琪也在思考下一階段的問題。在淘寶上做導購，雖然增長速度沒有之前快，但收入反倒起來了，因為流量已經達到一定程度。現在，陳琪在想新的方向。前段時間，我建議他考慮下海淘。雖然海關產業鏈周期比較長，但機會很大，至少不會像現在淘寶一家獨大。蘑菇街畢竟有幾千萬年輕女性用戶，只要圍繞她們發展，會找到更多機會。未來半年，蘑菇街會有更多新的嘗試。

快的打車跟蘑菇街非常類似，整個行業也只有一年多時間，發展非?？?，資本追逐熱、用戶增長快。因為它確實切中了剛性需求中很大的市場。我之前做口碑網，都是一點一點積累用戶和口碑，非常慢，投入周期長。包括58同城、趕集網，也都有將近十年時間。但打車應用出來后，我們發現這是個極少能讓用戶使用頻次這么高的行業，甚至一天有幾萬個叫車訂單。我感覺這是O2O里面最靠譜、增長最快的行業。

口碑網最早做餐飲，雖然市場很大，但消費者使用頻次不高。餐飲行業很難形成閉環，到今天為止也還沒有形成，這是餐飲行業發展慢的一個關鍵因素。打車軟件不一樣，消費者使用得非常頻繁，而且服務很標準，比如我從A到B，司機把我拉過來就行，是司機挑選乘客，而不是乘客挑選司機?，F在，很多人把這個模式復制到找保潔、找保姆領域，我覺得很難，因為這個行業一定不是保潔員挑東家。

出租車司機搶客戶，能動性非常強，這就是行業發展快的根本原因。而在投快的打車之前，我判斷未來十年，生活服務業能把“人”彰顯出來，讓理發師、保潔這些“人”在前面服務，店老板為這些人服務。但是，后來我發現美容美發、洗腳、保潔、按摩都不好做。比如，洗腳服務，盡管消費者有挑選按摩師的強烈需求，但按摩師不愿意掛到網站上，他們甚至欺騙父母說在城里賣衣服。

再說美發師這個相對光鮮的職業。盡管理發師愿意在網上露面，他們都比較年輕，也常用智能手機，消費頻次也不低。但是，很多人不喜歡換發型師，而是喜歡選擇熟悉的發型師。盡管美發行業市場大，但教育消費者換發型師會比較慢，這可能意味著天使投資幾百萬元后，沒有VC愿意接盤。從司機和美發師的區別中，可以看出為什么打車軟件發展快的原因。

打車軟件用戶量、活躍度都很高，老百姓天天在用，支付渠道暢通。未來代駕、上門開鎖、保潔等本地服務也可以加入進來。這些行業有個共同特征：以“人”的服務為主，而不是以店為中心。我相信，中國未來50%以上服務行業都應該以“人”為中心。消費者是奔著互聯網上某個知名理發師過去的，而不是沖著某家店面過去的。店老板的角色是端茶倒水、清理頭發等，服務理發師，收取服務費。按摩師、保潔、醫生等其他服務行業都會這樣。

現在，政府也開始介入打車軟件領域，因為它確實影響到民生。至于到底該不該競價打車，也存在爭議。深圳政府采取“一刀切”，導致生意不能做，但也遭遇不小輿論壓力。上海、北京等地政府對打車軟件采取疏導、規范，中間其實是一個博弈過程。從長遠來講，我還是看好這個行業。他們也會出現洗牌過程，剩余兩三家的市場地位將會更加穩固。

再談談巨頭籠罩下小公司的創業機會?，F在，百度控股91無線，也有人傳出說阿里巴巴已經是UC瀏覽器的最大股東?？梢钥闯觯髁咳肟诨颈粠状缶揞^控制，分別是阿里巴巴、騰訊、360（在手機上增長非常快）以及百度（前期比較弱，現在控股91無線）。后面的軟件商店如果不做變化或不賣掉，可能跟一線公司的差距會越來越遠。

移動互聯網經過這幾年發展，流量戰役格局基本已定型。再有，公司靠一款應用快速賺取很多流量，或往周邊發展，基本不太可能了。91無線和UC瀏覽器也許可以上市，但基本已經被巨頭控制，移動互聯網入口也沒有發生根本改變。創業者要靠倒賣流量做很大的生意比較難。

當然也沒那么悲觀，起碼深扎某些行業還有很多機會，比如O2O。跟保姆、司機打交道，這些臟活累活，大公司能做但不愿意做。因為阿里巴巴、騰訊、百度都不愿意做勞動密集型或銷售太密集的公司。如果巨頭發現某個市場規模很大，也會投資，比如阿里巴巴投的快的打車、騰訊投的滴滴打車。

至少巨頭們短期內不會收購他們，因為他們會覺得這些行業不是短期內重點要做的?，F在，幾大公司也沒有做軟硬件結合的領域。所以，圍繞核心客戶群、高粘度用戶，不斷往下深扎根，里面有無限機會。大公司將來一定是通過最巧的模式控制流量和入口，然后去跟你分成，形成生態圈。手機確實跟PC不一樣，它帶動了O2O各個行業的發展。但如果扎得太深，意味著面不夠廣，有可能扎進去就出不來了。所以，這存在一個戰略性判斷的問題。

（《創業邦》根據李治國在“創新中國2013杭州宣講會”的演講記錄整理，未經本人審閱。有意加入校友會，請致電：64222920-829）

李治國檔案

阿米巴資本創始合伙人，前口碑網CEO，前雅虎口碑商務運營部資深總監，前阿里巴巴云計算中心資深總監。阿里巴巴第46號員工。

阿米巴成立于2011年10月。不到兩年時間，投資蘑菇街、挖財記賬、小奧游戲、花瓣、麥苗科技，網上廚房、快的打車等20個左右的項目。

李治國投資觀

能將服務者捧紅的平臺，我都會慷慨解囊。蘑菇街捧紅達人，花瓣捧紅攝影師、設計師等，網上廚房捧紅家庭主婦。此外，也關注過想捧紅按摩師、保姆的平臺。

如果創業者沒有激情，或投資人跟創業者的理解不太一樣，投資人再興奮，最后項目還是會出問題。

創業不需要完全從零開始，可以選擇空降到10多人的早期團隊，出100萬元到200萬元控股，或者拿到一定股份，自己同樣是早期創業者。

馬云曾經在圈內講過一句話，他的夢想就是把阿里巴巴做大，而做大的最高境界是被政府拆掉。馬云覺得企業做到一定程度，國家會從反壟斷的角度干涉。美國的微軟就經歷過這樣的危機，中國企業遲早也會走到那一天。

出租車、保潔、按摩等服務行業有個共同特征：以“人”的服務為主，而不是以店為中心。我相信，中國未來50%以上服務行業都應該以“人”為中心。消費者是奔著互聯網上某個知名理發師過去的，而不是沖著某家店面過去的。

移動互聯網經過這幾年發展，流量戰役格局基本已定型。再有，公司靠一個應用快速賺取很多流量，或往周邊發展，基本不太可能了。