李治國：螞蟻如何在大象腿下跳舞？

李治國 劉巖

從阿里巴巴出來后，我把主要精力放在做天使投資，2011年正式啟動(dòng)福地創(chuàng)業(yè)園。之所以取名“福地”，是因?yàn)閺墓雀璧貓D上看，這里是一個(gè)“F”形狀的。加上靠近西溪濕地，地段不錯(cuò)，很適合創(chuàng)業(yè)者。

為什么又有福云咖啡呢？因?yàn)橄旅媸堑兀厦媸窃疲谖鍢堑目Х葟d就稱為福云咖啡。其實(shí)，還有另外一層意思：很多創(chuàng)業(yè)者都是從起步做起，開始非常激動(dòng)，想做這個(gè)，想做那個(gè)，一定是漂在云上，慢慢落地之后就可以成功了。所以，福云、福地也是創(chuàng)業(yè)的不同階段，希望這里能夠變成創(chuàng)業(yè)者之間交流的場地。

阿米巴資本成立一年多來，主要投資TMT領(lǐng)域。我做天使投資兩年多來，一共投資了20個(gè)左右的項(xiàng)目，其中包括蘑菇街、快的打車、挖財(cái)記賬等。總體來講，這些企業(yè)發(fā)展都還不錯(cuò)，有兩年之內(nèi)估值達(dá)到數(shù)億美元的，還有今年能夠盈利且收入達(dá)到數(shù)億元人民幣的。其中，有四五個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入A輪以后的階段；也有兩三個(gè)掛掉；還有幾家已經(jīng)盈利，不著急融資，或者沒找到滿意的投資人；另外幾家，已經(jīng)有不少用戶群，并且還在不斷增長。

但是，投資到一二十個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)精力有限。一開始我還比較隨意，精力也多，看的項(xiàng)目也相對少，投資概率比較大。現(xiàn)在反而顯得相對保守一點(diǎn)，畢竟精力有限，投資多了管理不過來。

不需要管的創(chuàng)業(yè)者干得好

做天使投資跟VC一樣，也是投人，個(gè)推CEO方毅就是典型的例子。他是浙江大學(xué)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)管理強(qiáng)化班畢業(yè)，我算是他們的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。他最初做的是備份手機(jī)通訊錄數(shù)據(jù)的外設(shè)產(chǎn)品，去年開始專注做移動(dòng)應(yīng)用的信息推送——個(gè)推。一開始我跟方毅并不熟，中間也沒怎么交流。老實(shí)說，當(dāng)時(shí)他做外設(shè)產(chǎn)品時(shí)，我看不懂，感覺不靠譜。因?yàn)槲覀兪亲龌ヂ?lián)網(wǎng)的，總看不起比較傳統(tǒng)的企業(yè)。但是現(xiàn)在不一樣了，軟硬件結(jié)合其實(shí)是很好的趨勢。

當(dāng)時(shí)方毅天天往北京跑，甚至還在北京注冊了公司。后來我開始組織杭州的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)CEO聚會(huì)。這期間，慢慢發(fā)現(xiàn)方毅的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，公司每年都在成長。直到現(xiàn)在個(gè)推變成一個(gè)最新的模式，擁有超過4億用戶。這個(gè)項(xiàng)目還是能夠在大象腿下或航空母艦空隙中做大的。

創(chuàng)業(yè)者本身想法很多，團(tuán)隊(duì)也強(qiáng)，會(huì)讓投資人很輕松。比如，第一批投資的蘑菇街，我就很少參與。無非是創(chuàng)始人陳琪需要資源整合，或者了解行業(yè)背景時(shí)，我就提供一下人脈或建議。蘑菇街后面融資很快，迅速完成A、B、C三輪融資。作為投資人，我反而通過蘑菇街的快速發(fā)展，再了解投資行業(yè)的現(xiàn)狀。

這兩三年做投資的經(jīng)歷告訴我，如果創(chuàng)業(yè)者沒有激情，或投資人跟創(chuàng)業(yè)者的理解不太一樣，投資人再興奮，最后項(xiàng)目還是會(huì)出問題。我曾經(jīng)非常激動(dòng)地啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目，但最終沒想象中的好，反而不如不需要管的創(chuàng)業(yè)者干得好。

我們一般將創(chuàng)業(yè)者分為草根派和高管派。草根們或站長們完全從零開始，起步階段靠著對用戶需求的深入洞察力把握住創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，所有事情親力親為。但是，這種創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在高速發(fā)展時(shí)，容易招聘不到合適的人，加上有些人心胸也不太寬廣，不愿意與人分享太多利益。所以，很多草根起步不錯(cuò)，甚至也賺到錢，一旦擴(kuò)張就出現(xiàn)問題。從這個(gè)角度講，蔡文勝是鳳毛麟角的草根創(chuàng)業(yè)者，他學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，經(jīng)常跟行業(yè)內(nèi)人士在一起討論問題。

再看大公司出來的人，往往起步階段較弱，臟活累活不愿意干，盡管管理過上百人的團(tuán)隊(duì)，但缺失管理起步階段公司的能力。他們進(jìn)入角色可能需要一兩年時(shí)間。但拿到投資后，能召集一批人快速做起來。這也是為什么有些VC傾向于投大公司出身的創(chuàng)業(yè)者，他們不會(huì)犯太大的錯(cuò)誤。如果創(chuàng)業(yè)者凡事都需要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)速度再慢一點(diǎn)，就很容易被超越。

在大公司做過，還有一個(gè)好處，即做到一定量級的用戶，大公司可能會(huì)選擇跟你合作。你要學(xué)會(huì)拿捏好跟大公司的距離。畢竟上市的概率非常低，如果上不了市，至少可以被并購掉，這也是很好的出路。

草根派和高管派創(chuàng)業(yè)者各有利弊，關(guān)鍵是認(rèn)清優(yōu)劣勢，取長補(bǔ)短，快速學(xué)習(xí)。我算是大公司出來的，經(jīng)常跟很多阿里人交流。我跟他們說，創(chuàng)業(yè)不需要完全從零開始，可以選擇空降到10多人的早期團(tuán)隊(duì)，出100萬到200萬元控股，或者拿到一定股份，自己同樣是早期創(chuàng)業(yè)者。快的打車就是這樣，最初是杭州的一家游戲公司在做。機(jī)緣巧合，美國的一位朋友一年前說要回國做這個(gè)項(xiàng)目。后來，我直接把他介紹到快的打車做CEO，他就是呂傳偉。現(xiàn)在他們發(fā)展還不錯(cuò)，也拿到阿里巴巴的投資。呂傳偉也是高管出身，在美國虹軟公司做過內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，也做過LBS方向，創(chuàng)業(yè)過程中的適應(yīng)能力非常強(qiáng)。

先投離錢比較近的項(xiàng)目

我和陳琪都是從阿里巴巴出來的，我現(xiàn)在還是阿里的小股東。后來我創(chuàng)辦了口碑網(wǎng)。我們都對阿里心存感恩，希望阿里上市能突破千億美元，這對整個(gè)生態(tài)圈都有幫助。

原來在阿里的時(shí)候，我總想著怎么做到第一，然后怎樣把第二名、第三名滅掉。就像馬云說的，應(yīng)該做到第一名，并且是第二名加到第十名之和。創(chuàng)業(yè)者一定要這樣做，才能夠做得好。

但做了天使投資以后，我的心態(tài)完全變了，變得開放了。VC是我看到的里面最開放的一類公司。可能今天我們投資的兩個(gè)項(xiàng)目是競爭對手，明天我們又同在另一個(gè)項(xiàng)目的董事會(huì)上。大家見面后也會(huì)相互交流，分享各自被投項(xiàng)目的發(fā)展情況。這個(gè)心態(tài)對我改變蠻大。

所以，我打心里希望將來無論是阿里、騰訊還是百度的生態(tài)圈，都能夠相互競爭，相互合作。記得馬云曾經(jīng)在圈內(nèi)講過一句話，他的夢想就是把阿里巴巴做大，而做大的最高境界是被政府拆掉。馬云覺得企業(yè)做到一定程度，國家會(huì)從反壟斷的角度干涉。美國的微軟就經(jīng)歷過這樣的危機(jī)，中國企業(yè)遲早也會(huì)走到那一天。但我相信，不論是從政府還是從行業(yè)的角度，中國的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境會(huì)越來越開放。

至于創(chuàng)業(yè)型公司面對巨頭壟斷該怎樣生存，很多VC也在考慮這個(gè)問題，尤其是淘寶周邊的創(chuàng)業(yè)者也在考慮。在淘寶生態(tài)圈的公司中，從淘拍檔，到代運(yùn)營，再到工具、軟件、服務(wù)類公司，最近一兩年發(fā)展都特別快。

在阿里軟件時(shí)代，這些公司都不賺錢。大概兩年前，他們開始賺錢，能養(yǎng)活十幾二十人的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在，淘寶工具類公司，每年的收入平均有幾千萬元，甚至有的上億元，小規(guī)模的也有一兩千萬元的收入。所以，依賴淘寶生態(tài)圈賺錢的公司，只要服務(wù)好用戶，找到最具競爭力的核心優(yōu)勢往更深處發(fā)展，賺錢肯定沒問題。

電商我投得不多，除了蘑菇街外，還投了一家。大概做了一年時(shí)間，現(xiàn)在一年能有上千萬收入。所以，對天使投資人來講，如果一個(gè)項(xiàng)目投資100萬到500萬元，每年能有幾千萬元的收入，我們肯定會(huì)投。

當(dāng)然從VC做A輪的角度來講，有上市、大規(guī)模并購的可能性他們才愿意投。這也是淘寶上很多賣家每年做到幾千萬元收入也沒有拿投資的原因。第一，他們現(xiàn)金流好，不愿意拿，至少對估值不滿意時(shí)不愿意拿。第二，企業(yè)故事沒講明白時(shí)，別人也不愿意投。賺錢是非常現(xiàn)實(shí)的問題。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能賺錢就先賺錢，先養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，鍛煉自己。然后在創(chuàng)業(yè)過程中，你對電子商務(wù)、對用戶的理解會(huì)越來越深。

從天使角度來講，我們的投資范圍算是比較寬，可以先投離錢比較近的項(xiàng)目，不一定每個(gè)項(xiàng)目都要去上市。其實(shí)今年的投資機(jī)會(huì)越來越多，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)離錢越來越近了，比如游戲等細(xì)分行業(yè)還是有很多機(jī)會(huì)的。

如何在巨頭籠罩下成長？

這幾年，蘑菇街發(fā)展很快，團(tuán)隊(duì)、收入等各方面表現(xiàn)都不錯(cuò)。但有一點(diǎn)陳琪確實(shí)誤判了，沒想到淘寶越來越大。好在整個(gè)電商在發(fā)展，淘寶直通車的廣告會(huì)越來越貴，這些廣告一定會(huì)溢到外面來。陳琪是想得很明白的人。他當(dāng)初出來創(chuàng)業(yè)，以及在蘑菇街發(fā)展前期，都是基于一種假設(shè)：京東、凡客等獨(dú)立電商會(huì)慢慢發(fā)展起來，所以他才會(huì)做電商導(dǎo)購。

對于蘑菇街我還是比較樂觀的，陳琪也在思考下一階段的問題。在淘寶上做導(dǎo)購，雖然增長速度沒有之前快，但收入反倒起來了，因?yàn)榱髁恳呀?jīng)達(dá)到一定程度。現(xiàn)在，陳琪在想新的方向。前段時(shí)間，我建議他考慮下海淘。雖然海關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈周期比較長，但機(jī)會(huì)很大，至少不會(huì)像現(xiàn)在淘寶一家獨(dú)大。蘑菇街畢竟有幾千萬年輕女性用戶，只要圍繞她們發(fā)展，會(huì)找到更多機(jī)會(huì)。未來半年，蘑菇街會(huì)有更多新的嘗試。

快的打車跟蘑菇街非常類似，整個(gè)行業(yè)也只有一年多時(shí)間，發(fā)展非常快，資本追逐熱、用戶增長快。因?yàn)樗_實(shí)切中了剛性需求中很大的市場。我之前做口碑網(wǎng)，都是一點(diǎn)一點(diǎn)積累用戶和口碑，非常慢，投入周期長。包括58同城、趕集網(wǎng)，也都有將近十年時(shí)間。但打車應(yīng)用出來后，我們發(fā)現(xiàn)這是個(gè)極少能讓用戶使用頻次這么高的行業(yè)，甚至一天有幾萬個(gè)叫車訂單。我感覺這是O2O里面最靠譜、增長最快的行業(yè)。

口碑網(wǎng)最早做餐飲，雖然市場很大，但消費(fèi)者使用頻次不高。餐飲行業(yè)很難形成閉環(huán)，到今天為止也還沒有形成，這是餐飲行業(yè)發(fā)展慢的一個(gè)關(guān)鍵因素。打車軟件不一樣，消費(fèi)者使用得非常頻繁，而且服務(wù)很標(biāo)準(zhǔn)，比如我從A到B，司機(jī)把我拉過來就行，是司機(jī)挑選乘客，而不是乘客挑選司機(jī)。現(xiàn)在，很多人把這個(gè)模式復(fù)制到找保潔、找保姆領(lǐng)域，我覺得很難，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)一定不是保潔員挑東家。

出租車司機(jī)搶客戶，能動(dòng)性非常強(qiáng)，這就是行業(yè)發(fā)展快的根本原因。而在投快的打車之前，我判斷未來十年，生活服務(wù)業(yè)能把“人”彰顯出來，讓理發(fā)師、保潔這些“人”在前面服務(wù)，店老板為這些人服務(wù)。但是，后來我發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)、洗腳、保潔、按摩都不好做。比如，洗腳服務(wù)，盡管消費(fèi)者有挑選按摩師的強(qiáng)烈需求，但按摩師不愿意掛到網(wǎng)站上，他們甚至欺騙父母說在城里賣衣服。

再說美發(fā)師這個(gè)相對光鮮的職業(yè)。盡管理發(fā)師愿意在網(wǎng)上露面，他們都比較年輕，也常用智能手機(jī)，消費(fèi)頻次也不低。但是，很多人不喜歡換發(fā)型師，而是喜歡選擇熟悉的發(fā)型師。盡管美發(fā)行業(yè)市場大，但教育消費(fèi)者換發(fā)型師會(huì)比較慢，這可能意味著天使投資幾百萬元后，沒有VC愿意接盤。從司機(jī)和美發(fā)師的區(qū)別中，可以看出為什么打車軟件發(fā)展快的原因。

打車軟件用戶量、活躍度都很高，老百姓天天在用，支付渠道暢通。未來代駕、上門開鎖、保潔等本地服務(wù)也可以加入進(jìn)來。這些行業(yè)有個(gè)共同特征：以“人”的服務(wù)為主，而不是以店為中心。我相信，中國未來50%以上服務(wù)行業(yè)都應(yīng)該以“人”為中心。消費(fèi)者是奔著互聯(lián)網(wǎng)上某個(gè)知名理發(fā)師過去的，而不是沖著某家店面過去的。店老板的角色是端茶倒水、清理頭發(fā)等，服務(wù)理發(fā)師，收取服務(wù)費(fèi)。按摩師、保潔、醫(yī)生等其他服務(wù)行業(yè)都會(huì)這樣。

現(xiàn)在，政府也開始介入打車軟件領(lǐng)域，因?yàn)樗_實(shí)影響到民生。至于到底該不該競價(jià)打車，也存在爭議。深圳政府采取“一刀切”，導(dǎo)致生意不能做，但也遭遇不小輿論壓力。上海、北京等地政府對打車軟件采取疏導(dǎo)、規(guī)范，中間其實(shí)是一個(gè)博弈過程。從長遠(yuǎn)來講，我還是看好這個(gè)行業(yè)。他們也會(huì)出現(xiàn)洗牌過程，剩余兩三家的市場地位將會(huì)更加穩(wěn)固。

再談?wù)劸揞^籠罩下小公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在，百度控股91無線，也有人傳出說阿里巴巴已經(jīng)是UC瀏覽器的最大股東。可以看出，流量入口基本被幾大巨頭控制，分別是阿里巴巴、騰訊、360（在手機(jī)上增長非常快）以及百度（前期比較弱，現(xiàn)在控股91無線）。后面的軟件商店如果不做變化或不賣掉，可能跟一線公司的差距會(huì)越來越遠(yuǎn)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過這幾年發(fā)展，流量戰(zhàn)役格局基本已定型。再有，公司靠一款應(yīng)用快速賺取很多流量，或往周邊發(fā)展，基本不太可能了。91無線和UC瀏覽器也許可以上市，但基本已經(jīng)被巨頭控制，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口也沒有發(fā)生根本改變。創(chuàng)業(yè)者要靠倒賣流量做很大的生意比較難。

當(dāng)然也沒那么悲觀，起碼深扎某些行業(yè)還有很多機(jī)會(huì)，比如O2O。跟保姆、司機(jī)打交道，這些臟活累活，大公司能做但不愿意做。因?yàn)榘⒗锇桶汀Ⅱv訊、百度都不愿意做勞動(dòng)密集型或銷售太密集的公司。如果巨頭發(fā)現(xiàn)某個(gè)市場規(guī)模很大，也會(huì)投資，比如阿里巴巴投的快的打車、騰訊投的滴滴打車。

至少巨頭們短期內(nèi)不會(huì)收購他們，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得這些行業(yè)不是短期內(nèi)重點(diǎn)要做的。現(xiàn)在，幾大公司也沒有做軟硬件結(jié)合的領(lǐng)域。所以，圍繞核心客戶群、高粘度用戶，不斷往下深扎根，里面有無限機(jī)會(huì)。大公司將來一定是通過最巧的模式控制流量和入口，然后去跟你分成，形成生態(tài)圈。手機(jī)確實(shí)跟PC不一樣，它帶動(dòng)了O2O各個(gè)行業(yè)的發(fā)展。但如果扎得太深，意味著面不夠廣，有可能扎進(jìn)去就出不來了。所以，這存在一個(gè)戰(zhàn)略性判斷的問題。

（《創(chuàng)業(yè)邦》根據(jù)李治國在“創(chuàng)新中國2013杭州宣講會(huì)”的演講記錄整理，未經(jīng)本人審閱。有意加入校友會(huì)，請致電：64222920-829）

李治國檔案

阿米巴資本創(chuàng)始合伙人，前口碑網(wǎng)CEO，前雅虎口碑商務(wù)運(yùn)營部資深總監(jiān)，前阿里巴巴云計(jì)算中心資深總監(jiān)。阿里巴巴第46號員工。

阿米巴成立于2011年10月。不到兩年時(shí)間，投資蘑菇街、挖財(cái)記賬、小奧游戲、花瓣、麥苗科技，網(wǎng)上廚房、快的打車等20個(gè)左右的項(xiàng)目。

李治國投資觀

能將服務(wù)者捧紅的平臺，我都會(huì)慷慨解囊。蘑菇街捧紅達(dá)人，花瓣捧紅攝影師、設(shè)計(jì)師等，網(wǎng)上廚房捧紅家庭主婦。此外，也關(guān)注過想捧紅按摩師、保姆的平臺。

如果創(chuàng)業(yè)者沒有激情，或投資人跟創(chuàng)業(yè)者的理解不太一樣，投資人再興奮，最后項(xiàng)目還是會(huì)出問題。

創(chuàng)業(yè)不需要完全從零開始，可以選擇空降到10多人的早期團(tuán)隊(duì)，出100萬元到200萬元控股，或者拿到一定股份，自己同樣是早期創(chuàng)業(yè)者。

馬云曾經(jīng)在圈內(nèi)講過一句話，他的夢想就是把阿里巴巴做大，而做大的最高境界是被政府拆掉。馬云覺得企業(yè)做到一定程度，國家會(huì)從反壟斷的角度干涉。美國的微軟就經(jīng)歷過這樣的危機(jī)，中國企業(yè)遲早也會(huì)走到那一天。

出租車、保潔、按摩等服務(wù)行業(yè)有個(gè)共同特征：以“人”的服務(wù)為主，而不是以店為中心。我相信，中國未來50%以上服務(wù)行業(yè)都應(yīng)該以“人”為中心。消費(fèi)者是奔著互聯(lián)網(wǎng)上某個(gè)知名理發(fā)師過去的，而不是沖著某家店面過去的。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過這幾年發(fā)展，流量戰(zhàn)役格局基本已定型。再有，公司靠一個(gè)應(yīng)用快速賺取很多流量，或往周邊發(fā)展，基本不太可能了。