連鎖擴(kuò)張，不止是重復(fù)的藝術(shù)

Jason Daley

大多數(shù)經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)的人，都在創(chuàng)業(yè)初期遭遇過(guò)失敗。他們甚至無(wú)法經(jīng)營(yíng)好第一家店面，更不用提連鎖了。因?yàn)榻⒁粋€(gè)企業(yè)需要付出很多工作，例如開通專門的銀行賬戶、培養(yǎng)抗壓能力，以及每周至少工作80小時(shí)等。因此，當(dāng)Liz McGill在2010年開始建立她的連鎖企業(yè)的時(shí)候，很多人認(rèn)為她正在向著災(zāi)難前進(jìn)。McGill的Get In Shape For Women是一個(gè)小組健身機(jī)構(gòu)，在成立之初，她在馬薩諸塞州開設(shè)了10家連鎖店。

但和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)新手不同，McGill曾在美國(guó)最大的連鎖機(jī)構(gòu)Supercuts擔(dān)任過(guò)14年的人力資源副總裁，她曾經(jīng)幫這家企業(yè)將連鎖店面數(shù)量從14家發(fā)展到75家。在那些年里，McGill充分見識(shí)到了連鎖經(jīng)營(yíng)的力量，并且獲得了大量幫助企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)。因此，當(dāng)她開始自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就給自己設(shè)定了可行性非常強(qiáng)的目標(biāo)。McGill清楚地知道自己將會(huì)面臨繁重的工作，而且短期內(nèi)將無(wú)法看到利潤(rùn)。同時(shí)她還清楚如果自己不斷努力，并有足夠的信心和動(dòng)力，一切付出都會(huì)迎來(lái)回報(bào)。

McGill說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)需要你對(duì)工作充滿了熱情，也需要對(duì)企業(yè)有著從上到下的了解，只有這樣，你才能成功，讓那些對(duì)你有所懷疑的人閉嘴?！?/p>

McGill十分幸運(yùn)，但并非每個(gè)人都能像她一樣，擁有在一家連鎖企業(yè)工作十幾年的經(jīng)歷。因此，我們與全美范圍內(nèi)許多成功的連鎖企業(yè)擁有者進(jìn)行了談話，請(qǐng)他們來(lái)分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

評(píng)估你自己

當(dāng)你成功運(yùn)營(yíng)了一家連鎖企業(yè)，很多人會(huì)認(rèn)為余下的工作會(huì)很簡(jiǎn)單，那就是不斷重復(fù)之前所做的工作，擴(kuò)大連鎖店數(shù)量即可。

但事實(shí)并非如此。經(jīng)營(yíng)多家連鎖店與經(jīng)營(yíng)一家連鎖店對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求完全不同。創(chuàng)業(yè)者需要進(jìn)行客觀的自我評(píng)估，以此知道自己是否有能力對(duì)多家連鎖店進(jìn)行管理，是否能夠管理人數(shù)眾多的員工。

Tim Lamers是一個(gè)來(lái)自威斯康辛州的連鎖店經(jīng)營(yíng)者，他最近剛剛把自己擁有的連鎖店數(shù)量從2家增加到5家。他說(shuō)：“我現(xiàn)在仍然在學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)多家連鎖店。在經(jīng)營(yíng)兩家店鋪的時(shí)候，工作也許還比較輕松。而當(dāng)你的店鋪數(shù)量變成5家，情況就會(huì)變得完全不同。在這個(gè)時(shí)候，你是從宏觀的角度來(lái)看待這些店鋪，這就導(dǎo)致無(wú)法完全了解所有店鋪的細(xì)節(jié)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我的天賦和技巧管理兩家連鎖店游刃有余，但5家就管不好了。現(xiàn)在我能明白為何許多經(jīng)營(yíng)多家連鎖店的創(chuàng)業(yè)者都有宗教信仰，因?yàn)檫@是一項(xiàng)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有著高度信仰的工作。”

保持耐心

位于阿拉斯加Auburn的Darrell Lamb擁有28家快速換油連鎖店。他勸告大家，經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)意味著一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，從開始到成功需要很久時(shí)間。他表示：“你必須明白經(jīng)營(yíng)多家連鎖店是一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)，它可能會(huì)讓你的生活從開始就連年走下坡路。而你需要做的是在接下來(lái)的幾年中付出一系列努力讓情況有所好轉(zhuǎn)?！?/p>

和總部砍價(jià)

Kiekenapp & AssociatesConsulting金融顧問(wèn)公司創(chuàng)始人Marc Kiekenapp建議，加盟者應(yīng)該找到理解并支持加盟方的連鎖企業(yè)。

他說(shuō)道：“你應(yīng)該去尋找這樣的連鎖店：當(dāng)你加盟他們的品牌時(shí)能得到相應(yīng)的折扣和便利。他們自己會(huì)上馬一些便于相互溝通的系統(tǒng)，類似POS等來(lái)支持和幫助加盟商?！?/p>

如果只開一家連鎖店，創(chuàng)業(yè)者需要繳納很多費(fèi)用，比如加盟商需要支付1000美元的技術(shù)費(fèi)用，但當(dāng)你擁有三家店的時(shí)候，難道就要付3000美元嗎？

在一個(gè)加盟品牌系統(tǒng)內(nèi)，如果你想開設(shè)多家店鋪，應(yīng)該向他們?cè)诩用速M(fèi)和分成上索要折扣，為你的員工爭(zhēng)取更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。有時(shí)候連鎖企業(yè)會(huì)限制加盟商接受培訓(xùn)員工的數(shù)量。此時(shí)你就應(yīng)該與他們進(jìn)行溝通，盡可能讓你所有店鋪內(nèi)的所有員工都能夠得到培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

Lamb表示，大多數(shù)連鎖企業(yè)并不鼓勵(lì)加盟商經(jīng)營(yíng)多家店鋪，因此不會(huì)為多店鋪加盟商提供足夠的支持，但他認(rèn)為這對(duì)他來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要。相反，他建議加盟者相互交流，可以找其他經(jīng)營(yíng)多家店面的同伴溝通，來(lái)獲得建議和創(chuàng)意。

他說(shuō)：“大部分連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者希望店鋪經(jīng)營(yíng)得更好。所以拓展大量的加盟商并不是大多數(shù)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的唯一目標(biāo)，他們認(rèn)為當(dāng)加盟商的店鋪數(shù)量較低時(shí)，加盟商做起來(lái)會(huì)更輕松?！?/p>

這意味著同時(shí)經(jīng)營(yíng)多家店面的連鎖加盟商需要自力更生，找到自己所需的資源。2013年度連鎖企業(yè)工會(huì)主席Cedar Park經(jīng)營(yíng)著包括Great American Cookies、 Pretzelmaker、 Mrs. Fields 和Salsaritas Fresh Cantina等12家店鋪，他表示：“連鎖機(jī)構(gòu)培訓(xùn)我們是為了讓我們能夠運(yùn)營(yíng)好一家店，但還不足以讓我們運(yùn)營(yíng)多家店面。在這一點(diǎn)上，我們需要依靠自己的力量，與其他經(jīng)營(yíng)者取得聯(lián)系，尋求幫助。我們應(yīng)該出席各種會(huì)議和活動(dòng)，尋找那些能夠?yàn)槲覀兲峁椭墓?yīng)商和同行，并建立起人脈網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

同時(shí)，如果在合理的情況下，多家連鎖店加盟商需要向總部表達(dá)他們的需求，要求一些特殊待遇。對(duì)此，McGill表示：“我從Supercuts的經(jīng)營(yíng)中了解到一個(gè)關(guān)鍵道理，你必須與團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作。你必須為自己主張權(quán)利，但要通過(guò)正確的、令人尊敬的方式。另外還要聯(lián)合那些成功人士，我會(huì)主動(dòng)接洽那些成功的加盟商，了解他們?nèi)〉贸晒Φ倪^(guò)程和經(jīng)驗(yàn)，并且用在自己的店里。”

尋找支持

雖然Lamers經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)僅有五年時(shí)間，但是他所擁有的品牌已經(jīng)賣給了三種不同的加盟商。對(duì)他來(lái)說(shuō)，與其他加盟商聯(lián)合是非常重要的，他十分希望其他加盟商能夠給出更多的意見和支持。他表示：“看看這個(gè)到處都是連鎖企業(yè)的世界，千萬(wàn)不要把重點(diǎn)放在誰(shuí)是連鎖企業(yè)管理者上。因?yàn)槠鋵?shí)更重要的是加盟商，以及他們是否會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。他們對(duì)品牌的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了連鎖企業(yè)的管理者?！?/p>

對(duì)于Lamb來(lái)說(shuō)，經(jīng)常與其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行探討，讓他受益頗多。他表示：“當(dāng)我和這些人見面時(shí)，他們總會(huì)給我建議。例如：‘你總是抱怨自己時(shí)間不夠，但實(shí)際上是因?yàn)槟悴簧朴诜峙淙蝿?wù)。類似這樣的建議讓我能不斷對(duì)自己作出調(diào)整。我鼓勵(lì)多店加盟者應(yīng)該隨時(shí)隨地尋找這樣的支持和教育的機(jī)會(huì)，給自己找個(gè)導(dǎo)師，至少每周與他進(jìn)行一次談話，請(qǐng)教問(wèn)題，請(qǐng)他為你提供建議?！?/p>

建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

分配任務(wù)，這是多店經(jīng)營(yíng)最重要，而且也是大多數(shù)人不擅長(zhǎng)的工作。你需要在所有店面中都建立起優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，讓這些團(tuán)隊(duì)幫助你進(jìn)行管理，解決日常出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

McGill表示，當(dāng)她在開設(shè)新店的時(shí)候，第一要?jiǎng)?wù)是為這家店面找到優(yōu)秀的人才。她表示：“我每周會(huì)進(jìn)行四到五次面試工作。即使目前沒有開設(shè)新店的計(jì)劃，我也會(huì)將我見到的優(yōu)秀人才記錄下來(lái)。當(dāng)我需要開設(shè)新店的時(shí)候，就能夠直接把他們招入麾下。”

她還補(bǔ)充：“在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我學(xué)到，人們口中‘優(yōu)秀的員工其實(shí)并不夠好。我需要找到那些與我有著同樣熱情的員工，這些‘超級(jí)明星能夠讓那些普通的員工也變得更加優(yōu)秀?！?/p>

Lamb也十分同意這樣的說(shuō)法：“人才是最重要的因素，你不可能在沒有人的情況下開店。你需要在每一家店都建立一支有潛力的管理團(tuán)隊(duì)，那些人可以直接接管你下一家店。雖然團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要大量資金，但是你仍然需要組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是維持你現(xiàn)有的資源，這樣才會(huì)進(jìn)步?！?/p>

某種程度上，大部分連鎖企業(yè)管理者已經(jīng)開始建立自己的管理團(tuán)隊(duì)。Falk表示，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)取決于你所經(jīng)營(yíng)的連鎖企業(yè)類型；例如一家曲奇商店與一家酒店相比，需求是不同的。他表示：“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)者、記賬員還是維護(hù)管理、技術(shù)支持人員都是非常重要的。這的確取決于你在哪方面擅長(zhǎng)。如果你擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷，那么就不要放棄自己的特長(zhǎng)?！?/p>

McGill深知她最終將需要一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，只是對(duì)于目前她所經(jīng)營(yíng)的五家連鎖店來(lái)說(shuō)，她還并沒有準(zhǔn)備開始進(jìn)行人才招募。她說(shuō)：“何時(shí)讓有遠(yuǎn)見、有才能的管理人員加入是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。我認(rèn)為直到我有能力去成功領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)之前，不斷思考這個(gè)問(wèn)題是非常重要的?！?/p>

她還表示：“我正在充分利用現(xiàn)有的人才，讓他們對(duì)新員工產(chǎn)生影響，讓新員工能夠了解我的愿景與希望?！?/p>

不要盲目地快速擴(kuò)張

連鎖企業(yè)擁有者最首要的關(guān)注點(diǎn)之一就是規(guī)模。然而對(duì)于大規(guī)模的擴(kuò)張，也會(huì)起到反作用：如果你通過(guò)經(jīng)營(yíng)兩家優(yōu)秀的店鋪就能獲得與經(jīng)營(yíng)四家店鋪同樣的經(jīng)濟(jì)利益，那么為何你還要經(jīng)營(yíng)四家店鋪呢？

連鎖企業(yè)需要更高級(jí)別的運(yùn)營(yíng)方式，而不僅僅是克服運(yùn)營(yíng)者的缺點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)者需要打造一種可持續(xù)的勢(shì)頭和企業(yè)文化，使每家連鎖店都能在開下一家前變得盡量完美。 Lamers表示，他所做的就是要弄清自己目前的發(fā)展方向。

他說(shuō)：“我剛剛給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，不能讓任何一家我經(jīng)營(yíng)的店面倒閉。在我曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)的5家店面中，3家已經(jīng)倒閉。我現(xiàn)在要對(duì)這些倒閉的店面進(jìn)行修復(fù)，并且用正確的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在完成這項(xiàng)工作之前，我不會(huì)再開設(shè)其他的店面。”

McGill經(jīng)營(yíng)的10家連鎖店中，有兩家被Get In Shape評(píng)為所有連鎖店中運(yùn)營(yíng)情況最佳的店面。McGill現(xiàn)在的目標(biāo)是讓其他店面也接近這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在完成這個(gè)目標(biāo)之后，她才會(huì)考慮開設(shè)新店面。她說(shuō)：“你必須建立一種氛圍，讓你的員工愛上他們所做的工作，打造一個(gè)讓客戶等不及想要造訪的地方。作為一個(gè)加盟商，你必須掌握如何去加倍努力，超出顧客的預(yù)期，讓他們不想去其他地方?！?譯| 崔樂